财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入1.06亿美元，同比下降19%，主要因总订单减少16%、平均订单价值下降1%、更高的降价折扣和产品退货 [27] - 第二季度毛利率从去年同期的45.8%降至44.7%，下降110个基点，但较上一季度的41.7%环比改善300个基点，与2019年第二季度持平 [28] - 第二季度销售和营销费用为2470万美元，较2022年第二季度减少约120万美元；一般和行政费用增加约100万美元至2440万美元；利息费用为42.6万美元，而2022年第二季度为15.7万美元 [31][32][33] - 第二季度摊薄后每股亏损0.07美元，较2022年第二季度的摊薄后每股收益0.15美元减少0.22美元；调整后EBITDA为420万美元，而2022年第二季度为1480万美元，调整后EBITDA利润率为4%，而去年同期为11% [33] - 季度末现金约600万美元，循环信贷额度提取余额为1500万美元，净债务约900万美元，第二季度偿还了500万美元的循环信贷额度，预计年底净债务低于500万美元 [34] - 季度末库存余额为4620万美元，较去年同期减少约230万美元，较上一季度减少560万美元；预计2023年全年净收入在3.55亿 - 3.75亿美元之间，较2022年下降15% - 19%；预计2023年全年调整后EBITDA在500万 - 1000万美元之间，较2022年下降66% - 83%，调整后EBITDA利润率在1.4% - 2.7%之间 [35][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新客户和回头客数量同比下降，每笔交易的商品数量较2023年第一季度环比上升，但较去年第二季度下降；2023年第二季度末活跃客户为310万，较2022年第二季度末的330万和2023年第一季度末的320万分别下降5%和3% [13] - 第二季度退货率同比上升，主要归因于产品组合向连衣裙等固有退货率较高的产品转移；公司预计全年剩余时间退货率将高于原估计 [5][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务收入占比仍较小，国际转化率低于国内，公司认为这是一个有待挖掘的机会 [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 竞争环境变化，在入门价格点面临更多竞争，但公司不参与快时尚或一次性时尚的低价竞争，专注于打造可负担得起的奢侈品品牌形象，强化产品价值主张 [3] - 营销方面，将更多营销支出从直接响应绩效营销转向品牌知名度营销，同时保持营销效率和营销支出占收入的百分比在目标范围内 [14] - 推出改进的国际购物体验，去除国际客户购物的摩擦，提高了转化率，并计划进一步优化；探索在海外开展更有针对性的营销活动，提高品牌知名度 [17][18] - 采取措施应对退货率上升，包括改善客户体验、提供更相关的产品和尺码信息、优化退货政策、增加产品尺码灵活性等 [20] - 持续提高运营效率，如在北加州配送中心启用机器人，多元化 outbound 运输承运人网络，降低退货运输成本 [22] - 利用AI支持和推动业务，包括客户终身价值、产品和尺码推荐、补货优化等方面，并探索生成式AI在改善客户体验和提高生产力方面的应用 [23][24] - 降低2023年全年业绩指引，以应对消费者需求的波动和宏观经济压力；计划继续偿还循环信贷额度，预计2023年保持正自由现金流 [37][41] - 预计2023年股票薪酬费用约为1600万 - 1900万美元，加权平均完全摊薄股份数约为4000万股；计划全年资本支出在500万 - 600万美元之间，用于新店和其他投资 [42][43] - 签署洛杉矶梅尔罗斯大道零售门店短期租约，采用测试、学习和反应的方法开展实体零售业务，预计几个月后开业 [69] - 与在线批发B2B平台建立合作关系，拓展实体零售渠道，吸引新客户，虽目前规模较小，但反馈积极 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境带来短期挑战，但公司资产负债表健康，资本运营模式轻，有能力投资长期增长机会，应对宏观不确定性 [59] - 相信公司的强大基础和战略愿景能使其度过难关，最终实现两位数增长和行业领先的盈利能力 [61] - 近期创意工作室搬迁带来协同效应，新产品转化率良好，对未来补货产品管道有信心 [62] - 尽管第二季度业绩不佳且展望下调，但公司将适应客户行为变化，密切管理库存和可自由支配费用，推动品牌知名度提升，随着销量恢复，利润率有望改善 [72] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异 [56] - 公司使用非GAAP财务指标，认为其更能准确反映业务运营表现和潜在结果，相关指标与GAAP指标的调节及说明可在新闻稿和SEC文件中找到 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争环境变化及对消费者参与度的影响，以及下半年销售指引的假设 - 竞争环境变化，入门价格点竞争加剧，但公司专注于可负担得起的奢侈品品牌建设，强化产品价值主张；下半年销售指引考虑了宏观环境变化，特别是学生贷款还款和利息恢复对消费者可自由支配支出的影响，以及第二季度较高的退货率 [3][4][5] 问题2: 下半年毛利率情况，以及促销和营销支出的平衡 - 公司对第三季度前5周的整体毛利率表现满意，预计第三季度和第四季度毛利率同比改善，得益于运输成本合理化；促销和营销支出将根据数据驱动模型灵活调整，历史上第四季度营销支出较高，可能会加大促销力度 [9][10][11] 问题3: 成本控制举措的进展和对毛利率的影响 - 成本控制举措的效果预计在明年第二季度至第四季度开始显现，短期内影响较小且渐进 [48] 问题4: 批发合作伙伴关系的长期机会和战略考虑 - 公司对批发合作伙伴关系的反馈和兴趣感到满意，但因合作较新，暂不透露具体细节，将持续更新进展 [75] 问题5: 第二季度各客户群体表现和非连衣裙产品表现 - 第二季度净收入同比下降19%，但逐月同比降幅逐渐收窄；从家庭收入角度看，各客户群体行为变化相似；产品方面，休闲和基本款产品表现未达预期，公司已调整产品组合以满足客户对新颖性的需求 [77][78][79] 问题6: 国际业务转化率、利润率差异和增长潜力 - 国际业务收入占比小，目前国际转化率低于国内，公司认为这是增长机会，但尚未设定具体目标，将先评估整体机会再做决策 [82][85] 问题7: 平均订单价值（AOV）情况，以及降价和退货率的平衡 - 公司对季度末AOV表现满意，预计随着时间推移，特别是第四季度促销增加时，AOV会下降；退货率在第二季度上升，预计全年剩余时间仍受产品组合影响，第四季度可能下降但仍高于去年下半年 [88][90] 问题8: 下半年推动转化率的举措，以及第三季度和第四季度与去年执行情况的异同 - 下半年营销支出可能从绩效营销转向品牌知名度营销，以支持门店和其他举措，整体营销支出不会大幅增加，仍采用测试和迭代的方式 [92]