财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到2.44亿美元，同比增长25%，超出指导2个百分点 [5] - 非GAAP营业利润率为18%，超出指导5个百分点 [5] - 非GAAP营业利润为4370万美元，去年同期为2590万美元 [26] - 非GAAP营业利润率为17.9%，去年同期为13.2%，同比增长约470个基点 [27] - 调整后自由现金流为2720万美元，利润率为11.1%，去年同期为970万美元 [27] - 季度末现金和投资为12亿美元 [28] - 客户基础多元化，ARR超过5000美元的客户有10475家，贡献了超过95%的总ARR [25] - ARR超过10万美元的大型客户群达到1405家，同比增长23% [25] - 基于美元的净保留率（DBNRR）为119% [25] - 总剩余履约义务（RPO）增长27%至10亿美元，当期RPO（cRPO）增长28%至6.59亿美元 [25] - 非GAAP毛利率为89% [26] - SaaS业务占总收入约31%，同比增长36% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - GitLab Ultimate占ARR的54%，在本季度前十大净ARR交易中占七席 [14] - SaaS业务表现强劲，部分得益于GitLab Dedicated和Duo的持续走强 [26] - 与极狐（JiHu）中国合资企业相关的非GAAP费用为330万美元，去年同期为350万美元 [28] - 预计2026财年与极狐相关的费用约为1600万美元，去年为1300万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业绩表现更加强劲，但美国公共部门的疲软抵消了部分表现 [15] - 公共部门业务约占ARR的12% [44] - 中小企业（SMB）业务持续疲软，约占ARR的8% [95] - 公司业务遍及全球100多个国家，服务超过50%的财富100强公司 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扩展GitLab Duo Agent平台，以解决AI悖论（代码生成加速但未必带来更好结果） [10][12] - 平台方法提供跨软件生命周期的智能编排，允许客户使用最佳AI工具（如Claude、OpenAI Codex、Google Gemini CLI）并创建自定义代理 [22][52] - 差异化在于提供统一平台，集成了代码、依赖关系、质量测试、安全合规检查等丰富上下文，这是竞争对手难以匹敌的 [12][105][106] - 公司被Gartner评为2025年DevOps平台魔力象限领导者和AI代码助手魔力象限领导者 [15] - 提供选择、中立和开放性，与限制客户选择（如超大规模基础设施或自托管与SaaS选项）的竞争对手形成对比 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI大大降低了软件创建的入门门槛，并将代码生成的边际成本趋近于零，从而扩大了总可寻址市场（TAM） [7] - 尽管AI工具使用普及，但GitLab仍被视为软件开发生命周期（SDLC）的支柱 [19] - 美国联邦政府关门相关的持续影响可能会影响第四季度的交易动态 [29][66] - 中小企业领域的疲软预计将持续到第四季度 [95] - 公司处于从纯基于席位的模式向席位加基于使用量的混合商业模式转变的早期阶段 [49][82] - 自托管客户约占收入的70%，采用新解决方案可能较慢 [23][74] 其他重要信息 - GitLab Duo Agent平台即将在未来几周内全面上市（GA） [14][49] - 公司聘请了一位新的全球业务负责人，专注于获取新客户，预计招聘和团队组建需要几个季度，效果将在2027财年下半年显现 [17][39] - 新的首席财务官Jessica Ross将于1月上任 [24] - 公司将在2月举办产品专项活动直播，公布更多细节 [23] - 关键活动指标（如CI流水线、部署和发布）在2025年前10个月同比增长约35%-45% [10] - 