财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收8000万美元，较2020年第四季度增长3%，较2019年第四季度增长26% [31] - 第四季度毛利率为30%，若排除消毒和清洁产品库存准备金的影响，毛利率为33.9%，高于上年的33.6% [39] - 2021年第四季度调整后EBITDA亏损390万美元，受320万美元的消毒和清洁产品库存准备金以及70万美元的口罩捐赠影响 [43] - 2022年第一季度预计营收下降约15%，调整后EBITDA预计亏损约1000万美元 [47] - 预计2022年全年营收与2021年持平，全年调整后EBITDA在负500万美元至负1000万美元之间 [48][53] 各条业务线数据和关键指标变化 核心业务（尿布和湿巾、皮肤和个人护理） - 第四季度核心业务占总营收的94%，整体增长19% [32] - 尿布和湿巾业务增长16%，其中尿布业务增长24%，湿巾收入因供应链挑战缺货而下降，但消费数据显示尿布消费同比增长32%，湿巾消费同比增长34%，且均实现市场份额扩张 [33] - 皮肤和个人护理业务增长26%，零售消费数据显示个人护理消费同比增长24%，推动该季度市场份额渗透率提高 [34] 家庭和健康业务 - 第四季度占总营收的6%，较上年下降68%，因消费者接种疫苗并恢复疫情前的生活习惯，对消毒和清洁产品的消费和需求显著下降 [34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度零售和数字渠道收入占比恢复正常，零售占总营收的49%，数字占51% [36] - 数字渠道收入增长17%至4120万美元，零售渠道收入下降8%至3920万美元，但核心业务在零售渠道较2020年第四季度增长16% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略调整 - 重新聚焦核心业务，减少对家庭和健康业务中消毒和清洁产品的投入，将投资和创新资源转移到健康子类别，计划在2022年年中推出维生素和补充剂平台 [19] - 2022年增加对人员和技术的投资，改善消费者在线体验，振兴数字渠道业务，重点优化Honest.com的购物体验、改善移动体验、简化订阅业务并建立个性化和奖励计划 [20][21] 产品创新 - 2022年将推出一系列新产品，包括针对痤疮的护肤产品线、睫毛膏平台扩展、新遮瑕产品线以及婴儿湿巾和个人护理业务的包装升级 [23] - 为振兴家庭和健康业务，推出专注于头发、睡眠、压力和免疫力支持的新健康补充剂平台 [24] 渠道拓展 - 利用全渠道战略的优势，扩大分销网络，提高ACV。2022年将与沃尔玛、Ulta和GNC等建立关键合作伙伴关系 [25] 行业竞争 - 清洁和天然品牌在核心业务类别中增长快于传统品牌，公司核心业务表现良好，有望继续扩大市场份额 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司将面临诸多挑战，包括投入成本通胀、消毒和清洁产品需求持续下降、营销成本增加影响数字平台流量以及2021年部分重要零售项目的对比压力 [46] - 尽管第一季度面临挑战，但公司核心业务表现强劲，有信心随着战略举措的实施，在2022年第二季度开始实现收入、毛利率和调整后EBITDA的逐步改善，并在2023年及以后实现持续增长 [54][56] 其他重要信息 - 公司在2021年庆祝成立10周年，品牌在动荡环境中保持韧性，核心业务收入增长13%，品牌知名度和家庭渗透率提高，市场份额扩大，全渠道战略取得进展，ESG工作得到加强 [12][13][14][15] - 公司在2022年第一季度和第二季度末分别采取了两轮定价行动，预计价格上涨将影响约三分之二的收入基础，以应对成本通胀 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年美容业务重整的效果及增长预期 - 美容业务重整整体反响良好，目前主要影响体现在分销渠道拓展上，如进入ulta.com，但2022年无法获得全年影响 [76] - 2022年营收增长的主要驱动力是销售速度，新分销和创新的影响相对较小，且主要在下半年体现 [77][78] - 