文章核心观点 - 诚实公司2023年第四季度销售和利润创纪录并更新长期增长愿景，创始人杰西卡·阿尔巴卸任首席创意官，将专注新事业，仍留任董事会支持公司发展 [1][2] 公司业绩与展望 - 公司2023年第四季度销售和利润创纪录，并更新长期增长愿景 [1] - 公司重申2024年3月6日第四季度财报发布时传达的全年营收和调整后息税折旧摊销前利润展望 [3] 管理层变动 - 创始人杰西卡·阿尔巴决定卸任首席创意官，将创意精力转向新事业，仍作为董事会成员提供支持和领导 [2] - 首席执行官卡拉·韦尔农感谢杰西卡·阿尔巴多年来的领导，欢迎她以董事会成员身份继续担任顾问 [3] 公司介绍 - 诚实公司是一家个人护理公司，致力于生产清洁和可持续设计的产品，涵盖尿布、湿巾、婴儿个人护理、美容、服装、家庭护理和健康等类别 [5] - 公司成立于2012年，旨在通过诚实品牌、团队和标准挑战行业现状 [5] - 诚实产品可通过Honest.com、主要在线零售商以及美国和加拿大约51,000个零售点购买 [6]

营收结构与客户依赖 - 2023年公司零售客户和数字渠道分别占总营收的51%和49%，Target、Amazon和Walmart分别约占总营收的31%、30%和7%[89] - 2023年零售渠道收入约占公司总收入的51%，其中Target和Walmart分别占零售销售额的31%和7%[147] 转型计划与成本 - 2023年公司因转型计划退出亚洲和欧洲部分无利可图地区的零售和线上商店，产生约220万美元的重组成本[87] - 公司执行转型计划以打造品牌、推动高利润业务增长和加强成本结构，但存在无法实现预期效益的风险[107] 业务增长与管理 - 公司未来增长需有效管理，包括整合新员工、管理供应商关系等，否则业务可能受不利影响[77][79][80] - 为支持持续增长，公司需有效整合、发展和激励大量新员工，同时维持企业文化[79] - 公司需管理与供应商和第三方的众多关系，组织增长管理不善可能影响业务和财务状况[80] - 公司可能通过收购、投资或战略联盟实现业务增长，但管理和整合失败可能产生不利影响[170] 运营结果与股价波动 - 公司季度运营结果可能因消费者需求、成本波动等多种因素而波动，进而导致股价下跌[81][83] 战略投资与收益 - 公司长期战略投资可能带来短期成本，更新战略虽有望带来长期增长，但不一定能实现预期收益[87] 销售与盈利能力风险 - 零售客户整合、大客户流失或采购模式变化可能对公司销售和盈利能力产生负面影响[88][89] - 若无法利用品牌价值与自有品牌产品竞争，公司盈利能力或受影响[117] - 价格让步、促销活动和信用政策可能影响公司利润率和盈利能力[145][146] 预测与业务影响 - 公司难以准确预测营收、毛利率和运营费用，若假设错误可能影响业务和财务状况[93] 市场竞争 - 公司所处市场竞争激烈，面临来自成熟和新兴品牌的竞争，竞争对手资源更丰富可能使公司失去市场份额[94][95] - 零售和电商竞争对手积极营销，可能降低公司产品需求，业务扩张依赖电商渠道销售增长和零售客户分销拓展[101] 价格调整 - 2023年公司在约三分之二的产品组合中实施了中个位数的价格上涨，未来计划根据需要进一步提价以抵消成本通胀[101] - 2022 - 2023年公司实施价格上涨，计划未来按需进一步提价，提价需客户接受并准确录入系统[174] 库存管理 - 2022和2021年年底，公司分别记录了430万美元和560万美元与消毒产品相关的库存减记[111] - 公司难以准确预测产品需求，库存管理不善可能导致库存过时、短缺和价值下降等问题[110] 宏观经济影响 - 宏观经济状况如通胀、利率上升等增加潜在衰退风险，可能负面影响公司产品的消费者可自由支配支出[99,106] - 宏观经济条件变化或减少消费者对公司产品的可自由支配支出[125] 消费者获取与保留 - 公司业务依赖于有效获取新消费者和保留现有消费者，否则业务可能受到不利影响[100] 营销挑战 - 付费广告成本上升影响公司有效吸引流量至官网的能力，搜索引擎和社交媒体算法变化也带来挑战[103,105,115] - 社交媒体平台政策变化或影响公司营销能力和运营结果[116] - 社交媒体平台政策或算法变化，可能影响公司营销效果和财务状况[135] - 公司对社交媒体影响者发布内容监控不力，可能面临罚款或其他责任[136] 产品相关问题 - 2015 - 2022年公司因产品问题多次面临诉讼并支付总计900万美元和解金[122] - 公司面临多起产品相关诉讼，如2015年防晒产品、2016年洗涤用品、2022年湿巾产品诉讼[199] - 公司曾多次自愿召回产品，如2017年婴儿湿巾和婴儿爽身粉、2021年泡泡浴产品[199] - 产品出现不良反应、安全事故等会导致成本上升、供应中断和销售减少[201] - 产品篡改可能使公司面临产品扣押、召回及制裁，影响业务和财务状况[202] - 因“天然”等概念无统一监管定义，公司面临相关法律挑战和高额辩护成本[205] - 公司销售的清洁和消毒产品需EPA批准注册，违规宣传会面临执法行动[207] 公司声誉影响 - 社交媒体负面评价、员工诉讼和不利宣传可能对公司声誉和业务产生负面影响[137][138] 数据相关问题 - 公司数据测量存在挑战，不准确的数据可能影响业务和长期战略[142][143] 认证与市场地位 - 公司依赖独立认证，失去认证可能影响市场地位和品牌声誉[144] 零售合作风险 - 无法在零售店获得足够的货架空间或维持与零售商的关系，可能影响公司收入[147][149] 产品退货风险 - 大量产品退货或退款可能损害公司业务和声誉[151] 技术适应风险 - 无法提供适应技术变化的平台，可能导致失去消费者和市场份额[152][153][154] 外部运营干扰 - 恶劣天气、运营中断和运输问题可能影响公司业务和财务状况[155][156][157] 欺诈风险 - 公司可能因各类欺诈遭受重大损失，若信用卡欺诈过度，或需支付更高费用甚至失去接受信用卡付款的权利[159] 融资能力与权益 - 公司未来融资能力可能受限，无法筹集资金会限制战略投资和业务增长，出售证券可能稀释普通股投资者权益[161] 信贷协议 - 2023年1月公司与摩根大通银行等签订首笔留置权信贷协议，获得3500万美元循环信贷额度，2026年4月30日到期[162] 净运营亏损 - 截至2023年12月31日，公司联邦和州净运营亏损结转额分别为3.11亿美元和2.74亿美元，部分净运营亏损受限制[173] 供应商与成本 - 公司业务依赖第三方，产品由少数第三方制造商生产，成本受原材料价格和运费影响，已实施价格上涨并计划未来按需调整[174] - 