财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后每股收益为-0.60美元，调整后息税折旧摊销前利润为-1300万美元，若不计入加速销售办公室整合产生的280万美元额外运营费用，则分别为-0.54美元和-1100万美元 [3] - 第四季度平均付费工作场所员工数为312,377人，同比增长1.1%，略低于预期，主要因客户净招聘持续疲软和波动 [3] - 第四季度来自新客户的付费工作场所员工数同比增长6%，客户留存率与上年同期一致，季度内月均达99% [4] - 第四季度每工作场所员工月均毛利润为183美元，符合预期 [4] - 第四季度运营费用同比下降6% [5] - 2025财年全年，平均付费工作场所员工数增长1%至略超31万人，调整后息税折旧摊销前利润下降51%至1.31亿美元，调整后每股收益下降71%至1.03美元 [21] - 2026财年第一季度，预计平均付费工作场所员工数在30.3万至30.5万人之间，同比下降0.3%至1% [23] - 2026财年全年，预计平均付费工作场所员工数增长在-1.5%至+1.5%之间 [23] - 2026财年全年，预计调整后息税折旧摊销前利润在1.7亿至2.3亿美元之间，同比增长30%至76%，预计调整后每股收益在1.69至2.72美元之间，同比增长64%至164% [29] - 2026财年第一季度，预计调整后息税折旧摊销前利润在8100万至1.11亿美元之间，调整后每股收益在1.03至1.50美元之间 [29] - 公司第四季度支付股息2200万美元，全年支付现金股息9000万美元，并回购23.2万股股票，成本1900万美元 [6] - 第四季度末调整后现金为5700万美元 [6] - 公司修改了信贷安排，将到期日延长至2028年12月15日，借款能力从6.5亿美元增至7.5亿美元，最高杠杆率从3倍提高至协议定义的3.75倍息税折旧摊销前利润 [7] - 截至2025年12月31日，信贷安排下可用额度为3.8亿美元 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 旗舰产品HR360在2025年全年新签约销售表现稳健，但第四季度因优先考虑利润率恢复而受到影响 [9] - 2025年全年新签约销售额较上年下降2%，同时业务绩效顾问人数减少14%，销售效率提升13% [10] - 公司正在推进HRScale的推出，这是与Workday战略合作的联合解决方案 [8][14] - 第四季度在HRScale上总投资1500万美元，其中1000万美元为运营费用，500万美元为资本化成本，而2024年第四季度投资1900万美元且全部费用化 [5][6] - 2025年全年，为推出HRScale共投资5900万美元，其中4800万美元费用化，1100万美元资本化 [22] - 预计到2026年底，HRScale平台上的付费工作场所员工数将达到6000至8000人 [15] - 现有HR360客户升级到HRScale预计将增加新收入并提高留存率，但不会增加付费工作场所员工数，因为他们已计入HR360数据 [16] - 新签约的HRScale客户将通过前期部署启用费和后续增加付费工作场所员工数来增加收入 [16] - 预计2026年与HRScale相关的运营费用将比2025年水平减少约1200万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司主要目标市场，即中小型企业，持续存在不确定性，并伴随着就业停滞 [9] - 全行业医疗理赔成本上升，预计2026年将继续保持较高水平，挤压了毛利润率 [9] - 劳动力市场持续反映中小型企业界及公司客户基础的不确定性 [10] - 客户净招聘在10月和12月符合预期，但被11月意外的净减少所抵消 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2026年战略重点是进一步促进利润率恢复，重获旗舰产品HR360的增长势头，并推进HRScale的推出 [8] - 公司已启动一项三年计划，目标是在第一年实现利润率恢复，第二年实现平衡增长和盈利能力，第三年实现高性能关键指标 [18] - 利润率恢复策略包括客户定价和选择，约60%的现有客户将在今年内续约时获得适用的新定价 [12] - 公司正在通过其保险机构提供客户赞助的福利计划替代方案，以提供更多灵活性并降低风险 [13][39] - 公司已与UnitedHealthcare重新谈判合同，将每位成员每年的集合水平从100万美元降至50万美元，并实施了计划设计变更，均于2026年1月生效 [22] - 公司进行了组织调整，影响了约4%的非销售人员，预计将在2026年减少2000万美元运营费用（不包括900万美元重组费用影响） [27] - 