财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长17%至8910万美元，未实现收入同比增长20%至1.29亿美元 [31] - 第三季度末年度经常性收入（ARR）为3.46亿美元，同比增长18% [31] - 剔除中小企业客户后，过去12个月净美元留存率为103%，直接企业客户（剔除中小企业和第三方经销商）为104% [31] - 第三季度GAAP毛利率为75.7%，去年同期为73.3%；非GAAP毛利率为77.4%，去年同期为74.9% [32] - 年初至今非GAAP毛利率为76.9%，去年同期为75.6% [32] - 第三季度GAAP运营费用为8920万美元，较去年同期的9880万美元下降10%；非GAAP运营费用为7140万美元，占收入的80%，去年同期为7890万美元，占收入的103% [33] - 年初至今非GAAP运营费用为2.23亿美元，占收入的85%，去年同期为2.06亿美元，占收入的95% [33] - 第三季度GAAP净亏损为2200万美元，去年同期亏损4270万美元，同比改善48%；非GAAP净亏损（剔除基于股票的薪酬）为280万美元，去年同期亏损2160万美元 [34] - 第三季度末现金及现金等价物为2.09亿美元，运营活动净现金流为负740万美元，去年同期为负3180万美元；资本支出为1390万美元，去年同期为290万美元 [35] - 预计第四季度营收在8700万至8900万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.08至0.10美元之间，预计加权平均基本股数约为1.233亿股 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Answers业务促成86笔交易，带动当季新业务和追加销售年度经常性收入（ACV）的30%，第二季度为20% [10] - 第三季度销售团队共完成107笔新业务和续约交易，总合同价值至少10万美元，其中10笔交易总合同价值超过100万美元 [23] - 非中端市场和企业客户总数同比增长28%，接近2300家 [24] - 第三季度末配额销售代表人数接近240人，计划在本财年末达到255人 [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过“Land with Answers”销售策略推动营收增长，同时注重提高效率，特别是GAAP销售和营销费用占销售额的比例 [11] - 推出“Answers, Not Ads”活动，旨在为品牌提供现代搜索体验，帮助品牌在自有网站上回答客户问题，而非让客户转向谷歌搜索 [16] - 公司将自身定位为搜索公司，以知识图谱为基础，提供基于自然语言处理的知识搜索服务，区别于传统的基于索引和关键词的搜索 [74] - 公司认为全球搜索市场存在巨大机会，希望成为全球第二大搜索公司 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前全球经济环境面临挑战，但公司能够有效管理业务，各项指标显示公司在营收增长和效率提升方面取得进展 [11] - 短期内，由于宏观经济环境不稳定，客户在业务扩张方面较为保守，但长期来看，公司预计追加销售率将恢复到历史水平 [31] - 第四季度通常是业务旺季，但由于疫情导致全球业务环境困难，包括欧洲和美国的近期封锁，公司的业绩指引较为谨慎 [36] 其他重要信息 - 欢迎Hillary Smith加入公司董事会和薪酬委员会，她是一位经验丰富的科技高管 [22] - 公司计划于2021年3月17日举行分析师日活动 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度业绩指引暗示增长放缓和营收下降，能否分析背后的动态和假设，是否是新客户签约或续约放缓导致的？ - 公司表示要保持现实态度，考虑到全球各地的封锁情况，本季度可能比第一季度和部分第二季度更具挑战性。虽然客户的总留存率表现良好，但需要客户的追加销售。由于全球宏观经济的不确定性，公司在营收方面会保持谨慎，第四季度是重要的季度，虽然不一定能在当季增加营收，但会为明年的业务发展奠定基础 [43] 问题2: 公司宣布与WordPress进行新的集成，这对Answers业务的采用有何意义，与Adobe的合作有何不同？ - WordPress集成针对的是一些CBU客户，而大型企业更倾向于使用Adobe Experience Cloud。WordPress集成的优势在于，使用WordPress的用户无需编写代码，即可轻松将Answers集成到网站上，这有助于更快地吸引一些中型客户使用Answers [45] 问题3: 能否提供更多关于Answers业务与其他业务领域相比的成功案例，以及何时能看到Answers业务的增长抵消当前的不确定性？ - 第三季度公司完成了86笔Answers业务交易，占全球新业务和追加销售ACV的30%，第二季度为20%，显示出Answers业务的强劲增长势头。“Land with Answers”是一种更高效的销售策略，能够帮助公司进入新市场，如政府和高等教育领域。公司在追求营收增长的同时，也注重运营效率的提升，第三季度在这方面取得了显著进展 [49][50] 问题4: 上季度提到Answers业务存在客户入职瓶颈，是否有进展？自我服务是否是解决方案之一？Adobe合作的早期结果如何？ - 公司致力于消除摩擦，使Answers业务更易于自我服务。本季度采取了两项重要措施：一是Hitchhiker计划全面推出，该计划简化了平台的设置和使用，吸引了更多用户成为Hitchhiker，现在网站上有自我服务体验，每天有很多人通过免费试用进入平台；二是WordPress集成，使用WordPress的用户可以通过简单的点击将Answers设置到网站上。公司在这方面取得了一定进展，但实现完全的自我服务还需要时间。关于Adobe合作，目前进展良好，双方建立了自下而上和自上而下的合作模式，本季度有几笔交易受到了与Adobe合作关系的影响，第四季度还有多个联合项目正在进行中 [54][55][56][57] 问题5: 季度末临近美国大选，是否对业务有不确定性影响？运营费用的可持续改善与一次性节省（如Yext ONWARD会议取消和差旅减少）的比例如何？第四季度是否可能是增长的低谷？ - 美国大选对业务交易周期没有影响，不是一个问题。运营费用方面，约三分之一的节省来自ONWARD会议的取消，差旅费用接近零，同时公司在基础设施方面也取得了很大进展。随着Answers销售策略的改变和自我服务的推进，大部分节省将是可持续的，公司有信心继续降低运营费用占营收的比例，并朝着非GAAP盈亏平衡的方向发展。关于第四季度是否是增长的低谷，由于不确定性较大，目前难以确定，但随着其他公司看到疫情结束的曙光，公司有望受益于市场的复苏 [62][64][65][67] 问题6: Answers业务对公司业务的重要性如何，占总TCV的比例大概是多少？公司提到的其他产品和解决方案有哪些？ - Answers业务是公司业务的重要组成部分，许多交易都是由Answers业务主导的。例如，高等教育领域的交易几乎都是100%的Answers业务，与一家顶级金融机构的200万美元ACV交易也是Answers业务。公司将自己定位为搜索公司，未来的新产品将围绕搜索展开，包括内部搜索、产品搜索、内容搜索等，公司希望成为每家需要搜索服务的公司的合作伙伴 [72][73][74] 问题7: 能否分享免费试用的转化率在本季度的趋势，以及对新一年的预期？如何利用平台上的搜索数据来提升客户价值，是否纳入了研发路线图？ - 免费试用是一种有效的营销手段，自3月推出以来效果良好，能够吸引客户并为销售团队带来潜在客户。免费试用对中端市场或CBU客户更具吸引力，公司的转化率与典型的软件即服务（SaaS）公司相当，在20% - 50%之间。随着平台处理的查询数量增加，搜索结果会不断优化，公司在本季度推出了多算法改进，用户可以选择不同的算法应用于不同类型的实体。关于聊天机器人，公司认为搜索可以减少客户的聊天和服务呼叫，例如Krispy Kreme在使用Answers后，呼叫中心的呼叫量减少了42% [78][80][81] 问题8: Yext Answers的价值主张中，驱动电商转化、客户服务转移和投资回报率（ROI）哪个更受关注，是否因假日季电商趋势和数字渠道客户服务互动的变化而有所改变？公司在日本市场的资源分配情况如何？ - Yext Answers的价值主张包括控制客户搜索体验、根据行业提供特定价值（如零售商的呼叫转移、医疗保健公司的虚拟预约）以及提供实时洞察。具体哪个价值主张更受关注取决于行业。在日本市场，公司已经组建了销售团队、营销团队，并培养了Hitchhiker，为Answers业务的推广做好了准备 [85][86][87][89] 问题9: 公司关于“Answers not ads”的营销信息在客户中反响如何？如何看待与谷歌在定位产品上的合作与竞争关系？ - “Answers not ads”营销活动是针对搜索产品的，与公司和谷歌的数据合作不同。公司致力于将自己定位为搜索公司，通过“Land with Answers”销售策略提高效率，将业务重点从网站搜索扩展到更广泛的搜索领域 [92][93] 问题10: Yext Answers的预算是否来自公司不同部门，是否有来自其他部门的预算投入？餐厅和零售行业的预算支出和续约情况如何，是否已经触底？ - 公司发现Yext Answers的预算来自多个部门的高管，包括首席数字官、首席营销官、首席信息官和首席体验官等。这是因为公司的平台与客户的数字化转型战略密切相关，能够满足他们在加速数字化转型、实现全面变革、平衡线上线下业务以及获取可操作洞察等方面的需求。餐厅和零售等受疫情影响较大的行业，总留存率保持在历史水平，但扩张意愿较低，特别是在欧洲市场，净留存率有所下降 [96][97][100]