财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.522亿美元，同比增长10% [18] - 第三季度订阅收入为1.334亿美元，同比增长11%（报告口径），有机增长7% [18] - 第三季度非美国通用会计准则营业利润为3990万美元，占总收入的26%，营业利润率同比和环比均扩张600个基点 [21] - 第三季度非美国通用会计准则归属于nCino的净利润为3580万美元，摊薄后每股收益为0.31美元 [22] - 第三季度专业服务收入为1880万美元，同比下降1% [20] - 非美国总收入为3360万美元，同比增长13%（报告口径及固定汇率口径） [21] - 非美国订阅收入为2790万美元，同比增长21%（报告口径及固定汇率口径），有机增长3% [21] - 公司上调了2026财年全年指引：总收入预期为5.919亿至5.934亿美元（此前为5.85亿至5.89亿美元），中点增长约10% [29]；订阅收入预期为5.205亿至5.22亿美元（此前为5.135亿至5.175亿美元），中点增长11%（有机增长7%） [29]；非美国通用会计准则营业利润预期为1.272亿至1.282亿美元（此前为1.175亿至1.215亿美元），中点同比增长约33% [29]；摊薄后每股收益预期为0.90至0.91美元 [30] - 第四季度指引：总收入预期为1.4675亿至1.4825亿美元，订阅收入预期为1.3075亿至1.3225亿美元，中点分别同比增长4%和5% [25]；非美国通用会计准则营业利润预期为3250万至3350万美元 [26]；摊薄后每股收益预期为0.21至0.22美元 [27] - 第三季度美国抵押贷款业务订阅收入为2110万美元，同比增长2% [20] - 2026财年年度合同价值（ACV）指引维持在5.64亿至5.67亿美元，中点按固定汇率计算增长10% [30] - 第三季度末现金及受限现金为8790万美元，信贷额度未偿还余额为2.035亿美元 [22] - 第三季度以平均每股27.71美元的价格回购了约140万股普通股，总对价约3970万美元 [23]；自4月宣布回购以来，已完成1亿美元的授权，以平均每股25.02美元的价格回购了约400万股 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国抵押贷款业务：第三季度订阅收入2110万美元，同比增长2% [20]；第三季度表现超出预期约180万美元 [20]；预计第四季度环比下降，符合历史季节性规律，但2026财年全年增长预期从5%上调至约7% [26] - 美国社区市场：一家资产55亿美元的银行从最初的抵押贷款和间接贷款客户，扩展到商业、小企业和消费贷款，其对nCino的年度承诺金额增加了一倍多，并超过了七位数的ACV门槛 [16] - 美国企业市场：现有客户群出现健康的扩张机会，包括两家前15大银行在合同期内增加了商业承诺，两家前100大银行续约并扩大nCino抵押贷款解决方案的采用，另一家前100大银行扩大了其消费贷款解决方案的采用 [16] - 专业服务业务：重点转向毛利增长而非收入增长，通过整合AI工具和更规范的部署来改善毛利率，预计明年下半年专业服务毛利率将开始改善 [21] - AI产品（Banking Advisor）：已有超过110家客户购买了Banking Advisor Intelligence Units [11]；预计到本财年末将拥有约100项Banking Advisor功能，高于5月底用户大会上宣布的18项 [12] - 集成网关（Integration Gateway）：在捷克共和国与一家资产900亿美元的银行续约，并包含该解决方案，这是美国以外的首笔集成网关交易 [17]；与一家资产90亿美元的信用合作社续约也包含了该方案 [17]；这两笔交易使现有合同的ACV分别提升了13%和48% [17] - DocFox（客户入职解决方案）：已整合技术，是公司年初确定的五大核心增长举措之一，其管道增长超过公司整体增速，预计销售周期为3-6个月，将在明年转化为ACV [92][93] - 信用合作社市场：专门的销售团队进展顺利，有望实现内部目标，平台销售模式在该市场引起共鸣 [96][98] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场（非美国）：第三季度总收入3360万美元，同比增长13%（报告口径及固定汇率口径） [21]；订阅收入2790万美元，同比增长21%（报告口径及固定汇率口径），有机增长3% [21] - 日本市场：赢得一家日本大型区域性银行作为抵押贷款业务的新客户 [16]；第三季度还与三家现有日本客户达成了扩张交易 [17]；日本市场感觉类似美国社区银行市场的早期阶段，生态系统紧密，客户间相互影响 [111] - 欧洲、中东和非洲市场：领导团队重组初见成效，管道增长和预期转化率提升 [111]；销售周期通常较长，约一年左右 [138]；公司专注于西班牙、北欧等特定地区以及客户生命周期管理、入职和抵押贷款等特定解决方案 [141] - 全球平台采用：公司为全球20多个国家、各种规模的银行、信用合作社和抵押贷款银行提供关键运营系统 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心价值主张：通过基于统一、可扩展平台的AI驱动智能自动化，解决金融机构遗留系统碎片化问题，管理贷款、客户入职、账户开立和投资组合管理 [5] - AI战略与创新：AI正深度嵌入平台，Banking Advisor从独立功能集转变为无处不在的体验 [13]；公司正在推出基于角色的AI代理（称为Digital Partners），这些代理基于超过十年积累的贷款客户使用数据进行训练 [15]；AI战略正在扩大与客户合作的机会，公司定位为值得信赖的AI合作伙伴，而不仅仅是提供工具 [10] - 平台定价转型：进展顺利，符合预期，现已将约27%的ACV转换为平台定价（上一季度为21%），其中约四分之一来自美国抵押贷款业务 [24]；早期续约和采用新定价框架的需求，很大程度上源于对AI能力和战略的需求 [24] - 增长举措：年初确定的五大核心增长举措（包括国际扩张、抵押贷款、入职、AI和信用合作社）在管道或ACV方面的增速均超过公司整体水平 [112] - 客户成功与差异化：nCino研究机构对112家客户的分析显示，与非nCino同行相比，其客户的平均资产回报率高出64%，平均股本回报率高出75% [9]；公司是客户的竞争差异化因素和业绩提升者 [9] - 运营分析：nCino运营分析是唯一的银行专用分析工具，可将运营数据转化为战略情报，并提供同行基准比较 [13]；该功能不仅为客户提供持续提升运营效率的蓝图，也为AI代理战略的开发提供信息 [14] - 并购作为顺风：银行并购历来是公司的顺风，内部研究显示，在过去10年涉及nCino银行客户的超过270起并购事件中，约95%的情况下nCino成为后续平台 [59]；平台被证明能够支持各种规模的机构，是希望增长的金融机构的首选平台 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：银行在科技投资上仍然非常积极，AI是主要叙事，大多数客户的IT预算今年有所增加 [46]；银行的战略要务是效率和现代化，技术被视为竞争生存的绝对必要条件 [46]；尽管商业信贷集中风险存在叙事，但并未阻碍公司业绩，反而促使最自律的银行加倍投入风险管理基础设施和自动化 [47] - AI采用曲线：对话已从“什么是AI”转向“如何快速部署”，预计未来将出现采用高峰 [48][86]；公司以远超客户采用能力的速度推进AI能力，为客户提供清晰、稳定的下一代技术采用路线图 [12] - 未来前景与目标：管理层对实现2026财年销售和财务目标充满信心 [8]；公司有望在2027财年第四季度左右实现“40法则”（Rule of 40）目标 [31][113]；对业务进一步增效和重新加速增长持乐观态度 [34][39]；国际业务是明年增长重新加速故事的一部分 [138] - 需求与管道：基于迄今的预订进度和全球销售活动水平，公司对实现ACV指引非常有信心 [31]；与上一次交流时相比，对管道的信心有所增强 [39] 其他重要信息 - 客户案例与成果：一家资产50亿美元的美国银行消除了86%的重复数据输入 [8]；一家资产12亿美元的机构自动化了100%的政策例外处理 [8]；一家资产250亿美元的农业信贷机构决策速度加快了91% [9]；一家资产20亿美元的银行利用自动决策，记账速度加快了93% [9]；一家资产52亿美元的机构将承保时间从23天缩短至2天 [9] - 股票回购：已完成1亿美元的股票回购授权 [23] - 