公司从制造商和供应商处收到的产品可能存在质量或损坏问题，影响品牌声誉[175] - 公司从少数供应商采购大量产品，现有供应商可能无法满足增长需求，与Ontex的长期供应协议2027年1月1日到期[176] - 2022年公司与两家第三方制造商重新协商并同意提高采购价格，对尿布和湿巾产品类别的收入成本产生负面影响[174] - 公司持续拓展供应商基础，若关键供应商出现问题或无法找到新供应商，业务可能受不利影响[179] - 若供应商和客户减少或停止提供激励措施，或向竞争对手提供优惠，公司成本将增加，竞争优势会降低[180] - 公司依赖第三方供应商和制造商，产品制造成本上升已对经营业绩产生负面影响，且成本可能继续上涨[182] 履行中心运营 - 2023年第四季度，公司与NFI达成协议，由其取代GEODIS在拉斯维加斯履行中心提供服务，GEODIS仍管理宾夕法尼亚州的仓库履行中心[181] - 公司将部分履行流程和技术相关功能外包给第三方服务提供商，若这些实体未能按时提供服务，业务可能受影响[186] - 若公司或分销合作伙伴未能成功优化、运营和管理仓库履行中心的产能扩张，业务可能受不利影响[188] - 公司预计未来随着业务增长，履行中心运营的资本支出将增加，但预期销售可能不会实现[192] 物流供应商合作 - 公司主要依赖两个主要供应商满足DTC运输和国内货运需求，若无法与供应商协商出可接受的条款，运营结果和消费者体验可能受影响[193] 支付风险 - 公司接受多种支付方式，面临第三方支付处理相关风险，如安全漏洞、欺诈等，可能影响业务和财务表现[194] 监管与法律风险 - 公司受多部门监管，违反法规会面临罚款、召回等不利后果[208][209] - 公司曾面临加州65号提案相关诉讼，不遵守该提案会影响业务和声誉[210] - 监管环境变化可能使公司面临诉讼和执法行动，影响产品营销能力[214] - 零售、电商伙伴及供应商等不遵守法规会扰乱产品供应，增加成本[216] - 2015年公司因产品效果和成分宣传问题被提起多起集体诉讼，2017年以标签更改和740万美元和解基金解决[218] - 2016年公司因洗涤剂等产品成分宣传问题被提起多起集体诉讼，2017年以营销或配方更改和160万美元和解基金解决[218] - 2022年公司因湿巾产品植物基宣传问题被提起集体诉讼，虽认为无根据但辩护成本高昂[218] - TCPA违规可导致重大经济处罚，企业每次违规可能被联邦通信委员会罚款或刑事处罚，或通过私人诉讼或州检察长执法被处以最高1500美元罚款[236] - CCPA规定每次故意违规可处以最高7500美元行政罚款，并允许受特定数据泄露影响的私人诉讼方获得重大法定赔偿[236] - PCI DSS不合规可能导致信用卡公司每月处以5000美元至10万美元罚款、诉讼、声誉受损和收入损失[239] - 违反GDPR可能面临最高2000万欧元或违规公司全球年收入4%的罚款[240] - 欧洲数据保护法禁止将个人数据从欧洲转移到美国等国，除非有合法依据并实施保护措施[240] - 欧洲委员会发布的标准合同条款转移个人数据存在不确定性，可能增加公司合规风险[241] - 互联网和电子商务监管不断演变，公司若不遵守可能影响业务和财务状况[249] ESG相关 - 2022年公司发布首份ESG投资者情况说明书[226] - 利益相关者对公司ESG实践等方面的审查增加，若不满足期望，可能对声誉、资本获取和成本等产生负面影响[224] 数据隐私与安全 - 数据隐私和安全法律框架不断演变，可能增加公司合规成本和责任风险，影响业务运营[234] - 公司受数据隐私和安全相关合同义务约束，若政策声明有问题可能面临调查等后果[245] - 公司依赖信息技术处理数据，若无法防范安全问题或违反数据承诺，将面临多种不利后果[253] - 网络攻击、恶意活动等威胁公司敏感信息和信息技术系统安全，且威胁不断增加、难以检测[255] - 勒索软件和供应链攻击愈发频繁和严重，可能导致公司运营中断、信息和收入损失等[256] - 公司依赖第三方服务提供商，但对其网络安全实践监控有限，第三方安全事件可能使公司受损[257] - 远程工作和业务交易增加公司信息技术系统和数据的安全风险[258] - 公司虽实施安全措施，但不能确保有效，可能需投入资源防范安全事件[259] - 安全事件可能导致公司业务、声誉和财务状况受负面影响，影响客户使用和业务增长[260] - 公司可能无法检测、预防威胁和漏洞，应对安全问题成本高且可能不成功[261] - 公司有义务披露安全漏洞，合规成本高，不遵守或披露可能导致不良后果[262] 隐私政策变化影响 - 2021年苹果允许用户更轻松退出设备活动跟踪，影响公司业务[244] - 2022年2月谷歌宣布在安卓设备采用隐私控制措施并计划逐步淘汰Chrome浏览器第三方cookie[244] 员工薪酬法规 - 加州法律要求有26名及以上员工的雇主为行政、管理和专业岗位员工支付至少每年58240美元的最低工资[252] 定向广告风险 - 公司业务依赖定向广告收入，但收集用户数据用于定向广告面临法律、消费者抵制等困难[242] 知识产权风险 - 公司知识产权保护面临挑战，可能无法充分获得、维护和执行相关权利[264] - 商标保护对公司很重要，若失败可能影响品牌和业务，商标纠纷可能带来费用和干扰[270] - 若公司未履行现有许可协议义务或无法合理获得技术许可权，可能失去关键业务权利，影响产品商业化[272] - 未来公司可能需额外许可第三方知识产权，但可能无法以可接受条件获得[273] - 许可或获取第三方知识产权竞争激烈，规模和资金更优的公司可能抢占资源[273] - 被视为竞争对手的公司可能不愿向公司转让或许可权利[273] - 即便能获得许可，公司可能需支付高额特许权使用费或其他费用[273] - 公司可能面临第三方知识产权侵权指控，导致高额赔偿和管理层精力分散[274] - 此类指控可能耗时、产生大量诉讼成本、导致禁令或业务模式改变[274] - 因第三方指控，公司已对商标下商品和服务做出限制[274] - 公司可能无法以有利条件获得或使用非自有知识产权的许可或权利[274] - 以主张此类权利为主要业务的第三方增多，放大了上述风险[274] 净亏损情况 - 公司自成立以来每年均出现净亏损，2021 - 2023年分别亏损3870万美元、4900万美元和3920万美元[139] 人员相关风险 - 失去高级管理层和关键人员服务，公司业务和运营结果或受不利影响[130] - 公司吸引和留住高素质员工面临竞争，成本可能增加[133] - 若无法维护公司文化和使命，公司的竞争地位和业务可能受损[129] 社交媒体影响 - 截至2024年2月，Jessica