财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为7420万美元高于指引范围高端主要由当季成功的业务拓展和客户留存驱动[12] - 调整后EBITDA为730万美元也高于指引范围高端由调整成本结构的行动所推动[13] - B2B托管服务营收6270万美元同比下降27%[39] - B2B核心经常性营收6880万美元占总营收93%同比下降21%[39] - 专业服务营收1160万美元同比下降26%[40] - 美国营收4940万美元国际营收2490万美元分别占总营收67%和33%[40] - 平均每位客户营收63万美元同比增长6%[40] - 剩余履约义务（RPO）降至2.56亿美元[41] - 净营收留存率第三季度为79%第二季度为83%[41] - 2024全年营收指引维持中点但收紧范围至3.05亿 - 3.1亿美元B2B核心经常性营收预计占全年总营收约93%调整后EBITDA指引也维持中点但范围缩窄至1800万 - 2300万美元[43] - 第四季度营收范围为6570万 - 7070万美元调整后EBITDA范围为210万 - 710万美元[44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在产品方面第三季度签署44笔交易包括9个新客户和35个扩展与续约交易总数较第二季度增长19%总交易价值增长22%[35] - 新客户包括快餐连锁公司美国私人零售银行财富200强保险公司财富50强物流公司等[36] - 续约和扩展交易包括与澳大利亚金融服务公司大型健康保险公司等的七位数交易[35] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于产品创新如推出统一全渠道工作区增强Copilot产品管理体验等[14][17] - 市场推广方面青铜白银黄金定价和包装策略初见成效新定价下成交的交易在第三季度显著增加且多数新客户管道已采用新定价预计第四季度会继续增加[24] - 与Avaya的战略合作伙伴关系开始转化为订单和潜在业务增长包括共同赢得新客户等[9] - 计划与更多的本地和云语音平台如Cisco和Amazon Connect进行集成[28] - 竞争对手包括统一的联络中心即服务（CCaaS）提供商销售自动化和云平台参与者以及社交平台供应商等[60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管仍处于转型初期但已开始看到预订量的连续改善[11] - 预计2025年上半年仍会有客户流失但下半年将实现正向净新增年度经常性收入（ARR）[33] - 第四季度预计有八位数的预订量且初步迹象表明2025年第一季度能维持该预订量水平[34] - 目前预计年度化预订量将在2025年下半年开始超过年度化流失量尽管营收预计仍会逐季下降但下降速度会越来越慢并在2025年底达到增长拐点[46] 其他重要信息 - 在第三季度利用公司生成式AI能力的客户数量环比增加14%使用生成式AI套件的对话环比增加40%[18] 问答环节所有的提问和回答 问题: 与之前相比在客户续约方面影响客户流失的能力似乎下降请详细解释 - 公司最初介入时对未来季度的预测存在不确定性现在通过健康评分和采用评分能更好地洞察风险之前希望能挽回的一两个续约客户可能无法实现这主要与过去的不稳定问题有关这是基于现有最佳数据对情况的细化并且需要完整度过一个续约周期才能消除大部分风险预计到2025年第二季度初能完成这个过程[54] 问题: 新销售策略相对于之前的预期进展如何 - 新销售策略进展符合甚至略快于预期定价和包装策略缩短了交易周期扩大了交易规模新引入的领导和变革正在取得成果与Avaya的合作也在稳步推进[55] 问题: 新客户的主要使用案例有哪些 - 新客户的主题之一是语音集成以提供跨渠道的统一分析如物流公司涉及票务案例管理主动外展等在现有客户的扩展和赢单中如医疗保健领域可提高服务率增加销售用例生成式AI是所有客户赢单中的关键因素且其使用量在逐季显著增加[57] - 除了客户关怀还看到客户将生成式AI和Copilot等能力用于推动商业机会Avaya的合作使公司能与业务流程外包（BPO）等合作伙伴扩展对话将客户关怀能力转化为可能的创收机会[58] 问题: 对于那两笔七位数的交易主要竞争对手是谁以及公司的关键价值是什么 - 竞争对手主要是统一的CCaaS提供商销售自动化和云平台参与者以及社交平台供应商公司的竞争地位相对稳定流失率没有变化在百万美元级别的客户中公司的价值主张是客户无需进行完整的CCaaS迁移就能增加Copilot等能力在与Genesys和Salesforce等竞争对手竞争时能够成功[60]