财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长22%，达到8810万美元，高于指引区间上限200万美元 [11][36] - 未实现收入同比增长20%，达到1.47亿美元 [36] - 季度末年度经常性收入（ARR）为3.38亿美元，同比增长22% [36] - 剔除中小企业客户后，过去12个月基于净美元的留存率为105%；直接面向企业客户（剔除中小企业和第三方经销商客户）的过去12个月基于净美元的留存率为106%，较上一季度略有下降，但在第二季度开始改善 [36] - 第二季度GAAP毛利率为75%，去年同期为73.4%；非GAAP毛利率为76.5%，去年同期为74.7% [38] - 年初至今非GAAP毛利率为76.6%，去年同期为75.9% [39] - 第二季度GAAP运营费用为9030万美元，较去年同期的8340万美元增长8%；非GAAP运营费用为7440万美元，占营收的84%，去年同期为6780万美元，占营收的94% [39] - 年初至今，非GAAP运营费用为1.516亿美元，占营收的87%，去年同期为1.269亿美元，占营收的90% [40] - 第二季度GAAP净亏损为2510万美元，去年同期为2930万美元；基于1.184亿加权平均基本流通股计算，本季度每股净亏损0.21美元，去年同期为0.26美元 [41] - 第二季度非GAAP净亏损（剔除基于股票的薪酬）为790万美元，去年同期为1270万美元；非GAAP每股净亏损为0.07美元，去年同期为0.11美元 [41] - 季度末现金及现金等价物为2.23亿美元 [41] - 第二季度运营活动净现金流为负1560万美元，去年同期为负1140万美元 [42] - 资本支出为1880万美元，去年同期为360万美元，预计与在建项目相关的剩余资本支出约为3200万美元，且大部分将在2021财年发生 [42] - 预计第三季度营收在8600万 - 8800万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.07 - 0.09美元之间，预计加权平均基本流通股约为1.204亿股 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务（Enterprise） - 第二季度，Yext整体完成了114笔新业务和续约交易，总合同价值至少为10万美元，其中包括9笔总合同价值超过100万美元的交易 [24] - 企业客户（不包括中小企业和第三方经销商客户）总数同比增长27%，接近2200家 [24] - 第二季度企业新业务和追加销售预订的年度合同价值（ACV）中有30%由Answers产品带动 [11][26] 商业业务（CBU）和国际业务 - CBU业务因销售周期短，为Answers免费试用转化贡献较大 [31] - 签署了新客户，如CubeSmart和PetIQ，并与Fazoli's和ENT and Allergy Associates等客户达成了良好的扩张交易 [31] - 在EMEA地区，业务活动从新冠疫情导致的停工和休假中开始恢复，与Philip Morris International达成了扩张交易，与Louis Vuitton签署了主服务协议，还与Pret和Superdry签署了新交易 [34] - 在日本，与GEO Holdings和R Corporation签署了新交易，与Yamato Transport达成了扩张交易，并与SMBC续约 [34] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 聚焦营收增长、效率提升（尤其是销售效率）以及帮助全球企业和组织在人们搜索时提供官方答案的使命 [11] - 推出Answers免费试用模式，未来计划实现Answers完全自助服务，以提高销售效率 [17] - 推动Answers产品在全球更多网站的应用，帮助企业提供官方答案，提高转化率、降低客户支持成本并获取客户情报 [15] - 利用Answers产品开拓新行业和新垂直领域，如教育、CPG等 [61] - 与Adobe建立合作关系，为其客户提供基于知识的搜索解决方案，以填补其产品在网站搜索方面的空白 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营环境仍不确定，但公司在第二季度取得了强劲业绩，Land with Answers销售模式和对销售效率的关注已显示出积极成果 [46] - 对Answers产品的发展持谨慎乐观态度，预计免费试用将在年底开始转化，但会在评估这些机会时保持适当的保守 [43] - 公司认为自身资产负债表强劲，有能力应对当前的经济环境 [41] 其他重要信息 - Yext知识图谱中包含超过3.85亿个事实，同比增长71% [14] - 第二季度，Answers产品扩展到支持法语、意大利语、德语和西班牙语 [14] - 第二季度，Answers产品回答了超过1100万次搜索 [15] - 早期采用Answers产品的客户在使用Yext官方答案引擎后的60天内，网站搜索量平均增长60% [16] - 公司成功完成了位于麦迪逊大道1号总部的撤离，节省了四个月的租赁费用，未来运营费用将不再受该租赁费用的影响 [42] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请阐述Answers产品与公司其他业务相比的成功之处，并解释第三季度营收指引增速放缓的原因 - Answers产品显著扩大了公司的潜在市场（TAM），因为每个企业都有回答问题的需求，而此前的Listings产品并非如此 [51] - 第二季度，北美企业新业务ACV中有30%由Answers带动，且收到了数千份Answers免费试用请求 [51][52] - 目前已有150个客户在使用Answers产品，用户体验良好，网站搜索量平均增长60% [53] - 公司对Answers产品和业务持谨慎乐观态度，但鉴于疫情和经济的不确定性，仍采取保守的经营策略 [54] 问题2: 请说明Adobe合作关系在Answers免费试用漏斗中的作用及进展情况 - 公司与Adobe建立了良好的合作关系，Adobe去年停用了其网站搜索产品Search and Promote，而公司的Yext官方答案引擎是基于知识的搜索解决方案，与Adobe的客户体验和体验云产品相结合具有强大的优势 [56][57] - 双方有活跃的业务管道，在全球有多个合作点，并已达成一些重要交易 [57] 问题3: 如何实现到本财年末拥有255名配额销售代表的目标？