Warren社交媒体约有5700万粉丝，其形象受损或影响公司产品销售[132] 质量控制风险 - 质量控制问题可能损害公司品牌和业务，导致额外退款、退货、核销和补救成本[183][185]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入创历史新高,达9000万美元,同比增长10%,主要得益于数字渠道的强劲表现,包括亚马逊销售的大幅增长;以及公司在2023年全年实施的价格上涨 [14] - 公司2023年全年收入增长10% [13] - 公司第四季度毛利率为34%,较2023年第一季度提升930个基点,较去年同期提升600个基点,创2年多以来的最高水平,主要得益于成本节约和定价措施 [19] - 公司第四季度经营费用同比下降600万美元,反映了营销效率的提升和SG&A费用的降低 [20] - 公司第四季度实现正的调整后EBITDA 400万美元,超出原先的指引,这也是公司作为上市公司以来首次实现正的营业利润 [20] - 公司2023年末现金余额达3300万美元,较2022年末的1500万美元翻了一番,连续三个季度实现正的经营现金流 [21] - 公司2023年全年存货减少36%或4200万美元,同时支持了10%的收入增长 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 尿布和湿巾业务第四季度收入增长15%,得益于新的分销渠道、价格上涨以及湿巾销售的强劲势头 [15] - 护肤和个人护理业务第四季度收入下降6%,主要由于退出了一些低毛利渠道,但婴儿个人护理品类的销售增长强劲 [16] - 家居和保健业务第四季度收入增长28%,反映了婴儿服装业务的强劲表现 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字渠道第四季度收入增长28%,主要得益于亚马逊业务的强劲增长 [18] - 零售渠道第四季度收入下降3%,主要由于退出了一些低毛利渠道,但新增零售门店的分销带来的增长抵消了部分下降 [18] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司认为自己是一家为现代时代而生的消费品公司,在改善财务基础后,正准备进一步释放诚实品牌的独特优势 [27] - 公司的"诚实标准"是一套指导原则,确保产品符合消费者的期望,包括使用无害的清洁成分,以及在婴儿护理等领域带来创新 [28][29][30] - 公司认为自己有机会进一步扩大分销渠道,包括与新零售伙伴合作,以及在现有零售商中增加货架空间和SKU数量 [34][35] - 公司还有机会进入个人护理市场这个比婴儿护理市场更大的领域 [36] - 公司将通过提升营销效率、差异化的品牌建设等方式来提升销售增长速度 [37][38] - 公司还将继续专注于成本管理,通过成本节约和产品组合优化来提升毛利率,并通过提高运营效率来实现利润率的持续提升 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司CEO表示2023年是公司转型的一年,通过提升毛利率、增加现金储备和实现正的调整后EBITDA等,公司的业务表现和财务状况都得到了大幅改善 [7][8] - 公司预计2024年上半年收入增长会相对较弱,下半年会有所改善,主要受零售商订货模式和退出低毛利渠道的影响 [23] - 公司预计2024年全年收入增长将处于单位数百分比水平,调整后EBITDA将达到百万美元的低单位数到中单位数水平 [22] - 公司制定了新的长期财务算法,预计未来5年内年收入增长4%-6%,并持续提升调整后EBITDA利润率 [40] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Aaron Grey 提问** 询问公司2024年及长期销售增长的驱动因素,包括数字渠道和实体渠道的权重,以及定价策略的作用 [46][47][48][49][50] **Dave Loretta 回答** 公司将在数字渠道(主要为亚马逊)和实体渠道之间保持平衡增长,并通过进入新零售渠道、增加现有渠道的货架空间等方式来推动分销扩张 [47][48] 公司还将保持定价策略的灵活性,以应对可能出现的消费者压力,同时维持整体的利润水平 [51][52][53] 问题2 **Unidentified Analyst 提问** 询问公司当前的分销空间情况,以及未来的分销扩张计划 [55][56][57][58][59][60][61][62][63][64] **Carla Vernon 和 Dave Loretta 回答** 公司过去几年分销点数年复合增长率达12%-13%,2023年增长6%,主要来自沃尔玛等新增渠道 [57] 公司在现有渠道中的货架占比仍较低,未来有很大的扩张空间,包括进入新渠道、增加现有渠道的货架数量和面积 [58][59][60][61][62][63][64] 问题3 **Dana Telsey 提问** 询问公司2024年上半年和下半年收入增长的驱动因素,以及调整后EBITDA在全年的变化情况 [74][75][76][77][78] **Carla Vernon 和 Dave Loretta 回答** 2024年上半年收入增长相对较弱,下半年会有所改善,主要得益于新品发布和核心产品分销的进一步扩张 [75][76][77] 公司将继续推进品牌提升、毛利率改善和运营纪律三大支柱战略,预计全年调整后EBITDA将实现正增长,但第一季度可能会受到一些短期因素的影响 [78]

收入情况 - 第四季度收入增长10%，达到9000万美元，主要受数字渠道增长、销量增长和价格上涨的影响[3] - 全年收入增长10%，达到3.44亿美元，数字渠道收入增长20%，零售渠道收入增长2%[8] - 公司总收入在2023年第四季度达到9.02亿美元，同比增长10.6%[30] 产品类别收入 - 产品类别中，尿布和湿巾收入增长15%，皮肤和个人护理收入下降6%，家庭和健康收入增长28%[4] 渠道收入 - 数字渠道收入增长28%，零售收入下降3%[5] 毛利率 - 毛利率从2022年第四季度的27.5%增长至33.5%，提高了600个基点[6] 调整后的EBITDA - 调整后的EBITDA为400万美元，包括与转型计划相关的成本为20万美元[7] - 调整后的EBITDA在2023年第四季度为4,250万美元，较去年同期的亏损1,553万美元有所改善[37] 净利润和亏损 - 2023年净亏损为3900万美元，较2022年净亏损4900万美元有所改善[10] - 净利润为1,144万美元，较去年同期净亏损12,591万美元有所改善[30] 