财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收5.25亿美元，同比增长35%，环比增长6% [22] - 第二财季总计算账单同比增长27%至6.28亿美元，环比增长37%；计算当前账单同比增长26% [22] - 剩余履约义务（RPO）同比增长29%至36.13亿美元，当前RPO约占总RPO的51% [22] - 12个月滚动美元净留存率为117% [22] - 总毛利率为80.8%，上年同期为80.4%，上一季度为80.7% [23] - 总运营费用环比增长3%，同比增长22%至3.21亿美元 [24] - 运营利润率达到19.6%，同比增加约700个基点 [24] - 自由现金流利润率为19%，数据中心资本支出约占营收的6% [24] - 本季度末现金、现金等价物和短期投资超过24亿美元 [24] - 第三财季预计营收在5.34 - 5.36亿美元之间，同比增长约28%；毛利率为80%；运营利润在9800 - 1亿美元之间；净其他收入1500万美元；所得税1000万美元；摊薄后每股收益在0.64 - 0.65美元之间 [26] - 2024财年全年预计营收在21.18 - 21.22亿美元之间，同比增长约31%；计算账单在25.5 - 25.7亿美元之间，同比增长25% - 26%；运营利润在3.95 - 4亿美元之间，运营利润率较去年最多提高400个基点；所得税约3500万美元；摊薄后每股收益在2.73 - 2.77美元之间；预计自由现金流利润率同比上升，处于20%的低位区间；数据中心资本支出占全年营收的高个位数百分比 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按地域划分，美洲地区营收占比54%，EMEA地区占比31%，APJ地区占比15% [22] - 季度末ARR超过100万美元的客户数量达到497个，本季度新增29个；ARR超过10万美元的客户数量增长至2820个，环比新增112个 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 零信任架构市场需求强劲，客户对零信任安全的预算增加 [9] - 联邦市场净新年度经常性收入（ACV）增长强劲，已与15个内阁级机构中的12个建立合作，并持续获得额外订单 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略目标是将ARR提升至50亿美元及以上，为此采取了一系列措施，包括从机会中心销售模式向客户中心销售模式转变、扩大顶级客户试点计划、加强垂直销售等 [11] - 公司持续投入研发，推出创新产品，如Zero Trust for Workloads、Zero Trust for Branch、Zero Trust for B2B以及AI/ML驱动的解决方案等，以满足客户需求并扩大市场份额 [18] - 行业竞争方面，虽然市场上存在竞争对手提供免费产品或低价竞争的情况，但公司凭借其零信任平台的优势，如全面的安全保护、良好的用户体验和成本效益，保持了较高的客户留存率和市场竞争力 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前宏观环境仍具挑战性，客户对大型交易的审查较为严格，但公司平台的客户兴趣依然浓厚 [25] - 随着零信任架构需求的增长和公司战略的实施，管理层对公司未来的增长和盈利能力充满信心 [20] 其他重要信息 - 公司高级副总裁Bill Choi将在几周后离职，前往一家人工智能网络公司担任首席财务官 [28] - 公司将于3月参加JMP Technology Conference和Morgan Stanley TMT Conference [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 过去一个季度，交易规模、交易流程时间、成交率和胜率是否有改善迹象？ - 公司未看到这些指标有显著变化，宏观环境基本相似，网络安全产品需求依然强劲，客户有网络安全预算，且公司能在保障安全的同时降低成本，具有竞争优势 [30][31] 问题2: 竞争对手赠送免费产品对公司有何影响，公司如何考虑这一因素？ - 公司未看到客户在网络安全支出上出现疲劳，客户更倾向于投资行业领先的解决方案。竞争对手赠送免费产品的策略已存在一段时间，但公司凭借高客户留存率证明了自身的竞争力。