财务数据和关键指标变化 - 第四季度总净销售额约为950万美元，较2019年6月30日结束的第三季度增长约18%；2019年9月30日结束的财年净销售额约为2370万美元，反映了超过9个月的CBD销售额 [20] - 第四季度总毛销售额为990万美元，有大约36.4万美元的津贴或折扣；2019财年总毛销售额约为2810万美元，有440万美元的津贴和折扣 [20] - 第四季度毛利润占净销售额的比例为56.7%，全年为61.3%，预计未来保持在60% - 65% [21] - 2019财年记录了590万美元与已停止运营业务相关的损失，这些损失未来不会再出现 [26] - 2019年9月30日现金及现金等价物约为470万美元，营运资金约为1200万美元；2018年9月30日现金为430万美元，营运资金为1060万美元；2019年9月30日流动资产较2018年增长33.5%，达到1570万美元 [26] - 2019年10月完成8.0% A系列累积可转换优先股的首次发行，总收益为500万美元，未反映在年终财务报表中 [27] - 截至2019年9月30日，公司总流动负债为370万美元，其中约300万美元为应付账款；公司有36.4万美元的长期债务 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 电子商务业务 - 2019年9月财季电子商务销售额为510万美元，占总净销售额的54%；2019财年电子商务销售额为1480万美元，占总净销售额的63% [6] - 截至11月19日，有超过20万活跃电子商务订阅者；平均重复在线订单超过130美元，在线客户重新订购率全年有所增加 [6][7] 实体零售业务 - 2019年9月财季批发和零售客户销售额为440万美元，占比46%；2019财年为890万美元，占比37%，大部分实体零售销售自2019年2月《农场法案》通过后产生 [8] - 零售覆盖范围超过4000家零售店且在增加，已开始增加全国性零售商和旅游零售商 [9] 宠物产品线 - Paw CBD产品包括34种独特SKU，目前通过独立宠物店渠道和在线销售，目标是在2020财年初进入大型零售渠道 [13] - 目前Paw CBD销售额占比约7.5% - 8%，预计2020年随着NASC认证推进，占比将提升至15% - 20%，目标是到2020年底进入超过1000家零售店、美容院和兽医诊所 [13][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 批发客户目前在10个国际市场转售公司产品，包括英国、哥斯达黎加、百慕大、关岛、秘鲁、南非、爱尔兰、危地马拉、伯利兹和墨西哥 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020财年目标是扩大市场份额、增加收入基础并保持在CBD行业的顶级品牌地位 [14] - 2020年将与所有合作伙伴和大使开展重要营销活动，加速品牌建设势头，转化更多客户，增加市场份额和品牌增长 [11] - 调整2020财年净销售额指引至6200万 - 7000万美元，基于约55%电子商务和45%实体零售的销售轨迹，不包括潜在的大型零售合作关系 [15] - 专注于在2020年10月前实现运营活动的正现金流 [15] - 建立安全供应链，确保原材料质量和完整性；所有产品按GMP标准生产，计划进行第三方GMP审计和NSF GMP及产品认证；探索GRAS和NDI申请，2020年进行新配方安全测试和临床试验 [16][17] - 正在获取NASC认证，以满足宠物行业大型零售商的产品放置要求 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现另一个季度的创纪录收入感到自豪，认为这一趋势将持续 [15] - 2020年有望实现国际市场扩张，亚洲市场机会巨大，且国际市场增长未计入增长估计，将成为额外增长因素 [39] - 本季度有望再创纪录，预计2020年是公司的重要一年，将从大小品牌手中夺取市场份额 [41] - 认为FDA对行业的决策将有利于遵守规则的严肃品牌和公司，公司将继续合规经营并希望引导FDA做出对行业积极的决策 [46][47] 其他重要信息 - 公司在CBD行业获得领先品牌认可，7月被Brightfield Group评为局部用药和护肤/美容类别国内前10品牌，11月在超3500名CBD用户调查中，cbdMD在整体客户满意度和无提示消费者认知度方面排名最高 [12] - 根据Meltwater数据，截至2019年9月30日的3个月里，cbdMD在整个CBD行业的话语权份额最高 [13] - Paw CBD的Paw CBD Calming Turkey CBD Soft Chews被《宠物商业杂志》评为宠物狗镇静辅助类别的顶级CBD产品 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: 客户获取成本是否会下降 - 公司认为明年第一、二季度开始会下降，到第三财季第四季度，整体支出会下降，预计从明年10月1日起实现正现金流 [31] 问题: 销售津贴的变化是否基于收入组合 - 销售津贴会因不同促销活动而季度间波动，公司希望明年使其更稳定 [33] 问题: 收入指引调整的原因 - 行业共识从不惜成本增长转变为更快实现盈利，公司在不放弃高增长的前提下，减少了部分支出，专注激活现有资源，新指引不包括可能的大型零售交易，公司业务基于强大的电子商务平台和持续发展的零售渠道 [34][35] 问题: 与Life Time Fitness合作的情况 - 最初是纯营销和公关合作，因会员需求，公司有望明年初将产品引入Life Time的咖啡馆、水疗中心和健身训练区，该合作潜力巨大 [36] 问题: 国际扩张情况 - 原本未着重推动国际扩张，但因批发客户需求，开始与国际批发商建立合作关系，2020年国际扩张机会大，尤其亚洲市场，且国际市场增长未计入增长估计 [38][39] 问题: 当前季度销售加速情况及9月销售情况 - 当前季度有望再创纪录，电子商务在感恩节假期销售出色，圣诞节销售也强劲，销售组合预计保持55%电子商务、45%实体零售，2020年公司将从大小品牌手中夺取市场份额 [41] 问题: Paw CBD的发展趋势及对2020年收入的贡献 - 目前Paw CBD销售额占比约7.5% - 8%，预计随着NASC认证推进，明年占比将提升至15% - 20%，有望提前实现进入1000家零售点的目标 [43] 问题: 收入指引是否考虑FDA因素及行业季节性问题 - 公司在研发和测试上投入大量资金，与FDA有沟通并提供数据，希望引导FDA做出对行业积极决策，预计FDA不会对合规经营的公司造成干扰；对于行业季节性，公司认为目前难以确定，当前季度销售有显著增长，未来增长预计较为平稳 [46][49][50] 问题: 从成本销售角度是否受益于种植者的过剩供应 - 公司正在与一个加工集团讨论合作，该集团资金充足、能提供高质量产品和优惠价格，有助于公司维持利润率 [52] 问题: 平均订单价值显著增加的原因 - 重复客户增加且订单金额提高，体现品牌影响力；同时公司向有宠物的客户交叉销售Paw CBD产品，也促进了平均订单价值增长 [54]