现金及投资情况 - 公司于2023年第四季度末现金、现金等价物和短期投资为3300万美元，较2022年同期增加1800万美元[12] - 现金及现金等价物从2022年的9,517万美元增长至2023年的32,827万美元[32] 费用情况 - 公司在2023年进行了CEO和CFO的过渡费用，总计为2,075万美元[38] - 股权补偿费用在2023年达到15,804万美元，较去年同期的15,078万美元有所增加[37] - 公司在2023年进行了2,205万美元的重组费用[37] - 公司在2023年进行了4,703万美元的证券诉讼费用[37] - 公司在2023年第一季度至第四季度的转型计划相关成本总计为11亿美元[39] - 转型计划中的现金相关成本截至2023年12月31日已支付3.5亿美元[40] - 转型计划包括员工相关成本、资产相关成本和与退出不盈利地理位置有关的合同终止费用[40] 预测 - 2024财年预计净收入增长为低至中个位数百分比，调整后的EBITDA为低至中个位数百万美元[17]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入创历史新高,同比增长2%,年初至今收入增长10% [13] - 毛利率为32%,为两年来最高,主要得益于品牌最大化、利润增强和运营纪律三大支柱的执行 [14] - 经调整EBITDA为负100万美元,包括200万美元的转型成本 [24] - 现金和现金等价物为2300万美元,较上季度增加500万美元,连续第三个季度降低库存水平 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 尿布和湿巾业务同比下降5%,但渠道消费增长32%,大幅领先行业4%的增长 [19] - 护肤和个人护理业务同比下降4%,主要是主动减少毛利率较低的俱乐部渠道业务 [20] - 家居和保健业务增长68%,主要是婴儿服装业务分销扩张带来的 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字渠道收入增长19%,零售渠道收入下降9% [21] - 在零售渠道,公司在Target和Walmart等主要客户的消费保持强劲增长 [22] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在制定长期战略规划,以推动下一阶段的增长 [30] - 尽管面临经济因素的影响,但公司对诚实品牌的价值保持乐观 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来保持乐观,认为诚实品牌作为高端目的品牌在经济压力下仍能保持良好表现 [31][32] - 公司将继续执行转型计划,以提升财务实力和运营纪律 [30][31]

产品收入占比 - 2023年第三季度，公司尿布和湿巾、皮肤和个人护理、家庭和健康三类产品收入占比分别为61%、25%、14%，2022年同期分别为65%、26%、9%；2023年前九个月占比分别为63%、27%、10%，2022年同期分别为65%、29%、6%[104] 渠道收入占比 - 2023年第三季度，公司数字和零售渠道收入占比分别为47%、53%，2022年同期分别为40%、60%；2023年前九个月占比分别为49%、51%，2022年同期分别为46%、54%[106] 产品销售范围 - 截至2023年9月30日，公司产品在美国、加拿大和欧洲约51000个零售点有售[107] 转型计划成本 - 2023年全年转型计划相关成本预计为1100万 - 1300万美元，2023年前三季度分别确认220万和1050万美元[109] - 2023年转型计划成本现金影响预计为400万 - 500万美元，前三季度分别确认100万和180万美元，其余在四季度确认[117] 重组成本 - 2023年前三季度重组成本分别为40万和210万美元[110] - 2023年前三季度和第三季度重组费用分别为210.4万和35.7万美元，2022年同期无此项费用[170] - 2023年前三季度重组成本包括100万美元员工相关成本、90万美元合同终止成本和20万美元资产相关成本；第三季度重组成本包括30万美元员工相关成本[170] 转型计划收益与进度 - 转型计划预计使调整后EBITDA年化收益达1500万 - 2000万美元，2023年末已初见成效[117] - 公司预计转型计划的重组部分在2023年12月31日前基本完成[117] 产品提价 - 2023年公司在多数产品组合中执行额外提价，此前2022年和2023年前三季度提价带来销量和价格驱动的收入增长[118] - 公司在2022年和2023年前三季度实施了提价，并计划在2023年底前及未来根据需要进一步提价，以抵消投入成本通胀[133] 营销支出调整 - 公司减少对低回报营销活动的投入，调整营销支出方向以提高营销效率，同时保持收入增长[120][129] - 公司将营销支出重点转向支持零售营销计划和漏斗顶部营销活动，并将继续在产品类别和畅销产品上进行营销投资[146] 营收情况 - 2023年前三季度公司实现营收2.54101亿美元，2022年同期为2.31792亿美元；净亏损4038.1万美元，2022年同期为3642.7万美元[152] - 2023年前三季度营收2.541亿美元，较2022年同期的2.318亿美元增长2230万美元，增幅9.6%；第三季度营收8620万美元，较2022年同期的8460万美元增长160万美元，增幅1.9%[155][156][158] - 2022年和2023年前三季度的提价举措，为2023年前三季度贡献750万美元营收，为第三季度贡献300万美元营收[157][159] - 2023年前三季度，家庭与健康、尿布与湿巾、皮肤与个人护理产品类别营收分别增加1160万、1050万和20万美元；第三季度，家庭与健康产品类别营收增加500万美元，尿布与湿巾和皮肤与个人护理产品类别营收分别减少260万和80万美元[155][156][158] - 2023年前三季度，数字渠道和零售渠道营收分别增加1770万和460万美元；第三季度，数字渠道营收增加630万美元，零售渠道营收减少470万美元[155] 成本与毛利率 - 2023年前三季度成本收入比为72.3%，2022年同期为69.9%；毛利率为27.7%，2022年同期为30.1%[154] - 2023年前三季度成本收入比上升245个基点，主要因转型举措成本和投入成本上升；第三季度成本收入比下降128个基点，得益于履约成本降低、提价和其他成本节约[162][164] - 