财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收3.085亿美元，同比增长32% [97][102] - 毛利润率稳定在77.7%，高于长期目标75% - 77%，与上季度的77.8%基本持平 [98] - 运营利润2030万美元，连续四个季度创历史新高 [98] - 自由现金流2000万美元，自由现金流利润率为6.5% [98] - 净收入3370万美元，摊薄后每股净收入0.10美元 [94] - 第二季度末现金、现金等价物和可供出售证券为16亿美元 [94] - 预计第三季度营收在3.30亿 - 3.31亿美元之间，同比增长30%；运营收入在2000万 - 2100万美元之间；摊薄后每股净收入0.10美元，假设流通股约3.47亿股；有效税率为11% [17] - 预计2023年全年营收在12.83亿 - 12.87亿美元之间，同比增长32%；运营收入在8100万 - 8500万美元之间；摊薄后每股净收入0.37美元，假设流通股约3.45亿股；有效税率为9% [104] - 第二季度运营费用占营收的比例为71%，环比持平，同比下降8% [16] - 销售和营销费用为1.254亿美元，占营收的比例为41%，环比下降1%，同比从44%降至41% [103] - 研发费用为5300万美元，占营收的比例为17%，环比下降1%，同比从20%降至17% [103] - 一般及行政费用为4100万美元，占营收的比例为13%，环比上升1%，同比从15%降至13% [103] - 网络资本支出占第二季度营收的11%，预计2023财年网络资本支出占营收的10% - 12% [120] - 剩余履约义务（RPO）为10亿美元，环比增长8%，同比增长36%，当前RPO占总RPO的75% [121] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用安全业务持续取代传统硬件供应商和单点云解决方案提供商的业务 [19] - Zero Trust业务方面，与第一代为零信任供应商竞争，在多个案例中取代了它们，赢得了多个大型合同 [13][43][100] - Workers业务（开发者平台）增长迅速，第二季度达到1000万个活跃Workers应用程序，自去年12月以来增长250%，同比增长490%；R2存储超过13PB客户数据，环比增长85%，有4.4万个不同的付费客户订阅R2 [89] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国市场占营收的53%，同比增长30%；EMEA市场占营收的27%，同比增长38%；APAC市场占营收的13%，同比增长23% [102] - EMEA和APAC地区在第二季度均实现了创纪录的新年度经常性收入（ACV）预订，APAC地区的增长主要由大客户交易推动，EMEA地区由于地缘政治局势，安全需求成为更高的优先级 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于市场推广改进，提高执行效率，缩短销售周期，提高管道转化率 [3][92] - 对销售团队进行重大调整，实施强大的入职、赋能和培训计划，提高销售团队的生产力 [4] - 认为自己在推理市场具有独特优势，将继续投资该领域，预计推理市场将比AI训练市场大得多 [20][36] - 利用数据丢失保护（DLP）产品，解决客户对数据泄露到生成式AI模型的担忧，为AI公司和使用AI的企业提供安全保障 [75][76] - 在应用安全、Zero Trust和Workers业务方面与竞争对手展开竞争，取代了一些传统供应商的业务 [19][43][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，但已趋于稳定，IT买家的情绪不再恶化 [88] - 美元净留存率是一个滞后指标，预计随着市场推广的改善，该指标将逐步提高 [88][93] - 虽然取得了一些进展，但仍需谨慎对待宏观经济环境，在制定下半年展望时保持审慎和谨慎 [22][121] 其他重要信息 - 公司将参加8月29日的Stifel科技高管峰会和9月6日的高盛Communacopia科技大会 [96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度的取代活动以及AI是否加速取代和赢率 - 公司在应用安全业务中取代了传统硬件供应商和单点云解决方案提供商；在Zero Trust业务中与第一代零信任供应商竞争并取代了它们；在Workers业务中，客户将数据从传统对象存储迁移到R2，或迁移单个应用程序或功能。