公司计划利用部分节省的费用来增加HRScale服务能力、增加营销支出、增加业务绩效顾问人数以及应对其他通胀性成本增长 [27] - HRScale旨在有效增强其中端市场（150-5000名员工）的专业雇主组织解决方案，显著增加了总可寻址市场 [14][15] - 公司认为其员工福利解决方案在市场上仍具竞争力，并可通过其保险机构酌情补充客户赞助的福利产品 [25] - 公司正在采取保守方法预测工伤赔偿成本，历史上其管理索赔完成情况低于精算估计，从而提供了额外的毛利润 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年公司面临两大宏观外部因素挑战：中小型主要目标市场的不确定性及相应就业停滞，以及全行业医疗理赔成本上升 [9] - 进入2026年，多个关键毛利润率驱动因素有所改善，公司认为这为今年盈利能力的显著恢复奠定了基础 [9] - 由于专注于利润率恢复，公司在秋季活动中引入了支持客户选择和定价的新工具和流程，但这同时也导致了11月和12月新签约销售低于预期 [10] - 由于利润率恢复定价和公司主动不续约数量增加，客户流失率略高于预期，但这有助于利润恢复 [11] - 这些因素导致年初付费工作场所员工数减少，使2026年预计增长率降低了约3% [11] - 公司预计2026年不会完全恢复到2025年之前的每工作场所员工毛利润水平，但关键盈利驱动因素将在年初显著改善并持续全年 [23] - 2026年1月，新客户和续约客户的定价均有所提高，且终止客户的盈利能力显著低于活跃客户，预计将大幅提升盈利能力 [24] - 医疗成本趋势仍处于高位，但公司正在采取多种措施，通过降低成本或提高定价来积极影响这一趋势 [24] - 预计2026年运营费用将再次同比下降，主要受人员减少和HRScale投资成本降低驱动 [27] - HRScale投资成本预计在2026年前两个季度将接近2025年第四季度水平，之后将降至与正常产品路线图一致的低得多的水平 [27] - 预计2026年利息收入将比2025年水平减少约700万美元，原因是利率和现金余额降低 [28] - 公司计划将900万美元重组费用从调整后息税折旧摊销前利润和调整后每股收益计算中排除 [28] - 公司正在庆祝成立40周年，并将此视为一个测试、完善、转型和新开始的时期 [19] 其他重要信息 - 公司第四季度加速了销售办公室整合，产生了280万美元额外运营费用 [3] - 公司第四季度在HRScale上投资了1500万美元 [5] - 公司已安排HRScale的测试版客户于下个月上线，并预计他们将在4月1日开始使用该系统处理薪资 [15] - HRScale的部署和启用期目前为六个月，但预计随着团队经验积累将缩短此周期 [16] - 所有HRScale客户均在一个季度开始时首次处理薪资，这有助于安排队列并提供付费工作场所员工增长的可见性 [16] - 公司正在积极向所有拥有至少150名员工的客户营销HRScale，并相信该产品的价值可能对2026年底的留存率产生积极影响 [17] - 公司预计资本支出将恢复至开始Workday项目前的水平，大约每年4000万至4500万美元 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于HRScale的发展势头、客户规模构成以及对2026年毛利润的贡献预期 [31] - HRScale的推出令人兴奋，公司优先考虑通知现有客户，特别是大型客户，同时也看到了潜在客户群的巨大热情，预计新客户将成为其中一部分 [32] - 公司根据实施周期为已签约的升级客户和新客户锁定生效日期，早期优先考虑大型现有客户以确保留存，但具体分配比例尚未确定 [33] - 公司对今年将上线的客户以及正在建立的升级和新客户签约队列感到兴奋 [34] - 预计到2026年底的6000-8000名员工主要是在为未来年份的贡献做准备，对2026年毛利润贡献不大，因为客户将分批上线 [35] 问题: 关于2026年医疗理赔成本趋势的预期数据 [36] - 预计总索赔趋势将保持高位，但公司已采取多项措施试图积极影响该趋势，包括与UnitedHealthcare的费率谈判和计划设计变更，上季度曾提到这些措施价值约2% [36] - 客户基础的变化（终止客户盈利能力显著低于留存客户）也会对定价和成本方面产生影响 [36] - 目前尚未精确锁定净趋势的具体数值，但起点是一个较高的总数字，所有措施都旨在积极影响该数字 [37] 问题: 客户赞助的医疗计划是否是一个重要趋势及战略考量 [39] - 这既是战略举措，也是市场发展的结果 战略上，这使公司能为每个客户提供最佳方案，并提供了另一种降低福利侧风险的业务增长方式 [39] - 