2023年前三季度毛利润7030万美元，较2022年同期的6980万美元增加49.7万美元，增幅0.7%；第三季度毛利润2720万美元，较2022年同期的2560万美元增加158.8万美元，增幅6.2%[162][163][165] 费用情况 - 2023年前三季度销售、一般和行政费用为7499.5万美元，2022年同期为6306.8万美元；营销费用为2860.5万美元，2022年同期为3812.1万美元[152] - 2023年前三季度研发费用为463.8万美元，2022年同期为564.3万美元；研发费用率为1.8%，2022年同期为2.4%[152][154] - 2023年前三季度销售、一般和行政费用7500万美元，较2022年同期的6310万美元增加1190万美元，增幅18.9%；第三季度该费用2410万美元，较2022年同期的2350万美元增加70万美元，增幅2.8%[166][167] - 2023年前三季度营销费用2860万美元，较2022年同期的3810万美元减少950万美元，降幅25%；第三季度营销费用910万美元，较2022年同期的1210万美元减少300万美元，降幅25%[168][169] - 2023年第三季度研发费用为160万美元，较2022年同期的170万美元减少8.2%；前九个月研发费用为460万美元，较2022年同期的560万美元减少17.8%[171][172] - 2023年第三季度利息和其他收入（支出）净额为净支出7.1万美元，较2022年同期的净支出2.9万美元有所增加；前九个月为净支出30万美元，而2022年同期为净收入70万美元，减少90万美元[173][174] 库存与捐赠 - 2023年前三季度公司记录了340万美元的库存减记，主要与国际产品退出和SKU合理化有关；预留了310万美元的捐赠，主要与低利润家居产品清算有关[137] 费用预期 - 公司预计随着业务和组织能力的增长，一般和行政费用的绝对值将增加；随着对产品创新和新产品类别的投资，研发费用的绝对值也将增加[144][147] 法案影响 - 《2022年降低通胀法案》于2023年1月1日生效，包括15%的企业最低税和1%的股票回购消费税，公司目前预计该法案不会对合并财务状况、经营成果和现金流产生重大影响[139] 经营环境影响 - 全球经济和政治不确定性增加，宏观经济趋势、供应链中断、通胀等因素对公司运营和财务业绩产生不利影响，且未来经营环境多变[131][132] 资金状况 - 截至2023年9月30日，公司有2310万美元的现金及现金等价物，现有资金预计可满足未来12个月短期运营及长期营运资金和资本支出需求[176] - 2023年1月公司签订2023信贷安排，提供3500万美元循环信贷额度，到期日为2026年4月30日，有最高1500万美元信用证子额度，未使用额度最高可增加至3500万美元[177] - 截至2023年9月30日，有390万美元未偿还信用证，1920万美元可提取额度[177] 现金流量 - 2023年前九个月经营活动产生的净现金为940万美元，2022年同期使用净现金5070万美元[182] - 2023年前九个月投资活动产生的净现金为410万美元，主要来自短期投资到期收益570万美元，部分被购置物业及设备160万美元抵消；2022年同期为2400万美元，主要来自短期投资到期收益3820万美元，部分被购置短期投资1280万美元抵消[187][188] - 2023年前九个月融资活动产生的净现金为6万美元，2022年同期使用净现金3.9万美元[182] 股息政策 - 公司预计在可预见的未来不会宣布或支付现金股息，2023信贷安排对支付股息有限制[191] 业绩评估指标 - 公司计算调整后EBITDA以评估业绩，该指标为非GAAP财务指标，有一定局限性，评估时应结合GAAP财务信息[192][193][194][195] 亏损情况 - 2023年第三季度净亏损809.8万美元，2022年同期为1178.8万美元；2023年前九个月净亏损4038.1万美元，2022年同期为3642.7万美元[196] - 2023年第三季度调整后EBITDA为亏损105.6万美元，2022年同期为亏损557.4万美元；2023年前九个月调整后EBITDA为亏损1548.8万美元，2022年同期为亏损2095.1万美元[196] 股权与薪酬费用 - 2023年与前CEO和CFO相关的加速股权奖励分别为50万美元（第三季度）和310万美元（前九个月），2023年第三季度特定前高管股票期权行权期延长产生基于股票的薪酬费用50万美元[196] 重大现金需求 - 截至2023年9月30日，除2023年作为转型计划一部分预计有400万至500万美元重大现金支出外，重大现金需求与年报描述相比无变化[198] 关键会计估计 - 2023年前九个月和第三季度，关键会计估计与年报讨论相比无重大变化[200] 会计准则选择 - 公司选择利用新兴成长公司的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则，并采用部分减少披露要求，这可能使公司财务与其他非新兴成长公司的财务比较更困难[202] 披露要求豁免 - 作为较小报告公司，公司无需按照SEC规则和条例提供市场风险的定量和定性披露信息[203]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为8500万美元,同比增长8% [6][14] - 毛利率为27%,同比下降3个百分点,主要受到550个基点的成本上涨影响,部分被350个基点的定价和成本节约抵消 [21] - 调整后EBITDA为负400万美元,包括100个基点的转型计划成本 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 尿布和湿巾业务增长6%,其中尿布销量增长远超行业,湿巾销量增长也远超行业 [16] - 个人护理业务下降2%,主要是减少了毛利较低的俱乐部渠道产品 [17] - 家居和保健业务增长98% [17] - 婴儿服装业务继续保持良好增长势头 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 线上渠道收入增长10%,线下渠道收入增长5% [18] - 在沃尔玛的新分销渠道表现良好,销量增长势头良好 [20] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在通过三大转型计划提升品牌力、提高毛利率和加强运营纪律 [8][31] - 公司相信诚实品牌在清洁天然细分市场有长期增长潜力,并有机会进一步扩大分销渠道 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2023年全年收入将同比增长低个位数至中个位数,调整后EBITDA为负2200万美元至2600万美元,其中包括800万至1000万美元的转型计划成本 [25][26] - 公司预计转型计划将从2023年底开始带来1500万美元至2000万美元的年度收益 [27] - 公司将继续推进定价、成本节约和运营效率提升等措施,为2024年及以后的毛利率改善奠定基础 [28]

