财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到8.1亿美元，按固定汇率计算同比增长18.4%，按报告基准计算增长21% [4][17] - 订阅收入同比增长21%，服务及其他收入按报告基准增长19% [18] - 第三季度国内收入同比增长17%，国际收入按固定汇率计算增长20%，按报告基准增长25%，占总收入的49% [18] - 第三季度净新增客户10,900名，总客户数达到279,000名，同比增长17% [18] - 第三季度平均每客户订阅收入为11,600美元，按固定汇率计算同比增长1个百分点，按报告基准增长3个百分点 [18] - 客户美元留存率保持在80%高位，净收入留存率环比持平在103% [18] - 第三季度计算账单额为8.04亿美元，按固定汇率计算同比增长19%，按报告基准增长18% [19] - 第三季度非GAAP营业利润率为20%，同比上升1个百分点，环比上升3个百分点 [19] - 第三季度非GAAP净利润为1.4亿美元，每股完全稀释收益为2.66美元 [19] - 第三季度自由现金流为1.47亿美元，占收入的18% [19] - 期末现金及有价证券总额为17亿美元，第三季度回购了78万股普通股，价值3.75亿美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台整合、多中心采用和向上市场拓展是核心增长驱动力 [4][5] - Pro Plus安装基数中43%的客户（按年度经常性收入计算）订阅了三个核心中心，同比增长4个百分点；39%的客户拥有四个或更多中心，同比增长6个百分点 [5] - 月度经常性收入超过5,000美元的大额交易同比增长35% [6] - 嵌入式AI功能在营销中心带来超过50%的潜在客户转化率提升，销售中心的AI功能带来近10%的交易胜率提升 [9] - 客户代理拥有超过6,200名客户，环比增长48%，平均解决率在60%以上；潜在客户代理被6,400名客户激活，环比增长94%，已用于接触超过100万潜在客户；数据代理是新推出的，但已有1,700名客户激活 [9] - Brief Assistant的周活跃使用量在过去六个月内增长了56% [10] - ChatGPT连接器已被超过47,000名客户激活，其中55%是Pro Plus客户；Claude连接器已被超过6,000名客户使用 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入增长强劲，按固定汇率计算增长20%，按报告基准增长25%，占总收入的49% [18] - 需求趋势在不同地区、行业或细分市场没有显著变化，表现与之前几个季度一致 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于将AI嵌入日常使用的中心、构建能完成工作的代理、以及通过Brief Assistant和连接器将数据转化为洞察 [8][49] - 推出了Data Hub，帮助客户将数据集中在一处以从AI获取更多价值 [8][13] - 推出了Loop，这是在AI时代新的增长手册，指导客户如何结合人类创造力和AI效率来驱动增长 [12] - 宣布收购XFunnel，这是一个用于跟踪和提升品牌在大型语言模型中可见性的平台，将原生集成到HubSpot中 [14][15] - 核心席位和积分是新兴的增长杠杆，核心席位通过添加AI和数据能力（如Brief Assistant、Smart Starts、项目和富集数据）来提升价值，积分是覆盖AI代理操作和Data Hub同步的通用基于用量的定价系统 [15][16][38] - 公司正在向代理化客户平台转型，并以AI速度高效运营 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 营销格局正在快速变化，搜索引擎流量因AI概述提供答案而下降，客户将注意力分散到多个渠道，访问的网站减少，但同时AI通过大型语言模型创造了全新的机会，如答案引擎优化 [12] - AI是一个多年的顺风因素，目前仍处于整个创新周期的早期阶段 [24] - 公司对在AI时代引领潮流并驱动持久的长期增长充满信心 [16] - 预计第四季度净收入留存率将有所提升，带动2025年全年净收入留存率改善几个百分点 [19][56] - 预计2025年全年资本支出占收入的比例为6%，自由现金流仍预计约为5.8亿美元 [21] 其他重要信息 - 年度Inbound会议吸引了13,000名现场参与者和550,000名在线参与者，发布了200多项新更新和产品 [7] - 公司预计第四季度净新增客户数在9,000-10,000之间，平均每客户订阅收入按固定汇率计算预计增长约1个百分点 [18] - 第四季度总收入（按报告基准）预计在8.28亿至8.3亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告基准增长18%；非GAAP营业利润预计在1.83亿至1.84亿美元之间，营业利润率为22%；非GAAP每股完全稀释净收益预计在2.97至2.99美元之间 [20] - 2025年全年总收入（按报告基准）预计在31.13亿至31.15亿美元之间，按固定汇率计算同比增长18%，按报告基准增长19%；非GAAP营业利润预计在5.74亿至5.75亿美元之间，营业利润率为18%；非GAAP每股完全稀释净收益预计在9.60至9.62美元之间 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于重回20%增长路径的看法 [22] - 公司相信能够比当前增长更快，并专注于以持久、自律的方式实现，核心增长驱动力强劲，新兴增长驱动力（如定价变化、AI、核心席位、积分）进一步加强了前景，对向上市场的势头感到兴奋 [23][24][25] 问题: AI概述是否推动了对HubSpot的额外兴趣 [26] - 营销趋势是客户和HubSpot的巨大机会，AI概述导致网站访问量下降，需要新的手册来多元化渠道，包括答案引擎优化，Inbound发布的Loop手册反响超出预期，客户对渠道多元化、使用AI进行深度细分和个性化、以及通过答案引擎优化在大型语言模型中建立可见性等方面反响积极 [27][28][29] 问题: 平台整合的驱动因素是否从成本节约转向拥抱AI代理 [29] - 客户整合平台的原因包括总拥有成本、获取统一的客户数据和上下文、以及采用AI的愿望，这三个原因大致平分秋色 [30] 问题: 第三季度业绩表现和净新增年度经常性收入趋势 [31][32] - 第三季度执行良好，表现优异得益于市场的持续强劲、多中心采用和席位扩张，以及额外的外汇顺风，强劲的净新增年度经常性收入增长需要时间才能转化为收入增长的拐点，考虑到安装基础的规模和大小 [32][33] 问题: 账单增长约束因素和净新增年度经常性收入转化为收入增长的时间 [34][35] - 账单增长受到外汇、净新增年度经常性收入组合和合同期限的影响，第三季度出现了向安装基础销售的组合转变（预付款月份较少）以及期限扩张的益处较第二季度减少，预计账单和收入增长将紧密关联，净新增年度经常性收入是领先指标，收入是滞后指标，需要净新增年度经常性收入连续多个季度高于收入增长，收入才会出现拐点，安装基础年度经常性收入已开始拐头向上，收入将跟随核心安装基础的拐点，但这需要时间 [35][36][37] 问题: 积分使用情况和信用消费趋势 [37] - 积分是通用的基于用量的定价系统，目前涵盖代理操作和Data Hub同步，未来将扩展到整个平台，公司有清晰的货币化框架：先聚焦产品和功能激活，然后驱动重复使用、持续的客户价值，最后货币化，客户代理是积分增长的主要驱动力，Data Hub同步和潜在客户代理也开始显现信用消费趋势，积分只是AI货币化的一种方式，嵌入式AI的价值体现在附加率和席位升级上，核心席位也将驱动AI价值货币化 [38][39][40][41] 问题: 第三季度净新增年度经常性收入增长趋势和LLM连接器的使用情况 [41] - 第三季度净新增年度经常性收入增长仍高于固定汇率计算的收入增长，LLM连接器的构建是因为客户和潜在客户花费大量时间在大型语言模型上，公司希望将HubSpot关于其业务和增长机会的洞察带入其中，大型语言模型是新的AI操作系统，将成为公司的AI推荐来源，ChatGPT连接器是五年来增长最快的应用，安装量达47,000次，使用模式包括会议准备、管道趋势分析、深度研究以及在HubSpot内采取行动 [42][43][44] 问题: 平均售价增长前景和升级趋势 [44] - 平均每客户订阅收入受到客户数量和组合、新客户平均售价以及升级的影响，持续面临新Starter客户增加和2024年定价变化后新客户平均售价较低的不利因素，但大额交易、多中心采用、席位升级和积分带来有利因素，第三季度平均每客户订阅收入按固定汇率计算增长1%，出现拐点，预计第四季度将继续这一趋势 [45] 问题: 新AI产品的成功衡量和客户采用 [46][47] - AI战略是嵌入AI到所有中心和平台、构建完成工作的代理、提供将数据转化为洞察的Brief Assistant和连接器，嵌入式AI策略正在发挥作用，改善了营销中心的转化率、销售中心的胜率、服务中心的工单解决率和客户满意度，从而带来更好的附加率和席位采用，代理方面，客户代理最为成熟，拥有6,200名客户，解决率超过62%，信用消费符合预期，客户处于AI采用旅程的不同阶段，公司通过合作伙伴和客户成功经理帮助他们制定路线图 [48][49][50][51] 问题: 客户数据资产状况和数据质量 [52] - 客户的数据成熟度取决于其技术栈的成熟度，如果已经采用了所有中心，数据质量往往更高，Data Hub有助于提高数据质量，平台能够整合整个客户旅程的数据并构建上下文层，这对于AI应用至关重要，HubSpot的优势在于能够整合高质量数据、跨客户旅程的数据以及结构化和非结构化数据 [53][54][55] 问题: 净收入留存率展望和驱动因素 [56] - 预计2025年净收入留存率将比去年提升几个百分点，这意味着第四季度将显著上升，驱动因素包括健康的客户美元留存率、稳定的降级、强劲的销售和服务席位升级以及核心席位升级，以及定价模型变化后客户续订带来的益处 [57][58] 问题: 2026年净留存率前景 [59] - 对2026年不做具体评论，但认为长期来看净收入留存率有进一步提升的路径，驱动因素包括健康的客户美元留存率、稳定的取消和降级、定价模型变化带来的席位升级动力以及剩余50%安装基础在2025年底后续订带来的持续顺风，核心席位和积分作为新兴驱动力将在2026年开始做出更大贡献 [60] 问题: 销售能力扩张和执行策略 [61] - 一直在两个层面投资：一是在看到明确机会的地区和细分市场持续招聘销售人员，二是在利用AI转型自身上市策略方面进行投资，利用意图数据驱动潜在客户开发、在交易过程中使用数据（引导式销售）提高了销售生产率，销售能力和销售生产率都表现良好，预计2026年将继续 [62][63] 问题: 各地区需求趋势 [64] - 没有看到地区、行业或细分市场的需求趋势发生重大变化，与之前几个季度一致，渠道势头积极，客户对Loop和Data Hub反响热烈，对客户代理和潜在客户代理感兴趣，多中心采用和向上市场势头持续，大额交易势头今年一直持续且复合增长，Clearbit遗留业务对2025年国内增长造成约1个百分点的阻力 [65][66] 问题: 第四季度季节性因素和大客户定价续订 [66] - 第四季度是每年最重要的净新增年度经常性收入季度，11月和12月尤为关键，许多迁移客户在年底续订，这将影响第四季度，截至目前，它们的表现与过去几个季度的报告一致 [67]