财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.15亿美元，同比增长21%，环比增长8%；剔除2020年总统大选周期300万美元营收影响后，同比增长25% [12][42] - 第三季度调整后EBITDA为1600万美元，同比增长30%，环比增长40%；调整后EBITDA利润率为13.9%，同比增加100个基点，环比增加320个基点 [48] - 第三季度GAAP净亏损6910万美元，包含6930万美元基于股票的薪酬费用 [47] - 第三季度运营现金流为1020万美元，自由现金流为370万美元，同比分别增加320万美元和340万美元；第三季度末现金余额为1.162亿美元 [49] - 上调2021年全年营收指引中点至4.465亿美元，此前为4.34亿美元；上调调整后EBITDA指引至6130万美元，此前为5650万美元 [13] - 预计2021年全年成本收入比至少降低150个基点，较之前指引改善50% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度直接平台收入占比74%，去年为66%，有望实现全年占比达70%以上的目标；年初至今，75%的收入直接来自Zeta营销平台，2020年前九个月为71% [43][44] - 第三季度规模化客户数量从第二季度的343个增至347个；规模化客户ARPU增至32万美元，同比增长23%，环比增长7% [53][54] - 第三季度新增客户带来超三分之二的增长，销售生产力超预期；近三分之二过去12个月内新招聘的配额承担者已完成首单交易，高于上季度的50% [56][57] 各个市场数据和关键指标变化 - 六个最大行业垂直领域中有六个同比增长超30% [43] - CTV营收环比翻倍 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是未来五年成为最大的营销云，以领先的客户数据平台（CDP）为核心，提供数据组装、分析、细分和激活等全套服务 [18] - 采用灵活的市场策略，既可以与大型营销云并存，也可以在客户进行RFP流程时进行替换 [67][68] - 通过五个核心增长驱动力实现长期目标，包括拓展现有客户、增加新客户、利用机会探索器、推出新产品和国际扩张 [41] - 与竞争对手相比，Zeta营销平台在投资回报率和降低营销总成本方面表现更优，在多笔交易中击败Salesforce、Adobe和Oracle等公司的产品 [50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型加速，企业寻求利用数字、人工智能和新技术来识别、吸引客户并建立忠诚度，为公司带来机遇 [29] - 苹果IDFA和第三方cookie的消除对公司是积极影响，公司不依赖这些技术，可帮助企业重新思考数据战略，获得更多对自身第一方数据的控制权 [30][31] - 行业顺风加速，平台和数据实力增强，市场推广投资开始显现成效，Q4开局良好，随着经常性收入占比提高、市场认知度扩大和销售能力提升，业务前景乐观 [28] 其他重要信息 - 公司将于11月16日和17日举办首届Zeta Live会议，邀请行业领袖、客户和技术专家分享见解和经验 [34] - 第四季度营收展望中包含Apptness的200万美元收入 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CDP与传统营销云并存的市场策略是有意为之还是取决于客户偏好 - 公司认为成功的关键在于灵活性，既可以在客户非RFP流程时与大型营销云并存，立即开展合作，也可以在RFP流程中进行替换；这种灵活性使公司能与更多企业实时合作，建立关系后赢得更多RFP机会 [67][68][69] 问题2: 客户扩展时哪些渠道最具吸引力 - 各主要数字渠道均有两位数增长，分布广泛，包括电子邮件、网站优化、展示和视频、CTV等；其中CTV营收环比翻倍 [72] 问题3: 平均规模客户目前使用的渠道数量及未来趋势，以及ARPU增长的驱动因素 - 2019年平均规模客户使用渠道略超1个，去年底增至约1.5个，上季度接近1.7个，目前接近2个；未来有很大增长空间，理论上可达到12个甚至更多 [77][78][79] - 目前ARPU增长主要由渠道扩展驱动，95%的规模客户仍在使用Zeta的第一个用例，增加用例方面还有很大潜力 [78] 问题4: 机会探索器是否能提供更好的归因模型，从而降低大型公司的边际成本，推动赢率提升 - 机会探索器能提供更准确的归因模型，基于确定性数据，可明确客户购买行为和旅程；还能让企业了解自身、客户和竞争对手的情况，提供有价值的分析数据 [86][87] - 本季度预订的六笔多年期、90%为经常性收入的交易中，有四笔通过机会探索器达成；本季度完成的其他机会中，超半数也始于机会探索器 [89][90] 问题5: IDFA的消除是否推动了渠道扩展和全渠道采用加速 - IDFA的消除对公司是积极影响，公司不依赖IDFA，能通过平台合成确定性数据，提供归因和营销服务；市场上许多RFP关注后IDFA时代和后第三方cookie时代的消费者识别问题，公司在这些方面具有优势，赢得了多笔交易 [100][101][102] 问题6: Apptness收购的战略理由及对第四季度和2022财年的影响 - Apptness专注于就业市场数据，其数据对公司数据云有价值，且客户已开始采用；该业务毛利率与公司平台相当或更高，为订阅收入，公司认为有很大增长潜力 [105][106] - Apptness将有助于降低成本收入比，但公司降低成本收入比的主要驱动力是将更多业务转移到Zeta营销平台上 [107][108] 问题7: 如何推动合同产生经常性收入 - 市场上IDFA和第三方cookie的变化为公司提供机会，可与客户建立长期合作关系；公司已调整销售策略，专注于与平台上的客户签订长期订阅合同，预计这一趋势将持续并加速 [113][114][115] 问题8: 六笔1600万美元TCV交易与新增四个规模化客户的关系 - 本季度规模化客户数量增加主要是因为现有大型客户规模扩大；六笔多年期经常性收入合同中，只有一笔在本季度达到规模化标准，其余将在第四季度达到；新交易的平均收入高于现有客户扩展的收入 [118][119][120] 问题9: 如何平衡营收和利润，是否需要加大投资以扩大市场份额 - 公司会进行必要投资以加速增长，如增加配额承担者数量；新销售代表的赢率大幅提高，部分得益于机会探索器；公司目标是至少达到40规则，长期希望接近50规则 [130][132] - 公司通过数据驱动的方式进行投资，注重招聘有经验的专业人员并提供良好培训，以提高销售团队的生产力 [135][136] 问题10: 与合作伙伴的合作情况，特别是与Dun & Bradstreet的合作，以及是否有其他供应商寻求合作 - 公司与Dun & Bradstreet的合作不断发展；随着公司市场表现增强，战略合作伙伴对与公司合作的兴趣大幅增加，预计将围绕不同垂直领域和行业与主要全球合作伙伴建立更多云平台 [140][141] 问题11: 如何看待IDFA对公司的影响 - 公司从未使用IDFA和第三方cookie，IDFA的消除为公司带来机会，市场上许多RFP关注后IDFA时代的营销问题，公司因此获得大量机会，第三季度的多笔交易与此相关 [146][147][148] 问题12: 业务重新聚焦于高利润率、更经常性收入是否是战略转变，低利润率、非经常性收入业务是什么，是否有助于未来利润率扩张 - 这不是战略转变，而是一种强调；公司希望通过签订更多多年期、高经常性收入合同来展示业务发展趋势；机会探索器是销售加速器，CDP是这些交易的主要主题，公司在与竞争对手的多次竞争中获胜 [151][152][154]