产品与渠道收入占比 - 2023年第二季度，公司尿布和湿巾、皮肤和个人护理、家庭和健康三类产品收入占比分别为65%、27%、8%，2022年同期分别为66%、30%、4%；2023年上半年占比分别为65%、27%、8%，2022年同期分别为65%、30%、5%[110] - 2023年第二季度，公司数字和零售渠道收入占比分别为49%、51%，2022年同期分别为48%、52%；2023年上半年占比分别为50%、50%，2022年同期分别为49%、51%[112] 产品销售范围 - 截至2023年6月30日，公司产品在美国、加拿大和欧洲约51000个零售点有售[113] 转型计划 - 2023年转型计划成本预计为1000万 - 1300万美元，2023年第二季度和上半年分别确认140万和830万美元；预计调整后EBITDA年化收益为1500万 - 2000万美元，2023年末开始见效；现金成本预计为400万 - 500万美元，2023年第二季度和上半年分别确认50万和60万美元；重组预计在2023年12月31日前基本完成[119] 公司发展策略 - 公司将通过创新、推出增值产品和提高营销效率，利用品牌优势推动增长[120] - 2023年将在多数产品组合中进一步提价，此前2022年和2023年上半年提价带来销量和价格双重驱动的收入增长[120] - 公司将资源集中于北美市场，退出欧洲和亚洲低利润业务，以及清洁和消毒业务中的低利润部分[120] - 公司将执行库存SKU合理化计划，重新分配资源以加速成本节约，包括优化合同制造策略、降低运输和物流成本以及产品成本[120] - 公司通过内部研发实验室，在清洁成分和绿色技术方面持续创新，以吸引和留住消费者[124] - 公司将继续执行全渠道战略，通过营销提高消费者认知度，与零售商合作扩大消费者覆盖范围和提高利润率[128] 营收情况 - 2023年Q2和H1营收分别为8.4544亿美元和16.7933亿美元，2022年同期分别为7.8493亿美元和14.7212亿美元[151] - 2023年第二季度营收8454.4万美元，较2022年同期的7849.3万美元增长7.7%；上半年营收1.67933亿美元，较2022年同期的1.47212亿美元增长14.1%[153][154][156] - 2023年第二季度，纸尿裤和湿巾、家用和健康产品营收分别增加335.5万和323.6万美元，皮肤和个人护理产品营收减少54万美元；上半年，这三类产品营收分别增加1314.3万、98.7万和659.1万美元[153] - 2022年和2023年上半年的提价，为2023年第二季度贡献250万美元营收，为上半年贡献450万美元营收[155][157] - 2023年第二季度，零售和数字渠道营收分别增加219.1万和386万美元；上半年，这两个渠道营收分别增加930.8万和1141.3万美元[153] 成本与利润情况 - 2023年第二季度成本收入为6164.6万美元，较2022年同期的5492.9万美元增长12.2%；上半年为1.24832亿美元，较2022年同期的1.03021亿美元增长21.2%[160] - 2023年第二季度毛利润为2289.8万美元，较2022年同期的2356.4万美元下降2.8%；上半年为4310.1万美元，较2022年同期的4419.1万美元下降2.5%[160] 费用情况 - 2023年Q2和H1销售、一般和行政费用分别为2503.2万美元和5084.9万美元，2022年同期分别为1996.5万美元和3957.6万美元[151] - 2023年Q2和H1营销费用分别为926.1万美元和1949.5万美元，2022年同期分别为1251.5万美元和2598.1万美元[151] - 2023年Q2和H1研发费用分别为159.5万美元和305.4万美元，2022年同期分别为182.3万美元和391.9万美元[151] - 2023年第二季度销售、一般和行政费用为2503.2万美元，较2022年同期的1996.5万美元增长25.4%；上半年为5084.9万美元，较2022年同期的3957.6万美元增长28.5%[165] - 2023年第二季度营销费用为926.1万美元，较2022年同期的1251.5万美元下降26%；上半年为1949.5万美元，较2022年同期的2598.1万美元下降25%[167] - 2023年第二季度和上半年重组费用分别为39.7万和174.7万美元[169] - 2023年第二季度重组成本包括员工相关成本30万美元和合同终止成本10万美元；上半年包括合同终止成本90万美元、员工相关成本80万美元和资产相关成本10万美元[169] - 2023年Q2研发费用为160万美元，较2022年同期的180万美元减少12.5%；2023年上半年研发费用为310万美元，较2022年同期的390万美元减少22.1%，主要因资源重新分配以优先考虑高利润率机会[170][171] - 2023年Q2利息和其他收入（支出）净额为净支出9000美元，较2022年同期的净收入70万美元减少80万美元；2023年上半年为净支出20万美元，较2022年同期的净收入70万美元减少90万美元[172][173] 库存与捐赠情况 - 2023年Q2和H1库存减记分别为60万美元和330万美元，主要与国际产品退出和SKU合理化有关[136] - 2023年上半年指定捐赠250万美元，主要与低利润家居产品清算有关[136] 未来预期 - 公司预计未来研发费用绝对值将增加，以提升产品创新和拓展相邻产品类别[146] - 公司计划在2023年及未来实施额外提价，以抵消投入成本通胀[134] - 公司预计2023年将继续减少库存，实施严格的库存管理[137] 现金与资金情况 - 截至2023年6月30日，公司有1780万美元现金及现金等价物，现有资金预计可满足未来12个月短期运营及长期营运资金和资本支出需求[175] - 2023年1月公司签订2023信贷安排，提供3500万美元循环信贷额度，到期日为2026年4月30日，有最高1500万美元信用证子额度，未使用额度有承诺费，截至6月30日有390万美元未偿还信用证，1930万美元可用额度[176] - 2023年上半年经营活动提供净现金380万美元，主要因净亏损3230万美元、非现金调整1460万美元和经营资产负债变动带来现金增加2140万美元；2022年同期使用净现金2540万美元[181][184][185] - 