财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度收入8990万美元，同比增长22.4%，主要得益于现有客户的稳固扩张和运营团队持续强劲的客户引入活动 [17] - 截至2023年6月30日，毛留存率恢复至98%，过去18个季度中有17个季度毛留存率达到98% [18] - 第二季度调整后EBITDA为2480万美元，EBITDA利润率为27.6%，比指引高出200万美元，因收入超预期直接带动EBITDA增长9% [20] - 第二季度销售和营销费用为1090万美元，同比增加110万美元，增幅11.5%，占收入的12.2%；一般及行政费用为880万美元，与第一季度持平，占收入的比例降至9.8%，显示出更好的杠杆效应 [21] - 第二季度录得130万美元的净利息收入，年初至今的税收应收协议费用为670万美元 [22] - 第二季度自由现金流为1960万美元，较2022年第二季度增长18.5%，其中包括160万美元的资本支出 [23] - 2023年全年收入指引上调至3.64亿 - 3.66亿美元，较之前的指引上下限均增加200万美元，同比增长约20% - 21% [24] - 第二季度末年化经常性收入（ARR）为3.495亿美元，同比增长20.4% [42] - 截至2023年6月30日，净收入留存率（NRR）为109% [43] - 非GAAP研发费用在第二季度为2360万美元，占收入的26.2%，较2023年第一季度的26.8%环比下降0.6%，预计未来研发费用占收入的比例将下降 [45] - 第二季度末现金、现金等价物和投资为2.778亿美元，总债务为4930万美元，净现金持有量约为2.29亿美元 [47] - 第二季度非GAAP每股收益计算使用的完全摊薄股份数为2.522亿股，与上一季度、去年年底甚至2021年第四季度基本持平，自公司上市以来未出现股东稀释情况 [48] - 2023年全年EBITDA指引中点上调250万美元至1亿美元，全年EBITDA利润率为27.3% - 27.5%，较2022年扩大60 - 70个基点 [49] - 非GAAP毛利润在第二季度为6810万美元，毛利率为75.8%，较2022年第二季度的75.7%略有改善，这是连续第四个季度增量毛利率超过报告毛利率，朝着长期80%毛利率目标取得进展 [60] - GAAP基础上基于股权的薪酬增至2870万美元，其中包括与JUMP收购相关的550万美元，预计这是基于股权薪酬费用的最高水平，未来占收入的比例将下降 [61] - 第二季度EBITDA向自由现金流的转化率为79%，报告的GAAP每股亏损为0.06美元，完全摊薄非GAAP每股收益为0.08美元 [63] - 预计2023年第三季度收入为9200万美元，调整后EBITDA为2550万美元，EBITDA利润率约为27.7%，与第二季度一致 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度成功让大型和小型客户上线，平均上线时间约为六个月，网络效应使这一过程不断改善，能更快为客户创造价值 [7] - 销售团队表现出色，在与主要提供传统解决方案的竞争对手的竞争中持续获胜，管道业务在2023年上半年不断增长，在保险、资产管理、企业和政府等关键行业的增长较为均衡 [8] - 附加产品如Clearwater LPx和Prism销售强劲，还推出了与摩根大通资产管理公司的联合解决方案，以及将JUMP的前台套件与Clearwater用于会计和对账的产品 [9][10] - 第二季度开始Clearwater MLx的测试计划，预计在第三季度推出，该解决方案旨在提高商业和零售抵押贷款的可见性和详细会计处理 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场上半年表现强劲，在北欧以及法国和比荷卢市场有多个新客户签约，包括保险和资产管理行业的中型客户和大型机构 [34] - 美国市场在JUMP的全面解决方案方面取得了一些成功 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从纯AUM模式转变为基础加模式的商业模型取得了良好效果，已成为与各行业、各规模客户签约的默认方式 [11] - 持续在研发方面进行积极和持续的投资，扩展平台以满足欧洲和亚洲客户的需求，并为北美现有客户开发产品 [12] - 正在开发额外的功能，如健康服务、增强日内数据和对账（T + 0处理），以提高为客户提供当日投资记录的能力 [13] - 推出基于生成式AI的解决方案Clearwater GPT，旨在解决整个投资生命周期问题，预计将增加公司收入并提高运营效率 [14] - 欢迎新的首席产品官Sunil Dixit，他在领先的SaaS公司有创新和构建多产品平台的经验 [15] - 