财务数据和关键指标变化 - 2021年全年净收入1.55亿美元，同比增长45%，调整后EBITDA为2700万美元，占全年收入的18%，而前一年为1000万美元，占收入的9% [6] - 第四季度北美系统销售额2.13亿美元，较2020年第四季度的1.21亿美元增长76%，创历史新高 [17] - 第四季度综合收入4940万美元，较上年同期的2780万美元增长78% [17] - 第四季度净亏损2980万美元，上年同期净亏损510万美元；调整后净亏损610万美元，上年同期调整后净亏损510万美元 [20][21] - 第四季度调整后EBITDA为860万美元，上年同期为330万美元，调整后EBITDA利润率从上年同期的12%增长至2021年第四季度的17% [22] - 预计2022年全球新工作室开业数量在500 - 520家，北美系统销售额在9.95 - 10.05亿美元之间，总收入在2.01 - 2.11亿美元之间，调整后EBITDA在6700 - 7100万美元之间 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度特许经营收入2300万美元，较上年同期的1230万美元增长87%，主要受特许权使用费和特许经营许可费增加推动 [17] - 第四季度设备收入700万美元，较上年同期的390万美元增长80%，主要因设备安装数量增加和设备密集型品牌安装集中度提高 [17] - 第四季度商品收入650万美元，较上年同期的440万美元增长47%，主要由于工作室数量增加和客流量增加 [17] - 第四季度特许经营营销基金收入410万美元，较上年同期的220万美元增长85%，主要由于系统销售额和平均单位销量增长 [18] - 第四季度其他服务收入880万美元，较上年同期的490万美元增长78%，主要由年度特许经营会议赞助收入和临时拥有的公司工作室收入推动 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度活跃付费会员和访问率同比分别增长约70%和50% [7] - 第四季度末，包括BFT在内，全球工作室数量超过2100家，其中北美以外地区有175家以上 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过发展同店销售和AUVs、增加北美特许经营工作室基础、拓展国际品牌和工作室基础、扩大运营利润率和推动自由现金流转换四个关键战略领域实现增长 [8] - 计划在2022年推出新数字平台X-plus，结合所有数字产品，提供企业对企业订阅选项和直接营销合作伙伴关系 [8][9] - 已完成XPASS在美国的全面部署，预计2022年对业务贡献更大 [9] - 与LA Fitness建立全国性合作伙伴关系，有权在其门店内开设Xponential Fitness品牌工作室，未来五年最低开发承诺为350个特许经营地点 [12] - 第四季度收购第十个品牌BFT，增加了澳大利亚、新西兰、新加坡和美国的130多家特许经营工作室，以及未来12个月内150家已签约待开业的工作室 [13] - 未来将继续机会性评估潜在品牌和新模式，采取谨慎的资本配置方法 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务对奥密克戎浪潮具有韧性，2022年初业务影响极小，增长势头持续 [7] - 有信心在2022年上半年将AUVs恢复到疫情前水平 [8] - 预计2022年调整后EBITDA利润率将从2021年底的约17%扩大到超过30%，长期超过40% [15][22] 其他重要信息 - 公司将参加Raymond James机构投资者会议、BofA证券消费者和零售技术会议和第34届年度ROTH会议 [76] - 计划于5月11日在加利福尼亚州欧文市总部举行首次面对面年度股东大会 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年工作室开业指导数量大幅增加的原因及未来趋势 - 2022年开业数量增加是由于2021年许可证销售数量、疫情期间的积压需求、BFT已售许可证以及LA Fitness合作协议 [29] - 长期目标是每年250 - 350家，这是未来五年的稳态水平，未来几年将经历高速增长阶段 [30] 问题2: 新会员增长和现有会员利用率趋势，以及郊区和城市市场利用率差异 - 会员对现有课程利用率高，课程参与人数和客流量增加，会员销售和零售销售创历史新高 [32] - 郊区和城市市场表现无明显差异，都在全面恢复 [34] 问题3: 2022年工作室开业指导中国际市场的占比及开业节奏 - 约66% - 70%来自国内，约三分之一来自BFT业务和其他国际主特许经营协议 [38] - 开业节奏将偏向下半年，第一季度约占20%，第四季度约占30% [39] 问题4: 2021年是否完成再特许经营 - 已出售所有公司工作室，有一小部分过渡性工作室，业务已恢复到疫情前的健康稳定状态 [40] 问题5: 2022年设备和商品毛利率情况，是否会将成本增加转嫁给特许经营商 - 设备无重大通胀，轻微成本增加会按成本加成方式转嫁给特许经营商 [44] 问题6: 推动工作室开业的品牌，以及是否为设备密集型品牌 - 大部分开业来自增长品牌，如Club Pilates、Pure Barre和CycleBar，分布约为三分之二来自规模品牌，三分之一来自增长品牌 [46] - 各品牌设备套餐差异不大 [47] 问题7: 美国市场7900家工作室的空白市场机会增加的驱动因素 - 主要是近期收购BFT带来的 [52] 问题8: 会员流失率趋势，以及特许经营商在招聘和留住教练方面是否有问题 - 12个月后会员流失率稳定在1.5% [53] - 美国部分地区存在劳动力压力，但不影响整体特许经营系统 [53] 问题9: 随着门店增长，租金率情况以及获取优质位置是否困难 - 未看到租金大幅上涨，有足够的可用房地产，不会影响业务模式 [56] 问题10: 应用程序的B2B销售情况，是否有企业合作关系，以及如何在业务中运作 - 聘请Dan负责XPASS的B2B销售，借鉴Gympass的B2B模式，与企业合作销售XPASS [57] 问题11: 近期业务指标持续强劲的原因，以及对AUVs完全恢复的看法 - 未受到Delta和Omicron的重大影响，预计2022年上半年达到2019年AUVs水平 [62] 问题12: 过去12个月推出的举措中，哪些潜力最大，以及对业务的财务影响 - BFT等实体业务将一直是主要贡献者，XPASS是重要差异化因素，预计2022年有更有意义的贡献，但仍处于早期增长阶段 [64] 问题13: 2022年指导中隐含的大幅增量利润率，分解正常核心业务增量利润率和再特许经营的收益 - 长期调整后EBITDA利润率目标超过40%，2022年初将快速增长至近30%，主要由于不再运营公司工作室和系统销售额增长 [69] - 预计2023 - 2024年达到40%左右 [70] 问题14: XPASS全面运营并配备领导团队后，营销力度和使用指标情况 - 营销方面仍在学习，前期保守测试，今年初提高效率并减少支出 [71] - Dan将专注于B2B合作和批量会员，15%的新会员快速转化为实体店会员，早期结果令人鼓舞 [71]