财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收在固定汇率和报告基础上均同比增长21%，Q4营收在固定汇率下同比增长20%，报告基础上同比增长21% [21][47] - 2024年全年订阅收入同比增长21%，服务及其他收入同比增长24%；Q4订阅收入同比增长21%，服务及其他收入同比增长36% [47][48] - Q4国内营收同比增长19%，国际营收在固定汇率下增长20%，报告基础上增长23%，占总营收的47% [48][49] - Q4新增净客户超9800个，全年客户总数近24.8万个，同比增长21%；Q4每位客户平均订阅收入为1.13万美元，固定汇率下同比下降1%，报告基础上基本持平 [22][49] - Q4客户美元留存率保持在80%以上，净收入留存率环比提高2个百分点至104%；预计2025年净收入留存率同比提高几个百分点 [50] - Q4计算账单为7.68亿美元，固定汇率下同比增长21%，报告基础上同比增长16% [51] - Q4运营利润率为19%，全年运营利润率为17.5%，均较去年同期提高2个百分点；Q4净利润为1.25亿美元，摊薄后每股收益为2.32美元 [52] - Q4自由现金流为1.63亿美元，占营收的23%；全年自由现金流为4.88亿美元，占营收的19%；截至12月底，现金及有价证券总额为22亿美元 [53] - 预计2025年全年报告总收入在29.85 - 29.95亿美元之间，固定汇率下同比增长16%，报告基础上同比增长14%；非GAAP运营利润在5.43 - 5.47亿美元之间，运营利润率为18%；非GAAP摊薄后每股净收入在9.11 - 9.19美元之间 [56] - 预计2025年第一季度报告总收入在6.97 - 6.99亿美元之间，固定汇率下同比增长15%，报告基础上同比增长13%；非GAAP运营利润在9800 - 9900万美元之间，运营利润率为14%；非GAAP摊薄后每股净收入在1.74 - 1.76美元之间 [57] - 预计2025年资本支出占营收的比例约为5%，全年自由现金流约为5.6亿美元，Q1和Q4的自由现金流季节性较强 [66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多中心采用率达到新高，按ARR计算，超35%的专业版及以上客户使用四个或更多中心，同比增长7% [24] - 高端市场大交易同比增长21%，HubSpot作为客户平台的认知度全球提高7个百分点，合作伙伴生态系统的联合销售同比增长68% [25] - 低端市场通过改变定价模式和AI创新，加速了客户获取和席位升级，改善了入门级客户的整体体验 [26] - 内容中心是2024年增长最快的中心，与营销中心的附加率从年初的13%提高到12月的54% [29] - 服务中心高端市场增长强劲，Q4新的服务中心企业门户环比增长100%，拥有100个以上席位的客户同比增长54% [30] - Breeze Copilot已有超7.5万周活跃用户；客户代理已向所有服务中心专业版及以上客户开放，超1340个客户使用，平均解决率为42%；内容代理受到部分活跃用户的青睐，帮助企业优化工作流程 [31][32][33] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加倍关注客户，使产品简单、快速、统一且以AI为先；在产品方面，将在Breeze Copilot、Breeze Agents和AI平台层取得有意义的进展 [16][43] - 继续构建更深入的高端市场功能，同时简化产品的入门和持续使用流程；计划在4月的春季亮点活动和9月的Inbound活动中推出一系列新功能 [17][44] - 增长将聚焦四个关键杠杆：销售代表驱动的增长、针对性的人员投资、提高留存率和减少降级、迁移到新定价模式以及持续的AI产品创新 [17][45] - 公司认为在AI领域获胜的三个关键原因是：统一结构化和非结构化数据、提供整个客户旅程的完整上下文、拥有行业最活跃的AI代理生态系统 [10][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司业绩的驱动力包括多中心采用率的增长、高端和低端市场的成功、留存率的提高和产品创新；公司已成为领先的客户平台和AI优先平台 [23][24] - 客户对公司平台的信任度不断提高，随着客户在HubSpot上整合业务并依靠其创新在任何环境中实现增长，公司的客户基础不断扩大 [22] - 尽管看到小企业情绪有所改善，但客户的购买行为仍以价值为导向，预计这种情况将持续全年 [54] - 自11月公布Q3业绩以来，美元大幅走强，预计外汇将对2025年营收增长造成约200个基点的逆风，对运营利润率造成50个基点的逆风 [55] 其他重要信息 - 公司在内部大胆尝试AI，AI支持机器人处理超35%的支持工单，AI销售机器人解决超80%的网站聊天咨询，AI驱动的自动化通信在Q4为销售团队促成超1万次会议 [34][35][36] - 公司收购Frame. AI，将统一结构化和非结构化数据的能力提升到新高度 [12][39] - 公司正在孵化Agent. AI项目，用户数量在六个月内增长超10倍，从5万增长到超50万，截至昨晚已超90万；已赋能超7000名开发者使用低代码工具创建代理 [14][41][109] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户对AI定价和投资回报率的讨论如何演变，AI货币化路径是否改变，以及AI货币化对2025年营收预测的影响 - 公司认为AI应融入整个平台，货币化策略是通过AI推动整个平台的客户获取和扩张；未来AI定价将是混合模式，包括基于席位和基于使用量的定价，目前专注于为客户提供价值，待客户获得持续价值后引入基于使用量的定价 [72][73][75] - 2025年的指引中未假设任何直接的代理货币化，但预计客户对AI的重视和采用将持续，这已体现在指引中 [77][79] 问题: DeepSeek等大语言模型能否降低推理成本，释放更多客户价值，以及对公司提供AI的规模有何影响 - 由于竞争加剧，在DeepSeek出现之前，公司的成本已经大幅降低，而DeepSeek作为开源和开放权重模型进一步推动了成本下降；这些推理模型不仅降低了成本，还扩展了代理的用例，能够解决更复杂的客户问题 [83][84][85] 问题: 本季度的向上销售情况如何，在当前环境下是否有改善 - 净收入留存率环比提高2个百分点至104%，主要驱动力是新席位定价模型带来的席位升级；除席位定价模型外，升级仍然面临挑战，尽管外部情绪有所改善，但客户仍以价值为导向，需要外部环境的重大变化才能推动升级 [90][91][92] 问题: 改变合作伙伴补偿模式后，合作伙伴行为有何调整，对营收和成本结构有何影响 - 2023年公司对合作伙伴佣金进行了调整，新交易采用三年佣金制，现有交易从2025年4月起取消多年和终身佣金；公司积极与合作伙伴沟通，为生态系统提供支持，这使得合作伙伴与销售团队的合作更加紧密，联合销售同比增长68% [97][98][100] 问题: 如何看待2025年新客户获取和每位客户平均经常性收入（ARPC）增长的指标 - 预计2025年净新增客户数量在9000 - 10000个左右，专业版和企业版客户的比例将更高；近期ARPC将趋于稳定，下半年有望实现低个位数增长 [103][105] 问题: 在代理世界中，谁将成为所有代理的控制塔，HubSpot如何定位为控制塔 - 随着代理平台的发展，可组合性变得至关重要，代理需要相互协作以实现更高层次的目标；HubSpot的Agent. ai项目旨在吸引开发者在其平台上构建代理，利用公司现有的客户基础、上下文数据和统一数据，为开发者提供工具和分发机制，以触达大量用户 [108][110] 问题: 公司内部采用AI是否会对费用增长产生有意义的影响，若节省资金将重新投入哪些领域 - 公司广泛在内部采用AI，预计将对费用增长产生积极影响；节省的资金将主要重新投入研发以推动创新，以及增加销售团队的产能 [114] 问题: 公司开启AI代理和功能的消费型定价模式的框架是什么，如何将生产力统计数据与未来的定价增长相映射 - 公司的定价哲学是先进行广泛创新，为客户提供价值，然后再实现货币化；对于AI，首先要将AI功能嵌入整个平台，提高客户对AI的认知和采用；当看到代理在实际应用中得到重复使用和价值体现时，将增加货币化组件；目前公司已经通过现有模式对AI进行货币化，2025年将重点关注代理的重复使用和价值 [123][124][128] 问题: 本季度末的需求环境如何，选举后是否有变化，中小企业的乐观情绪是否带来新的顺风或逆风 - 需求环境有所改善，客户更愿意讨论增长计划，这可能始于9月的利率变化；但客户的购买行为仍然以价值为导向，决策通常由高管和董事会做出；公司在中端市场成为客户的首选平台，客户开始采用多中心模式，并对公司的AI创新感兴趣 [131][132][134] 问题: 如何看待基础模型公司在代理和软件开发方面的发展，以及HubSpot的整体记录、智能和代理工作流系统与基础模型公司的未来竞争 - 大型企业可能会采用DIY方式构建自己的软件和代理，但中小企业更注重易用性、快速价值实现和统一的解决方案；HubSpot预计将成为中小企业的核心平台，吸引大量开发者在其平台上构建针对特定行业和业务的代理 [137][138][140] 问题: 2024年联合销售增长68%的原因是什么，渠道业务的组合是否发生变化 - 联合销售的增长是多年努力的结果，公司帮助合作伙伴从营销机构转变为CRM实施专家，并将重点放在高端市场；2024年，公司在高端市场与合作伙伴的合作更加紧密，产品得到改进，双方共同推动多中心交易的销售和实施；合作伙伴也看到了成为AI优先生态系统的机会 [143][144][145] 问题: 现有客户对定价上涨的接受程度如何，2025年将如何实施 - 公司正在将现有客户从旧的定价模式迁移到新的席位定价模式，预计到2025年底完成迁移；客户迁移时ARR保持不变，首次续约时可能会有最高5%的价格上涨；预计到年底，50% - 60%的ARR将完成首次续约 [149][150][151] 问题: 公司在AI方面的早期工作中，哪些新用例得以解锁，从架构角度应如何看待公司向新架构的转变 - 生成式AI使公司能够将结构化和非结构化数据结合起来，从非结构化数据中获取实时洞察，并将其转化为行动；公司正在构建上下文层和知识层，以提供更全面的客户信息；随着代理时代的到来，UI将变得更加可组合；公司的架构正在随着技术的发展而变化，以满足客户的需求 [155][156][162] 问题: 比较2024年Q4与去年同期的年末决策情况，以及在2025年Q1指引中是否考虑了额外的保守因素 - 2024年Q4的购买行为与Q3相比没有显著变化，是Q3的延续；在SaaS业务中，营收增长是滞后指标，公司预计2025年第一季度固定汇率下的营收增长率将下降，且Q1将是全年的最低点，随后营收增长率将逐渐加速 [167][168][169]