财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比增长9%至2.191亿美元，订阅收入同比增长5%至1.903亿美元 [5] - 第三季度非GAAP运营收入为3350万美元，非GAAP运营利润率为15% [5] - 第三季度专业服务收入为2880万美元，高于预期，主要由于一些大型项目投入了更多工时 [17] - 第三季度基于订阅收入的净美元扩张率为102%，与上一季度持平，显示出令人鼓舞的稳定迹象 [17] - 第三季度末，过去12个月订阅收入贡献超过100万美元的客户数量为145个，较第二季度减少4个 [17] - 第三季度非GAAP订阅毛利率为77%，专业服务毛利率为5%，总非GAAP毛利率为67% [19] - 第三季度自由现金流为1550万美元，年初至今报告的自由现金流为1.26亿美元，若排除重组支付（主要发生在上半年），前九个月自由现金流接近1.4亿美元 [20] - 第三季度计算账单额为1.584亿美元，同比增长7% [21] - 截至2025年10月31日，总剩余履约义务为8.576亿美元，同比下降5%，但若排除上年同期因几笔大额交易提前入账导致的高基数，则同比持平；当前剩余履约义务为5.622亿美元，同比增长3% [21] - 公司上调了2026财年全年预期：订阅收入预期范围上调至7.54亿-7.55亿美元（中点同比增长5%），总收入预期范围上调至8.53亿-8.54亿美元（中点同比增长7%），非GAAP运营收入预期范围上调至1.375亿-1.385亿美元（对应16%的利润率） [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：收入增长5%至1.903亿美元，毛利率为77% [5][19] - 专业服务业务：收入为2880万美元，毛利率为5%，公司预计第四季度该业务毛利率将略为负值，因持续投资于服务交付和能力建设 [17][19][22] - 核心与Sprinklr服务：公司持续进行战略投资以加强在这两个领域的领导地位，投资将持续到2027财年 [10] - AI产品：AI产品采用率上升，导致云成本增加 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户集中度：公司最重要的举措“熊抱计划”专注于与代表总收入80%以上的前700名客户深化互动 [9] - 大客户表现：贡献超过100万美元订阅收入的客户群体，其收入同比增长9%，该群体在第三季度的净美元扩张率达到113% [18] - 区域部署案例：一家领先的拉丁美洲银行成功案例显示，AI驱动的自动化使案例转接率提高35%，处理时间加快50%，座席生产率提升500% [10] - 全球实施：一家全球顶级流媒体娱乐公司在亚洲、北美、EMEA和LATAM成功部署，支持210个国家、40多种语言，由5000名座席每年处理超过4000万次联系 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：公司采取“双手灵巧”策略，一方面重振和增长核心业务，另一方面扩展和加强颠覆性服务，利用其AI驱动的平台 [6] - 转型阶段：2026财年被定位为转型年，目前正进入转型的第二阶段（过渡和执行阶段），该阶段将持续到明年，重点是巩固第一阶段行动，为规模和效率奠定基础 [7][8] - 行业趋势：第一方数据的兴起正在改变客户体验格局，推动从交易互动向由AI和分析驱动的个性化全渠道互动转变，超个性化成为必需 [6] - 竞争定位：公司的AI原生平台旨在将第一方数据转化为可操作的洞察，使品牌能够预测客户需求，其统一的全渠道客户视图在行业中独一无二 [7][14] - 领导层建设：公司有意加强领导团队，新增了首席财务官和首席产品与公司战略官，团队建设已接近完成 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前进展：关键指标和客户互动趋势正朝着正确方向发展，公司看到了一些早期势头，目前状况比年初时更强 [8] - 未来展望：公司对其战略充满信心，并致力于在未来几年推动可持续增长和长期股东价值，但承认仍有更多工作要做 [8] - 转型耐心：真正的转型需要时间，公司正处于过渡和执行阶段，尚未进入加速阶段，需要保持耐心并连续执行多个季度 [29][74][75] - 市场机会：随着品牌面临不断上升的客户期望，第一方数据变得至关重要，为忠诚度和货币化创造了新机会，公司的平台处于独特优势地位 [14] 其他重要信息 - “熊抱计划”进展：在前10个月，公司与关键客户建立了稳定的互动节奏并进行了多次有意义的接触，早期结果显示：加强了与C级高管的关系、与客户优先级更紧密地结合、清晰展示了公司价值，预计这些努力将提高2027财年的续约率 [9] - 客户成功案例： - 拉丁美洲银行案例：从在一个国家使用Sprinklr服务和洞察开始，成功推动扩张，AI赋能带来显著效率提升和客户满意度提高，最新扩展涉及AI座席 [10][11] - 全球流媒体公司案例：经历了初期挑战后，通过定期面对面会议、关键人员调整、流程收紧和质量控制加强，实现了成功交付，最终获得了新的多年期承诺 [12][13] - 定价与捆绑销售：已在新的MarTech技术栈核心领域实施了第一阶段的新定价和捆绑方案，早期反馈良好，下一步将扩展到所有现有MarTech技术栈客户，预计明年下半年将服务功能也纳入此方向 [59][60][61] - 服务与支持转型：正在将内部支持功能迁移到Sprinklr平台上以改善客户支持，并实施新的技术解决方案来跟踪服务项目和技能，同时加强与合作伙伴的关系 [82][83][84] - 第四季度及全年指引： - 第四季度：总收入指引为2.165亿-2.175亿美元（中点同比增长7%），订阅收入指引为1.91亿-1.92亿美元（中点同比增长5%），专业服务收入预计为2550万美元（同比增长25%），非GAAP运营收入指引为2900万-3000万美元，非GAAP每股摊薄收益预计为0.09-0.10美元 [21][22] - 2026财年：自由现金流估计维持在1.25亿美元（不包括重组成本），报告的自由现金流预计约为1.1亿美元（同比增长超过80%） [25] - 未来沟通：公司将在第四季度财报电话会议（预计在3月中旬）提供2027财年的详细财务展望，强调将注重现实、透明、一致性和可交付性 [26][87][88][89] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 当前季度业绩的可持续性以及如何看待短期表现 [28] - 公司正处于转型的第二阶段（过渡和执行阶段），这一阶段的可预测性不如理想，尽管第三季度表现良好且指标有所改善，但仍需连续观察多个季度（第四季度、第一季度、第二季度）的表现才能判断可持续性，公司仍在进行中，有更多工作要做 [29][30][31] 问题: “熊抱计划”在遇到问题账户时，具体能挽回多少风险，预期成果是什么 [32] - “熊抱计划”旨在与客户建立深厚关系，其效果多样，一个重要数据点是：百万美元以上客户群体收入同比增长9%，净美元扩张率达113%，这体现了该计划的影响，当遇到问题账户时，良好的执行可以改变结果，如将降级销售转为续约或延长合同，预计该计划的全面影响将在明年第一季度末、第二季度初显现 [34][35][36] 问题: 领导层变动频繁，如何稳定团队并确保生产力不受干扰至2027财年 [38][40] - 公司高级领导层的变动已基本完成，团队混合了现有经验丰富的人员和新成员，他们熟悉业务、懂得如何扩展并愿意亲力亲为，目前没有迹象表明组织变动会在战术时间框架内造成问题，公司关注的是改善客户关系、解决技术债务等驱动因素 [41][42][43][44] 问题: 今年利润率显著扩张，明年在平衡投资与纪律下，利润率趋势如何 [45] - 