财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度，总服务价值（GSV）同比增长27%，超过10亿美元；收入同比增长24%，达到1.413亿美元，这是公司季度GSV首次达到10亿美元 [8][9] - 网站流量整体增长20%，客户注册量增长24% [11] - 新企业客户交易同比增长33%，企业收入同比增长57% [12] - 预计战争直接导致的收入损失约为100万美元 [16] - 第一季度有600万美元的品牌支出从第一季度推迟到了其他时期 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 项目目录方面，47%的客户进行了重复购买，其中只有2%在人才市场，50%购买了另一个目录项目 [48] - 提升提案功能推出后，受到人才的积极反馈，提高了中标率 [60] - 新的市场定价计划预计将提高提成率和毛利率 [61] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行创新、推广和扩大全球工作市场的战略，通过产品创新、营销和销售等方面的努力，提升品牌知名度和市场份额 [8] - 公司认为当前是加大投资的时机，通过品牌营销和销售团队的扩张，满足市场需求，提高市场份额 [26] - 公司致力于打造一个单一的工作市场，满足客户多样化的需求，通过不同的产品和服务，为客户提供更多的选择和价值 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度全球面临诸多不确定性和冲突，但公司业务表现出了强大的韧性，GSV和收入均实现了增长 [8] - 俄乌冲突对公司业务产生了一定影响，但公司采取了果断措施，暂停在俄罗斯和白俄罗斯的业务，并积极支持乌克兰的人才和客户 [12][13] - 公司认为自身业务具有信任、安全和稳定等竞争优势，能够满足客户在不断变化的世界中的需求，未来将继续投资于这些优势领域 [19][20] - 公司对未来的发展充满信心，将继续通过创新和投资，实现盈利增长，并在全球工作市场的变革中发挥领导作用 [22] 其他重要信息 - 公司向Direct Release International捐赠了100万美元，并设立了10万美元的匹配计划，为人道主义援助提供支持 [15] - 公司重新调整了产品路线图，推出了一系列支持和保护乌克兰人才生计的功能，包括直接捐赠、加快付款和安全状态通知等 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司目前在营销和品牌投资方面的情况，以及如何看待这些投资的长期回报？如何看待销售团队的扩张和未来的生产力？ - 公司认为当前是加大投资的时机，市场需求旺盛，但公司的品牌知名度仍较低，通过品牌投资已经看到了一些积极的信号，如网站流量和客户注册量的增长，但这些投资的回报需要多个季度才能完全显现 [26][27] - 销售团队方面，公司预计到2022年底将账户执行人员的规模扩大一倍，目前进展顺利 [29] 问题2: 公司为何只提供全年收入指引，而不提供EBITDA指引？在成本方面，应该如何考虑可能的结果范围？ - 全年收入指引的变化纯粹是由于俄乌战争的影响，主要考虑两个关键因素：一是俄罗斯和白俄罗斯地区合同的替代水平，二是乌克兰地区的业务动态。目前还没有足够的数据来确定具体的影响，需要等待5月1日合同终止后才能获得更准确的信息 [33] - 关于EBITDA指引，公司认为目前提供更新还为时过早，将继续监测投资情况，待能够缩小收入结果范围时，可能会更新或恢复EBITDA指引。公司致力于实现30% - 35%的长期EBITDA目标，并将在投资方面保持纪律性 [34] 问题3: 第一季度新客户获取创纪录的原因是什么？净新增客户未达纪录水平的原因是什么？客户流失率是否会在上半年达到峰值，下半年有所改善？ - 新客户获取创纪录是多种因素的综合结果，包括绩效营销表现良好、品牌营销启动、项目目录在新客户获取中所占比例增加等 [38] - 活跃客户同比增长率的减速主要是由于一年前新客户获取的强劲表现，新客户的流失率通常高于老客户，因此一年前新客户在分母中所占比例较大，对整体增长率产生了一定的拖累。不过，不同客户群体的流失率仍在正常历史范围内 [38] 问题4: 公司Q2和全年展望中对俄乌地区合同替代影响的假设是什么？ - 公司考虑了俄罗斯和白俄罗斯地区合同替代的多种潜在结果，以及乌克兰地区的业务动态。虽然战争初期乌克兰的业务活动有所下降，但目前已恢复到入侵前水平的90%，但未来的走势仍难以预测。公司将在5月1日合同终止后获得更多数据，预计在下个季度的电话会议上提供更多相关信息 [41] 问题5: 公司WMSD业务在非受影响地区的情况如何？自由职业者的参与度和承接项目的能力是否有所增加？如何吸引更多其他地区的人才？ - WMSD业务在非受影响地区表现强劲，尽管俄罗斯和白俄罗斯的部分人才在季度初的调整后基本不可见，但公司的职位填充率并未下降，说明全球各地的人才在该类别中都非常活跃，客户能够继续以相同的速度招聘到所需的高质量人才 [42] - 公司的业务在人才方面一直依靠口碑传播，没有进行直接营销，但平台上的人才相对客户需求仍有盈余。公司的重点是通过品牌营销和其他投资提高客户认知度，以增加对平台上现有人才的需求 [43] 问题6: 公司对除俄乌地区外的全球业务活动保持稳定有多大信心？如何看待投资者对宏观经济压力和货币紧缩的担忧？ - 公司尚未看到除俄乌地区外的业务受到明显影响，一直在密切关注战区周边地区，但没有发现明显的影响迹象。不过，公司也认识到宏观经济压力和货币紧缩等问题可能对业务构成潜在风险 [47] - 过去的经验表明，公司的业务在经济动荡时期往往表现良好，其价值主张能够满足客户和自由职业者在经济扩张或收缩时的需求，帮助他们实现快速扩张或拥有更灵活的劳动力。目前没有看到需要改变对其他业务预测的动态，但会继续根据情况更新指引 [47] 问题7: 项目目录的相关指标（47%的客户重复购买，其中2%在人才市场，50%购买另一个目录项目）是否符合公司预期？如何看待这些指标？ - 这些指标并非公司内部预先设定的目标，而是业务运营的结果。公司很高兴看到这些指标验证了其打造单一工作市场的战略，即客户可以通过项目目录、人才搜索、人才市场等多种方式在平台上完成工作，并继续成功地重复使用和采用其他工作方式。虽然目前还处于早期阶段，但已经开始看到预期的效果，公司将继续完善这个单一工作市场，以满足客户多样化的需求 [49] 问题8: 越来越多的企业客户采用Upwork的原因是什么？当前宏观和地缘政治环境是否对企业客户的采用有推动作用？ - 企业客户采用Upwork的主要原因是更灵活的工作模式的趋势，以及企业在现有传统人才招聘和运营模式中遇到的困境，他们需要像Upwork这样的平台来寻找所需的人才并实现能力的现代化 [53] - 虽然俄乌战争并没有直接改变企业客户的战略，但他们更加需要一个值得信赖的合作伙伴，注重安全、可靠和业务连续性。Upwork在市场上的领先地位、在人才筛选、工作保护和保障等方面的解决方案，使其成为满足企业客户这些需求的理想选择 [54] 问题9: 股东信中提到的品牌支出推迟是由危机本身还是其他因素导致的？从当前水平到长期目标，推动EBITDA线增长的主要驱动因素有哪些？ - 600万美元的品牌支出从第一季度推迟到其他时期与战争无关，是因为公司在第一季度初聘请了新的首席营销官Melissa Waters，她对原有的计划进行了调整，重新安排了资金和活动，但整体投资仍符合今年8000万美元的计划 [56] - 实现长期EBITDA目标的关键驱动因素包括：在成本收入方面，通过支付、托管、客户支持等多个方面的改进，实现杠杆效应；在一般及行政费用（G&A）方面，通过提高效率，将非GAAP基础上的占比从目前的13% - 14%降低到8% - 10%；在销售和营销方面，虽然目前投资比例约为40%，但随着投资带来的收入增长，未来将能够将投资水平降低到接近25%；在产品和开发方面，随着收入的增长，将能够实现更高的效率 [56][57] 问题10: 提升提案功能推出后的早期采用情况如何？