财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收增长55.8%，达到1.401亿美元，全年总营收增长52.1%，达到4.979亿美元 [13][15] - 第四季度系统同店销售额增长10.1%，两年基础上增长15.3%；公司运营同店销售额第四季度增长11.5%，两年基础上增长17.3%；2021财年系统同店销售额增长8.4%，两年基础上增长10.3%；公司运营同店销售额全年增长9%，两年基础上增长11.1% [13][15] - 第四季度调整后EBITDA为1330万美元，处于此前预期范围1250 - 1350万美元的上限；全年调整后EBITDA达到8210万美元，较2020年增长17.7% [13][15] - 2021年公司运营店铺毛利率为21.1%，折旧为4%，店铺贡献为25.1%，预开业费用占公司运营店铺收入的3.2% [25] - 截至12月31日，公司现金等价物为1850万美元，循环信贷额度已提取6500万美元，净债务为4650万美元，循环信贷额度还有8500万美元未提取 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年系统新开98家门店，其中82家为公司运营，超过此前92家的指导目标；第四季度新开35家门店，其中30家为公司运营；12月新开23家门店创纪录；2022年2月新开25家公司运营门店，预计第一季度至少新开30家 [7][8] - 2022年预计至少新开125家门店，高于原指导目标的至少112家，其中至少105家为公司运营 [9][38] - 2020年开业门店平均单店销售额为210万美元，2021年开业门店趋势高于此数据 [23] - 荷兰奖励应用程序到2021年底已有320万注册用户，约每家门店6000名客户，第四季度新增50万会员；过去六个月，奖励会员平均客单价较非会员高3%；年底数字支付占比超过60% [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年进入德州、俄克拉荷马州和堪萨斯州三个新州市场；2022年初在田纳西州纳什维尔开设密西西比河以东第一家门店 [7][9] - 2022年将继续在德州、俄克拉荷马州、田纳西州和堪萨斯州扩张，并加大南加州市场开发力度 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是未来10 - 15年在美国4000个地点提供高品质手工饮品，同时培养人才以支持门店增长和社区发展 [19] - 采用先开一家店，再迅速开设多家店以占领市场份额和满足消费者需求的策略，通过密度和规模产生积极飞轮效应，提高品牌知名度和服务能力 [8] - 注重员工培养和发展，拥有近200名完全合格的区域运营商候选人，约900人在领导力发展路径计划中，并提供学费补助计划 [11][12] - 利用数字化奖励计划、市场定价模型、细分、个性化和创新等方式提升客户体验和盈利能力 [14] - 致力于社会影响平台建设，包括慈善、多样性、公平和包容、可持续性以及社区和政府关系等方面 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临人员配置和劳动力挑战，但公司第四季度整体劳动力成本和正常营业时间保持稳定，2022年1月受奥密克戎影响停机时间略有上升，2月迅速缓解；第四季度店铺员工流动率为56%，较第三季度下降，区域运营商层面几乎无人员流动 [10] - 消费者潜在需求积极，新店表现良好，公司对2022年发展前景感到兴奋，有信心实现增长目标 [8][15] 其他重要信息 - 2022年公司预计约2000万美元资本用于2023年开业的新烘焙设施 [43] - 公司业务具有季节性，第二季度日均销量通常最高 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 资本支出增加原因及地面租赁单位相关问题 - 2022年预计约2000万美元用于2023年开业的烘焙设施；地面租赁每个单位现金支出约130 - 140万美元，建店出租约50万美元现金投入，地面租赁租金低约7% [43] - 资本支出高部分原因是为2023年开店提前支出，以及升级此前因疫情推迟的店铺，还有IPO后税收和员工股权补偿的现金支出 [44][46] 问题2: 第四季度同店销售超预期原因及忠诚度计划情况 - 第四季度同店销售超预期得益于假日促销活动成功、产品高端化以及IPO带来的积极影响 [52] - 忠诚度计划方面，公司认为提高次高频客户消费频率是关键，目前储值功能处于起步阶段，约20% - 25%奖励会员订单包含储值活动，公司正在研究激励措施提高储值比例 [53][55] 问题3: EBITDA节奏及折扣影响 - 2022年第一季度将度过2021年高促销和折扣费用期，第二季度会有一定有利影响；上半年预开业费用较多，会对盈利产生时间性拖累，预计约三分之二预开业费用在上半年发生 [57] 问题4: 店铺层面EBITDA利润率长期预期及相关问题 - 从贡献角度看，全年报告利润率为25.1%，去除新店拖累和考虑价格因素后，第二年店铺现金利润率可达30% [59] - 