公司在定价上采取保守策略，预计价格上涨对营收的影响有限，但对毛利率有积极作用 [79][80] - 2022年家庭业务预计下降约三分之一，是营收的主要逆风因素，此外，未落实的项目和美容业务重整等也是同比逆风因素 [81][82] 问题2: 第四季度毛利率影响因素及第一季度库存影响 - 第四季度400个基点的毛利率影响中，390个基点来自库存准备金，10个基点来自通胀，公司通过成本创新、产品组合优化和运营杠杆部分抵消了投入成本通胀的影响 [88][89] - 第四季度的库存准备金增加是为了清理库存，使其与当前需求对齐，预计第一季度不会有库存影响的延续 [90] 问题3: 美容业务重整的500万美元影响及零售业务表现 - 美容业务重整的500万美元影响主要在零售渠道，且发生在第一季度 [91][94] - 第四季度零售业务下降8%主要是由于上一年同期消毒和清洁产品的高销售额，排除家庭和健康业务的疫情驱动需求后，零售业务实际增长16% [96] - 2021年零售业务整体增长20%，过去两年分别增长25%和20%，消费者更倾向于大型零售和专业零售，公司与沃尔玛和Ulta的合作将有助于在下半年推动业务增长 [97][98] - 预计2022年零售业务将实现中个位数增长，数字业务将下降中个位数 [99] 问题4: 美容业务重整的信心来源及VMS业务盈利预期 - 美容业务重整的信心来自家庭渗透率的提高、消费数据的双位数增长、与Ulta的合作、良好的评级和评论以及新的创新产品 [107][108][109] - 从家庭业务中吸取的教训是要确保有合适的分销合作伙伴，美容业务目前有积极迹象，且有令人兴奋的创新产品计划 [110] - VMS业务盈利的信心来自该类别有吸引力的利润率结构、公司在相关领域的经验、独特的产品供应以及核心业务的良好组合 [112][113] 问题5: 2022年中个位数增长预测的保守性及长期增长算法 - 公司在预测中采取保守态度，是因为考虑到地缘政治挑战、供应链问题、投入成本逆风以及消费者行为的变化，同时公司专注于可控因素，如定价、营销投资和全渠道分销 [119] - 公司认为长期增长理论没有改变，目前需要克服2022年的逆风因素，新的分销和创新将为2023年及以后奠定坚实基础，预计克服短期困难后将恢复双位数增长 [121] 问题6: 数字业务下降原因及投资需求 - 数字业务下降是因为消费者从数字渠道转向实体零售，公司的数字合作伙伴面临逆风，但公司在零售渠道有良好的布局 [123] - 公司将专注于优化Honest.com体验、增强移动体验、扩展订阅福利计划和建立忠诚度和奖励计划，以提高数字业务的转化率和用户体验 [124][125] - 数字营销成本上升是行业普遍现象，公司将投资使Honest.com体验无缝化，以提高转化率和与消费者的相关性 [126] - 公司在社交媒体营销方面有能力，且有明星影响力，将继续投资数字技术，为未来发展做好准备 [128] 问题7: 客户获取成本上升的原因及营销费用预期 - 客户获取成本上升主要是由于数字付费搜索领域的竞争加剧，消费者上网人数减少，导致媒体成本上升和竞争加剧 [133] - 公司将营销支出转向支持新分销和零售营销，以适应消费者的流向 [134] 问题8: 业务预测能力的变化及Q2 - Q4增长预期 - 公司通过改进S&OP流程、加强与战略客户的合作以及优化采购组合，提高了业务预测能力，能够更好地应对供应风险 [136][137][138] - 公司在指导中考虑了季度间的波动性，提供更多定性和定量的预期和洞察，以帮助投资者理解业务季度流动 [139] - Q2 - Q4预计实现中个位数增长，各季度在营收、利润率和EBITDA方面将逐季改善，增长率约为4% - 6% [141] 问题9: Q1尿布和湿巾业务是否下降及市场份额情况 - 预计第一季度所有类别都将下降，数字业务下降主要是因为消费者从线上转向线下，公司在实体店的ACV不足50%，导致消费者在店内找不到产品 [144] - 公司在数字渠道失去了一些市场份额，但在零售渠道获得了份额，随着沃尔玛等分销渠道的拓展，短期影响将得到改善 [145] - 过去几个季度，尿布和湿巾业务表现良好，Q3和Q4均增长16%，上一季度尿布业务增长24%，与沃尔玛的合作将加速业务发展 [146] 问题10: Costco项目对Q1的影响 - 