在AI领域，公司主要是帮助AI公司满足需求，而非取代其他公司 [19][43][123] 问题: 对第三季度和第四季度增长更乐观的主要因素以及指导是否假设宏观环境保持不变或有所改善 - 虽然看到了一些积极的数据点，但仍需对宏观经济环境保持谨慎，一个数据点不能代表趋势。公司在团队重组、策略和战略调整方面取得了进展，但新员工需要时间来提升绩效，预计在今年剩余时间内不会看到这些改进的显著效果。指导中考虑了宏观经济数据的不确定性，保持审慎和谨慎 [22][23] 问题: 新首席营收官（CRO）Marc是否带来了可量化的销售重点改善 - Marc表现出色，团队对额外的培训和赋能表示赞赏，销售团队获得了所需的工具，有望在新员工入职和现有员工赋能后取得更好的业绩 [114] 问题: Workers平台是否会加速成为Act 2 - Workers平台增长迅速，但目前公司更注重开发者平台的采用率，而不是立即追求最大的收入。公司认为该平台有巨大的机会，但也不会忽视在Act 2产品上取得的进展 [25][110] 问题: 与第一季度相比，当前电话会议语气改善的原因以及不同地区、市场规模的差异 - 第一季度销售周期增长20%令人担忧，担心第二季度会继续延长。幸运的是，第二季度销售周期有所缩短，但仍高于历史水平。不同地区表现不同，APAC地区有很多大交易，欧洲业务以安全为主导，美洲地区相对平淡，中东和南美表现良好，北美相对较弱。各垂直领域表现较为一致，没有明显的表现不佳的领域 [79][67] 问题: 创纪录的Zero Trust合同的详细信息、是否取代了其他供应商以及客户选择Cloudflare的原因 - Cloudflare的Zero Trust产品具有良好的用户体验和性能，能够直接取代第一代零信任供应商。客户希望找到一个能够保护整个IT堆栈的网络提供商，而Cloudflare的解决方案能够满足这一需求 [72][74] 问题: Cloudflare如何保护公司免受敏感数据泄露到生成式AI模型的风险以及在控制Azure OpenAI服务数据流动方面的作用 - 公司利用DLP解决方案解决客户对数据泄露的担忧，不仅可以提供安全控制，还可以根据任务价值选择合适的AI模型以节省成本。由于AI领域对公司的依赖，公司处于有利地位，能够为AI公司和使用AI的企业提供安全保障 [75][76] 问题: 196个新大客户的来源是现有客户跨越门槛还是新客户直接达到该规模 - 过去新客户签约和现有客户扩展的比例大致为50:50，上一季度新客户签约的比例有所增加，尤其是超过100万美元的客户。大客户增长更多来自新客户签约，而非现有客户扩展，因为扩展是一个滞后指标，需要时间才能反映在美元净留存率（DNR）中 [111][113] 问题: 净留存率受哪些因素影响以及如何理解其与销售和市场推广举措的关系 - 净留存率是一个滞后指标，主要受大客户扩展放缓的影响。虽然公司的市场推广和销售举措有望改善这一指标，但由于计算方式的原因，需要时间才能在DNR中体现出来 [93][113] 问题: 销售流程实施的进展、预计完成时间以及是否有新的流程改进 - 公司正在推进销售流程的实施，但新员工需要时间来达到完全生产力，预计在今年年底前不会看到显著效果。公司一直在关注流程改进，但目前没有具体的新举措可分享 [23][131] 问题: 下半年情况是否开始改善以及与安全同行相比的市场份额变化 - 感觉市场情况趋于平稳，而不是改善。第一季度销售周期大幅增长令人担忧，第二季度销售周期有所缩短，但仍高于历史水平。公司认为自己的架构和平台具有优势，可能在市场中获得了一些份额 [116][133] 问题: 推理业务对毛利率的影响以及未来的潜在影响 - 目前推理业务对毛利率的影响较小，主要是因为仍处于早期阶段且规模相对较小。随着业务的发展，可能会对毛利率产生更大的影响，但公司认为其网络架构具有优势，能够高效处理推理任务，降低资本支出 [117][137] 问题: 与微软新Entrust解决方案的竞争情况 - 在几乎所有的Zero Trust交易中，公司都会与第一代零信任供应商竞争，很多情况下会取代它们，主要原因是现有供应商的可用性较差。微软的新Entrust解决方案进入市场验证了该市场的潜力，公司将在竞争的领域积极竞争，在其他领域进行合作 [139][141]