公司将在下次财报电话会议中分享2027财年更具体的指引，目前采取的是审慎平衡的方法，在保持当前利润率水平的同时进行合理的投资，如果出现可抓住的增长机会，公司会倾向于增长，但目前处于良好的平衡状态 [46][47] 问题: 第三季度续约情况是否符合预期，第四季度是否有大型续约 [48][49] - 第三季度的指标和预测达到了预期或更好，这是首次在数据上看到真正的可预测性，反映了更好的管理体系，公司现在可以提前三、四个季度管理续约，并有针对每个账户的“熊抱计划”，第四季度是重要季度，拥有良好的渠道和势头，但仍有工作要做，第一季度和第二季度的续约率将是关键，公司关注百万美元客户群体113%的净美元扩张率 [50][51] 问题: 新任CFO为何加入Sprinklr [52] - 新任CFO被Sprinklr所处的领域、产品以及客户质量所吸引，认为公司是市场领导者，拥有推动市场向上的产品，财务基本面稳健，资产负债表健康，且有转型和增长潜力，其理念与领导团队的战略和商业哲学高度一致，并以美国和欧洲最具价值的公司都在使用Sprinklr为例，说明了公司在大型企业领域的相关性 [52][53][54] 问题: 定价和捆绑销售策略的更新情况 [56][58] - 公司已在新的MarTech技术栈核心领域实施了第一阶段的新定价和捆绑方案，早期反馈良好，下一步将扩展到所有现有MarTech技术栈客户，预计明年下半年将服务功能也纳入此方向 [59][60][61] 问题: 与德国电信的大型联络中心交易部署进展 [62] - 公司专注于多个大型部署，执行方面已有显著改善，在一些电信客户（如德国电信、西班牙电信、Sunrise）的部署进展良好，正在向生产环境推广，反馈积极 [63][64] 问题: AI平台能力现状、投资重点以及未来对利润率的影响 [66][67] - 公司的平台是AI原生的，其优势在于能够统一跨渠道的客户信号数据，AI已嵌入平台，专注于情境和智能协作，投资将用于增加更多AI技能和部署区域性的前置技能，AI产品的采用增加了云成本，但公司不会进行疯狂投资，会寻找合适的补强收购机会 [67][68][69][70][71] 问题: 2027财年是否仍是转型年，如何看待未来的工作 [72] - 公司将在下次财报会议提供2027财年具体指引，目前仍处于转型的过渡和执行阶段，尚未完全进入加速阶段，需要保持耐心，连续执行多个季度以巩固基础，当前市场预期大致处于正确区间，明年仍将部分处于转型年 [74][75] 问题: 专业服务如何帮助推动项目，并最终转化为更好的订阅收入增长，两者之间的时间关联 [80] - 公司正在对服务和支持领域进行转型，包括将内部支持功能迁移到自有平台、实施新的项目跟踪技术、扩展合作伙伴关系、以及为所有实施创建标准化操作手册，这些举措预计在明年春季到夏季期间陆续完成，将改善执行一致性和客户体验，从而支持订阅增长 [81][82][83][84][85] 问题: 新任CFO关于未来财务沟通和关键指标的初步想法 [86] - 未来的指导哲学将注重现实、透明、一致性和可交付性，关键指标将继续关注订阅收入、当前剩余履约义务的质量、平台增长、净美元扩张率、运营利润率和自由现金流生成，目标是支持公司的持续增长 [87][88][89] 问题: 剩余履约义务同比显著下降的原因，以及如何与续约周期结合理解 [92][93] - RPO的同比下降主要是由于上年同期有几笔电信行业的大额交易提前入账，造成了较高的比较基数，排除这些异常值后，RPO同比基本持平，公司预计未来几个季度RPO将向积极方向发展，并看到电信领域将有有趣的续约 [93][94] 问题: 扩大“熊抱计划”客户范围后，从第一轮执行中学到了什么，将如何改进 [96] - 从前期执行中学到的关键点包括：问题通常源于执行不力、未能兑现承诺、支持水平不稳定以及现场组织变动过多，公司正在解决这些问题，“熊抱计划”扩展的关键是建立正确的账户团队、确保一致性、提前与客户持续互动、专注于创造价值和向上销售而非仅仅续约，公司正在规模化应用这些经验，预计明年第一、二季度将有有趣的验证点 [97][98][99]