财务数据和关键指标变化 - 2025财年第三季度总收入为1.388亿美元，同比增长14% [23] - 第三季度订阅收入为1.199亿美元，同比增长14%，占总收入的86% [23] - 第三季度抵押贷款订阅收入为2070万美元，占订阅收入的17%，同比增长16% [23] - 第三季度专业服务收入为1890万美元，同比增长10% [25] - 第三季度非美国收入为2960万美元，占总收入的21%，同比增长26%，按固定汇率计算增长23% [25] - 2025财年第三季度非GAAP毛利为9320万美元，同比增长15% [26] - 第三季度非GAAP毛利率为67.2%，2024财年第三季度为66.5% [26] - 2025财年第三季度非GAAP运营收入为2800万美元，2024财年第三季度为2040万美元，同比增长38% [26] - 第三季度非GAAP运营利润率为20%，2024财年第三季度为17% [26] - 2025财年第三季度归属于nCino的非GAAP净收入为2440万美元，即摊薄后每股0.21美元，2024财年第三季度为1620万美元，即摊薄后每股0.14美元 [27] - 截至2024年10月31日，剩余履约义务（RPO）为10.95亿美元，较2023年10月31日的9.171亿美元增长19%，其中不到24个月类别的为7.3亿美元，较2023年10月31日的6.276亿美元增长16% [28] - 第三季度末现金及现金等价物为2.583亿美元，包括受限现金，反映了循环信贷安排的再融资，其中1.297亿美元随后用于11月5日收购FullCircl [28] - 第三季度经营活动提供的净现金为580万美元，2024财年第三季度为590万美元 [29] - 第三季度资本支出为68万美元，2025财年第三季度自由现金流为510万美元 [29] - 未开票应收账款增至1700万美元，2023年10月31日为610万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 美国社区和区域业务及美国企业业务 - 第三季度销售表现强劲，有望超过全年总预订目标 [7][8] 抵押贷款业务 - 第三季度在美国新增11个抵押贷款客户标志，包括4家银行和一家农业信贷机构，但因IMB并购导致客户流失率略高 [10] - 平均抵押贷款客户年度经常性收入（ACV）比一年前高15% [10] - 第三季度抵押贷款客户流失约300万美元，高于预期，预计第四季度约为200万美元，全年约为1000万美元，高于此前预期的800万美元 [24] 银行业务顾问（Banking Advisor） - 第三季度在全球新增11个客户，客户可在几周内上线 [15] 收购FullCircl - 11月5日完成收购，预计第四季度为订阅和总收入贡献约400万美元，实施工作极少，通常无专业服务收入 [16][34] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 美国社区和区域业务及美国企业业务销售表现强劲，美国企业市场扩张销售持续增长 [7][9] 日本市场 - 第三季度与德岛大正银行签订协议，使其成为公司在日本最大的客户 [11][12] 欧洲、中东和非洲（EMEA）市场 - 第三季度与挪威最大银行签订扩张协议，将整个商业银行引入nCino平台，并提供ESG报告功能、银行业务顾问和信贷组合管理服务 [13] - 第三季度在卢森堡签下首个联合商业和抵押贷款解决方案客户 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推出智能解决方案框架（Intelligent Solution framework）新定价和货币化策略，向平台定价过渡，预计对订阅收入有益，2月1日起新客户和合同续签讨论将采用此框架 [30][31][32] - 持续通过收购战略扩展平台，如收购DocFox和FullCircl，增强客户入职能力，预计将全球可服务市场（SAM）规模扩大约8亿美元 [17][19] - 