财务数据和关键指标变化 - 第四季度业绩：总营收为2.39亿美元，同比增长20%，超出指引区间上限300万美元[28] 订阅收入为2.19亿美元，同比增长21%[6][28] 非GAAP运营利润率为19.1%，超出指引上限160个基点，较2024年第四季度提升1170个基点[6][29] - 全年业绩：2025年总营收为8.85亿美元，同比增长20%[31] 订阅收入为8.13亿美元，同比增长22%[6][31] 非GAAP运营利润率为9.9%，超出指引上限50个基点，较2024年全年提升560个基点[7][32] - 现金流与股东回报：2025年自由现金流利润率为15.6%，超出指引360个基点，同比改善390个基点[33] 第四季度以1200万美元回购13.1万股A类普通股，全年回购总额达7200万美元[34] 董事会于2026年2月批准将股票回购计划增加2.5亿美元[34] - 客户指标：截至2025年第四季度末，客户总数为6,624家，同比增加319家[30] 毛留存率为97%，净留存率为113%[30] 年合同价值超过10万美元的合同有2,507份，同比增长22%；超过30万美元的合同有592份，同比增长42%；超过50万美元的合同有248份，同比增长37%[31] - 合同义务：截至2025年末，当前剩余履约义务为7.57亿美元，同比增长21%[32] - 汇率影响：第四季度和全年营收增长中，汇率波动带来了约1个百分点的有利影响[28][31] 当前剩余履约义务的增长中，汇率波动带来了约3个百分点的有利影响[32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台与多解决方案销售：第四季度，74%的订阅收入来自使用多个解决方案的客户，高于2024年第四季度的70%[30] 45%的客户拥有两个或更多解决方案[89] - 金融服务垂直领域：该领域表现强劲，获得了中六位数和七位数的交易，基金报告解决方案表现突出[78] - 专业服务收入：第四季度专业服务收入为2000万美元，同比略有增长[29] 全年专业服务收入为7200万美元，与上年基本持平，公司策略性地将低利润的安装和咨询服务转移给合作伙伴，同时高利润的XBRL服务有所增长[29][32] - 可持续发展报告需求：与2024年的高点相比，2025年可持续发展报告需求有所缓和，但公司对其战略价值和竞争地位保持乐观[16] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：2025年，美国以外市场的总营收占比为27%，较上年提升了300个基点[32] - 资本市场活动：与第三季度的上升相比，第四季度的IPO活动更为审慎，可能受政府停摆时机的影响[20] 公司继续看到私营公司为在未来18个月内进行IPO而完善流程的健康需求[20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI战略与定位：公司认为在AI驱动的世界中，数据的可信性、可追溯性和可审计性变得更为关键，这使其平台更具相关性而非被取代[8][9] AI功能已直接架构到平台核心，而非简单附加[21] 公司采用基于价值、指标和消耗的定价模式，而非基于席位的许可模式[21] - 产品创新：第四季度推出了多项AI增强功能，包括在平台内分析查询和管理数据、在GRC解决方案中自动摄取和分析证据文档、在财务报告中生成叙述性见解和通过自然语言解释数据[22][23] - 领导团队与董事会：第四季度引入了新的首席营收官、首席产品官和首席财务官[23][24] 2026年1月底，任命了两位拥有丰富科技公司财务和运营经验的新董事会成员[25] - 合作伙伴生态系统：交易中与四大会计师事务所、区域咨询公司和技术平台合作伙伴的联合销售模式非常普遍[10][11][12][13][14][15][17] - 竞争态势：公司在交易中战胜了全球税务技术提供商、传统系统、企业SaaS平台提供商和GRC平台提供商[12][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济与资本市场监管：对2026年的IPO势头持乐观态度，但增长持续与否依赖于许多宏观因素，如新美联储主席、经济不稳定性和科技公司估值等[64][65] 可持续发展报告市场在经历监管变化后，公司看到企业正以更明确的目的推进[16] - 2026年业绩指引：预计第一季度总营收为2.44亿至2.46亿美元，非GAAP运营利润率为15.5%至16%[35] 