财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度零售车辆销量为163,522辆，同比增长43%，创下公司新纪录 [14] - 2025年第四季度总收入为56.03亿美元，同比增长58% [14] - 2025年第四季度净利润为9.51亿美元，同比增加7.92亿美元，净利润率为17.0%，高于去年同期的4.5% [18] - 2025年第四季度调整后EBITDA为5.11亿美元，同比增加1.52亿美元，创下第四季度新纪录，但调整后EBITDA利润率从去年同期的10.1%下降至9.1% [18] - 2025年全年零售车辆销量增长43%，达到创纪录的596,641辆 [12] - 2025年全年调整后EBITDA利润率达到创纪录的11% [13] - 2025年第四季度非GAAP零售GPU（每辆零售车辆毛利润）下降255美元，主要受非车辆成本上升、客户支付的运费因运输距离缩短而降低以及零售折旧率上升影响 [15] - 2025年第四季度非GAAP批发GPU下降148美元，主要由于零售车辆销量增速快于批发市场车辆销量 [15] - 2025年第四季度非GAAP其他GPU增加49美元，主要得益于资金成本改善以及金融和VSC（车辆服务合同）附加率提高，部分被公司决定以降低利率形式回馈客户所抵消 [16] - 2025年第四季度非GAAP SG&A（销售、一般及行政费用）每辆零售车辆减少340美元，其中运营费用减少57美元，管理费用减少3,344美元，但广告费用每辆零售车辆增加83美元 [17] - 公司2025年底现金及等价物为23亿美元，偿还了7.09亿美元的公司票据，净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率降至1.3倍，为有史以来最强的财务状况 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：2025年第四季度零售车辆销量增长43%，收入增长58%，收入增长超过销量增长主要源于对从大型零售市场合作伙伴处收购的某些车辆采用传统总收入会计处理 [14] - 批发业务：非GAAP批发GPU下降148美元，主要由于零售车辆销量增速快于批发市场车辆销量 [15] - 金融与其他业务：非GAAP其他GPU增加49美元，主要受资金成本改善和金融与VSC附加率提高推动 [16] - 公司再次扩大了贷款销售平台，与一家长期贷款合作伙伴签订了第四份贷款购买协议，在2027年12月前可购买高达40亿美元的贷款，这使得新合作伙伴的贷款购买协议总额在未来两年内达到120亿美元，此外还有与Ally在2026年10月前达成的60亿美元协议 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国二手车零售市场的份额约为1.6%，而其他非汽车零售垂直领域的电子商务采用率约为20%，表明其模式的客户认知度和采用仍处于早期阶段 [17] - 公司已拥有每年300万辆车辆产能所需的房地产，并已投资建设了每年可生产150万辆车辆的设施 [10] - 截至财报日，公司拥有34个能够进行车辆整备的地点，为历史最多 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的长期目标是每年销售300万辆零售车辆，并实现13.5%的调整后EBITDA利润率 [8] - 为实现300万辆的零售车辆目标，从2025年起所需的复合年增长率分别为38%（至2030年）和18%（至2035年） [9] - 公司战略的三个关键支柱：持续改善客户服务、提高认知度、理解度和信任度、增加库存选择和其他规模效益 [14] - 公司认为其客户价值主张和商业模式具有改变人们购车方式的潜力，并通过增加车辆选择、加快交付速度、降低客户运费和贷款利率等方式持续差异化 [7] - 公司认为其业务模式难以被复制，并正在将运营中的复杂挑战转化为护城河 [6][11] - 公司计划在2026年保持2025年的三个关键目标，同时更加侧重于推动大规模下的显著盈利性增长 [19] - 公司相信其垂直整合的业务模式、庞大的确定性系统以及对所有信息的访问权限，使其在利用人工智能（AI）技术方面具有独特优势，并能从AI发展中受益，而非被其颠覆 [32] - 公司认为其所在市场高度分散，拥有成千上万的参与者，共享类似的成本结构和商业模式，这使得市场整体反应具有可预测性，公司只需专注于自身效率和客户服务即可持续进步 [130] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2025年是公司又一个非凡的年份，在销量和财务表现上都取得了快速进步 [5] - 客户净推荐值（NPS）达到多年来的高点 [8] - 公司预计仅固定成本杠杆一项，长期来看就将带来约2个百分点的调整后EBITDA利润率提升 [9] - 展望未来，假设环境保持稳定，公司预计2026年全年零售车辆销量和调整后EBITDA都将实现显著增长，包括在2026年第一季度实现环比增长 [20] - 管理层对实现成为最大和最盈利的汽车零售商的目标感到兴奋 [20] - 关于GPU前景，管理层预计2026年第一季度零售GPU将实现环比增长，尽管非车辆成本同比仍面临压力 [37] - 关于EBITDA利润率，管理层认为通往13.5%目标的路径非常清晰，主要来自固定成本杠杆和整个业务的基本面收益 [45] - 管理层认为汽车销售市场的长期需求弹性相对较低，因此公司更关注通过提升自身运营效率和客户体验来获得相对竞争优势 [80][81] 其他重要信息 - 公司第四季度净收入受到6.18亿美元的非现金收益的积极影响，其中包括6.85亿美元的净非现金税收优惠，部分被6700万美元的权证公允价值减少所抵消 [18] - 公司拥有Up-C公司结构，该结构在LLC单位转换为普通股时产生大量税收资产，随着持续盈利的实现，公司在第四季度释放了相关的估值备抵，产生了重大的递延税收益 [85] - 公司表示，所有关联方交易均在财务报表中披露，并且自2017年至2025年期间，公司没有向关联方出售贷款，驳斥了做空报告中的不实指控 [48][49] - 公司在车辆产权和注册方面取得了巨大进展，目前约99%的产权文件包能在截止日期前完成，管理层认为这使其很可能成为行业最佳 [95][96] - 公司提到，30%的零售客户在拿到车之前无需与任何人交谈即可完成整个购车流程，60%的卖车客户在交车之前无需与任何人交谈 [28] - 调查显示，70%的客户在从公司购车时参考了朋友或家人的推荐，四分之三的客户在购车后向多人推荐了公司 [72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于车辆整备业务的动态、挑战、提升效率的时间线以及全年GPU展望 [22] - 管理层承认整备业务是运营中最具挑战性的部分，第四季度费用高于预期，部分原因是新整合的站点只有单条生产线导致成本较高，以及新经理经验不足 [23][24] - 公司有计划通过软件和技术使管理流程更自动化，以提升整体表现的一致性并降低扩展难度，预计未来3-6个月内情况会得到改善 [25][26] - 关于GPU，管理层预计第一季度零售GPU将实现环比增长，尽管面临成本压力 [37] 问题: 关于人工智能（AI）的早期应用、竞争优势以及是否看到竞争对手的类似举措 [27] - 公司利用AI系统（如Sebastian）实现了高比例的无人交互交易流程，这提升了可扩展性、降低了成本并改善了客户体验 [28][29] - 公司认为其垂直整合的业务模式、庞大的确定性系统以及对所有信息的访问权限，使其在利用AI技术方面具有独特优势，并能从AI发展中受益，而非被其颠覆 [32] - 管理层认为，与行业其他公司相比，公司在AI应用上具有极强的竞争优势 [32] 问题: 关于车辆折旧环境变化以及对2026年GPU路径的展望 [36] - 管理层确认第四季度的成本动态（主要是整备成本上升）也会影响第一季度，预计第一季度非车辆成本将同比上升 [37] - 尽管如此，公司预计第一季度零售GPU将实现环比增长 [37] - 2026年的目标仍然是推动显著的顶线和底线增长 [38] 问题: 关于调整后EBITDA利润率下降的原因、长期展望以及增长所需的复合年增长率是否支持利润率扩张 [43] - 管理层解释，利润率计算受收入变化影响很大，如果看每辆车的EBITDA美元数，第四季度同比仅下降约14美元，基本持平 [44] - 公司认为通往13.5%调整后EBITDA利润率的路径非常清晰，主要来自固定成本杠杆和整个业务的基本面收益 [45] - 公司目标是在业务的所有领域同时快速取得进展 [46] 问题: 关于关联方交易，特别是是否向关联方出售贷款或关联方是否为Carvana销售的车辆发起贷款 [48] - 管理层明确表示，所有关联方交易均已披露，且自2017年至2025年期间，公司没有向关联方出售贷款，最近的做空报告内容不准确 [48][49] 问题: 关于第四季度整备成本挑战的具体原因，以及为何在第四季度变得比之前更突出 [54] - 管理层表示，没有独特的瞬时变化因素，整备本身就是一个非常复杂的运营难题，随着设施大量开设、快速增长以及新经理上任，有时会导致暂时的退步 [55][56] - 团队正在积极应对，管理层相信6个月内情况会好转 [56] 问题: 关于库存布局优化导致运费下降对财务的影响，以及这是否会带来销售或SG&A方面的益处 [58] - 管理层解释，通过将车辆布局在更靠近客户的位置，公司的物流费用降低了约60美元，同时向客户收取的运费也降低了约60美元，这对公司来说是收支平衡，但让客户受益了60美元 [60] - 这是一种来自规模扩张的基本面收益，公司选择将这部分成本节约直接让利给客户，以进一步差异化其服务 [61] 问题: 关于2026年盈利增长是否意味着每单位美元利润会扩张 [66] - 管理层表示，沟通的信息是微妙的，2026年会在增长上稍微多投入一点精力，但目标始终是在交易的所有方面同时取得尽可能多的进展 [67][68] - 这些不一定是权衡取舍，更多的是优先级的侧重 [68] 问题: 关于在售后领域（如贷款服务、汽车维修）进行更多垂直整合的时机和思考 [69] - 管理层是垂直整合的坚定信仰者，因为这能带来经济效益并简化客户体验 [71] - 目前，公司的贡献利润率已经非常高，且客户推荐率很高，这表明扩大规模具有巨大价值 [72] - 公司看到了售后垂直整合的机会，但当前的重点是已概述的优先事项 [75] 问题: 关于客户对 affordability（支付能力）的反馈、公司降低利率措施的效果，以及电动汽车（EV）价格下跌是否带来市场机会 [79] - 管理层认为汽车市场的总体需求弹性较低，因此公司更关注通过提升自身效率（基本面收益）来为客户提供更优价值，例如通过降低利率约1个百分点 [80][81] - 公司通过提高金融产品附加率和降低资金成本，在让利客户的同时保持了GPU大致持平 [81] - 对于EV，公司会密切关注，但认为容易的机会会很快被竞争抵消，公司的优势在于拥有更可能青睐EV的客户群，以及通过提升运营效率获得让利空间 [82][83] 问题: 关于第四季度税收收益、递延税资产及相关税收应收负债的会计处理 [84] - 由于公司Up-C结构在LLC单位转换为普通股时产生税收资产，随着持续盈利的实现，公司在第四季度释放了相关的估值备抵，产生了重大的递延税收益 [85] - 该税收收益在IPO前LLC单位持有者和Carvana普通股股东之间共享，相关负债反映了与LLC单位持有者共享的部分，剩余部分（超过6亿美元）使普通股股东受益 [86] 问题: 关于非车辆成本的具体构成、整备成本上升的原因及应对措施 [89] - 非车辆成本主要指车辆收购成本以外的成本，如整备和 inbound transport（入库运输） [90] - 第四季度整备成本上升，预计第一季度也会较高，主要原因是成功新增了大量整备地点 [90] - 公司已采取措施，并更加关注在高速扩张产能的同时，利用软件和技术提升效率 [92] 问题: 关于车辆产权和注册问题的现状，以及公司在处理各州不同系统方面的进展 [93] - 公司在此方面取得巨大进展，目前约99%的产权文件包能在截止日期前完成，这很可能使其成为行业最佳，尽管其跨州交易模式本身更具挑战性 [95][96] 问题: 关于转化率趋势、平衡支付能力与销量和利润率，以及第四季度销量超预期的驱动因素 [102] - 转化率多年来持续改善，公司了解交付速度、价格/利率等因素对转化的即时影响 [104][105] - 更大的机会在于创造差异化的服务，引发客户口碑传播，这具有长期价值 [106] - 关于第四季度销量，管理层未给出具体原因，但重申了通过提升客户体验驱动增长的长期逻辑 [108] - 关于2026年第一季度及全年，公司最重要的目标是实现零售车辆销量和调整后EBITDA的显著增长，并将更加侧重于推动增长所需的事项 [108] 问题: 关于降低利率措施对销量增长的实际影响、长期利率目标，以及广告费用 per unit 是否已达峰值 [114] - 管理层认为近期降低利率的措施产生了预期的弹性效果，公司对这些弹性有较好的理解 [116] - 在达到300万辆和13.5%利润率目标之前，公司的目标是尽可能获得更多基本面收益，并将其回馈给客户 [117] - 关于广告费用，鉴于较高的贡献利润率和增长带来的益处，公司认为广告是良好的投资领域，将继续进行投资，但会力求高效和优化 [120] 问题: 关于2026年产能增长与需求匹配的考量，以及库存增长与需求关系的历史趋势是否会变化 [125] - 回顾公司13年历史，只要运营链能支持销量，市场就有需求，这一规律具有预测性 [126] - 公司目前市场份额很小（二手车市场1.6%），仍有巨大增长空间，因此执行好运营链建设是预测增长的关键 [127][128] 问题: 关于竞争对手在第四季度采取的价格行动是否影响零售GPU，以及如何影响2026年对价格竞争力的看法 [129] - 管理层重申，第四季度零售GPU的变化主要源于运费的让利、折旧的自然波动以及最可控的整备成本 [129] - 鉴于市场高度分散且参与者成本结构相似，市场整体反应是可预测的，因此公司只需专注于自身效率和客户服务 [130] 问题: 关于第一季度销量环比增长的指引是否意味着增长放缓，以及市场环境是否有任何变化导致谨慎 [135] - 管理层简单回答“没有”，表示市场情况看起来没有变化，公司将继续全力前进，力求每天进步 [136] 问题: 关于扩展免费上门交付和免费取车服务是否会长期影响GPU [137] - 管理层的理想目标是，基本面收益的增长速度不低于（或快于）回馈给客户的速度 [139] - 随着规模扩大，车辆更靠近客户会自然产生类似运费让利的影响，这被认为是净积极的 [139] - 公司在市场运营等方面做出的一些选择（如以略低的利用率运行以加快交付）可能会对运营费用产生压力，但通常会被其他地方的收益所抵消或超越 [140]