财务数据和关键指标变化 - 二季度GAAP收入2.92亿美元，调整后营业收入8200万美元，利润率28%；若不计3300万美元费用，收入应为3.07亿美元，调整后营业收入为1.14亿美元 [8][33] - 二季度未计利息、税项、折旧及摊销前的利润（EBITDA）未受非现金费用影响，自由现金流为1.2亿美元 [8][33] - 运营现金流从一季度的1.16亿美元增至二季度的1.26亿美元，包括约300万美元利息支出 [39] - 截至二季度末，现金、现金等价物和短期投资为3.99亿美元，总债务为12.4亿美元，净杠杆率为1.8倍 [40] - 二季度未实现收入为4.4亿美元，剩余履约义务（RPO）为11.3亿美元，其中8.3亿美元预计在未来12个月内交付 [41] - 三季度GAAP收入预计在2.98 - 3.01亿美元，调整后营业收入预计在1.07 - 1.09亿美元，非GAAP净收入预计在每股0.21 - 0.22美元 [43] - 2024年全年GAAP收入预计在11.9 - 12.05亿美元，调整后营业收入预计在4.12 - 4.18亿美元，非GAAP净收入预计在每股0.86 - 0.88美元，未计杠杆的自由现金流预计在4.2 - 4.3亿美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 运营和数据即服务（DaaS）业务同比增长23%，净留存率达117%，占年度经常性收入（ACV）的13% [16] - Copilot业务6月开始全面销售，表现超预期，目前ACV超过1800万美元，客户数量超1000家 [19] - 高级功能业务在2023年占ACV的三分之一，二季度增至35% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业级ACV同比增长9%，整体净新增年度经常性收入（ARR）为四个季度以来最佳 [12] - 10万美元ACV客户群规模和总ACV均有显著增长，占ACV的43%；100万美元以上客户群连续增长，ACV同比增长17% [12] - 净留存率稳定在85%，为2021年第四季度以来最佳表现；软件垂直领域留存率在一季度企稳，二季度改善 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务重点转向中大型市场，通过部署新的业务风险模型，要求高风险潜在客户预付费用，减少未来坏账风险 [9] - 持续投资AI领域，推出ZoomInfo Copilot，结合自有数据、客户数据和数字购买信号，为销售团队提供洞察 [18] - 与谷歌合作，为企业提供更准确的AI数据，提升用户体验 [18] - 优化运营成本，通过关闭部分租赁设施、重组租赁协议等方式，减少约40%的办公空间 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境充满不确定性，公司在制定指引时采取了更为保守的态度，预计运营改善措施在今年底或明年初才会显现效果 [48][49] - 尽管二季度财务受到坏账费用影响，但公司运营表现强劲，未来将专注于持续增长每股自由现金流 [127] - 公司预计今年每股杠杆自由现金流至少达到1美元，并在2025年实现显著增长 [24] 其他重要信息 - 公司宣布董事会成员变动，感谢Todd Crockett的服务，欢迎新成员Dominic Meda和Owen Wurtzbacher加入 [22] - 首席财务官Cameron Hyzer将过渡离职，副总裁Graham O'Brien将担任临时首席财务官 [26][28] - 公司在过去四个季度回购了超过3900万股股票，约占总流通股的10%，截至6月30日，仍有4亿美元的股票回购授权额度 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度后业务压力及下半年净留存率（NRR）假设 - 公司在制定指引时提高了坏账预期，运营环境不稳定，因此采取了更保守的态度；不假设二季度的改善趋势在下半年延续，运营改进措施可能在年底或明年初才会生效 [48][49][50] 问题2: 6 - 7月科技行业裁员对公司业务的影响 - 公司部分业务基于使用量而非座位数，且在企业和中大型市场客户中尚未完全渗透，有增长空间；Copilot业务拓展了使用场景，带来新的用户群体 [53][54] 问题3: 