财务数据和关键指标变化 - FY22营收增长55%至41亿美元，年末年化运营率达42.9亿美元；非GAAP运营利润率从FY21的37.1%提升至40.4%；调整后自由现金流利润率为38% [5] - Q4总营收同比增长21%至10.7亿美元，超指引上限10.53亿美元；非GAAP毛利率从去年Q4的71.3%和本季度Q3的76%提升至78.3%；非GAAP运营收入增至4.2亿美元，超指引上限3.63亿美元，运营利润率为39.2%；非GAAP摊薄每股收益增长至1.29美元 [5][9] - RPO总计约26亿美元，同比增长51%；预计未来12个月确认约63%的RPO为收入，低于去年Q4的70% [10] - 本季度末现金、现金等价物和有价证券约54亿美元；运营现金流为2.09亿美元，去年Q4为3.99亿美元；调整后自由现金流为2.74亿美元，去年Q4为3.78亿美元 [10] - FY23预计营收在45.3 - 45.5亿美元，同比增长约11%；非GAAP运营收入在14.3 - 14.5亿美元，运营利润率约32%；非GAAP每股收益在3.45 - 3.51美元 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长显著快于在线业务，Q4企业客户数量同比增长35%至约19.1万，企业客户收入同比增长38%，占总收入的50%，高于QFY21的44% [6][7] - 在线业务占总收入的另一半，自疫情前FY20 Q4的约25%上升；近期增长慢于企业业务，未来公司将继续投资和创新该渠道以推动增长 [7] - Zoom Phone业务表现强劲，Q4新增超55万个付费席位；大客户贡献大，ARR超10万美元的客户数量同比增长149%，付费席位超1万个的客户数量同比增长122% [6] - 高端市场同比增长66%，年末有2725个客户在12个月内贡献超10万美元收入，占收入的23%，高于去年Q4的18% [6] - 员工超10人的客户数量同比增长9%至约5.098亿，Q4占收入的67%，高于去年Q4的63% [6] - Q4员工超10人的客户净美元扩张率为129%，企业客户过去12个月的净美元扩张率为130% [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入增长21%，亚太和欧洲、中东及非洲（EMEA）地区收入合计同比增长23%，占收入约33%，与去年Q4持平 [8] - 亚太地区收入环比增速略快于公司整体，但EMEA地区在线业务受假期季节性因素影响面临挑战 [8] - 在EMEA地区达成最大单笔交易，含20万个会议许可证；在亚太地区达成最大Zoom Rooms交易，客户部署超3300个Zoom Rooms [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略的三个关键支柱为打造全统一通信平台、支持混合办公、发展业务工作流；上周宣布Zoom Contact Center全面可用，将统一通信与联络中心功能相结合 [2][3] - FY23计划进一步完善平台、丰富客户体验并拓展市场推广策略，以推动未来增长 [5] - 公司在定价上具有颠覆性，Contact Center价格约为竞争对手标价的一半；将持续为产品添加功能和特性 [23] - 与微软在多方面存在共存与合作，部分企业客户同时部署Zoom和微软解决方案；公司将通过增加新服务、聚焦增值服务来提升竞争力 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为混合办公将更灵活，工作和沟通方式变革存在巨大机遇，计划以创新、可扩展和简单的方式应对 [2][3] - 预计企业业务增长将显著快于在线业务，在线业务全年增长持平但季度间可能有波动；企业业务增长将由现有客户扩张和新产品贡献驱动，在线业务在下半年将因客户留存率稳定而趋于稳定 [10][17] - 国际市场是未来增长的重要机遇，公司将继续投资国际销售能力，预计国际市场增速高于美国 [25][26] 其他重要信息 - 公司董事会授权10亿美元股票回购计划，本季度开始执行 [11] - 研发费用同比增长133%至约7200万美元，占总收入的6.7%；销售和营销费用同比增长58%至2.51亿美元，占总收入约23.4%；一般及行政费用增长22%至9500万美元，占总收入约8.9% [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 临近客户续约期，公司业务有何趋势 - 续约业务表现强劲，尤其是企业业务；Zoom Phone和Zoom Rooms业务也表现出色，客户重视混合办公和员工连接策略 [12] 问题2: 销售和营销投资的衡量指标 - 内部关注销售生产力（分美国和国际视角）、营销产生的机会和潜在客户；外部以销售和营销占收入的百分比为基准 [13] 问题3: 联系中心业务的定位、目标客户、优势及市场推广策略 - 基于客户反馈推出，首年目标是希望在Zoom平台实现统一通信的客户；支持视频、短信、语音和网页聊天等多渠道；早期测试反馈积极，将持续创新推动增长 [13][14] 问题4: FY23企业业务和在线业务的增长预期 - 企业业务预计同比增长约20%，在线业务全年增长持平但季度间可能有波动 [15] 问题5: 公司在吸引和留住顶尖工程和销售人才方面的变化及计划 - 行业招聘竞争激烈，公司通过征求员工反馈、设立幸福团队等方式满足员工需求，确保员工满意度 [15][16] 问题6: FY23下半年业务加速增长的原因及在线业务净美元扩张率范围 - 企业业务增长由现有客户扩张和新产品贡献驱动；在线业务因疫情期间获取的客户达到一定留存周期而趋于稳定；不再披露在线业务净美元扩张率，预计在线业务明年增长持平 [16][17] 问题7: Zoom Phone业务增长的关键驱动因素、竞争优势及新老客户增长情况 - 客户信任公司品牌，希望通过Zoom Phone实现业务数字化转型和电话系统云迁移；产品具有前端和后端体验一致、可靠、易用、安全和功能丰富等优势；将持续添加功能并与联系中心结合以推动增长 [18] 问题8: API和SDK主要用于哪些应用，是否主要与科技公司合作 - 医疗保健客户将SDK嵌入远程医疗服务；有API和应用市场，如Zoom与DocuSign集成；邀请ServiceNow CEO加入董事会，学习其工作流应用经验，将更多业务工作流应用嵌入Zoom平台 [19] 问题9: 客户流失率和联系中心附加率的假设 - 参考去年分析师日分享的图表，客户留存率在16个月及以上趋于稳定，以此预测在线业务整体留存率；联系中心业务尚处于早期，预计下半年开始产生收入 [20] 问题10: 国际市场销售团队成熟度和效率与美国市场的对比及区域特点 - 国际团队近年来发展迅速，品牌知名度提升使公司能更精准地把握机会；国际市场的主要机会在于渠道，公司将重点关注Zoom Phone的渠道建设，如与德国电信的合作 [21] 问题11: 市场估值回调背景下，公司对并购机会的看法及客户数量略有下降的原因 - 公司资产负债表健康，将继续关注人才和技术相关的并购机会；客户数量下降是由于在线业务中员工超10人的客户流失，公司认为该指标已不能准确反映业务情况，将转向关注企业和在线业务 [22] 问题12: Contact Center的定价策略及未来发展 - 定价具有颠覆性，约为竞争对手标价的一半；将持续添加功能和特性，与Zoom Phone发展模式类似 [23] 问题13: FY23公司大幅增加运营支出以期望未来收入加速增长至20%以上，以及使在线业务实现两位数增长的目标是否合理 - 预计下半年收入将加速增长，退出时的增长率将高于全年；疫情前公司专注企业业务，每两年推出新服务；现在将调整策略，每年推出新服务以推动企业业务增长 [24][25] 问题14: EMEA和亚太地区增长减速的原因及非美国市场增长预期 - Q4受假期季节性因素影响，但企业业务表现强劲；国际市场是公司增长战略的重要组成部分，预计增速高于美国，将继续增加国际销售能力投资 [25][26] 问题15: 员工超10人和不足10人客户细分市场的表现与预期对比及未来趋势，以及客户的行为变化 - 该指标已不能准确反映业务情况，公司将转向关注企业和在线业务；预计企业业务持续增长，在线业务增长持平；小客户可能会暂时停用产品，但公司希望为其提供灵活使用的机会 [27] 问题16: 公司的定价策略和业绩指引哲学的变化 - 目前无全面提价计划，在线业务将探索本地化定价和以当地货币销售；业绩指引与业务规模和增长率的相关性增强 [28] 问题17: 后疫情时代，公司在企业业务方面与微软等竞争对手的竞争环境及销售周期变化 - 与微软在多方面存在共存与合作，部分企业客户同时部署Zoom和微软解决方案；公司将通过增加新服务、聚焦增值服务来提升竞争力 [29] 问题18: 企业和在线业务增长预期与账单收入指引的差异解释 - 账单收入不是一个好的前瞻性指标，因为公司业务分为企业和在线两部分，企业业务账单符合正常SaaS业务模式，而在线业务客户多按月购买和支付；公司提供递延收入信息以帮助理解业务季节性和线性特征，建议参考收入指引 [30] 问题19: 公司为未来发展的产品里程碑、市场推广转型、战略举措和合作伙伴关系规划 - 未来几年将努力从会议公司转型为平台公司，重点关注企业业务增长，推出更多企业服务，加强技术应用（如AI）和与其他业务工作流应用的集成 [31] 问题20: 构建完整统一通信（UC）堆栈时，如何满足企业客户对基础生产力工具的需求 - 目前专注于统一通信平台，Zoom Chat是其中一部分，客户可在Zoom平台上实现聊天、通话和使用联系中心等功能 [32] 问题21: 各产品作为增长驱动因素的短期和中期排名，以及联系中心业务的贡献时间 - 短期重点是加强统一通信平台；中期增长还将来自混合办公和业务工作流平台；联系中心是统一通信平台的一部分，将与其他业务共同推动UC增长 [33] 问题22: 随着企业客户占比增加，运营利润率和自由现金流利润率之间的差距是否会扩大 - 运营利润率与自由现金流利润率的差距主要由研发投资驱动，目前研发投资未达到10% - 12%的目标范围；随着公司从公共云向自有托管数据中心迁移，长期毛利率将改善；销售和营销费用占收入的比例将略有增加；预计FY23下半年两者关系将恢复到疫情前水平 [34][35] 问题23: 随着商务旅行恢复和相关限制取消，客户对活动的计划以及对公司活动业务的需求影响 - 预计未来活动将是混合形式，人们会根据方便程度选择亲自参加或在线参与，公司的Zoom Events策略可满足这种需求 [36]