财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度总营收2.6亿美元，同比增长29%；国际营收同比增长32%，按固定汇率计算同比增长35% [45] - 第四季度非GAAP运营收入1700万美元，运营利润率7% [45] - 关键积压指标中，当前剩余履约义务（cRPO）和当前递延收入分别同比增长24%和27% [45] - 2023年全年自由现金流4700万美元，自由现金流每股0.32美元 [25] - 2023年净留存率保持在114%，年末超2000个客户ARR贡献超10万美元 [29] - 2023年非GAAP运营利润率提高1200个基点 [75] - 预计2024年第一季度营收2.62 - 2.64亿美元，同比增长23% - 24%；非GAAP运营利润率7% - 8% [53] - 预计2024财年全年营收11.37 - 11.42亿美元，同比增长20%；非GAAP运营利润率7% - 8%，同比扩张500 - 600个基点 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年全年及第四季度，业务扩张表现优于新客户获取，客户数量增长略有放缓，净收入留存率保持稳定 [23] - 第四季度产品交叉销售上升，主要来自金融和分析等产品的更高采用率 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场第四季度营收受货币逆风影响，按固定汇率计算同比增长35% [45] - 看到高端市场的优势，主要来自客户扩大业务量和增加产品使用 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年是聚焦核心的一年，将加倍发挥优势并投资相关领域以巩固核心业务 [15] - 收购Unearth以更好支持各类建设，特别是横向基础设施项目 [16] - 平台聚焦三个领域：成为土木和基础设施工作的解决方案；提高财务套件的采用率；提高产品灵活性以满足企业需求 [39][40][41] - 认为自己处于赢家通吃的市场类别，有很多增长机会，如ENR 400和更广泛的专业承包商市场 [19] - 新增首席营收官Larry Stack，其有丰富的营收领导经验 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是充满挑战的一年，行业因经济环境谨慎对待未来业务量承诺，但每个困难时期都蕴含机会和优势 [6][7] - 对未来几年充满乐观和信心，有五个亮点支撑，包括客户积极反馈、客户持续扩张、重新审视战略、员工满意度提升和效率改善 [8] - 预计2024年下半年预订表现可能强于上半年，cRPO增长年初可能低于20%，年底可能上升 [50] - 相信2024年将是现金流强劲的一年，且有信心在未来几年改善自由现金流每股指标 [29][49] 其他重要信息 - 支付业务是公司兴奋且有信心的机会，是唯一的端到端连接解决方案，早期客户反馈积极，已完成大部分封闭测试客户的签约 [47] - 公司在管理员工数量方面表现出色，2023年员工数量仅同比增长4%，同时确保有足够资源在2024年取得成功 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 聚焦大型总承包商对明年客户数量增加有何影响 - 公司不过度关注客户数量，因为中小企业市场受宏观逆风影响较大，而企业客户扩张表现良好，将继续聚焦该领域 [84] - 公司客户留存率高，毛留存率95%，净收入留存率稳定在114% [85] 问题2: Q1前45天的预订情况对cRPO指引有何影响 - 情况与Q4基本相同，需求环境仍具挑战性，但潜在结果的波动开始稳定并减小 [87] 问题3: Procore的预订在市场上升时是滞后影响还是实时影响 - Procore的定价模式使客户提前支付业务量费用，是前瞻性指标，与其他数据源不同 [89] 问题4: 在实现利润率提升的同时能否继续投资国际和金融科技等增长领域 - 可以，利润率指引有足够灵活性进行投资，国际市场有进展，开始看到EMEA地区的优势 [91] 问题5: 客户对建筑美元业务量的谨慎态度在年底是否会改善 - 行业情绪仍低迷，与上季度相比无明显变化，人们仍在等待积极信号 [105] 问题6: 预订环境放缓是受较长销售周期还是较低前期业务量承诺的影响 - 较长销售周期和客户情绪都有影响，客户决策受积压业务的持久性、信心以及第三方输入等多种因素影响，情绪改善时承诺会增加 [98] 问题7: 驱动高端市场可配置性的是产品还是服务，如何引导客户 - 不仅靠产品，客户成功团队和专业服务组织也会发挥作用，他们能根据公司的建设生命周期和最佳实践为客户提供价值 [109] 问题8: 能否详细说明基础设施和民用领域的机会 - 全球建筑市场很大一部分是基础设施和民用领域，公司很多客户已在使用Procore工具，但公司认为还能做更多以满足需求 [113] 问题9: 关于净收入留存率（NRR）的指导假设是扩张还是收缩 - NRR受多种因素影响，如签订更多池模型可能影响NRR但对业务有益，不能简单假设NRR扩张 [114] 问题10: 竞争对手在建筑支付领域的小收购对公司定位和竞争环境有何影响 - 公司对支付战略充满信心，支付是整个流程的最后一步，Procore的平台优势在于所有环节相连，具有强大的力量 [135] 问题11: 2024年上半年cRPO框架的可变性是由什么因素导致的 - 包括宏观环境持续、聚焦企业客户导致销售周期变长以及客户在下半年可能更好地管理业务组合和多元化等因素 [136] 问题12: 新的销售主管会对市场策略做哪些调整 - 新主管Larry Stack第一天入职，需要时间适应，他和公司在高效增长方面保持一致，市场策略不会有重大改变，但会更加聚焦 [130][131] 问题13: 如何解读公司的营收和利润率指引 - 营收指引假设情况会变差，但公司有信心超越指引，不过超越幅度不会像过去那么大；利润率指引为未来投资增长留出了空间 [129][165] 问题14: cRPO和RPO的组合在宏观环境下如何变化，以及cRPO剔除早期续约后的具体情况 - cRPO增长受早期续约影响约1 - 2个百分点，剔除后符合低20%的预期；短期和长期合同的组合受交易时间等多种因素影响 [116][147] 问题15: 2024年金融管理和金融套件的推进情况如何 - 销售金融产品没有不好的时机，其购买者是后台和CFO，与项目管理产品不同 [118] 问题16: 民用领域的机会是否已体现在支出和积压业务中 - 这是一个多年的增长机会，目前相关资金部署较少，机会巨大 [134] 问题17: 在扩大利润率的环境下，企业市场的市场策略有何不同 - 公司将资源向高端市场的扩张优势领域转移 [145] 问题18: 如何看待客户向高消费群体升级的机会 - 虽然大部分客户数量集中在低端市场，但大部分预订收入来自中端和高端市场，已有超2000个客户ARR超10万美元且增长良好 [171] 问题19: Q4早期续约的驱动因素是什么，2024年展望考虑了哪些环境因素 - 早期续约是纯粹的时间问题，与宏观环境无关；营收指引假设情况会变差，但公司有信心超越指引 [162][163]