现金流：下半年自由现金流生成具有季节性，预计在2027财年第一季度将有大量现金流入 [23] - 汇率影响：第三季度表现优于预期中，约20万美元来自汇率波动带来的有利影响 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于利润率杠杆和AI效率对中期目标的影响 [33] - 公司持续看到业务中进一步增效的机会，包括AI工具的应用和全公司健康的成本纪律 [34]；毛利率方面仍有提升空间，包括AWS平台优化和专业服务毛利率改善（如Project SevZero计划） [36]；5月重组后，公司学会了更精简、更高效、更快速地运营 [36] 问题: 关于对近期和远期订阅收入的可见度 [37] - 管理层对当前的业务和销售活动感觉良好，管道状况比上次交流时更好 [39]；公司专注于执行，市场对公司的故事和AI创新反响良好 [39]；公司感受到作为行业AI创新领导者带来的一些光环效应 [40] 问题: 关于ACV指引信心背后的需求驱动因素 [44] - 销售、营销、产品和服务的团队执行力和协作非常出色 [45]；银行在AI驱动下，IT预算增加，战略重点是效率和现代化，技术投资被视为竞争必需品 [46]；公司观察到从多年转型到精准实施的思维转变，这符合公司的战略 [46]；信贷压力正在推动自动化和风险管理基础设施的需求 [47]；市场对话已从“什么是AI”转向“如何快速部署” [48] 问题: 关于客户早期续约的动因及对财务模型的影响 [49] - 早期续约并不完全令人意外，这源于公司的持续创新 [50]；旧的基于席位的定价模式在合同期内价格固定，未能反映近年来的通胀，新定价框架部分是为了弥补这一点 [50]；结合产品创新，为富有成效的讨论奠定了基础，公司专注于与客户合作，关注他们从nCino获得的价值和成果 [51] 问题: 关于两家前50大银行商业贷款业务扩张的细节及剩余市场空间 [56] - 这两笔交易反映了即使在已合作的业务线内，仍存在扩张机会 [57]；客户在原有业务线内有更多需求 [57]；即使在大型企业银行的商业贷款业务线内，仍有客户未在所有产品线上部署nCino，这被视为机会 [130] 问题: 关于银行并购活动增加对未来1-2年的影响 [58] - 银行并购历来是公司的顺风 [58]；本季度有一笔交易导致合同买断，带来约50万美元的一次性收入，但这属于异常情况 [59]；内部研究显示，在超过270起涉及nCino银行客户的并购事件中，约95%的情况下nCino成为后续平台 [59]；平台能够支持各种规模的机构，是希望增长的金融机构的首选平台 [60] 问题: 关于第三季度执行层面超预期的来源及未全部计入第四季度的原因 [65] - 公司重视跨入职、账户开立、组合监控和贷款发起等解决方案的平衡组合，以及跨商业、消费、抵押贷款业务线和全球市场的多样性，这降低了单一领域大幅波动的风险 [68]；客户流失率持续改善，趋向历史正常水平 [70]；未全部计入第四季度是基于公司全年管理可实现预期的指导方针哲学 [70] 问题: 关于Banking Advisor的110家客户构成、可扩展性及早期续约趋势 [72] - 这110家客户涵盖了所有细分市场和规模的机构，从顶级银行到小型社区银行和信用合作社 [73]；公司提供相同的能力，只是部署规模不同 [74]；例如，主动投资组合风险监控和早期预警检测等功能，可以类似方式部署，使银行从被动转为主动 [74]；这些AI代理解决方案是可扩展的，可部署于客户群的每个细分市场 [75] 问题: 关于抵押贷款业务本季度超预期的驱动因素 [80] - 在美国前100大银行中看到了抵押贷款业务的扩张 [81]；在抵押贷款银行（IMB）领域，高端市场和整体市场均保持增长势头 [82]；收入增长与行业量级相符 [82]；在过去几年抵押贷款市场困难时期，团队在获取客户和市场份额方面做得很好，现在随着交易量通过这些客户流入平台，公司正在收获成果 [83] 问题: 关于银行领域AI采用的未来路径和速度 [84] - 对话已从“什么是AI”转向“如何快速部署”，预计将出现采用高峰 [86]；公司仍处于早期阶段，但姿态积极，派遣现场工程师与早期采用者客户合作，推动Banking Advisor的采用和Digital Partners的部署 [87] 问题: 关于DocFox的管道、销售周期和ACV提升预期 [91] - DocFox（入职解决方案）是五大核心增长举措之一，其管道增速超过公司整体水平 [92]；预计将在明年转化为ACV，销售周期约为3-6个月 [93]；大多数客户，特别是中小市场客户，尚未解决入职问题 [93] 问题: 关于新的信用合作社销售团队的进展 [94] - 信用合作社销售团队进展顺利，有望实现内部目标 [96]；公司在信用合作社领域的参与度和影响力提升 [97]；平台销售模式在该市场引起共鸣 [98] 问题: 关于Banking Advisor从测试到部署的常见流程和时间框架，以及最受欢迎的功能 [100] - 常见流程：Banking Advisor部署到测试环境仅需数周，客户测试期约1-4个月，然后准备大规模部署 [102]；一家顶级银行今年用了约4个月时间完成测试到全面部署 [102]；最受关注的领域是主动投资组合风险监控和信用分析，以及跨解决方案的自动传播（auto spreading）功能 [102] 问题: 关于本财年预订业务的季节性线性表现 [104] - 公司对全年进展感觉良好 [106]；第四季度历来是最大的预订季度，今年也不例外 [106]；基于迄今的预订和全球销售活动，公司为强势结束本财年并奠定明年良好基础做好了充分准备 [106] 问题: 关于各增长向量中对ACV增长贡献特别突出的领域 [110] - 所有核心领域都获得增长动力 [111]；国际业务（特别是欧洲、中东和非洲和日本）预计增速将超过公司整体水平 [111]；年初确定的五大增长举措在ACV或管道方面的增速均超过公司整体增速 [112] 问题: 关于实现“40法则”的路径是否线性 [113] - 公司致力于在明年年底左右达到“40法则” [113]；今年实施的降本增效措施使公司更精简、更专注，且未影响业务，预订增长在成本更精简的情况下重新加速 [114]；公司可以看到明确的轨迹 [114] 问题: 关于消费贷款业务的预订进展 [118] - 消费贷款业务持续增长，不仅在银行领域，前100大银行也有扩张，信用合作社市场也有兴趣 [119]；当前宏观环境下，消费信贷质量总体良好，银行资本状况强劲 [119] 问题: 关于“40法则”目标的构成部分（收入增长与利润率）是否有变化 [120] - 目标保持不变，仍是“40法则” [121]；随着预订增长重新加速，公司期望在增长侧尽可能积极 [121] 问题: 关于AI产品部署是否需要比历史产品更紧密的客户支持 [124] - 公司历来注重与客户紧密合作 [125]；通过派遣现场工程师与客户并肩工作，旨在帮助客户认识到部署可能没有想象中困难 [126]；技术本身基于13年的领域专业知识，是有效的 [127]；未来的变化管理重点可能在于如何管理数字合作伙伴与人类员工协同工作，而不仅仅是技术部署 [127] 问题: 关于两家前50大银行扩张交易中，并购和时机因素的具体作用 [128] - 这些扩张可以归因于时机，具体而言，并购是推动部分讨论的顺风 [128] 问题: 关于平台定价转换进展及价格提升幅度 [132] - 平台定价转换进展顺利，团队执行良好，Q4是最大的续约季度 [134]；与客户的讨论始终围绕如何创造更多价值和改善成果，而不仅仅是价格 [134]；公司维持之前设定的价格提升目标，希望在度过Q4后能进一步确认 [133] 问题: 关于国际订阅收入有机增长重新加速的驱动因素和时间 [136] - 公司对国际业务（日本和欧洲、中东和非洲）的进展感觉良好 [138]；欧洲、中东和非洲的销售周期通常较长（约一年），随着团队聚焦和努力，预计在第四季度和明年初将开始看到初步成果 [138]；国际业务是明年增长重新加速故事的一部分 [139]；聚焦于特定地区和解决方案有助于转化 [141] 问题: 关于推动现有客户未来更好扩张活动的潜在因素 [146] - 除了并购这一持续顺风外 [147]，公司平衡的产品组合是关键 [148]；现有客户如果尚未充分利用AI和运营分析能力，或尚未解决入职问题，都是巨大的扩张机会 [148]；公司的目标是让每个客户都成为平台客户，跨商业、消费和抵押贷款业务线使用nCino [149] 问题: 关于评估Banking Advisor成功的内部关键绩效指标 [154] - 公司最关心的是银行实际获得的效率提升，例如回答投资组合风险评估问题的时间减少90%，平均生产力提升20%-30%，实时监控成本降低，自动化触发器和早期预警指标等 [155]；现场工程师将与客户合作，基于运营分析建立基线并跟踪趋势 [156]；预计这将最终推动Int