上季度提到公司业务对受影响严重的行业有25% - 30%的敞口，本季度这一比例是否有变化？在当前环境下，下半年如何拓展新客户？ - 公司一直在积极招聘以增加配额销售代表的数量，相信能够在年底实现目标 [60] - 目前的销售代表是公司有史以来任期最长的一批，任期对生产力和效率很重要 [60] - 销售和营销费用占营收的比例从去年同期的72%降至本季度的64%，效率显著提高 [60] - Answers产品使公司能够进入新的行业和垂直领域，如教育、CPG等，预计客户行业组合将随着时间推移不断演变 [61] 问题4: 请解释Co - CRO（联合首席营收官）结构的运作方式以及职责划分 - Patrick负责国际业务和CBU业务，Dave负责北美业务和EBU业务 [63] - 两人曾在Salesforce共事多年，对各自负责的市场领域有明确的职责划分，且日常保持密切协作 [64][65] 问题5: 请说明下半年业务管道的情况，特别是随着疫情限制的解除，受影响的垂直领域需求是否会改善 - 公司业务势头在第二季度有所回升，7月表现强劲，8月除季节性因素外无重大变化 [67] - 企业正在适应远程工作的商业环境，市场有需求，但由于宏观经济环境的挑战，下半年的增长速度可能会受到影响 [67][69] 问题6: 公司在疫情期间是否调整了营销预算？是否更多地将资金用于推广Answers免费试用？ - 公司将产品本身作为最佳的营销手段，通过在客户网站上展示Yext官方答案引擎，让用户获得良好体验，从而提高品牌知名度和吸引免费试用 [72][73][74] - 这种方式有助于培养消费者对Yext官方答案的信任，使他们在看到Yext标志时能获得类似谷歌的搜索体验 [73] 问题7: 客户部署Yext Answers时，通常会替换掉哪些搜索技术？使用Yext Answers后，原有的开放式问题处理能力会有什么变化？ - 客户通常会替换掉Endeca（Oracle技术）或自定义的内部解决方案等传统的基于关键字的文档搜索技术 [77] - Yext Answers基于结构化的知识图谱，与传统技术有根本区别，且公司可能已经在知识图谱中拥有客户的大量信息，便于实施 [77] - Yext Answers的搜索结果类似于谷歌，既有基于知识的答案，也会在后端融合客户现有的链接搜索技术，以处理长尾问题 [80] - 客户使用Yext Answers后，能够首次了解用户的提问情况，并通过反馈循环及时更新知识图谱，满足用户需求 [81][82] 问题8: 考虑到经济现实和Q3、Q4的高基数，公司净新增ARR（年度经常性收入）同比增长的下一个机会何时出现？ - 这主要取决于宏观经济状况，目前每个国家和城市的经济开放程度不同，大企业的恢复情况好于一些小企业 [85] - 从公司的业务管道和免费试用情况来看，形势良好，但由于面临选举等不确定性因素，难以预测具体时间，公司将在Q4末进行评估 [85] 问题9: Answers自助服务的推出时间是什么时候？试用客户转化为付费客户的比例如何？未转化的原因通常是什么？ - Answers自助服务已于昨晚推出，但目前还不完善 [87][90] - 试用客户转化为付费客户的意愿非常强烈，因为Answers产品能够降低支持成本、增加收入并提供客户情报，投资回报率（ROI）极具吸引力 [91] - 目前尚未看到太多客户拒绝转化的情况，甚至有客户在90天试用期结束前就转为付费客户 [92] 问题10: 第三季度的营收指引是否应与第二季度一样考虑宏观不确定性和续约集中在下半年的因素？第二季度的交易活动是否受益于原本计划在第三季度的交易提前完成？ - 公司在制定第三季度指引时会保持保守态度，宏观经济因素对业务管道和机会有较大影响 [95] - 第二季度大部分免费试用刚刚开始，其转化效果可能在第三季度和第四季度显现，目前宏观经济逆风仍未消除，公司将谨慎执行计划 [97] 问题11: Answers免费试用客户中，交叉销售给现有客户和开拓新客户的比例分别是多少？ - 免费试用主要针对新客户获取，目的是吸引新的品牌客户，而不是针对现有客户 [102] - Answers产品使公司能够进入以前无法触及的市场，如世界卫生组织、美国国务院等，市场结构发生了明显变化 [103] 问题12: 第二季度销售效率的提升在多大程度上是由于疫情导致的差旅和费用降低？从长期来看，销售效率的提升是否会持续？ - 公司对远程销售模式感到适应，即使疫情结束后，也不需要像以前那样依赖出差来开展业务 [105][106] - Answers产品为公司带来了更多与新行业和新客户的对话机会，拓展了业务管道，提高了销售效率 [106] - 销售团队的任期达到了历史最高水平，拥有优秀的赋能组织，因此销售效率的提升有望持续 [107] 问题13: 请介绍Answers产品的投资回报率（ROI）和定价情况，以及预算主要来自CIO办公室还是CMO办公室？ - Answers产品的ROI通过分类问题为创收或节省成本来计算，公司能够帮助客户节省客户支持成本，并通过转化跟踪或估算点击价值来衡量创收情况 [109][110] - 产品定价基于容量，即根据客户所需的查询数量来确定套餐，客户可以通过免费试用了解自身需求，从而选择合适的套餐 [111] - Answers产品的经济影响通常是成本的3 - 100倍，具有很强的吸引力，此外还能为客户提供宝贵的客户情报 [112][113] - 预算主要来自CMO和CDO（首席数字官）办公室，因为Answers产品与企业的数字化转型密切相关，是这些高管关注的重点 [114]