公司与Costco的洗发水和沐浴露基础业务将在2022年继续，过去两年的轮换业务（如2021年下半年的泡泡浴项目）目前正在洽谈，但未落实 [147] - Q1的主要逆风因素是消毒和清洁项目的一次性影响，Costco和其他零售商的相关项目均为一次性性质 [147]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达8300万美元，较2020年第三季度增长6%，较2019年第三季度增长47% [24] - 2021年第三季度，尿布和湿巾以及皮肤和个人护理业务的营收同比增长20%，这两项业务占总营收的96% [24] - 零售渠道营收增长28%，达4350万美元，两年累计增长61%；数字渠道营收下降11%，至3910万美元，但两年累计增长32%。本季度，零售渠道占总营收的53%，高于2020年同期的44% [29][30] - 本季度毛利率达36%，较上半年提高40个基点 [31][32] - 总运营费用较2020年第三季度增加320万美元，主要因股票薪酬费用增加和上市公司运营成本上升 [36] - 2021年第三季度调整后息税折旧摊销前利润为120万美元，季度末现金及短期投资达9000万美元，资产负债表无债务 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 尿布和湿巾业务 - 增长16%，尿布和湿巾均实现两位数增长 [25] - 尿布消费增长24%，湿巾消费增长23%，均实现市场份额增长 [25] 皮肤和个人护理业务 - 增长28%，主要因零售渠道销量增加 [26] - 个人护理产品消费同比增长25%，推动本季度市场份额渗透率提高 [26] 家庭和健康业务 - 占总营收的4%，下降71% [27] - 随着消费者接种疫苗并恢复疫情前的生活习惯，该类产品的消费和客户需求显著下降，目前需求已恢复到疫情前水平 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度，公司在核心产品类别中的市场份额有所增长，家庭渗透率加速提升，达到3.5%，较2020年第三季度增长超10% [10][12] - 尿布零售消费增长超过市场，公司增长24%，而整体尿布市场增长14% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 专注于扩大品牌知名度、推出突破性创新产品以及拓展数字和零售渠道 [11] - 继续通过营销活动、内容社区和商业策略扩大品牌知名度和消费者触点 [12] - 支持突破性创新产品，如清洁意识尿布和美容可持续包装倡议 [14][15] - 推进全渠道战略，实现各渠道收入更均衡的组合 [16] 行业竞争 - 清洁和天然市场的增长速度超过传统品牌，公司在核心产品类别中不断扩大市场份额 [45][46] - 公司采取跟随定价策略以扩大市场份额，目前认为是采取定价行动的合适时机，预计产品仍将保持合理的价格价值关系 [35][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 面临动态的经营环境，包括显著的通胀压力和供应链挑战 [10] - 输入成本持续通胀，特别是运输、货运、劳动力和包装成本 [42] - 新冠疫情的不确定性仍对消费者行为产生影响 [39] 未来前景 - 预计尿布和湿巾以及皮肤和个人护理业务全年将实现两位数增长，第四季度将继续扩大市场份额和家庭渗透率 [40] - 预计家庭和健康类别未来几个季度将增加价格促销和商品销售活动，公司正在制定计划重振该类别 [41][42] - 预计全年毛利率在35% - 35.5%之间，2021年全年营销费用约占营收的17%，销售、一般和行政费用约占营收的27% [43] 其他重要信息 - 公司自成立以来一直致力于ESG，从开发安全产品到与慈善伙伴合作，再到拥抱多样性和包容性，旨在为社会创造切实而有意义的影响 [20] - 2022年第一季度，美容产品将在385家塔吉特门店扩展，使美容产品线进入超过1600家塔吉特门店，塔吉特的美容产品分销点将增加约30% [18] - 2021年第四季度，将在约3000家沃尔格林门店增加7种护肤品；2022年第一季度，将在沃尔格林设置1500个端架，增加15种新产品 