预计2026年全年总营收为10.36亿至10.40亿美元，订阅收入同比增长约19%，非GAAP运营利润率在15%至15.5%之间，自由现金流利润率约为19%[35][36] 2027年和2030年的财务目标保持不变[36] - 长期目标：公司正步入作为十亿美元营收公司的下一个增长阶段，并有望在2026年实现GAAP盈利[37] 其他重要信息 - 客户案例：第四季度获得了多个中六位数和多六位数的平台交易和账户扩展案例，涉及金融科技、银行、制药、运输、设计咨询、工业集团等多个行业[10][11][12][13] 交易驱动因素包括财务转型、消除手动工作流程、降低报告风险、满足复杂全球实体结构报告和应对监管变化等[10][11][12][17] - AI采用与货币化：近30%的客户已在其平台上启用AI功能，且使用率在增加[56] AI功能被置于“好、更好、最好”定价模式中的高级层级，公司计划继续投资并最终实现AI能力的货币化[42][57][72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI在新交易讨论中的作用和功能体现[39] - AI是客户对话中的重要话题，虽然不是即刻购买的必备条件，但公司在演示中展示的创新能力影响了购买决策[40] AI功能是赢得交易的重要因素之一，并被置于定价模式的高级层级中[42] 问题: 实现2027和2030年财务目标的运营严谨性机会[43] - 公司在实现目标方面进展顺利，预计将在整个业务中，特别是在销售和市场营销方面，继续推动生产力和杠杆效应[44] 问题: 新任首席营收官Michael Pinto的早期观察和关注领域[47] - Michael Pinto的任务包括建设强大的全球团队、加强合作伙伴生态系统、完善各区域销售策略、关注公司在数据生态系统中的地位，并整体扩展和加强市场推广体系[48] 问题: 2026年净留存率方向和新增客户贡献占比[51] - 2026年的业务模型假设毛留存率为96%，净留存率为110%[52] 业务贡献比例预计约为40%来自新客户，60%来自扩展，但季度间可能略有波动[52] 问题: AI功能的初期使用情况和2026年AI路线图的增量机会[55] - 近30%的客户已启用AI，使用率在增加[56] 公司正在学习哪些功能能带来最高价值，并将投资用于开发能产生实际影响的AI，最终实现货币化[57] 问题: 推动强劲订单增长的主要因素[58] - 增长基础广泛，来自多解决方案平台销售，并非单一因素驱动[59] 增长源于公司自身执行力提升、团队建设、合作伙伴生态系统加强以及专注于平台战略[59][60] 问题: 2026年业绩指引中对资本市场的考量[63] - 指引中已纳入对2026年IPO活动增长的预期，但增长速率受许多宏观变量影响[64] 尽管存在依赖，但从客户对话中感到乐观[65] 问题: 利润率扩张进度和观察[66] - 对2025年及2026年指引中的运营利润率扩张步伐感到满意，并展示了推动运营杠杆的能力，有信心实现中长期目标[67] 问题: 2026年业绩指引方法是否有变化[70] - 指引方法没有改变，反映了公司在特定时间点对业务的最佳看法，财务团队强大，方法具有连续性[71] 问题: 新的“好、更好、最好”定价模式的客户接受度和未来假设[72] - 高级层级的使用率有所上升，该模式有助于公司向客户传递更多价值并获得相应回报，同时帮助公司了解哪些功能更受客户欢迎以构建更有价值的产品[72][73] 问题: 金融服务垂直领域的机会和2026年各增长机会的排序[78] - 金融服务领域继续获得大型新客户和账户扩展交易，是与合作伙伴联合销售的重点，监管用例众多，是迄今为止最强的垂直领域[78] 公司将继续投资于其他垂直领域，但横向解决方案仍是核心[79] 问题: 2026年业绩指引中对外汇因素的假设[80] - 2026年指引假设汇率与2026年1月的汇率保持一致，这是团队历史上使用的方法，公司将在实际业绩中提供具体的外汇影响[81] 问题: 多产品客户对净留存率的影响及其收入占比上限[85] - 账户扩展是重点努力领域，55%的客户只使用一个解决方案，因此仍有巨大销售机会[89][90] 金融服务领域的账户扩展尤为显著[90] 问题: AI货币化方式和大型交易对毛留存率的影响[93] - 公司采用基于使用量的定价（如控制点数量、实体数量、连接数），而非基于席位许可[95] “好、更好、最好”模式将更多功能置于高级产品中，这是处理定价和包装的方式[95] - 毛留存率持续强劲，并已纳入未来模型[96]