财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总营收1.356亿美元，较去年同期的1.482亿美元下降9% [8] - 咨询业务营收3000万美元，较去年同期下降24% [9] - 调整后第二季度运营费用下降9%，员工人数较2022年同期下降8% [10] - 运营收入下降8%，至2570万美元，占本季度收入的19%，而2022年第二季度为2790万美元，占收入的18.8% [10] - 净收入和每股收益较去年第二季度下降6%，本季度净收入为1810万美元，每股收益为0.94美元，而2022年第二季度净收入为1920万美元，每股收益为1美元 [25] - 2023年上半年，经营活动现金流为1540万美元，资本支出为230万美元，季度末现金和投资为1.236亿美元 [25] - 第二季度未偿还任何债务，回购了约80万美元的股票，股票回购授权余额约为7400万美元 [25] - 研究收入较2022年第二季度下降2%，订阅研究产品收入增长2%，但被重印产品及其他较小和已停产产品的收入下降所抵消 [74] - 整体客户和钱包留存率与第一季度持平，分别为74%和92%，而Forrester Decisions特定客户和钱包留存率较第一季度略有下降，分别约为86%和92% [74] - 活动业务营收1790万美元，较2022年第二季度下降8% [75] - 季度利息支出为70万美元，而2022年第二季度为50万美元 [76] - 全年营收预计在4.75亿 - 4.85亿美元之间，运营利润率预计在10.5% - 11.5%之间，利息支出预计约为300万美元，全年税率预计约为29%，每股收益预计在1.80 - 2美元之间 [77] 各条业务线数据和关键指标变化 Forrester Decisions业务 - 与一家大型金融服务公司签订了一份为期两年、价值500万美元的Forrester Decisions合同，这是该新产品迄今为止最大的一笔交易 [3] - 本季度Forrester Decisions客户保留率未增加，但仍远高于传统研究产品的历史保留率 [3] - 合同价值的51%来自Forrester Decisions，高于第一季度末的44% [3] - Forrester Decisions客户数量持续增长，客户保留率比整体客户保留率高出约12个百分点 [23] 咨询业务 - 营收3000万美元，较去年同期下降24%，主要原因是公司将咨询作为增加合同价值的杠杆，以及客户因经济环境不确定而限制咨询项目的可自由支配支出 [9] 活动业务 - 本季度活动收入同比下降8%，参会人数下降13%，主要受美国科技衰退影响 [18] - EMEA和APAC地区的论坛参会人数分别增长了51%和36% [18] - 所有活动的整体体验评分同比上升 [18] - C级高管占CX North America参会人数的30%，占B2B Summit参会人数的33%，均高于2022年 [18] - 分析师一对一会议数量同比增长10% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国科技衰退导致公司活动业务的北美市场收入和参会人数下降，但EMEA和APAC地区的论坛参会人数分别增长了51%和36% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 随着Forrester Decisions的增长，公司专注于向10亿美元以上的公司销售，并降低5000万美元以下科技供应商的业务占比 [3] - 公司认为生成式AI是机遇而非威胁，正在为客户开展生成式AI研究，利用该技术改进Forrester Decisions平台，并提高公司运营效率 [4][19][20][58] - 对Forrester Decisions产品进行改进，包括推出收入运营服务、开发客户成果功能等 [6] - 提升市场战略和销售团队，包括提升销售管理技能、提升销售员工技能和加强销售运营 [21] - 继续关注合同价值增长，协调产品、销售、咨询和活动团队的工作 [59] - 针对咨询业务开发预打包产品，与Forrester Decisions一起销售，以提高客户成功率和参与度 [59] - 持续改进活动体验，推出新的数字平台 [59] 行业竞争 - 公司认为生成式AI对内容聚合商构成最大威胁，而公司处于内容领域的顶端，创造原创的一手研究，不会被大型语言模型取代 [4] - 公司的研究产品是一体化的，与竞争对手的技术和商业研究服务分离且不相关不同 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 非合同价值业务的不确定性影响了公司的前景，但公司有信心继续控制成本，为改善业绩奠定坚实基础 [8] - 虽然宏观经济仍面临诸多不利因素，但公司核心研究业务出现了一些复苏迹象，不过咨询和活动业务持续疲软，预计将持续到2023年下半年 [26] - 公司对产品战略和管理费用的能力有信心，专注于提高长期业绩，利用未来机会的增长潜力，包括Forrester Decisions客户群的交叉销售和追加销售，以及生成式AI带来的客户需求 [26] 其他重要信息 - 公司委托第三方进行的全球品牌研究显示，Forrester是世界上最知名的研究和咨询公司之一，排名较三年前跃升至前五 [7] - 第二季度，Forrester就生成式AI问题进行了370多次咨询和指导会议，今年发布了40份生成式AI报告，过去6个月发布了200多份相关内容，B2B Summit和CX North America会议上18%的环节涉及生成式AI，第二季度Forrester分析师在商业媒体上发表了175篇生成式AI文章 [71] - 公司推出了面向B2C和科技领导者的每周客户电子邮件Forrester Tech，开放率很高，并将为B2B营销客户推出一个版本 [72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前看到的客户流失情况中，主要是哪些类型的客户流失，以及未来业务占比情况如何？ - 客户流失主要集中在之前提到的小供应商客户，但随着业务发展，这部分客户在业务中的占比将逐渐降低。Forrester Decisions平台上，10亿美元以上的大客户和企业客户群体持续增长，并从该平台中获得了很多价值 [29] 问题2: 销售管道和客户参与度情况如何，以及公司采取了哪些措施来提高销售业绩？ - 销售管道开始增长，客户与公司的互动增多。公司正在提升客户经理和账户经理的技能，让他们与客户进行更高级别的对话，并计划在未来几周举办下半年研讨会，以更好地与客户互动，确保开展正确的销售活动，抓住合适的机会，加快交易流程 [30] 问题3: C级高管在活动中的参与度是否符合预期，以及本季度在向组织高层销售方面的实际销售表现与预期相比如何？ - 活动中C级高管参与度高于预期，这是因为公司有针对性地实施了Majestic计划，吸引了更多潜在客户以合适的级别参加活动。从销售角度看，公司在与高层的合作中取得了重大胜利，为其他业务提供了可借鉴的模式。目前还无法获取向高层销售的具体指标，但预计在第三季度末会有反馈 [38][53] 问题4: 对第三季度和第四季度的合同价值增长有何预期？ - 由于产品过渡和宏观经济背景的影响，未来几个季度合同价值增长可能会有小幅波动，但总体相对平稳。不过，公司对Forrester Decisions的反馈积极，客户保留率指标稳定，加上销售团队的改进，对产品过渡后期实现有意义的合同价值增长充满信心 [41] 问题5: 销售团队人数下降的原因是什么？ - 销售团队人数下降是由于上一季度的重组，而不是人员流失率上升，人员流失率一直保持稳定且较低 [42] 问题6: Forrester Decisions是否主要针对10亿美元以上的公司，以及在这些大型组织中是否有更多的追加销售和交叉销售机会？ - 超过70%的Forrester Decisions预订和现有客户群来自10亿美元以上的公司，公司有意进行业务结构调整。在这些大型组织中确实有更多的追加销售和交叉销售机会 [80][81] 问题7: 活动是否仍然是混合形式，远程参会人数是否增加，人们更倾向于参加线下活动还是线上活动？ - 活动仍然提供线上和线下两种形式，这是公司成熟的模式。远程参会人数有所增加，公司还提供活动后参会服务，即“论坛盒子”，这是一个很受欢迎的产品，说明人们既对线下活动感兴趣，也利用线上形式扩大了参与范围 [83][85] 问题8: 较长的销售周期中，客户的经济担忧和预算限制情况如何，新客户在这方面的情况有何变化？ - 文档未提供该问题的回答内容。