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：全年营收是否为高个位数至低两位数增长，尿布和湿巾库存水平是否会持续增长，以及如何应对成本增加并转嫁价格 - 公司未提供具体全年指引，整体趋势与上次电话会议一致，目前尿布、湿巾和个人护理业务呈两位数增长 [50] - 尿布和湿巾业务增长强劲，清洁意识尿布的推出和营销创新活动推动了市场份额和家庭渗透率的提升，同时公司密切关注出生率变化 [51][53] - 公司已对尿布、部分湿巾和个人护理产品采取定价行动，将于2022年第一季度初生效，未来将根据需要对其他产品组合采取额外定价措施 [36] 问题2：全年毛利率指引是否意味着第四季度毛利率将扩张，以及是否受产品组合影响 - 全年毛利率指引低于年初至今水平，主要因运输成本增加、卫生消毒产品价格促销以及合同制造商的价格上涨等因素 [55][57] - 市场波动导致成本增加，公司认为目前是转嫁成本的合适时机，但第四季度毛利率仍存在较大波动范围 [59] 问题3：尿布和湿巾在零售端的库存水平，以及个人和皮肤护理业务增长略低于预期的原因和增长来源 - 订单水平与潜在消费相符，未发现脱节情况 [68] - 美容产品线调整和店铺设置的时间因素影响了个人和皮肤护理业务的增长，但消费数据显示该业务表现良好，且与关键战略合作伙伴的合作将继续推动业务发展 [70][74] - 从honest.com的角度来看，41%的新用户通过皮肤和个人护理产品进入平台，高于去年的34% [75] 问题4：现在采取定价行动是否因第四季度未提价而导致利润率压力，以及卫生消毒品类促销对第四季度利润率的影响 - 新定价将于2022年1月初生效，不会对第四季度产生影响，定价将影响约35% - 40%的产品组合，主要是尿布、部分婴儿湿巾和个人护理产品 [79][80] - 公司认为目前是实施新定价的合适时机，价格价值关系对消费者仍然存在，且定价足以覆盖2022年的成本压力 [81][85] - 卫生消毒品类的价格促销是暂时的，旨在提高竞争力和清理库存，长期来看，公司致力于该品类的创新和发展 [87][89] 问题5：第三季度尿布和湿巾业务的增长是否仅由消费驱动，以及季度至今的业务趋势 - 第三季度尿布和湿巾业务的增长完全由消费驱动，且市场份额也在增长，预计第四季度将继续保持两位数增长 [93] - 季度至今，不仅尿布和湿巾业务表现良好，皮肤和个人护理业务也有积极反馈，公司正按计划执行相关业务 [94] 问题6：营销费用占销售额的长期趋势 - 公司认为稳态营销费用约占销售额的15%，今年因支持清洁意识尿布和美容产品线调整等创新项目，营销费用占比将达到约17% [97] - 未来，营销费用占比将在15% - 17%之间，具体取决于当年的创新项目水平 [97] 问题7：营销支出是否仍集中在尿布推出或美容扩张，以及提价后是否能保持对主流品牌10% - 20%的溢价 - 营销旨在将公司定位为生活方式品牌，将在各产品类别中分配投资，但会在增长领域和新产品推出上加大投入 [102][103] - 公司将根据市场定价情况，确保产品与竞争对手保持合理的价格价值关系，预计提价后仍能维持历史上的价格平衡 [104]

产品收入占比变化 - 2021年第三季度，公司尿布和湿巾、皮肤和个人护理、家庭和健康三类产品收入占比分别为65%、31%、4%，2020年同期分别为59%、25%、16%；2021年前九个月占比分别为63%、32%、5%，2020年同期分别为66%、26%、8%[95] 渠道收入占比变化 - 2021年第三季度，公司数字和零售渠道收入占比分别为47%、53%，2020年同期分别为56%、44%；2021年前九个月占比分别为49%、51%，2020年同期分别为59%、41%[97] 首次公开募股情况 - 2021年5月7日，公司完成首次公开募股，发行2580.7万股普通股，每股股价16美元，扣除承销折扣、佣金670万美元和发行费用550万美元后，净收益约9100万美元[100] 品牌知名度 - 截至2021年1月，公司在尿布购买者中的无提示品牌知名度为25%[102] 产品销售范围 - 公司产品可在美国、加拿大和欧洲约40000个零售点找到[97] 渠道消费趋势 - 2021年，公司看到从数字渠道向零售渠道的重大转变，更多消费者选择回归实体店购物[108] - 