随着去年下半年情况变化，公司加大了该方案的推广力度 [39] - 考虑到与UnitedHealthcare的合同降低了集合水平，以及HRScale的推出使得大客户更可能寻求其他选择，公司已为此做准备，并将此方案扩展到其他HR360客户基础是一个好主意 [40][41] 问题: 关于流失客户中低盈利客户的比例，以及2026年指引中来自现有客户基础的净招聘假设 [42] - 管理层不愿给出确切数字，但表示这是其约15年前进入定价领域以来，看到的留存客户与终止客户之间盈利能力差距最大的一次 [43] - 关于客户基础的净就业增减，去年数值很低，第四季度也反映了持续的劳动力市场问题，因此2026年指引围绕这个很低的数字设定了一个区间范围 [43] 问题: 2026年指引相关的现金流预期，以及投资从运营费用资本化对息税折旧摊销前利润的影响程度 [46] - 预计资本支出将恢复至开始Workday项目前的水平，大约每年4000万至4500万美元 [47] - 利息支出可能略低，公司正在监控现金流，可能会根据情况决定是否增加信贷额度借款 [48] - 股息政策是公司的优先事项，董事会将按季度做出相关决策 [49] 问题: 降低公司在医疗领域的风险敞口对长期客户价值主张的影响 [50] - 人力资源服务是公司提供的核心价值，福利是其中一个方面，但吸引和留住关键人才涉及许多其他服务，公司提供所有相关服务 [51] - 公司相信可以在未来有意识地降低该领域的风险，但对其服务的需求远不止福利 [51] - 销售组织专注于提供全面价值，并将最佳实践推广至整个组织，困难时期的经验可以转化为强大的积极力量 [52] - 公司在退休服务方面有类似方法，允许客户使用公司大计划、采用客户赞助计划或使用外部记录保管机构，福利方面也可采用类似灵活方法 [53] - 历史上公司大计划的附加率超过90%，预计仍将保持很高附加率，但通过保险机构提供客户赞助计划为公司提供了更多灵活性，并能收取相关管理费 [54][55] 问题: 关于医疗福利成本、定价影响以及续约客户比例 [58] - 从定价角度看，平均价格涨幅仍在两位数（百分之十几），但客户基础中约有60%将在今年内进行续约 [59] - 与UnitedHealthcare的合同和计划设计变更仅影响成本端，估计能带来约2%的成本降低，此外客户组合变化（留存客户与终止客户的盈利能力差异）是另一个影响因素 [60] - 初始报价较高，但公司有既定流程帮助客户调整计划等以降低最终价格，这是市场普遍做法，因此最终净定价不会那么高 [61] 问题: 2025年全年留存率以及客户对续约的反应 [62] - 2025年留存率在83%左右，略高于中点，是一个不错的留存年份，上年留存率在81%左右 [62] - 年底集中续约对这两年的数据影响更大，今年处于利润率恢复模式，主动不续约比例较高，但未达到两年前的高点，也未低至去年的低点 [62] - 预计今年剩余时间的留存率将按过去方式管理，每月处理数量少得多，比年底集中续约更易管理 [62] - 年底过渡非常有效，实现了提升毛利润关键驱动因素的首要任务，为年初奠定了良好基础，但代价是付费工作场所员工的起点较低 [63] 问题: 关于2027年Workday投资水平预期及对盈利能力的改善 [64] - 对2027年感到兴奋，因为这是该平台开始产生可观收入的时期，投资将进入由Workday和公司自身人员持续开发的典型路线图阶段，支出将减少 [64] - 2027年与三年计划的第二年（平衡增长和盈利能力）相吻合，希望在今年重新建立增长势头，并在2027年展现这一图景 [64] 问题: 2026年付费工作场所员工数指引中，留存率变化、同店增长和签约贡献的细分 [69] - 增长指引-1.5%至+1.5%的中点，假设了与去年类似的极低客户基础净招聘水平，同时预算了略高的流失率 [70] - 全年销售额虽强劲但低于预算，已据此进行预算 [70] - 如果这些方面面临挑战，则可能达到指引下限；若有改善，则可能达到上限 [71] - 通常，全年通过新HR360销售获得的客户和工作场所员工净增长会超过续约过程中的低流失率，从而产生净增长，使季度数据从第一季度的负值转为后续季度的正值，并为下一年奠定良好开端 [71] 问题: 展望2027年，考虑新UHC合同生效和Workday收入开始贡献，应如何思考单位经济模型和每工作场所员工毛利润 [72] - 2026年的重点是利润率恢复，并已看到年初的良好提升，目标是在此过程中持续改善毛利润驱动因素，以便在进入2027年时达到不同水平 [73] - 公司相信可以同时重获增长势头，这得益于HR360的新工具和新方法，以及HRScale的进展 [74] - 公司将通过季度更新提供关于未来利润率改善和HRScale付费工作场所员工可见度等方面的信息，以便更好地展望未来 [74]