持续有新店加入会使整体报告利润率有50 - 100个基点的拖累 [61] - 公司通常每六个月评估一次定价，会根据消费者意愿和市场情况灵活调整，目前对2022年利润率走势感到乐观 [62] 问题5: 2022年成本通胀及餐厅运营利润率指导，以及门店增长面临的挑战 - 公司在劳动力成本方面压力较小，商品成本主要受运费和物流成本上升影响，但能有效应对；不提供第一季度具体利润率指导，除折扣因素外，未感受到利润率压缩压力 [65] - 公司在制定2022年开店目标时已考虑供应链、设备和许可延迟等因素，对实现目标有信心 [67] 问题6: 应用程序优惠策略及长期愿景 - 2021年公司对可变优惠进行大量测试，包括每日新优惠、区域激活等，通过跟踪各项数据确定有效促销方案；长期目标是实现针对单个客户的促销活动 [71] 问题7: 第一季度同店销售指导的保守性 - 1月销售较疲软，2月有所改善，目前销售情况高于中个位数增长；同店销售对整体营收影响不大，公司更关注新店增长 [73] 问题8: 南加州市场机会及提高得来速服务速度的举措 - 南加州市场机会大，因人口密度和市场潜力大，公司计划在主要市场郊区发展，该市场未开发潜力约占加州的70% [75][76] - 提高得来速服务速度的举措包括推广应用程序、注重团队高效服务以及平衡门店流量 [78][79] 问题9: 市场回填的蚕食效应 - 市场回填对总同店销售的拖累约为100个基点，第四季度约为140个基点 [81] 问题10: 新市场数字忠诚度计划发展及第一季度折扣影响 - 第一季度折扣率正向影响约为100 - 150个基点 [83] - 新市场开业时应用程序已成为标配，有助于新店表现，但与成熟门店对比数据待确定 [84] 问题11: 数字支付比例较高门店的经验及市场规模门槛问题 - 部分门店奖励会员支付比例高达70%，低的约50%，目前数据尚不足以确定对同店销售的影响，公司将进一步细分研究以提高低比例门店的参与度 [87] - 公司进入新市场有三种模式，包括填充现有市场、缓解老市场压力和开拓全新市场，具体情况受多种因素影响 [89]

门店数量情况 - 截至2021年9月30日，公司有超500家自营和加盟店，较上年增加约21%[164] - 截至2021年9月30日，公司运营门店数量从2020年的146家增至241家，加盟店数量从255家变为262家，总门店数从401家增至503家[175] 整体财务关键指标（营收、亏损等） - 2021年前9个月，公司营收3.578亿美元，净亏损1.113亿美元，摊薄后每股亏损0.15美元[164] - 2021年第三季度，公司总营收1.29803亿美元，2020年同期为8665.8万美元[170] - 2021年前9个月，公司总营收3.57796亿美元，2020年同期为2.37517亿美元[170] - 2021年第三季度，公司总成本和费用2.44787亿美元，2020年同期为7869.9万美元[170] - 2021年前9个月，公司总成本和费用4.63464亿美元，2020年同期为2.21928亿美元[170] - 2021年第三季度，公司运营亏损1.14984亿美元，2020年同期运营收入795.9万美元[170] - 2021年前9个月，公司运营亏损1.05668亿美元，2020年同期运营收入1558.9万美元[170] - 2021年第三季度，公司净亏损1.17138亿美元，2020年同期净收入665.6万美元[170] - 2021年9月30日止三个月，净亏损1.17138亿美元，九个月净亏损1.11299亿美元[175] 首次公开募股情况 - 2021年9月17日，公司完成首次公开募股，发行约2420万股A类普通股，发行价每股23美元，扣除相关费用后净收益约5.208亿美元[165] 运营门店业务数据 - 2021年9月30日止三个月，公司运营门店收入同比增长62.9%至1.087亿美元，九个月同比增长64.7%至2.895亿美元[180][181] - 2021年9月30日止三个月，同店销售增长7.3%，公司运营门店同店销售增长4.7%；九个月同店销售增长8.0%，公司运营门店同店销售增长8.3%[175] - 2021年9月30日止三个月，公司运营门店毛利润为2280.8万美元，占收入21.0%；九个月毛利润为6903.8万美元，占收入23.8%[179] - 2021年三季度公司运营门店毛利润为22,808千美元，占比21.0%；2020年同期为19,321千美元，占比29.0%[238] - 2021年三季度公司运营门店贡献为27,102千美元，占比24.9%；2020年同期为21,885千美元，占比32.8%[238] 其他业务数据指标 - 2021年9月30日止三个月，调整后EBITDA为2064.7万美元，占收入15.9%；九个月调整后EBITDA为6880.3万美元，占收入19.2%[175] - 2021年9月30日止三个月，系统销售额为2.41254亿美元，九个月为6.73297亿美元[175] - 2021年2月推出数字奖励计划，截至2021年9月30日，三个月会员注册数为509人，九个月为2738人[175] - 