2020年，疫情推动需求向数字渠道转移，2021年随着消费者接种疫苗并回归实体店购物，这一趋势逆转[114] 成本及应对措施 - 自疫情爆发以来，公司经历了商品价格、劳动力成本、投入成本和运输成本的增加，预计至少持续到2021年第四季度，计划在2022年第一季度通过生产率或定价调整来抵消这些额外成本[113] 产品类别需求变化 - 2020年，公司家庭和健康产品类别受益于对消毒产品需求的增加，2021年消费者需求下降，该类别库存水平较高[114] - 2021年，公司零售渠道的尿布和湿巾、皮肤和个人护理产品类别因需求加速推动了收入增长[114] 特许权使用费收入 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月和九个月，公司分别收取特许权使用费收入0.2百万美元和0.7百万美元，2020年同期未收取[117] 员工薪酬费用 - 2020年12月和IPO结束后，公司分别支付950万美元奖金给员工，2021年5月确认基于股票的薪酬费用330万美元[125] 营收数据 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司营收分别为82,651千美元和77,928千美元，九个月分别为238,258千美元和222,654千美元[129] - 2021年截至9月30日的三个月和九个月，公司总营收较2020年同期分别增长4,723千美元（6.1%）和15,604千美元（7.0%）[131] - 2021年前九个月营收2.383亿美元，较2020年同期的2.227亿美元增长1560万美元，增幅7.0%[134] 毛利润数据 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司毛利润分别为29,759千美元和29,409千美元，九个月分别为85,081千美元和81,701千美元[129] 运营亏损数据 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司运营亏损分别为4,588千美元和1,734千美元，九个月分别为28,225千美元和1,172千美元[129] 净亏损数据 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司净亏损分别为5,136千美元和1,986千美元，九个月分别为29,654千美元和1,802千美元[129] 费用占营收比例 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司销售、一般和行政费用分别占营收的22.5%和20.8%，九个月分别占27.4%和20.6%[130] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司营销费用分别占营收的16.6%和17.3%，九个月分别占17.6%和15.0%[130] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司研发费用分别占营收的2.5%和1.8%，九个月分别占2.6%和1.7%[130] 各产品类别营收变化 - 2021年前九个月，护肤和个人护理产品营收增加1670万美元，尿布和湿巾营收增加570万美元，家庭和健康产品营收减少680万美元[134] 成本收入比变化 - 2021年前九个月，成本收入比增加98个基点，主要因贸易支出更趋正常化和投入成本上升[138] 销售、一般和行政费用变化 - 2021年前九个月，销售、一般和行政费用为6540万美元，较2020年同期的4580万美元增加1950万美元，增幅42.5%[142] 营销费用变化 - 2021年前九个月，营销费用为4190万美元，较2020年同期的3330万美元增加850万美元，增幅25.6%[144] 研发费用变化 - 2021年前九个月，研发费用为610万美元，较2020年同期的370万美元增加240万美元，增幅64.8%[146] 利息和其他收入（支出）净额变化 - 2021年前九个月，利息和其他收入（支出）净额为净支出140万美元，较2020年同期的净支出60万美元增加80万美元，增幅141.5%[148] 现金及短期投资情况 - 