财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收1770万美元，较2023年第四季度的1700万美元增长4%，按固定汇率计算且排除新冠相关业务后增长6%，受美元走强影响，本季度营收减少约20万美元 [45] - 2024年第四季度平台分析量超9.1万，2023年第四季度约为8.5万，排除新冠相关业务后分析量增长约9% [45] - 2024年第四季度毛利润1210万美元，较2023年第四季度的1190万美元增长2%，毛利率为68.2%，2023年第四季度为69.8%；调整后毛利润为1320万美元，较2023年第四季度的1250万美元增长5%，调整后毛利率为74.2%，较2023年第四季度的73.4%提升80个基点 [46] - 2024年第四季度总运营费用2960万美元，2023年第四季度为3080万美元，研发和一般及行政费用同比下降，销售和营销费用因战略招聘和营销投入增加而上升 [47] - 2024年第四季度运营亏损1740万美元，2023年第四季度为1890万美元；调整后运营亏损为1020万美元，较2023年第四季度的1330万美元改善23%；EBITDA亏损为1520万美元，2023年同期为1700万美元；调整后EBITDA亏损为910万美元，2023年同期为1210万美元 [48] - 2024年第四季度总现金消耗为1560万美元，2023年同期为950万美元，主要因美元兑瑞士法郎和欧元汇率变动影响 [49] - 2024年全年总营收6520万美元，同比增长4%，按固定汇率计算且排除新冠相关业务后增长5%，生物制药相关营收下降约400万美元对总营收产生重大影响 [50] - 2024年全年平台分析量为35.2万，2023年为31.7万，同比增长11%，排除新冠业务后增长13% [51] - 截至2024年12月31日，核心基因组客户数量为472个，高于上一年的450个，较2024年第三季度增加10个，全年年化营收流失率约为4%，与2023年持平 [52] - 2024年第四季度净推荐值为67，客户对DDM平台忠诚度高，全年美元留存率降至104% [53] - 2024年全年毛利润4390万美元，较2023年的4290万美元增长2%，毛利率为67%，2023年为69%；调整后毛利润为4750万美元，较2023年的4500万美元增长5.4%，调整后毛利率为72.8%，较2023年的72.2%提升60个基点 [54] - 2024年全年总运营费用1.105亿美元，2023年为1.177亿美元，同比改善9% [55] - 2024年全年运营亏损6660万美元，2023年为7480万美元；调整后运营亏损为4480万美元，较2023年的5590万美元改善20%；EBITDA亏损为5800万美元，2023年为6600万美元；调整后EBITDA亏损为4020万美元，2023年为4990万美元 [56] - 2024年全年总现金消耗为5800万美元（不包括从Perceptive信贷协议获得的1500万美元现金），2023年为5540万美元，增长5%，主要因美元兑瑞士法郎和欧元汇率变动影响，截至2024年12月31日，现金及现金等价物约为8020万美元，Perceptive贷款协议未提取部分还有3500万美元 [57] - 公司预计2025年全年营收在7200万 - 7600万美元之间，报告基础上增长10% - 17%，调整后EBITDA亏损在3500万 - 3900万美元之间，2024年全年为4020万美元，预计到2026年底接近调整后EBITDA盈亏平衡，2027年下半年实现正调整后EBITDA [59][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 临床业务是公司主要营收来源，2024年分析量同比（排除新冠业务）增长13%，生物制药业务面临逆风，特别是HRD领域，影响了整体营收表现 [26] - 从应用角度看，2024年血液学应用表现最佳，实体肿瘤和罕见病应用紧随其后，增长率高于公司平均水平，遗传性癌症应用增长略有放缓，实验室逐渐转向外显子组应用 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年北美和亚太市场表现出色，分析量分别同比增长33%和40%，EMEA市场下半年表现良好，摆脱了上半年西班牙和法国的一次性挑战，拉丁美洲市场出现明显下滑，主要因第一季度一家顶级客户被另一家实验室收购，但公司已重新赢得该业务，并与收购方就全面检测需求进行洽谈，预计2025年拉丁美洲市场分析量将恢复正常增长水平 [27] - 美国市场临床营收2024年增长23%，分析量增长26%，新业务管道增长超100%，预计2025年将成为公司全球最大市场 [16][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司将通过三大关键增长驱动力扩大领先地位，一是利用2024年签约的新客户，加快实施进度并扩大账户内使用；二是继续在美国市场取得成功；三是专注发展新应用MSK - ACCESS和MSK - IMPACT [11][12] - 2025年公司有令人期待的产品路线图和产品升级及发布计划，包括推出新应用Enhanced Exomes，对液体活检产品进行投资以巩固在分散市场的领先地位，升级和模块化实体肿瘤应用，同时将新一代SOPHiA DDM平台推广到所有客户 [31][32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司的基础年，虽生物制药行业预算收紧对公司生物制药业务产生重大影响，但公司通过签约新客户、拓展美国市场和推出新应用，为2025年和2026年的加速增长奠定了基础 [7] - 公司对2025年前景感到兴奋，认为新客户、美国市场和新应用将推动增长，预计随着新业务在下半年上线和MSK - ACCESS业务逐步成熟，增长将主要集中在下半年，公司致力于实现盈利增长，预计到2026年底接近调整后EBITDA盈亏平衡，2027年下半年实现正调整后EBITDA [11][63][67] 其他重要信息 - 2024年公司分析了创纪录的35.2万名患者，全球业务覆盖70多个国家的近800家医疗机构，患者受益于全球顶级机构的集体智慧和接触超190万名患者的人工智能 [10] - 2024年签约了创纪录的92个新核心基因组客户，其中第四季度签约31个，第四季度实施了创纪录的35个新客户，高于过去三个季度的平均19个 [13][14] - 2024年58%的客户使用2个或更多应用程序，36%使用3个或更多，21%使用4个或更多，这些指标较2023年均有所上升 [15] - MSK - ACCESS应用自推出以来，已有来自20个国家的34个客户采用，其中15个已完成实施，将在2025年增加使用量；MSK - IMPACT应用自2024年10月推出以来，已有7个客户采用 [21][23] - 临床新业务管道或潜在增量收入（超出续约和有机增长）达到创纪录水平，累计价值超过9000万美元，主要增长驱动因素包括美国市场的兴趣增加以及血液学、罕见病、Enhanced Exomes、MSK - ACCESS和MSK - IMPACT等应用 [34][35] - 2025年公司在各地区取得新业务进展，在EMEA地区，MSK - ACCESS成为主要催化剂，签约了西班牙、意大利、英国和阿联酋的重要客户；在北美地区，与西奈山医院和梅奥诊所扩大合作，并在加拿大签约新客户；在拉丁美洲，签约了巴西的重要医院；在亚太地区，与日本领先的私人基因检测公司Genesis Healthcare展开合作，预计日本将在未来几年成为公司前五大市场之一 [36][37][38][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 生物制药资金和复苏趋势如何，以及有哪些指标可洞察客户数量 - 生物制药环境过去几年面临预算限制，2024年公司生物制药业务表现不佳影响整体营收，但公司通过拆分团队补充了业务管道，目前看到活动率和部分领域有改善势头，但交易达成时间较长，业务仍有变数，因此2025年业绩指引未考虑生物制药业务的显著增长，但认为该业务在2025年和2026年有显著增长潜力 [75][76][83] - 公司新签约业务从签约到上线和产生收入需要6 - 9个月，甚至长达12个月，已签约未上线的合同将在未来几个月和季度推动临床业务增长，同时测序供应商的耗材增长数据也显示公司在市场受限情况下仍获得了份额，新业务环境将助力公司未来1 - 2年的增长加速 [87][88][89] 问题2: 2025年应用量增长是否与2024年类似，以及ASP假设如何 - 2024年签约了创纪录的92个新客户，部分已实施，第四季度实施了35个新客户，高于以往季度，随着更多客户进入常规实施阶段，分析量将增长 [94][95] - 2024年生物制药的赞助测试终止影响了整体ASP，2025年增长主要靠新账户上线和现有客户增长推动，预计下半年增长高于上半年，新推出的MSK - IMPACT、ACCESS和Enhanced Exome产品ASP高于公司平均水平，随着这些产品上线，ASP有望在下半年和2026年回升 [96][98][100] 问题3: MSK - ACCESS和MSK - IMPACT的60多个机会转化目标是多少，以及MSK - ACCESS市场是否会大于MSK - IMPACT - 这两款产品推出后客户接受度高，但从预订到收入增长需要时间，将推动2025年下半年和2026年的增长 [107][108] - 液体活检市场潜力大，但美国以外地区报销政策不一致，影响采用和收入转化速度，随着早期用户的证据生成和市场准入工作推进，该产品线前景乐观，且两款产品相互促进，越来越多客户同时签约 [109][110][113] 问题4: 新增强外显子组产品的重点领域是什么 - 目前该产品针对生殖系或遗传性疾病，可支持大型实验室和学术中心满足所有遗传检测需求，未来可能扩展到体细胞领域 [115][116][117] - 从实验室经济角度看，该产品可让实验室在一个产品和工作流程中实现靶向面板的性能，提高效率和自动化水平，且性能卓越 [118][119][120] 问题5: MSK - ACCESS和MSK - IMPACT的美国和美国以外市场的管道情况，以及2026年的稳态情况 - 美国和美国以外市场对这两款产品的热情较为平衡，美国市场客户规模大，包括现有测序实验室和大型学术医疗中心；日本市场潜力大，公司可与当地合作伙伴降低成本；临床和生物制药领域都有很大兴趣，从长期看，有望为公司利润表做出贡献 [126][127][128] 问题6: NIH间接成本上限对美国学术医疗客户行为有何影响 - 公司受NIH削减影响极小，仅有一个美国客户可能受影响，且公司销售的是基于消费的平台而非实验室设备，希望问题能尽快解决 [132] 问题7: 业绩指引的分阶段情况和外汇影响，以及实现EBITDA盈亏平衡的营收假设 - 公司预计通过控制成本和实现增长，略微提高毛利率，每增加一美元销售额约有0.6美元可转化为利润，预计2026年底接近调整后EBITDA盈亏平衡，2027年下半年实现正调整后EBITDA [134][135] - 业绩指引中考虑了外汇的适度负面影响，但无法准确预测汇率走势，希望市场能保持稳定，让公司专注核心业务 [137][139][140] 问题8: 第一季度分析量增长低于近期季度且环比持平的原因及是否应担忧 - 公司实际业绩符合或略高于内部预测，2023年第四季度表现强劲，2024年第三季度增长超预期，第四季度分析量正常化 [145][146] - 拉丁美洲市场是薄弱点，一个大客户被收购导致该地区分析量增长疲软，但第四季度已重新赢得部分业务，预计2025年下半年开始受益，且第一季度该地区增长已恢复正常水平，同时第四季度有创纪录的35个客户进入常规阶段，为2025年增长提供信心 [147][148][149] 问题9: 业绩指引中收入增长在量和ASP方面的分配情况 - 2025年业绩指引假设ASP基本持平，收入增长主要由分析量驱动，尽管希望MSK相关业务能提升ASP，但进入的部分市场ASP可能较低 [152] 问题10: 长期30% - 35%的固定汇率增长目标是否仍现实，以及实现该目标的条件 - 2024年签约情况良好，2025年业务管道显著改善，实施效率提高，从签约到收入增长约需6个月，随着业务管道转化为新签约，预计签约和实施更多客户，加速分析量增长 [156][157][158] - 签约到生产有较长时间周期，公司通过MaxCare计划确保客户顺利通过质量里程碑和验证，目前签约的业务将在2024年第四季度和2026年产生收入 [159][160][161] 问题11: 更广泛的NGS临床分析量市场增长是否是公司增长的关键因素 - 市场分析量增长对公司有利，行业内其他企业进入市场表明其认为市场将增长，公司认为在基因组检测和精准医疗的去中心化、民主化阶段，分析量将继续增长，公司凭借自身平台优势不仅能从自身业务发展中受益，也能从市场整体增长中获益 [164][165][166] - 公司目前主要依靠市场份额增长驱动，尽管市场增长是额外的积极因素，但公司的高胜率和优质产品组合使其对恢复正常增长充满信心 [168][169][170]