2023年上半年投资活动提供净现金450万美元，主要因短期投资到期收益570万美元，抵消了120万美元的物业和设备购买；2022年同期提供净现金1490万美元[181][186][187] - 2023年上半年融资活动提供净现金7.3万美元，来自2021员工股票购买计划收益，部分被融资租赁本金支付抵消；2022年同期提供净现金3.9万美元[181][188][189] - 截至2023年6月30日，除2023年作为转型计划一部分预计有400万至500万美元重大现金支出外，重大现金需求无变化[198] 股息情况 - 公司预计在可预见未来不会宣布或支付现金股息，2023信贷安排对支付股息有限制[190] EBITDA相关 - 公司认为调整后EBITDA能为投资者评估业绩提供额外有用信息，计算时排除多项费用，但该指标有局限性，评估业绩时应结合GAAP财务指标[192][193][194][195] - 2023年第二季度调整后EBITDA为 - 409.9万美元，2022年同期为 - 532.5万美元；2023年上半年调整后EBITDA为 - 1443.2万美元，2022年同期为 - 1537.8万美元[196] 净亏损情况 - 2023年Q2和H1净亏损分别为1341.6万美元和3228.2万美元，2022年同期分别为1001.2万美元和2463.9万美元[151] - 2023年第二季度净亏损1341.6万美元，2022年同期为1001.2万美元；2023年上半年净亏损3228.2万美元，2022年同期为2463.9万美元[196] 特殊事项 - 2023年第二季度包含与前CEO先前离职协议相关的260万美元加速股权奖励[196] 会计估计与准则 - 2023年第二季度和上半年，关键会计估计与年报讨论内容相比无重大变化[200] - 公司选择利用新兴成长公司的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则，并采用部分减少披露要求[202]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收8300万美元，同比增长21%，数字和零售渠道增长率相近 [19] - 2023年第一季度毛利润率为24%，2022年第一季度为30%，排除转型计划相关费用后为28% [8] - 2023年第一季度运营费用较2022年第一季度增加400万美元，包含600万美元非经常性费用 [8] - 2023年第一季度调整后EBITDA为负1000万美元，排除转型计划费用后为负500万美元 [8] - 2023年全年营收展望上调至较2022年实现低个位数增长，调整后EBITDA预计在负2500万至负3000万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 尿布和湿巾业务本季度占营收近65%，增长23%，消费显著超过品类平均水平 [6] - 皮肤和个人护理业务占总营收超25%，增长7%，美容业务消费实现两位数增长 [6] - 家庭和健康业务占营收近10%，增长81%，得益于婴儿服装业务整合 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字渠道营收增长22%，零售渠道增长21%，第一季度营收在零售和数字渠道各占50% [6] - 公司在追踪渠道的消费增长30%，其中一半为有机增长，一半来自新增分销 [19] - 在最大品类尿布和湿巾中，第一季度消费增长超40%，远超整体品类7%的增长 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出转型计划，包括品牌最大化、利润率提升和运营纪律三个支柱，预计产生1000万 - 1500万美元成本，从2023年末开始产生1500万 - 2000万美元年化收益 [18][21] - 品牌最大化方面，通过创新和聚焦核心产品、提升定价等方式推动增长 [20] - 利润率提升方面，退出部分产品和国际业务、进行SKU合理化、开展供应链和采购项目降低成本 [21] - 运营纪律方面，严格管理SG&A费用，调整人才和资源配置，管理营运资金 [21] - 聚焦北美市场，退出亚洲和欧洲国际业务，退出部分家庭品类业务 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对诚实品牌的增长潜力和业务转型机会充满信心，认为公司有能力实现可持续、盈利性增长 [4] - 相信公司能够继续朝着利润率扩张、创造利润和价值的方向发展，即使遇到困难，整体趋势依然向好 [31] 其他重要信息 - 凯特·巴顿加入公司担任首席增长官，带来品牌建设、创新和业务管理经验 [40] - 第一季度末公司现金、现金等价物和短期投资为1200万美元，无债务，运营现金流为正 [39] - 第一季度库存余额减少1700万美元，预计超过2000万美元的初始库存减少目标 [39] - 1月签订3500万美元资产担保信贷额度，尚未借款，计划积极管理营运资金 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于营收展望的原因及后续情况 - 第一季度21%的增长是因为去年同期基数低，下半年有显著的定价行动，同时会剔除SKU合理化、退出国际业务和部分产品线带来的营收，公司上调了营收展望，但对下半年营收持谨慎态度 [11] 问题2: 转型计划对销售和利润率的影响以及对未来业务的看法 - 转型计划分为品牌最大化、利润率扩张和成本节约三个方面，退出的业务是对整体业务有利润率拖累的部分，对营收影响不大，主要是为了优化业务的利润率和成本结构 [28] 问题3: 营收指引未完全体现第一季度超预期表现的原因以及调整后EBITDA指引中转型计划成本的情况 - 数字渠道第一季度消费与发货量相符，预计下半年库存水平能支持业务，不会有进一步变化；调整后EBITDA范围为负2500万 - 负3000万美元，需排除700万 - 1000万美元（不包括已从调整后EBITDA中剔除的300万 - 500万美元重组成本），重组成本主要包括退出成本，如终止费用、合同负债等，库存相关费用主要是非现金性质，会影响调整后EBITDA [42] 问题4: 销售指引是否考虑了业务调整以及后续战略对销售展望的影响 - 目前的销售指引已考虑了SKU调整、国际业务退出和部分家庭业务退出等因素，后续战略将是在现有基础上提升营收增长展望，而非重新设定 [53] 问题5: 定价的具体情况及信心来源 - 定价将在全年逐步进行，覆盖约一半的营收基础，幅度为中高个位数，且涵盖各产品类别；公司认为诚实品牌通常有15%的价格溢价，与零售商沟通得到了认可，且公司在各品类中持续增长、市场份额增加，有信心价格调整能被市场接受 [54]

