财务数据和关键指标变化 - 2024年第一季度调整后EBITDA预计在1130万美元至1430万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为19%，较2023年3月31日结束的季度中点下降27% [1] - 2024年全年，公司预计报告的总收入在2.59亿美元至2.83亿美元之间，其中订阅和支持收入在2.47亿美元至2.67亿美元之间，中点总收入较2023年12月31日结束的年度下降9% [2] - 2024年全年调整后EBITDA预计在4900万美元至6100万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为20%，较2023年12月31日结束的年度中点下降15% [3] - 2023年第四季度，经常性订阅支持收入同比下降8%至6820万美元，永久许可证收入从2022年第四季度的160万美元增至180万美元，专业服务收入为220万美元，同比下降26% [70] - 2023年第四季度调整后EBITDA为1410万美元，占总收入的19%，低于2022年第四季度的2430万美元（占总收入的31%） [72] - 2023年第四季度GAAP经营现金流为880万美元，自由现金流为860万美元，全年自由现金流为4870万美元 [72] - 截至2023年12月31日，公司净债务约为2.45亿美元，总债务约为4.82亿美元，其中约2.59亿美元仍完全对冲，有效锁定利率为5.4%至2026年8月 [73] - 2023年第四季度总收入为7220万美元，同比下降8% [77] - 2023年第四季度整体毛利率为67%，产品毛利率为68%，加回折旧和摊销后的现金毛利率为72%，不包括收购相关费用、折旧摊销、股票薪酬的运营费用为3840万美元，占总收入的53% [78] - 2023年公司因第三季度清算一半利率互换增加了2050万美元的额外自由现金流，截至2023年12月31日，公司现有流动性约为2.97亿美元，包括约2.37亿美元现金和6000万美元未提取的循环信贷额度 [80] - 剩余约2.24亿美元定期债务的利率为SOFR加385个基点，2023年12月31日约为9.2% [81] - 2023年第四季度公司使用1080万美元现金回购约250万股普通股，截至2023年12月31日累计回购股票达1420万美元，股票回购计划潜在总额为2500万美元 [81] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度，订阅和支持业务的经常性收入同比下降8%至6820万美元，永久许可证收入增至180万美元，专业服务收入为220万美元，同比下降26%，这些收入下降与日落资产收入的计划缩减一致 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司新的市场进入战略已实施一年多，在产品开发和创新方面取得显著进展，印度卓越中心超130人且在不断壮大，有助于在成本范围内进行产品组合创新 [9] - 公司在建立现代数字营销能力方面取得进展，内部围绕有机搜索、管道建设的多个关键绩效指标表现改善，销售团队、流程、工具和文化建设也有提升 [10][11] - 公司聘请新的首席收入官Matt Breslin，希望在2024年实现核心有机增长转正，目标年底达到3%，但指导会更保守 [12][13] - 销售方式主要基于产品，有现场销售团队和内部销售能力，少数全球客户经理负责大型交叉销售机会，业务扩张和新业务比例预计在年内恢复到50 - 50的历史平衡 [23][24][25] - 公司长期目标是实现中个位数的核心有机增长，2025年开始实现显著的利润率扩张，目标调整后EBITDA利润率在30% - 35% [36][40] - 公司计划利用数字营销能力、印度卓越中心和其他离岸计划，通过人工智能管理成本，今年重启收购，预计完成一到两笔交易 [38][39][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为从核心业务来看，正从2023年第四季度的负1%核心有机增长率转向2024年的正增长，年底有望达到3%的目标核心增长率 [16] - 2024年与日落资产相关的收入约为3000万美元，未来两三年将持续减少，会对业绩有一定拖累，但核心业务今年应会好转 [17] - 公司对新市场进入战略的进展感到鼓舞，认为目前已看到一些积极成果，如获得G2的44个奖项和其他分析师奖项 [10] 其他重要信息 - 公司在2023年第四季度迎来154个新客户，全年新增678个新客户，其中第四季度新增15个主要客户 [62][63] - 公司产品在2023年第四季度获得多项认可，FileBound连续三年在软件评论的企业内容管理数据象限报告中获金牌和领先地位，Upland RO Innovation推出新的客户参考活动中心，12月举办内容搜索智能网络研讨会，第四季度在G2冬季市场报告中获得44个奖项 [64][65][67] 问答环节所有提问和回答 问题: 新市场进入战略的进展及核心业务增长的可见性 - 公司已实施该战略一年多，在产品开发和创新方面取得显著进展，印度卓越中心助力创新，获得的奖项表明开始取得成果，内部关键绩效指标显示表现改善，销售团队和文化建设也有提升，预计2024年实现核心有机增长转正，目标年底达到3% [9][10][13] 问题: 产品收入季度变化及非核心与核心收入的走势 - 核心业务正从负增长转向正增长，2024年与日落资产相关的收入约为3000万美元，未来两三年将持续减少，会对业绩有一定拖累，但核心业务今年应会好转 [16][17] 问题: 全年收入指引的假设，包括自然流失、新预订和日落资产情况 - 收入下降主要是由于日落资产的经常性收入减少，还有少量永久许可证收入和专业服务收入的下降，公司认为指引较为保守 [20] 问题: 目前的销售方式 - 销售方式主要基于产品，有现场销售团队和内部销售能力，少数全球客户经理负责大型交叉销售机会，业务扩张和新业务比例预计在年内恢复到50 - 50的历史平衡 [23][24][25] 问题: 2024年EBITDA对应的自由现金流预期 - 公司目标2024年实现2000万美元至2500万美元的自由现金流 [26] 问题: 日落资产的情况，是否会有变化 - 公司在接受HGGC投资时对产品组合进行战略审查确定了日落资产，约一年后进行了一次修订，目前不计划再次审查，但不排除未来有变化的可能性 [32][33] 问题: 3%的有机增长目标与政治消息业务的关系及业务转型后的增长和利润率目标 - 3%的核心有机增长目标不包含选举年的影响，公司长期目标是实现中个位数的核心有机增长，2025年开始实现显著的利润率扩张，目标调整后EBITDA利润率在30% - 35% [36][40] 问题: 资本分配在并购、股票回购和债务偿还之间的平衡 - 2500万美元的股票回购正在进行中，预计完成全部额度，今年计划进行一到两笔收购，公司有资金且会等待合适的资产和价格 [44] 问题: 捆绑解决方案的进展和经验教训 - 最有效的方式是以产品为中心，通过直接扩张深入现有客户群，新客户业务80%由单点产品销售驱动，20%由交叉销售驱动，未来仍会保留少数全球客户经理负责交叉销售 [48][49] 问题: 日落资产在未来两年对自由现金流的贡献 - 日落资产利润率低，对自由现金流贡献不大，影响较小 [50]