对于ARR超过5000美元的客户，每个席位的使用量代理（如部署和CI流水线）每年增长20%-40% [10] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度指导，特别是订阅收入增长，以及需求环境、联邦部门追赶情况、管道覆盖率和指导含义的更多细节 [32][33] - 指导方法与本季度类似，结合了现场、CRO领导团队和财务团队的独立汇总 [34] - 上一季度指出的中小企业疲软和上市中断的谨慎态度是合理的，其中一些因素持续到第四季度 [34] - 美国联邦政府关门的持续影响已被考虑进指导 [35] - 指导反映了基于当前已知信息的最佳业务视图，公司对进入第四季度的指导感到满意 [35] 问题: 关于新客户获取（第一订单业务）进展的更多细节，以及看到全部效益所需的时间 [37] - 已聘请一位专注于获取新业务的全球负责人，该负责人已入职并正在 onboarding [39] - 该全球团队的招聘和组建预计需要几个季度，效果预计在2027财年下半年显现 [39] - 首席产品官兼首席营销官（Manav）已着手改善产品引导增长（PLG），包括收紧与早期旅程客户的反馈循环和减少转化摩擦 [39] - 这些改进的效益预计将累积，并体现在2027财年下半年的新客户获取加速上 [40] 问题: 关于联邦业务影响的具体量化，以及是否影响保留率 [43] - 长期公共部门主题仍然完好，GitLab是美国领先联邦机构的首选软件工厂 [44] - 公共部门业务约占ARR的12%，未具体量化第三季度受到的阻力 [44] - 关机和持续的数字体验（DOGE）影响造成了干扰，公司正与客户合作应对这些挑战 [45] - 基于美元的净保留率（DBNRR）的构成：席位贡献略高于80%，价格提升（yield）约占10%，其余来自升级 [77] 问题: 关于如何将平台活动增长与收入增长收敛的长期解决方案，是否主要是Duo代理 [48][49] - 中长期解决方案在于从纯席位订阅模式转向席位加基于使用量的混合模式，通过Duo代理平台实现 [49] - Duo代理平台将帮助货币化AI代码生成的下游活动，带来整个软件生命周期的AI加速 [49] - 公司还在研究对Premium和Ultimate SKU的增量创新，作为2027财年路线图的一部分，提供新的货币化机会 [50] 问题: 关于Duo功能货币化的追踪情况，以及新ACV中包含Duo或相关功能的百分比 [51] - 目前Duo Pro和Duo Enterprise通过基于席位的附加组件货币化，未分享具体收入贡献 [52] - 公司已从用例驱动的AI创新转向平台驱动的方法，将AI能力增强到平台的每一层，实现代理式方法 [52] - Duo代理平台已测试几个季度，即将全面上市（GA），并将引入基于使用量的定价 [54] - 目前处于创新和货币化流的早期阶段，但客户对话的基调越来越积极 [54] 问题: 关于在中小企业（SMB）市场是否有可采取的SKU等方面措施，还是必须等待整体市场情绪改善 [56] - 中小企业只占收入的很小部分，不是业务战略和上市优化的重点 [57] - 主要方法是提供优秀的免费产品（开源包和GitLab.com免费层），已看到广泛采用 [58] - Duo代理平台带来了新机会，可以在免费产品上提供AI，从而将免费客户转化为首次付费客户 [58] - 公司可能会在Duo代理平台全面上市后认真考虑这条路径 [58] 问题: 关于席位数量增长趋势是否持续，以及排除Duo席位后的增长情况 [61] - 上一季度关于席位增长的双位数披露是一次性的，旨在帮助理解业务动态 [62] - 本季度对席位增长感到满意，但不会评论上一季度给出的具体数据 [62] 问题: 关于第四季度指导中，公共部门关机和DOGE的影响是否会比第三季度加剧 [65] - 不会评论具体的幅度或是否环比增大减小 [66] - 美国联邦政府不会一夜之间恢复运转，公司正与客户处理从第三季度推迟到第四季度的交易和续订 [66] 问题: 关于Duo代理平台全面上市（GA）准备就绪的产品验证点，以及2027财年采用爬坡的展望 [68][70] - GA准备就绪的标准包括平台的可靠性、性能、稳定性，以及代理响应质量和客户构建自定义代理的能力 [72] - 还需要满足高标准的安全要求，避免引入漏洞 [72] - 预计在未来几周内满足所有标准并宣布GA [73] - 关于采用爬坡，由于70%的收入来自自托管客户，他们需要升级才能使用Duo代理平台，这通常需要多个季度才能让大部分客户基升级到新版本，因此会比纯云SaaS业务慢一些 [74] - Duo代理平台能够在不依赖云托管模型的情况下运行（例如在气隙环境或自定义自托管模型上），这对公共部门客户很有吸引力 [75] 问题: 关于净收入保留率（NRR）中席位、层级升级和价格提升的构成，以及去年第四季度大额席位扩张交易对今年第四季度NRR的影响 [77] - 第三季度DBNR的构成与第二季度相似：席位贡献略高于80%，价格提升（yield）约占10%，其余来自升级 [77] - 随着业务演变（从两个SKU发展到多个SKU，以及增加基于使用量的业务），此披露的相关性将降低 [77] - 未来几个季度将分享更多关于此主题的信息 [77] 问题: 关于在竞争对手高端计划定价较高（如200美元/月）的背景下，GitLab是否有机会对高端计划提价，还是更可能通过使用量捕获价值 [79] - 计划是通过使用量来捕获价值，认为长期正确的货币化方法是提供成本与价值对等的定价计划 [80] - 观察到竞争对手的AI定价五花八门且快速演变，预计公司价格也会有所演变 [80] - 将转向基于使用量的定价模式，客户可以预先承诺使用量以获得最优费率，该承诺是可在所有用户间共享的使用量池 [82] - 经测试并向客户介绍后，客户对此方法非常兴奋 [82] 问题: 关于平台活动提升（如部署）中有多少是来自客户为AI开发应用（底层开发活动），还是来自AI编码工具带来的更高生产率 [84][85] - 活动提升可能由多种动态驱动，包括两者 [86] - 软件团队关注的是向客户交付创新，这需要完整的软件生命周期（从计划、测试、集成、部署到确保安全合规） [87] - 由于代码量增加，工程师能更快承担更多项目，软件生命周期的其他阶段也看到加速 [87] - 目前这些阶段尚未被AI加速，这正是GitLab Duo代理平台要做的，预计将带来货币化效益 [87] 问题: Duo代理平台全面上市并采用后，预计在软件生命周期的哪个方面会最先产生生产力提升？以及中小企业疲软更多是宏观问题还是执行问题 [90] - Duo代理平台是平台式AI方法，客户可利用其AI原生能力编排AI工具行动，解决任何类型的工程问题 [92] - 已看到客户将其用于规划、文档编写、错误分析、代码审查、安全分析、流水线故障排查等 [92][93] - 其价值在于能够自动处理复杂软件工程中的各种故障或任务，进行分类、分析、调试、推荐或自动修复 [94] - 关于中小企业疲软，这是细分市场特有的疲软，已持续几个季度 [95] - 公司提供强大的免费产品，该细分市场对价格和总体支出敏感，续订时对许可使用量审查严格 [95] - 中小企业约占ARR的8%，指导中假设此疲软持续到第四季度 [95] 问题: 关于所有最大扩张都涉及使用AI工具的客户，这是否代表大多数客户都在使用AI工具？这些账户的增长驱动因素（席位、价格提升、升级）与整体业务有何不同 [97] - 上一季度的客户调查显示，AI工具的使用在客户中相当普遍，且与GitLab同时使用 [98] - 客户通常将其他AI工具视为互补而非竞争，因为它们服务于不同用例并相互支持 [98] - 客户经常实施多种AI工具作为当前AI战略的一部分 [99] - 公司相信通过Duo代理平台能够捕捉应有的需求份额，因为公司解决的是与市场上其他AI工具本质上不同的问题 [99] 问题: 关于面对大型玩家（如OpenAI、Google）增加DevSecOps功能，公司如何考虑部署12亿美元现金和强劲自由现金流以进一步巩固差异化 [101] - 代理由四个组成部分：LLM（如电力，商品化）、提示（有一定可扩展性但IP价值较浅）、上下文（GitLab的优势，提供代码、变更、测试、安全、计划等统一平台的丰富上下文）、工具（用于实际行动的丰富能力，GitLab统一平台提供集成能力） [103][104][105][106] - 后两者（上下文和工具）是GitLab持久差异化的关键，大型AI竞争对手也难以匹配 [105][106] - 关于现金状况，12亿美元的现金和投资使公司处于优势地位 [108] - 公司有严格的财务纪律记录，不断寻找最优资本配置途径，以为客户和股东创造最大价值 [108]