2021年9月30日止三个月，销售和促销折扣率为11.1%，九个月为11.6%；2020年同期分别为4.9%和8.3%[184] - 2021年9月30日止三个月，饮料、食品和包装成本同比增长90.5%至2780万美元，九个月同比增长83.3%至7160万美元[185][186] - 2021年第三季度，占用及其他成本增长74.1%至1700万美元，上年同期为980万美元；前九个月增长60.0%至4250万美元，上年同期为2650万美元[190][191] - 2021年第三季度，开业前成本增长91.0%至310万美元，上年同期为160万美元；前九个月增长16.6%至660万美元，上年同期为570万美元[192][193] - 2021年第三季度，折旧和摊销增长67.5%至430万美元，上年同期为260万美元；前九个月增长59.8%至1100万美元，上年同期为690万美元[194][195] - 2021年第三季度，公司自营店贡献增长23.8%至2710万美元，上年同期为2190万美元；前九个月增长50.3%至8010万美元，上年同期为5330万美元[197][198] - 2021年第三季度，特许经营及其他收入增长5.9%至2110万美元，上年同期为2000万美元；前九个月增长10.5%至6820万美元，上年同期为6180万美元[199][200] - 2021年第三季度，销售、一般和行政费用增长486.8%至1.537亿美元，上年同期为2620万美元；前九个月增长200.1%至2.236亿美元，上年同期为7450万美元[201][202] - 2021年第三季度，净利息费用增长151.9%至240万美元，上年同期为100万美元；前九个月增长98.0%至520万美元，上年同期为270万美元[205][206] 现金及现金流情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为2590万美元和3160万美元[210] - 2021年前九个月，经营活动提供的净现金为7230万美元，2020年同期为4270万美元；投资活动使用的净现金为7680万美元，2020年同期为2550万美元；融资活动使用的净现金为130万美元，2020年同期为470万美元[215][216][217][218] 信贷协议及贷款情况 - 2021年5月12日，公司与摩根大通银行等金融机构签订高级担保信贷协议，包括2亿美元定期贷款信贷额度、1.5亿美元循环信贷额度和最高1亿美元的非承诺增量额度；9月17日完成首次公开募股后偿还全部定期贷款，截至9月30日，无未偿还定期贷款，有3500万美元未偿还循环贷款[219][223] - 截至2021年9月30日，公司无未偿还定期贷款，高级担保信贷安排下有3500万美元未偿还循环贷款[246] - 假设未偿还循环贷款利率提高1%，公司年利息费用将增加约40万美元[246] 其他财务相关情况 - 公司系统销售通常在夏季（二三季度）名义上更高[225] - 公司估计的年度有效税率低于法定的21%[226] - 公司需向某些IPO前所有者支付税收收益的85.0%[229] 员工情况 - 截至2021年9月30日，公司店铺雇佣约8,550名小时工[245]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长50%至1.3亿美元，年初至9月30日营收增长51%，2020年同期增长33% [45] - 第三季度同店销售额系统范围内增长7.3%，年初至9月30日增长8%；与2019年相比，2021年第三季度同店销售额增长10.7% [47][48] - 第三季度公司运营店铺营收增长63%至1.09亿美元，店铺利润增长18%至2280万美元；若应用一致折扣促销成本率，公司运营店铺利润增长50% [61][62] - 第三季度调整后EBITDA为2060万美元，较2020年第三季度下降2.6%，年初至9月30日增长21% [66] - 第三季度净亏损1.17亿美元，即每股亏损0.15美元，调整一次性费用后净收入为1100万美元，即每股0.23美元 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司运营店铺营收是主要增长驱动力，本季度占比63%，年初至9月30日占比65% [45] - 新店铺表现出色，平均周销售额持续超过整体系统，过去12个月平均单店销售额达到180万美元 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 德州和俄克拉荷马州新市场表现良好，平均单店销售额超过系统平均20%以上 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发展近期将聚焦德州、俄克拉荷马州和加利福尼亚州，同时继续向东扩张 [36] - 计划通过运营杠杆扩大利润率，预计SG&A增长速度慢于店铺基础和收入增长 [39] - 注重人员发展，通过Dutch Bros领导途径计划培养潜在运营人员，目前有超900人参与该计划，超200人进入区域运营商人才库 [20][21] - 利用技术提升客户体验，推出Dutch Bros应用程序和Dutch