公司认为自身在市场上具有竞争优势，持续的平台投资使其与竞争对手区分开来，客户满意度和NPS得分高，产品在全球范围内得到认可 [35] - 计划继续发展市场推广引擎，专注于新客户获取和与现有客户拓展关系，通过多产品战略扩大在客户中的影响力 [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户在使用行业传统系统时面临较大痛点，公司业务需求持续存在，管道业务不断增长，对未来前景感到乐观 [8] - 公司对新商业模型的效果感到满意，认为其对增长轨迹有积极影响，客户对新定价模式接受度高，未出现明显阻力 [11][113] - 生成式AI具有变革性和颠覆性，公司认为其对业务有重大且大多为积极的影响，正在积极投入研发，预计未来几个月会有更多进展 [55] - 公司对实现净收入留存率达到115%或更高的目标有信心，认为随着多产品战略的成熟，该指标将继续提升 [43][108] - 管理层认为当前宏观环境不会变得更糟，但也不期望有太大改善，在规划中假设市场保持现状，新商业模型有助于降低风险，增加了规划的信心 [131][153] 其他重要信息 - 公司将于9月6 - 7日举办投资者日活动 [166] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 上半年83个客户引入项目中客户平均规模情况 - 83个项目包括为一些大型现有客户引入额外资产和产品解决方案，也有像Aviva这样的全球顶级保险公司的全面上线，客户规模多样 [71] - 客户引入时间缩短得益于网络效应和引入团队过去几年对引入流程的规范化和结构化，以及各方的相互问责 [72] 问题: 与摩根大通合作的战略意义和业务增长预期 - 摩根大通是公司的大客户之一，合作使客户能轻松使用两个平台的功能，吸引更多客户将更多AUM放在公司平台上，预计会持续巩固与摩根大通的关系并推动业务增长 [52][98] 问题: 生成式AI对公司业务的影响及潜在用例 - 生成式AI对公司业务有重大且大多为积极的影响，可分为增加收入和提高运营效率两个方面 [55] - 在提高运营效率方面，可用于数据对账、客户引入和客户服务等环节，有望大幅改变这些流程；在增加收入方面，可通过自然语言交互提升客户与平台的价值 [76] - 认为生成式AI可以改变资产经理从传统解决方案迁移到公司平台的风险和时间，是提高效率方面最大的用例 [58] 问题: 净收入留存率（NRR）提升的原因及达到115%目标的信心 - NRR从106%提升到109%与公司过去12个月的商业模型建设、基础加定价模式、默认价格上涨以及新增LPx、MLx、Prism等模块有关 [106] - 认为109%的NRR是可持续的，随着多产品战略的成熟，达到115%的目标更具可见性，但不会在短期内实现 [108] 问题: JUMP与Clearwater平台的交叉销售效果及适用客户类型 - JUMP在法国市场的竞争力增强，能与更大的竞争对手竞争并赢得更多交易；在北美，可面向小型和中型资产经理提供前后端一体化解决方案，显著增加潜在市场规模 [109] 问题: 客户对新定价模式的反馈及续约情况 - 几乎所有新合同都采用了新的商业模型，过去90 - 120天未听到客户的抵制，新定价模式已成为公司的常规业务方式 [113] 问题: NRR提升与销售细分和领域专业知识的关系以及竞争对手被收购带来的机会 - NRR的提升与销售细分和领域专业知识有关，公司通过专注和细分市场取得了更好的销售结果 [94] - 公司认为自身具有较强的竞争地位，多租户、单一安全主数据和网络效应是其优势，在欧洲市场的竞争环境有所改善，管道业务增长 [120][142] 问题: 公司如何解决生成式AI的数据准确性问题 - 公司认为目前需要人工参与以解决数据准确性问题，虽然希望能提高效率，但不期望完全消除人工交互，若能实现50% - 70%的效率提升就很理想 [124] 问题: 上半年预订量趋势以及北美和国际市场的差异 - 整体竞争环境没有变化，欧洲市场的竞争环境有所改善，管道业务在过去六个月中大幅增长，对其中的附加产品交易数量感到兴奋 [125] 问题: 公司进行收购的意愿和标准 - 公司有进行更多收购的意愿，JUMP的收购提供了一个很好的证明点，显示了净推荐值的价值 [149] - 收购的标准包括能够帮助公司在地理上扩张、扩展功能，同时更加关注解决当前客户在投资会计之外的痛点 [128] 问题: 宏观环境对公司业务的影响及展望 - 管理层认为宏观环境不会变得更糟，但也不期望有太大改善，在规划中假设市场保持现状，新商业模型有助于降低风险，增加了规划的信心 [131][153] 问题: 资产类型组合的变化以及是否带来定价提升 - 整体资产类型组合保持一致，但平台上有超过500亿美元的抵押贷款相关资产，公司推出LPx和MLx等产品以适应这种趋势 [156][163]