计划从第四季度财报开始提供更新后的关键绩效指标（KPI）框架 [38] 行业竞争 - 欧洲持续强调监管，如数字运营弹性法案（DORA），促使金融机构进行供应商整合，nCino平台是满足全球金融机构贷款、开户、入职和投资组合管理需求的理想解决方案 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度财务业绩非常满意，收入和非GAAP运营收入均超预期，销售势头增强 [6] - 尽管抵押贷款利率仍处高位，但抵押贷款业务有一定势头，公司在与大型抵押贷款机构合作及产品捆绑方面取得进展 [10][11] - 新定价框架和银行业务顾问预计将受到客户欢迎，有望创造更多价值 [15][16] - 收购FullCircl是公司利用收购战略扩展平台和增加客户钱包份额的又一实例，将增强客户入职能力 [17] - 公司专注于为客户提供更高效率和实际业务价值，持续创新，如美国银行家杂志提到公司新交易提案功能带来的效率提升 [20] - 对国际市场前景乐观，北欧和日本市场有销售势头，未来看好西班牙市场，认为德国市场可能需通过收购获得稳固立足点 [93][96] - 客户对经济持乐观态度，预计会有并购和经济活动增加，利率将降至中性水平，公司持续创新、新定价模式和人工智能将是积极因素 [126][127][128] 其他重要信息 - 第三季度宣布Joaquín de Valenzuela为EMEA业务新董事总经理 [21] - 公司举办技能竞赛，为银行业务顾问确定了未来6 - 8个月可添加的技能，从4个增加到48个 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度展望中剔除FullCircl贡献后，有机订阅基础上指导降低的构成因素是什么 - 主要因素是抵押贷款客户流失增加以及尽管美联储基金利率降低，但抵押贷款利率未下降，公司在考虑第四季度影响时保持谨慎 [40][43][44] 问题2: 是否可以将FullCircl第四季度400万美元的贡献年化到明年，以及第四季度隐含的有机订阅数字是否可作为明年的合理运行率 - 公司将在第四季度财报电话会议上再讨论明年业绩，目前暂不提供相关指导 [45][46] 问题3: 除抵押贷款外，业务其他部分在第四季度的表现如何，交易管道情况以及对指导变化的影响 - 国际市场签订了多笔交易，第四季度初美国企业业务签下大型交易，目前交易管道情况良好，后续执行更多是小额交易 [49][50][52] 问题4: 智能解决方案框架下与前40大机构合作的过程与预期相比如何，有无需要强调的方面 - 客户反馈积极，该框架与银行成功挂钩，结构简化，购买体验改善，目前符合预期 [54][55][56] 问题5: 关于Pierre可能退休的市场传言 - 公司和董事会重视治理和继任规划，会确保找到合适人选并实现平稳过渡，目前重点是寻找合适的人，而非设定具体时间表 [61][62][63] 问题6: 银行业务顾问首批客户的反馈，以及第三季度上线客户数量 - 第三季度新增11个客户，目前处于早期阶段，客户采用谨慎，公司举办技能竞赛确定了可添加的技能，预计在5月会议上展示技能和生产力提升情况 [64][65][66] 问题7: 新产品何时完全集成，何时开始看到实质性交叉销售 - 交叉销售和平台策略已在过去几个季度得到验证，收购产品通常先让其独立销售，推出集成解决方案后销售会快速增长，公司对商业入职解决方案前景乐观 [72][74][77] 问题8: 抵押贷款客户流失何时会停止，最糟糕的时期是否已过去 - 过去两年因抵押贷款机构关闭导致的客户流失已基本稳定，目前的客户流失主要源于并购，难以预测，但总体市场情况有所改善 [80][82][85] 问题9: 国际业务表现受宏观环境、市场成熟度等因素的影响程度 - 英国业务良好，难以渗透欧洲大陆，北欧和日本市场有销售势头，亚太地区澳大利亚和新西兰市场较小且业务进展缓慢，南非业务表现良好，未来看好西班牙市场，认为德国市场可能需通过收购获得稳固立足点 [90][92][96] 问题10: 本季度剩余履约义务（RPO）增长强劲的原因 - 主要是团队执行良好，包括新业务和续约的良好组合，美国社区和区域及企业业务表现良好也对RPO有积极影响 [97][98][99] 问题11: 考虑到较高的总预订量和略高的客户流失率，50%的净预订目标是否仍可行 - 该目标仍然存在，但第四季度历来是预订量最大的季度，目前暂不评论，公司会专注于实现该目标 [103][104][105] 问题12: 收购FullCircl的原因，以及其400万美元订阅收入的情况和今年的增长率 - 收购FullCircl是为增强客户入职能力，监控客户合法性，符合欧洲监管要求，预计可向商业客户交叉销售；第四季度400万美元均为订阅收入，通常无专业服务收入；公司未评论其今年增长率，将在第四季度财报电话会议上提供更多信息 [106][109][114] 问题13: 抵押贷款业务中，客户需要达到何种贷款量增长水平才能全部超过合同最低承诺水平 - 该问题较具体，公司会跟进回复，不同客户的最低承诺水平不同，需看到贷款量数据后才能提供更明确信息 [118][119][120] 问题14: 进入2026财年，客户增加对nCino支出的更大驱动因素是较低的利率还是更具弹性的经济 - 客户对经济持乐观态度，预计会有并购和经济活动增加，利率将降至中性水平，公司持续创新、新定价模式和人工智能将是积极因素；银行业务顾问发展良好，公司积累的数据和获得的客户同意书使其在人工智能领域具有独特地位 [124][126][131] 问题15: 第四季度指导中，剔除FullCircl和DocFox后，有机订阅增长率在高个位数到低两位数之间的计算是否正确，以及如何看待该退出运行率与明年15%订阅收入增长目标的关系 - 15%的增长目标仍然存在，第四季度是预订量最大的季度，公司将在第四季度财报电话会议上更新明年的指导和展望；并购是公司战略的一部分，公司对已完成的交易感到满意 [135][138][139] 问题16: 银行对放松监管的乐观情绪是否影响客户对话，是否有助于释放大规模技术部署的需求 - 新政府对放松监管表态积极，银行对此持乐观态度，尤其是小银行，监管环境改善将促使银行更具战略眼光，并购活动增加，对公司有利 [142][144][148] 问题17: 2025财年收入流失率的当前预期 - 仍维持在5%左右，第三季度因抵押贷款流失增加200万美元，去年为9%，呈下降趋势 [151][152] 问题18: 公司计划披露的额外关键绩效指标（KPI）预览 - 公司将在第四季度财报电话会议上正式确定并沟通KPI框架，目前有内部工作计划，将在新的一年开始使用这些KPI [153][154] 问题19: 银行业务顾问在新交易和续约中可能带来的年度经常性收入（ACV）提升，以及是否会导致销售周期延长 - 续约方面，客户欢迎银行业务顾问，未出现阻碍，且因该服务和新定价结构预计会有ACV提升；新交易方面，银行业务顾问是解决方案的差异化因素，未导致销售周期延长 [157][160][163] 问题20: 第四季度隐含的有机指导增长速度，以及指导理念是否有变化 - 剔除本财年并购因素后，第四季度增长速度为低两位数；指导理念无变化，公司在收入指导上保持谨慎，考虑到抵押贷款市场的波动性 [164][165][166] 问题21: 存款账户开户产品主要是信用合作社和社区银行在实施，还是在企业银行也有销售成功案例 - 该产品适用于各类银行，通常是平台销售的一部分，公司提供全平台端到端体验，在各类银行都有成功案例 [169][170][171] 问题22: 家庭建筑商交易对第三季度的影响，以及专业服务和订阅收入的具体金额 - 公司不打算细分特定客户的影响，主要是执行良好，提前完成实施并上线，随着业务量增加，该大客户使用nCino平台有望扩大市场份额和增加收入 [178][179][180] 问题23: 过去提到并购是需求催化剂，鉴于政府换届，是否预计会出现相关活动，是否已就此进行对话 - 公司认为收购银行在进行并购前需完善中后台系统，过去nCino曾是银行并购的催化剂，预计明年这种模式将再次发挥作用，对公司有利 [181][183][184]