Rewards计划，截至9月30日，Dutch Rewards已有270万会员 [31][32] - 公司在行业中具有差异化竞争优势，如高员工留存率、多样化菜单、强大的社交影响平台等 [22][27][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临行业供应链挑战，但公司仍取得强劲第三季度业绩，对长期增长前景充满信心 [41][44] - 预计第四季度至少开设30家店铺，营收预计在1.25亿 - 1.28亿美元之间，同店销售额预计为中个位数增长，调整后EBITDA预计在1250万 - 1350万美元之间 [69] 其他重要信息 - 公司于9月14日进行首次公开募股，上市后承诺专注于纪律性增长和人员发展 [9][10] - 公司自2015年以来店铺数量几乎翻倍，目前在11个州拥有超500家免下车店铺 [15] - 公司停止提供传统特许经营机会，未来增长主要通过公司自有店铺实现 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对应用程序数字点餐的看法 - 公司正在考虑并进行相关测试，预计未来90 - 180天会有更具体信息分享，同时会基于奖励平台进行升级 [73] 问题2: 忠诚度销售占比及忠诚度计划早期学习成果 - 约60%的交易通过奖励计划会员完成；奖励计划会员平均交易金额比非会员高5% - 7%，针对性促销活动取得良好早期效果，目前奖励计划已有近280万会员 [75][76][77] 问题3: 德州和俄克拉荷马州新市场平均单店销售额情况 - 这些市场平均单店销售额超过系统平均20%以上，店铺填充速度快，利润率表现良好 [78] 问题4: 本季度店铺利润率低于过去12个月的原因及是否为新运营水平 - 第三季度受季节性因素影响，销量略低于全年平均，导致一定程度的杠杆效应下降；运营上更换冷冻产品为预混产品，成本增加，但后期有望通过节省劳动力成本弥补；此外，公司在11月初进行了价格调整，以应对前期通胀压力 [80][81][82] 问题5: 第四季度EBITDA指导是否意味着利润率会改善 - 并非显著改善，指导数据略高但绝对值低于第三季度，主要受季节性因素影响，预计利润率形状无实质变化 [83] 问题6: 历史定价情况及当前环境下的定价策略 - 历史上每年定价涨幅为1% - 2%，自疫情前以来定价涨幅较低；公司认为此次价格上涨将有助于维护明年的利润率，会密切关注市场情况，灵活调整定价策略，以确保为客户提供真正的价值 [87][88][89] 问题7: 第三季度商品和劳动力通胀情况及展望 - 通胀整体处于低个位数水平，较为温和；乳制品成本未大幅上涨，咖啡采用远期采购和三豆混合策略管理成本；劳动力方面，除西部部分地区最低工资法调整外，未感受到明显的工资通胀压力 [90][91] 问题8: 预计店铺增长的最大挑战和风险 - 公司增长主要基于人员准备情况，会谨慎避免过度扩张导致文化稀释，确保人员发展与店铺增长相匹配 [92][93] 问题9: 本季度是否存在运营挑战及未来改进机会 - 公司并非完全不受人员配备问题影响，但未对业务整体表现产生重大影响，未来有改进空间，现场领导和员工在人员招聘和管理方面表现出色 [96][97] 问题10: 将数字客户转化为移动订单支付客户的想法及优先级 - 奖励计划和应用程序的扩展和开发是公司业务发展的重要优先事项，公司希望在保持服务特色的前提下，通过技术手段提升运营效率和服务质量 [99][100] 问题11: 建设场地准备或施工成本是否有上升压力，设备采购是否有问题 - 建设成本有一定上升压力，但公司能够快速调整以确保设备和材料按时到位，未面临较大的物流困难 [103][104] 问题12: 小时工离职率情况 - 过去几个工资周期内小时工离职率下降，公司员工积极吸引他人加入，招聘团队表现出色，随着劳动力市场改善，人员配备情况有望进一步提升 [106][107] 问题13: 销售转移情况及受影响店铺恢复时间 - 销售转移情况未来大致会保持当前水平，但可能因季度内回填或新贸易区开发情况有所波动；目前缺乏足够数据来量化受影响店铺恢复到以前水平所需的时间，但预计有恢复机会 [112][113] 问题14: 客户加入奖励计划后频率或消费变化情况 - 公司有关于客户频率的数据，但希望让奖励计划进一步发展，观察客户行为随时间的变化，目前看到的情况令人乐观 [114][115] 问题15: 同店销售额增长的价格、菜单和营销影响因素 - 价格对同店销售额增长的影响较小，忠诚度计划带来的平均客单价提高是合理的，主要增长动力是客流量的稳定增长 [116] 问题16: 客户来源及行为变化情况 - 公司与星巴克等竞争对手存在客户流动，同时吸引了年轻客户进入咖啡行业；随着菜单变化，客户行为也有所改变；公司业务在一天中分布较为均匀，涵盖早、中、晚不同时段的客户需求 [117][118][123] 问题17: 小时工和管理层离职率情况及加盟店表现优于公司直营店的原因 - 店铺经理和区域运营商几乎无离职情况，小时工离职率处于中等水平（约50%）；加盟店表现较好主要是由于地理位置差异，部分市场增长潜力较大，并非运营能力更强 [128][129][130]