此外，零信任安全需求增长是行业趋势，传统防火墙厂商处于防御地位，其免费产品策略可能难以持续 [33][34][35] 问题3: 第三财季账单环比下降7%，第四财季预计增长53%的原因是什么，需要什么条件才能实现？ - 第三财季账单环比下降是公司过去五年的正常季节性表现，同时公司在本季度进行了销售策略调整。第四财季账单预计增长与销售团队的管道成交率和预测有关，公司认为这是谨慎的指引，并对未来发展有信心 [43][47] 问题4: SASE市场竞争加剧，低价竞争是否会导致市场价格崩溃？ - 公司认为SASE市场与FireEye和Sandboxing等市场不同，SASE是关键任务平台，客户更注重可靠性、可用性和有效性，价格是次要因素。公司的零信任平台具有全面的数据保护能力和持续的创新能力，能够应对竞争挑战 [45][48][49] 问题5: 能否详细介绍垂直销售策略和新市场覆盖情况，以及IoT/OT解决方案的成功案例？ - 公司约五、六年前开始涉足公共部门垂直市场，一年前扩展到医疗保健垂直市场，未来计划进一步拓展更多垂直市场。公司认为垂直市场需要专业知识和一定的市场份额，目前已在金融等领域取得一定成功。关于IoT/OT解决方案的问题，未在回复中提及 [51][52] 问题6: 联邦市场的竞争态势是否发生变化，公司在该市场的优势是否增强？ - 公司在联邦市场未看到疲软或放缓迹象，零信任架构的采用率持续增长，特别是在总统行政命令的推动下。公司拥有最高级别的认证和强大的销售团队，在该市场处于有利地位 [54][55] 问题7: 本季度公司实现杠杆效应和利润率扩张的原因是什么，投资理念与三个月前相比有何变化？ - 本季度公司营收超预期，毛利率提高，运营费用降低，实现了运营杠杆效应。公司认为目前处于市场早期，有较大的增长空间，将继续投资以推动长期增长，同时会关注运营盈利能力和自由现金流 [59][60] 问题8: 公司如何应对SD - WAN和单供应商SASE市场，与传统供应商有何不同，对市场竞争地位有何影响？ - 公司推出了Zero Trust for Branch解决方案，提供即插即用的设备，结合其SSE和零信任技术，提供市场上首个零信任SASE解决方案。该方案受到客户欢迎，有望颠覆传统SD - WAN和SASE市场 [63][64][65] 问题9: 管理层变动是否符合预期，Mike Rich可能推动哪些组织变革？ - 本季度公司销售流失率下降，能够吸引优秀人才。Mike Rich正在组建强大的团队，公司的销售模式正在从机会中心向客户中心转变，这是渐进式的变革，并非大规模的调整 [67][68][69] 问题10: 美元净留存率（NRR）的趋势如何，机会中心销售模式向客户中心销售模式转变的含义是什么，谁会受益于这种转变？ - 公司不提供NRR指引，NRR会受到大单销售和客户季度内购买等因素的影响，会有所波动。机会中心销售模式下，销售代表更关注战术层面的交易机会；客户中心销售模式下，公司会制定客户计划，专注于客户账户的增长，随着公司规模扩大，这种转变有助于与客户建立长期战略合作伙伴关系 [71][72][73] 问题11: 第二财季是否观察到业务执行方面的放缓或变化，RPO和CRPO加速增长与短期账单增长放缓之间的差异如何解释？ - RPO和CRPO基于合同价值，而账单是实际开票金额，两者存在差异是正常现象。随着公司规模扩大，增长速度可能会有所下降，但本季度短期账单26%的增长率仍然表现出色 [75][76] 问题12: 联邦业务的增长情况如何，是否意味着企业业务放缓；新客户签约情况如何，未来几个季度的趋势如何？ - 公司在联邦业务方面表现良好，具有较大潜力，但不认为联邦业务在支撑整体业务，非联邦业务也表现不错。公司预计新客户签约和现有客户增购的比例分别为35% - 40%和60% - 65%，目标是将更多客户的ARR提升至1000万 - 5000万美元甚至1亿美元以上 [78][83][84] 问题13: 销售策略调整是否已纳入最初的指引，还是会在未来展望中逐步体现？ - 第二财季公司预计成交率会略有下降，实际情况与预期相符；第三财季的指引也考虑了成交率因素，存在一定的保守性 [87][88] 问题14: 短期内新客户签约增加是否是未来一年业务增长的积极信号，如何扩大增购机会？ - 公司认为新客户签约增加是积极信号，且不会出现业务增长的大幅波动，因为与客户的合作是持续的。公司拥有丰富的产品可供销售，如数据保护、工作负载安全、IoT/OT和B2B安全等领域都有较大的增购机会。在销售方面，公司会不断学习和优化，利用专业人员深入挖掘客户需求 [90][91][92]