应收账款无法收回的原因及未来坏账预期 - 坏账主要源于公司倒闭和客户纠纷；公司虽采取了运营改进措施，但考虑到经济不确定性，预计坏账情况可能恶化 [56][57][58] 问题4: 业务表现受环境、执行和产品市场契合度的影响程度及二季度定价趋势 - 公司运营有显著改善，但坏账增加导致本季度需计提会计费用；二季度未主动调整价格，低端市场有降价压力，但Copilot业务带来了一些定价提升机会 [62][63][65] 问题5: 当前收款环境与以往的比较 - 2022 - 2023年坏账率高于2020 - 2021年，公司通过要求高风险客户预付费用来解决收款问题 [67][68] 问题6: 新业务风险模型的参数 - 新业务风险模型考虑了公司规模、行业、销售人员数量等多个数据点，并与过往付款情况进行对比 [69] 问题7: 二季度留存率改善与坏账率增加的线性关系及坏账对预订量的影响 - 留存率在季度内保持稳定，特别是在中大型市场和企业客户中有所改善；坏账在6月加速增加，主要是季度末问题；坏账会影响预订量，因为会冲减剩余履约义务 [74][75][76] 问题8: 二季度销售周期与以往的比较及大客户和中大型市场业务的经验教训 - 销售周期基本保持不变，企业级交易价值更高但时间更长；细分新业务销售团队并将资源分配到中大型市场取得了良好效果，预计未来将持续发挥作用 [78][79] 问题9: 公司对中小企业（SMB）业务的风险敞口及何时能度过困境 - SMB业务约占公司业务的三分之一，公司的重点是降低SMB业务的信用风险，要求高风险客户预付费用；此次费用计提和估计调整旨在消除业务中的波动，预计未来坏账不会再影响指引 [82][83][84] 问题10: 坏账对全年指引的影响及对2025年的潜在影响 - 坏账消除了已确认应收账款的收款风险，并减少了未来从这些客户获得的收入；运营改进措施应能减少与小企业相关的波动，目标是在年底和明年初显著降低坏账风险 [85][86][87] 问题11: 本季度是否有大客户回归 - 本季度是公司历史上客户回流最多的一个季度 [90] 问题12: 公司AI驱动功能与CRM供应商的竞争力 - Copilot业务基于ZoomInfo的专有信号数据，这些数据是CRM系统所没有的，对与客户的有效互动至关重要；Copilot业务的销售表现超预期，使公司在该领域领先于竞争对手 [92][93][94] 问题13: 三季度收入指引与二季度调整后收入的差异及未来坏账和新业务的影响 - 二季度因应收账款可收回性估计变更计提了1500万美元费用，这部分费用不应在未来重复出现；三季度收入较二季度增长，但仍低于调整后收入 [97][98] 问题14: 企业业务势头是否放缓及从指引中剔除积极趋势的原因 - 企业和中大型市场业务势头并未放缓，公司对运营改进和执行情况充满信心 [100] 问题15: 坏账对2024财年和2025财年利润率的影响 - 剔除特定费用后，利润率将显著提高近10个百分点，预计未来不会再有类似费用 [103] 问题16: 首席执行官购买公司股票的信心来源 - 公司运营有诸多改善，如NRR稳定、DaaS业务增长、大客户群体扩大、Copilot业务销售超预期等，尽管会计费用和指引影响了投资者的看法，但首席执行官对公司充满信心 [105][106] 问题17: SMB、中大型市场和企业客户的NRR分解及新业务的客户结构 - 新业务中，中大型市场和企业客户的占比显著高于历史水平；客户结构中，企业客户约占40%，中大型市场客户约占30%，其余为SMB客户；公司计划将业务重点转向中大型市场和企业客户 [109][110] 问题18: Copilot业务的ARR数据统计时间 - Copilot业务的ARR数据截至季度末 [111] 问题19: 3300万美元费用对二季度NRR的影响 - 费用主要影响新业务，对NRR影响不大 [113] 问题20: 下半年收入减少5000万美元的构成 - 约一半与坏账有关，包括费用计提和未来收入减少；另一半是市场整体保守预期，包括坏账率上升和销售及留存环境的不确定性 [115][116] 问题21: 6月SMB坏账增加的原因 - 部分原因是坏账确认的时间差，以及小企业资金紧张导致倒闭增加 [120][121] 问题22: DaaS业务的成功驱动因素及发展潜力 - 公司去年组建了DaaS专家团队，帮助客户将数据集成到工作流程中；预计该业务将继续保持增长，成为公司的重要组成部分 [123]