产品收入结构 - 2023年第一季度，公司尿布湿巾、皮肤和个人护理、家庭和健康三类产品收入占比分别为64%、27%和9%，2022年同期分别为63%、31%和6%[106] - 2023年第一季度，公司数字和零售渠道收入占比均为50%，与2022年同期持平；截至2023年3月31日，产品可在美加欧约50000个零售点找到[108] 转型计划 - 2023年全年转型计划相关成本预计约1000 - 1500万美元，其中第一季度确认700万美元；预计全年现金影响为400 - 700万美元[113] - 转型计划预计带来年化收益1500 - 2000万美元，预计2023年末开始显现收益[113] - 转型计划的重组部分预计在2023年12月31日前基本完成[113] 业务战略 - 2023年公司将在多数产品组合中进一步提价，此前提价已带动销量和价格双重增长[113] - 公司将资源集中于北美，退出欧亚低利润率业务及清洁和消毒业务的低利润率部分[113] - 公司持续创新，通过内部研发实验室开发创新清洁产品，创新框架有三个核心支柱[115][116] - 公司将优先发展皮肤和个人护理产品类别，通过战略调整产品组合带来新收入和高利润率产品[118] - 公司将继续执行全渠道战略，与各类零售商合作，同时提高运营和营销效率[119][121] 营收情况 - 2023年第一季度营收8338.8万美元，较2022年同期的6871.9万美元增长1466.9万美元，增幅21.3%[145][147] - 2023年第一季度纸尿裤和湿巾、皮肤和个人护理、家庭和健康产品类别营收分别增长978.8万、152.6万和335.5万美元，增幅分别为22.6%、7.2%和80.6%[147] - 2023年第一季度数字和零售渠道营收分别为4181.4万和4157.4万美元，较2022年同期分别增长755.4万和711.5万美元，增幅分别为22.0%和20.6%[147] 利润情况 - 2023年第一季度毛利润2020.2万美元，较2022年同期的2062.7万美元略有下降；毛利率为24.2%，低于2022年同期的30.0%[145][146] - 2023年第一季度运营亏损1865.8万美元，较2022年同期的1454.5万美元有所扩大；运营亏损率为22.4%，高于2022年同期的21.2%[145][146] - 2023年第一季度，公司收入成本为6320万美元，较2022年同期的4810万美元增加1510万美元，增幅31.4%；毛利润为2020万美元，较2022年同期的2060万美元减少42.5万美元，降幅2.1%[152] - 2023年第一季度，公司销售、一般和行政费用为2580万美元，较2022年同期的1960万美元增加620万美元，增幅31.6%；营销费用为1020万美元，较2022年同期的1350万美元减少320万美元，降幅24.0%[154][155] - 2023年第一季度，公司研发费用为150万美元，较2022年同期的210万美元减少60万美元，降幅30.4%；利息和其他收入（费用）净额为净支出18.9万美元，较2022年同期的净支出6.1万美元增加12.8万美元[157][158] - 2023年第一季度净亏损1886.7万美元，调整后EBITDA为亏损1033.4万美元；2022年同期净亏损1462.6万美元，调整后EBITDA为亏损1026.4万美元[182] 特殊费用 - 截至2023年3月31日，公司记录了270万美元的库存减记，主要与国际产品退出和SKU合理化有关[131] - 2023年第一季度公司预留了240万美元的捐赠费用，主要与低利润家庭产品的清算有关[131] 库存管理 - 公司在2022年提高了库存水平，2023年第一季度已降低库存，并预计2023年将进一步减少库存[132] 政策影响 - 《2022年降低通胀法案》于2023年1月1日生效，包含15%的公司最低税和1%的股票回购消费税，公司目前预计该法案不会对其财务状况产生重大影响[133] 价格与成本策略 - 公司计划在2023年及未来根据需要提高产品价格，并推行提高生产力的举措，以抵消投入成本通胀[126] 渠道收入增长原因 - 2023年第一季度，公司零售渠道收入增长主要源于新的和扩大的分销以及强劲的消费，数字渠道收入增长主要因关键数字客户库存补货增加1100万美元和诚实宝贝服装收入480万美元，但诚实网因数字营销支出减少导致流量下降，收入减少380万美元[151] 资金状况 - 截至2023年3月31日，公司拥有920万美元现金及现金等价物和270万美元短期投资，预计现有资金足以满足未来12个月短期运营及长期营运资金和资本支出需求[159] 信贷安排 - 2023年1月，公司与摩根大通银行等签订2023信贷安排，提供3500万美元循环信贷额度，到期日为2026年4月30日，包括最高1500万美元信用证子额度，未使用额度可增加至最高7000万美元[160] - 截至2023年3月31日，公司有480万美元未偿还信用证，1830万美元可提取额度，信贷安排利率根据选择和固定费用覆盖率确定，公司遵守所有契约[162][163][165] 现金流量 - 2023年第一季度，公司经营活动净现金使用量为280万美元，主要因净亏损1890万美元、非现金调整600万美元和经营资产负债变化导致现金净增加1010万美元[169] - 2023年第一季度，公司投资活动净现金流入为250万美元，主要因短期投资到期收益300万美元，部分被购置物业和设备支出50万美元抵消[172] - 2023年第一季度，公司融资活动净现金使用量为1.5万美元，主要为融资租赁义务本金还款；2022年同期融资活动净现金流入为4.5万美元，主要为股票期权行权收益[174][175] 股息政策 - 公司预计在可预见的未来不会宣布或支付现金股息，2023年信贷安排限制了支付股息的能力[176] 业绩评估指标 - 公司认为调整后EBITDA能为投资者评估业绩提供额外有用信息，计算时需对净收入（亏损）进行多项调整[177][178] 重大现金需求 - 截至2023年3月31日，除转型计划预计在2023年有400万至700万美元的重大现金支出外，重大现金需求无变化[184] 财务报表编制 - 公司按GAAP编制合并财务报表，需进行会计估计和假设，实际结果可能与估计有重大差异[185] - 2023年第一季度关键会计估计与年报相比无重大变化[186] 会计准则选择 - 公司选择利用新兴成长公司的延期过渡期来遵守新的或修订的会计准则，这可能使财务数据与其他非新兴成长公司的可比性降低[188]