自由职业者如何使用该产品？对业务模式有何预期？新的市场定价计划为买家解锁了哪些新功能？如何看待该计划的财务影响和战略决策原因？ - 提升提案功能受到了人才的积极欢迎，因为它明显提高了中标率，使人才在搜索结果中排名更靠前。目前该功能的知名度仍在提升中，公司将继续对产品进行迭代 [60] - 新的市场定价计划是基于对客户的研究，发现许多客户认为客户加计划背后的功能有价值，但不愿意提前支付订阅费用。这些功能包括访问高级人才、高级自由职业者搜索、邀请最多30名自由职业者到工作岗位、报告选项、团队成员权限设置、活动代码组织工作和相关报告等。通过改变收费模式，从后端费用结构而非前端付费订阅来实现盈利，公司能够让更多客户获得这些关键的高级功能，从而推动客户的采用、使用和业务扩展 [60] - 该定价模式的好处已经反映在公司之前和当前的指引中，预计将提高提成率和毛利率，因为一些客户会选择ACH选项降低支付成本，另一些客户会选择5%的计划增加利润率 [61] 问题11: 市场提成率环比增长的具体原因是什么？这种增长是否可持续？新定价计划对提成率的趋势有何影响？如何预期客户GSV组合的变化对提成率的影响？ - 市场提成率环比有所增长，但在过去几个季度相对平稳。过去几个季度提成率下降的主要原因是客户与现有自由职业者的支出增加，导致进入了较低的价格层级。预计这种趋势将继续，但企业业务、人才搜索、项目目录的增长以及新定价计划将对提成率产生向上的压力 [65] - 公司没有具体预测新定价计划对提成率的影响，因为这取决于客户的选择，如客户是否选择ACH支付等。相关假设已经包含在当前和之前的指引中 [65] 问题12: 过去六周内有哪些情况让公司对全年的展望更有信心？收入指引的下调幅度小于10%，是否意味着公司假设已经有部分替代情况发生，还是表明其他业务有增长？ - 公司对其他业务的预测与之前的指引基本保持一致，收入指引下调的主要原因是俄乌战争的影响。自战争爆发以来，乌克兰的业务活动能够保持在较高水平，达到入侵前的90%，这显示了当地人员和平台的韧性。公司的指引假设了乌克兰业务可能受到的一系列影响，以及俄罗斯和白俄罗斯地区合同的替代情况。目前还没有足够的数据来确定替代情况，大部分合同将在5月1日终止，预计在几个月或几个季度后能够有更清晰的了解 [67] 问题13: 在投资者考虑全球宏观环境疲软的情况下，Upwork如何在经济衰退中保持业务稳定？回顾上次经济衰退，公司的业务表现如何？ - 从历史数据来看，公司在2008年经济衰退期间表现出色，这体现了平台为人才和客户提供的灵活性。在当前环境下，人才对灵活工作机会的需求比以往任何时候都更加强烈，平台可以为他们提供机会，无论经济状况如何。对于客户来说，他们一直在寻求获取人才、灵活的商业模式、成本节约和效率提升等方面的解决方案，在经济紧缩和不确定性增加的情况下，这些价值主张将更加凸显 [70] - 基于过去在经济衰退和疫情期间的表现，公司认为自身业务具备满足客户在各种经济条件下需求的基本属性，因此对业务在经济衰退中的稳定性充满信心 [70] 问题14: 在受影响地区有30名员工的情况下，公司如何确保工程和产品路线图按计划进行？ - 公司团队在过去八周多的时间里表现出色，提前为可能的情况做好了准备。在内部运营方面，公司成功将约75%的俄罗斯和白俄罗斯人才转移到其他地区，确保他们能够继续无中断地工作。乌克兰的人才和团队成员也积极投入工作，目前乌克兰人才的运营能力已恢复到冲突前的水平 [71] - 为了应对可能的进一步干扰，公司采取了一系列措施，包括利用自身平台按需招聘人才，以及准备额外的员工以应对团队成员可能受到冲突影响而离线的情况。通过这些努力，公司团队能够有效应对前所未有的干扰，在整个过程中为客户提供新的价值和功能，并变得更加强大 [71]