财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收3.88亿美元，同比增长52%，环比增长9% [32] - 总计算账单同比增长34%至4.94亿美元，环比增长45%；当前账单同比增长32% [33] - 剩余履约义务（RPO）同比增长44%至28.09亿美元，当前RPO占总RPO的51% [34] - 美元净留存率再次超过125% [9][34] - 毛利率80.4%，与去年同期持平；总运营费用环比增长6%，同比增长44%至2.63亿美元；运营利润率同比增加380个基点至12.6%；自由现金流利润率为16% [36] - 预计2023财年第三季度营收在3.96 - 3.98亿美元之间，同比增长38% - 39%；全年营收在15.58 - 15.63亿美元之间，同比增长约43% [38][40] - 预计2023财年计算账单在19.35 - 19.45亿美元之间，同比增长约31% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品收入约占总收入的20%，同比增长74% [32] - 新兴产品ZDX和Zscaler for Workloads有望达到或超过全年对新业务贡献高十几百分比的目标，Zero Trust for Workloads解决方案同比增长约一倍 [27] - 截至第二季度末，ARR超过100万美元的客户有378个，同比增长51%；本季度新增ARR超过10万美元的客户120个，达到2337个 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比53%，EMEA地区占32%，APJ地区占15%；EMEA地区新业务同比强劲增长 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新并提高盈利能力，启动有针对性的成本优化计划以提高运营效率 [15] - 扩大业务价值团队，与客户合作创建具有明确ROI和投资回收期的商业案例，促进交易审批 [17] - 持续推动内部创新和有针对性的收购，扩大在SASE和零信任安全市场的领导地位，如收购Canonic Security [29] - 致力于推动零信任平台在用户、工作负载、物联网和OT领域的广泛应用，实现50亿美元ARR目标 [30] - 行业竞争方面，公司认为自身架构和解决方案具有优势，在高端市场竞争力增强，一些防火墙供应商和SASE解决方案在实际部署中表现不佳，客户开始转向公司 [18][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济担忧使企业领导者在支出上更加谨慎，销售周期延长，大型交易决策和审批时间增加，但网络安全相对更具弹性，仍是企业IT首要任务 [12][14] - 预计2023财年下半年客户仍会保持谨慎，公司已在展望中考虑销售周期延长和大型交易时间不确定的因素，假设成交率会略有下降 [13] - 公司对实现增长机会和提高盈利能力充满信心，将根据业务增长情况平衡增长和盈利，长期目标是实现20% - 22%的运营利润率 [41][42] 其他重要信息 - 公司将参加3月6日在旧金山举行的摩根士丹利TMT会议和3月7日在旧金山举行的JMP技术会议 [6] - 公司将裁员约3%，大部分影响将在第三季度体现，预计产生800 - 1000万美元费用，包括非现金费用，同时会继续在高优先级领域招聘 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请阐述公司可控和不可控因素的展望，以及支撑公司市场竞争地位信心的数据的可靠性 - 公司认为本季度增销业务表现强劲，新客户大型交易面临更多审查和审批挑战；客户认可公司整合多种单点产品、架构清晰和高ROI的优势；在高端市场竞争力增强，一些竞争对手的解决方案在实际部署中失败；公司可根据环境调整业务模式，通过放缓招聘提高运营利润率；管理层通过大量客户沟通对公司保持领先地位充满信心 [44][45][46][48][49] 问题: 本季度业务中，因节省成本替换传统安全解决方案的业务占比，以及为推动项目进行全新实施的业务占比 - 公司业务几乎都从替换某些传统解决方案开始，如ZIA替换安全Web网关，ZPA替换VPN，增销业务也多是替换其他供应商的产品，通过整合单点产品实现节省成本和简化运营 [51][52] 问题: 请量化分期交易若按正常交易在Q2对账单的贡献，以及客户是否可退出分期部分 - 客户在合同上有义务完成分期交易，分期交易对账单的影响约为几个百分点，公司将其视为战略投资，帮助客户管理首年现金支出 [55][56] 问题: 请结合计算账单数据说明分期交易的规模和影响是否只是时间问题 - 分期交易是时间问题，前期账单较低，后期较高；Q2账单期限略有有利影响，计算账单为34%，短期账单为32% [58] 问题: 若市场条件改善，如何考虑2024财年的销售能力和加速增长的能力 - 公司认为市场机会巨大，虽进行成本优化，但销售能力依然强劲，将继续投资销售能力和研发；会适度放缓全公司招聘，重点关注销售和研发；预计年底员工人数高于当前 [61][62][63] 问题: 账单指引是保守的吗，基于什么情况制定 - 销售周期延长，第二季度后半段情况比Q2略差，因此账单指引比过去更保守，同时假设当前审查水平将持续 [66][67] 问题: 本季度销售放缓是否与本财年初的销售变革有关 - 年初对企业部门低端商品业务的调整已完成，对Q2数据无影响，当前主要是宏观条件影响高端大型交易，企业和商业低端市场表现较好 [68] 问题: 分期交易通常需要多少年达到正常运营水平，下半年分期交易比例是否与Q2类似 - 分期交易不需要多年，时间较短；预计Q3和Q4分期交易将保持与Q2相同的节奏，大型公司购买更多平台产品，分期交易对其有帮助 [70] 问题: 1月和2月的趋势是否延续，能否量化推迟到下一季度的交易影响 - 部分1月交易推迟到2月完成；Q2整体线性优于Q1，这与交易周期延长有关；预计未来仍会是后端集中的线性模式 [72][73] 问题: 新客户管道成交时间延长，增销业务在本财年剩余时间的占比如何变化 - Q1新业务和增销业务占比约为50 - 50，Q2新业务占35%，增销业务占65%；预计全年增销业务和新业务占比为60 - 40 [75][77] 问题: 分期交易和经济背景是否导致定价变化，如何理解账单指引中Q4的增长要求 - 宏观环境趋紧使客户在订单支付和交易条款上有更多谈判，但公司作为关键服务提供商，未面临巨大降价压力，分期交易可帮助客户降低首年成本；Q3 - Q4的平均环比增长在48% - 49%之间，指引中点为46% [80][81] 问题: 请详细说明云工作负载保护的采用趋势、初始交易规模与ZIA和ZPA的比较，以及市场推广策略 - 云工作负载产品整体采用情况良好，初始交易规模较小，多数客户从少量购买开始；所有销售代表都具备销售能力，同时有产品专家提供专业支持；新兴产品预计对新业务和增销业务的贡献达到高十几百分比 [84][85][87] 问题: 公司在全球2000强企业中的渗透率已超30%，如何看待最佳解决方案市场机会的风险，以及客户是否不再优先选择公司 - 客户更看重具有正确架构的最佳平台，而非最佳单点产品；全球2000强企业要求复杂，公司认为最佳架构将在长期竞争中获胜，有机会进一步提高在该群体中的渗透率 [88] 问题: 是否改变销售团队激励和薪酬计划以促进增销业务，哪些产品增销成功率最高 - 公司未针对增销和新客户获取进行特殊激励调整，平台广泛，希望同时拓展新客户和进行增销；增销业务相对新客户获取更容易，预计未来增销业务占比仍将较高；ZIA和ZPA在高端市场的覆盖率接近60%，ZPA和捆绑产品有增销机会，数据保护（尤其是高级数据保护）和ZDX是重要增销产品 [91][93][95] 问题: EMEA地区的增长是否符合预期，未来该地区的发展趋势和竞争情况如何 - 本季度EMEA地区对大型交易的依赖较小，新业务和增销业务表现强劲；某些行业如科技和零售表现较弱，主要影响美国市场 [98][99][100] 问题: 客户在近期讨论中是否提到对云相关成本的失望 - 客户仍在拥抱云，但推进速度因成本原因放缓，部分客户无法充分使用已承诺的云支出；公司作为云服务的批准合作伙伴，可参与客户的云支出承诺；客户虽对云成本有抱怨，但不会放弃云而回到数据中心 [103][104]