财务数据和关键指标变化 - Q3 GAAP 收入为 2.88 亿美元，同比增长 46%，调整后营业收入为 1.18 亿美元，利润率为 41%，较上季度提升约 120 个基点，较去年提升约 180 个基点 [11] - Q3 产生 1 亿美元无杠杆自由现金流，按年化计算每股近 1 美元 [12] - 预计 2022 年营收在 10.4 亿 - 10.96 亿美元之间，调整后营业收入在 4.42 亿 - 4.44 亿美元之间，中点营收较 2021 年增长 47%，调整后营业利润率为 40%，预计 2022 年无杠杆自由现金流每股超 1 美元 [44] - Q4 预计 GAAP 收入在 2.98 亿 - 3 亿美元之间，调整后营业收入在 1.21 亿 - 1.23 亿美元之间，非 GAAP 净利润预计在每股 0.21 - 0.22 美元之间，中点 GAAP 收入同比增长 35%，调整后营业利润率为 41% [50] - 全年预计 GAAP 收入在 10.94 亿 - 10.96 亿美元之间，较之前指引中点上调 1000 万美元，调整后营业收入在 4.42 亿 - 4.44 亿美元之间，较之前指引中点上调，非 GAAP 净利润预计在每股 0.83 - 0.84 美元之间，无杠杆自由现金流预计在 4.3 亿 - 4.35 亿美元之间，中点 GAAP 收入增长 47%，调整后营业利润率和无杠杆自由现金流利润率约为 40% [51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至 Q3 末，有 1848 个客户每年花费超 10 万美元，同比增长超 40%，再次实现每位客户的 ACV 创纪录 [16] - 高级功能目前占 ACV 的 30% [16] - MarketingOS 是增长最快的平台，但目前在整体业务中占比仍较小 [104] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场仍在增长，欧洲受地缘政治影响，增长不如 2021 年快，但公司仍在持续投资 [105] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于打造集成体验，为客户提供数据驱动的参与工作流程，在 SalesOS、MarketingOS、OperationsOS 等方面持续投入 [23][26][29] - 引入新的市场信号，如引入外部意图数据源、改进网站购买意图信号等 [31][32][33] - 减少管理流程中的摩擦，对用户管理流程进行自动化更新 [34] - 持续投资数据基础，扩大数据覆盖范围，提升技术数据跟踪能力 [35] - 公司认为自己是平台领导者，随着更多销售团队使用数据和洞察驱动市场推广，公司有望抓住这一变革机遇 [38] - 竞争对手在市场投入的资源有所减少，公司竞争胜率保持较高水平 [94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境带来挑战，Q3 后期和 Q4 买家财务审查增加，销售周期拉长，影响短期增长，但公司业务模式具有弹性，能通过提高利润率推动盈利 [13][14][42] - 公司对 2022 年提高指引充满信心，预计将持续实现规模增长、盈利和自由现金流的可持续结合 [15] 其他重要信息 - Q3 公司招聘了 HR、销售、营销和安全等领域的新领导，以及超 150 名员工 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 计算的账单增长和 CRPO 预订数据能否反映有机预订增长 - 公司建议关注顺序收入增长，计算账单和预订增长需调整去年 Q3 收购的 RPO 和未实现收入，调整后账单增长接近 30% [55][56] 问题: 在增长放缓环境下的投资策略 - 公司将谨慎管理利润率，随着增长放缓，预计利润率将提高，投资方向为建立销售和客户管理能力 [57] 问题: 续约讨论的详细情况 - 续约保留率高，但客户寻求付款条款等方面的灵活性，决策流程变长，影响销售团队追加销售能力 [59][60][61] 问题: 如何加速 ZoomInfo 在软件科技核心垂直领域外的采用 - 公司识别出对宏观变化更具免疫力的行业，如保险、金融服务、银行、运输和物流等，让销售团队聚焦这些行业的公司 [62] 问题: 9 月的销售未结天数增长情况、续约交易情况及净扩张率的具体变化 - 部分 Q3 交易推迟到 Q4 已完成，续约周期拉长但保留率基本不变；年度预付款占比下降约 5%，销售未结天数落后于之前；2021 年净保留率提高到 116%，目前总保留率超 90%，功能追加销售加速，但座位和数据扩张面临压力 [64][65][67] 问题: 问题是否集中在特定垂直领域或地理区域 - Q2 欧洲和大交易受影响较大，Q3 销售周期拉长现象普遍，但运输和物流、媒体、保险和金融服务等行业受影响较小 [70] 问题: 推迟交易在产品层面的一致性 - 销售整合平台时销售周期本身较长，宏观环境导致审查和决策层级提高，增加销售时间和精力，限制追加销售能力 [73][74] 问题: Q4 销售和营销支出的预期 - 公司将继续投资销售和营销能力，希望提高投资效率，利用运营杠杆推动净新收入增长 [77] 问题: 客户恢复业务信心的因素及 Q4 年底 IT 预算支出活动的影响 - 客户关注如何提高团队效率，而非依赖增加人员；公司主要由销售领导者购买，不依赖年初设定的 IT 预算，预计预算支出活动影响不大，且宏观环境下其他公司预算可能减少 [79][80][81] 问题: 7% 的天数调整后收入增长是否会因宏观逆风而压缩 - 公司指引考虑了环境恶化导致增长下降的可能性 [83] 问题: 付款灵活性的影响及规模 - 付款灵活性已影响今年业绩，包括 Q3，年度预付款占比下降约 5%，预计 Q4 影响更大 [85] 问题: 适应市场环境的市场推广策略调整 - 公司在账户管理组织进行人员调整，增强团队能力，让更多账户经理销售额外产品 [87][88] 问题: 为何要重新定义 ZoomInfo 的市场推广流程 - 公司从专注全球和国内数据的 240 亿美元潜在市场转向 1000 亿美元的端到端收入运营套件市场，需要讲述更全面的平台故事 [90] 问题: 赢率和不同市场细分的总流失率是否有变化 - 交易时间变长，需扩大时间范围定义赢率，公司竞争胜率高；总流失率在宏观环境下表现良好，净保留率变化主要因座位扩张机会受限 [93][94] 问题: 是否是大规模销售重组及是否完成未来 18 - 24 个月的增长战略调整 - 不是大规模销售重组，只是为账户管理团队增加资源，缓解销售周期拉长带来的压力 [97] 问题: 销售和营销部门未使用许可证情况及销售团队如何保留客户支出 - 未使用许可证不是主要问题，宏观环境导致销售周期拉长，影响销售团队追加销售能力，但公司新业务和扩张业务仍有亮点 [99][100] 问题: 销售管道顶部趋势及宏观恶化对新产品需求的影响 - 需求强劲，但交易完成时间变长；MarketingOS 是增长最快的平台，但目前在整体收入中占比小 [103][104] 问题: 国际扩张进展 - 国际市场仍在增长，欧洲受地缘政治影响增长放缓，公司继续投资以把握长期机会 [105] 问题: 增长放缓时利润率的弹性及自由现金流转换能否回到目标水平 - 随着增长放缓，业务的自然运营杠杆将推动利润率上升；客户付款灵活性影响短期自由现金流转换率，公司谨慎设定预期 [108][109] 问题: 年度付款期限组合及与之前的比较 - 历史上年度预付款占比超一半，目前下降约 5 个百分点，该比例可能随时间变化，客户因宏观挑战寻求更多灵活性 [111][112] 问题: 30% 的 ACV 来自高级功能的增长速度放缓的原因及是否是核心业务放缓的领先指标 - 高级功能主要向现有客户追加销售，受销售团队能力问题影响，但不是长期增长指标，核心业务增长也会使绝对变化数变小 [114][115][116] 问题: 宏观环境下是否担心许可证共享及采取的措施 - 公司采取多种技术措施避免许可证共享 [117] 问题: 新客户活动、平均签约规模、前景看淡与新业务疲软的关系及对未来收入目标的影响 - 新业务表现强劲，平均销售价格在 Q3 上升，新业务活动好于历史趋势，预计宏观挑战缓解后保留率将回升 [120] 问题: 供应商整合的现状及公司赢得整合机会的临界点 - 供应商整合处于早期阶段，目前的成功案例并非受宏观驱动，随着宏观环境变化，公司预计整合机会将加速，公司将加强销售团队的价值定位能力 [123][124]