截至2021年9月30日，公司有2770万美元现金及现金等价物和6270万美元短期投资[149] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为2770万美元，短期投资为6270万美元[178] 信贷安排情况 - 2021年4月，公司签订2021信贷安排，提供3500万美元循环信贷额度，2026年4月30日到期[150] - 截至2021年9月30日，2021信贷安排下无未偿还余额，截至11月8日，公司遵守所有相关契约[152] 现金流量情况 - 2021年前9个月经营活动净现金使用3640万美元，2020年为提供510万美元[154][156][157] - 2021年前9个月投资活动净现金使用2870万美元，2020年为提供4370万美元[154][158][159] - 2021年前9个月融资活动净现金提供5560万美元，2020年为使用70万美元[154][162][163] 现金股息支付 - 2021年4月董事会宣布3500万美元现金股息并于6月29日支付[164] 调整后EBITDA变化 - 2021年前9个月调整后EBITDA为31万美元，2020年为1008.4万美元[169] 利率和汇率变动影响 - 假设利率变动10%，对2021年前3个月和前9个月合并财务报表无重大影响[178][179] - 假设美元相对其他货币价值立即变动10%，对合并财务报表无重大影响[180] 成本上涨预期 - 预计至少到2021年第四季度商品价格、劳动力成本等将持续上涨[181] 会计准则遵守情况 - 公司选择利用新兴成长公司的过渡期来遵守新的或修订的会计准则[182]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度营收7500万美元，较2020年第二季度增长3%，在2020年第二季度16%的增长基础上实现增长；调整后营收增长9% [20] - 上半年营收和销量较2020年上半年增长8%，2020年上半年较2019年上半年增长25% [10] - 第二季度毛利率达36%，较第一季度环比提升110个基点，较2020年第二季度下降约50个基点，较2019年第二季度提升超700个基点 [25] - 总运营费用较2020年第二季度增加1980万美元，主要因一次性IPO及交易相关费用、基于股票的薪酬增加和营销投入增加 [27] - 2021年第二季度调整后EBITDA亏损80万美元，季度末现金及短期投资9500万美元，资产负债表无债务 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 纸尿裤和湿纸巾业务 - 该品类收入下降2%，因2020年第二季度有囤货行为；新纸尿裤创新推动该季度纸尿裤业务实现中个位数增长 [20] - 截至6月27日的过去13周，纸尿裤业务增长33%，市场份额增加；2021年第二季度较2019年第二季度增长17% [21] 皮肤和个人护理业务 - 增长16%，受零售渠道销量增加推动；截至6月27日的过去13周，个人护理业务增长18%，市场份额进一步增加；2021年第二季度较2019年第二季度增长39% [21] 家庭和健康业务 - 下降6%，因消费者对标准化产品需求下降，客户库存水平较高 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字渠道营收下降24%至3480万美元，两年累计增长11%；零售渠道营收增长51%至3980万美元，两年累计增长45% [22] - 2020年第二季度零售业务占总收入36%，2021年第二季度占比升至53% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为全球消费者提供安全、清洁、有效的产品，推动有意识生活的使命 [7] - 战略重点包括扩大品牌知名度、推出突破性产品创新、增加数字和零售渠道布局、坚持ESG理念 [10] - 营销创新方面，通过内容、社区和商业策略的营销活动扩大品牌知名度和消费者触点，推动皮肤和个人护理业务增长 [11] - 产品创新方面，推出清洁意识纸尿裤，在性能、可持续性和利润率方面有所提升；还在湿纸巾、家庭和健康、美容等品类推出新产品 [13] - 零售渠道方面，通过全渠道战略实现收入更均衡分布，零售渠道增长显著，与新老零售合作伙伴拓展分销点 [14] - 公司承诺ESG理念，与慈善合作伙伴Baby2Baby续约，计划在2021 - 2022年捐赠1000万件产品 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 下半年趋势仍不稳定，面临动态环境、重大投入成本压力和新冠疫情不确定性 [28] - 预计纸尿裤和湿纸巾、皮肤和个人护理产品类别将实现市场份额渗透和两位数营收增长 [28] - 家庭和健康业务方面，消费者对消毒产品需求下降速度超预期，预计2021年该业务营收约为去年一半，公司正制定计划重振该品类 [29] - 毛利率方面，上半年得益于成本规避举措和产品组合改善，下半年虽有投入成本压力，但预计与年初至今结果一致 [30] - 公司对2023年战略有信心，认为清洁和天然市场增长快于传统品牌，公司在核心产品类别市场份额增加，将专注执行增长计划，提升股东价值 [32] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会讨论非GAAP财务指标，相关信息及与GAAP指标的调节可在今日财务结果收益报告中找到 [5] - 公司直播可在投资者关系网站investors.honest.com查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 电商业务中关键客户的库存减少是永久性的还是暂时的，以及这对公司长期增长预期和战略有何影响？ - 库存减少是客户为促销活动腾出空间，Q3订单量已恢复到去库存前水平，但未恢复到高库存周数，公司不做此计划；公司与该客户有新合作项目 [36] - 零售和直销渠道的平衡加速，但公司业务战略无结构性变化，预计今年两者大致相等，数字渠道若加上库存减少影响，本季度规模会略大于零售渠道 [37] 问题2: 面对大宗商品成本上升，公司是否考虑提价？ - 公司维持上季度披露内容，采取观望态度以获取市场份额，提价仍是考虑选项，但尚未宣布相关行动；公司认为成本规避举措可平衡投入成本通胀 [39] 问题3: 下半年营销支出是否会增加，新产品对Q2销售的贡献与Q1相比如何，以及公司整体营收增长预期？ - 创新方面，清洁意识纸尿裤和美容业务重新布局进展良好，推动市场份额增加和新客户获取；营销投入会继续，因看到市场份额和新客户增长 [46][48] - 营销支出预计处于15% - 17%销售占比的高端；创新是今年增长主要驱动力；剔除家庭和健康业务，纸尿裤和湿纸巾、皮肤和个人护理业务全年将实现两位数增长 [49] 问题4: 是将纸尿裤和湿纸巾、皮肤和个人护理业务相加达到两位数增长，还是各品类单独增长两位数？ - 是将纸尿裤和湿纸巾、皮肤和个人护理业务相加达到两位数增长，这两个品类上半年符合预期，家庭和健康业务增速下降超预期，虽有复苏迹象，但不会成为主要驱动力 [54] 问题5: 家庭和健康业务营收减少对毛利润有何影响，以及为何下半年毛利率没有提升？ - 家庭和健康业务毛利率与整体大致一致，其营收下降对毛利率无重大影响；下半年投入成本上升，尤其是运输和运费，贸易促销活动正常化是主要逆风因素；清洁意识纸尿裤和美容业务重新布局带来成本规避和产品组合改善等积极因素 [56][57] 问题6: 家庭和健康业务的新营收基数是否可用于未来预测？ - 可将此作为预测基础，虽可能从低点有所回升，但预计不会回到之前水平，2022年该业务会有创新举措 [64] 问题7: 下半年毛利率季度比较情况如何解读？ - 预计下半年毛利率与上半年一致，Q3和Q4无特殊情况 [66] 问题8: 通胀情况如何，哪些领域受影响，是商品投入还是供应链瓶颈导致？ - 运输和运费、劳动力成本上升是主要影响因素，公司无市场因素和供应链瓶颈的具体细分数据；公司采取针对性定价策略应对成本上升 [68][69] 问题9: 家庭和健康业务预期降低是因新冠复苏预测困难还是渠道问题？ - 主要是宏观因素，消费者对消毒产品消费行为未如预期那样持续，公司会密切关注市场变化，凭借品牌、产品和全渠道优势应对 [73][74] 问题10: 电商业务640万美元逆风因素外，数字业务仍下降，是电商向零售转移还是有其他因素，以及电商和零售哪个更盈利？ - 除去库存事件外，消费者因接种疫苗回到实体店购物，导致数字业务向零售业务转移；公司对消费者购物渠道持中立态度，各渠道利润率有优势 [80][82] 问题11: 30000个新分销点是否正常，以及零售业务未来节奏如何？ - 30000个新分销点是公司战略2023计划的一部分，包括线上和线下合作伙伴；未来将根据长期计划保持全渠道业务的平衡节奏 [89][90] 问题12: 下半年毛利率持平是否是新常态，未来如何展望？ - 公司毛利率扩张的理念未变，虽受投入成本和通胀影响，但仍实现36%的毛利率；未来美容业务重新布局、产品组合改善和成本规避举措将推动毛利率提升，具体时间取决于投入成本下降情况 [91] 问题13: 下半年纸尿裤和湿纸巾、皮肤和个人护理业务两位数增长的具体幅度如何？ - 未对各品类单独给出两位数增长指引，整体剔除家庭和健康业务后实现两位数增长；美容业务重新布局将推动皮肤和个人护理业务增长，纸尿裤业务消费者反馈良好，市场份额持续扩大，湿纸巾业务下半年对比基数降低 [96] 问题14: 更多消费者通过美容业务获取，是否是公司有意为之，以及是否更倾向通过美容业务获取新客户？ - 从战略角度，公司希望通过不同品类吸引新消费者，皮肤和个人护理业务吸引新客户比例从去年的34%提升至今年的44%，公司注重消费者的交叉购买；同时，公司客户群体多元化取得进展，男性消费者和Gen Z消费者占比增加 [99][100]

产品收入占比变化 - 2021年第一季度，公司的尿布和湿巾、皮肤和个人护理、家庭和健康三类产品分别占收入的64%、32%和4%，2020年同期分别为67%、28%和5%；2021年上半年分别占63%、32%和5%，2020年同期分别为69%、27%和4%[97] 渠道收入占比变化 - 2021年第一季度，公司数字和零售渠道分别占收入的47%和53%，2020年同期分别为64%和36%；2021年上半年分别占50%和50%，2020年同期分别为61%和39%[99] 首次公开募股情况 - 2021年5月7日，公司完成首次公开募股，发行2580.7万股普通股，每股股价16美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后，净收益约9100万美元[101] 品牌知名度 - 截至2021年1月，公司在尿布购买者中的无提示品牌知名度为25%[103] 关键数字合作伙伴收入变化 - 2021年第二季度，公司来自某关键数字合作伙伴的收入较2020年同期减少640万美元[108] 特许权使用费收入 - 2021年第一季度和上半年，公司分别获得特许权使用费收入20万美元和50万美元，2020年同期未获得该收入[118] 销售渠道说明 - 公司产品通过数字和零售渠道销售，数字渠道包括官网直销和第三方电商销售，零售渠道包括传统实体零售商销售[117] 成本构成 - 公司成本包括商品采购价、运输和处理成本、运费和关税、包装用品、信用卡手续费、仓库运营和人员成本等[119] 创新战略实施情况 - 公司于2017年实施创新战略，前两年进行了产品组合简化、创新和渠道转型[100] 产品零售点分布 - 公司产品可在美、加、欧约32000个零售点找到[99] 薪酬费用情况 - 2020年12月和IPO结束后，公司分别支付950万美元IPO奖金给员工，2021年5月确认310万美元基于绩效和市场的股票期权及20万美元受限股票单位的基于股票的薪酬费用[126] 税率差异原因 - 公司年度估计税率与美国联邦法定税率21%不同，主要因递延税资产估值备抵、基于股票的薪酬、州税和其他永久性差异[129] 营收情况 - 2021年Q2营收7457.6万美元，2020年同期为7235.4万美元，增长222.2万美元，增幅3.1%；2021年H1营收1.55607亿美元，2020年同期为1.44726亿美元，增长1088.1万美元，增幅7.5%[130][132][133][134][135] 销售、一般和行政费用情况 - 2021年Q2销售、一般和行政费用3009.1万美元，2020年同期为1494万美元；2021年H1为4678.8万美元，2020年同期为2964.6万美元[130] - 2021年Q2销售、一般和行政费用为3010万美元，较2020年同期的1490万美元增加1520万美元，增幅101.4%[143] - 2021年上半年销售、一般和行政费用为4680万美元，较2020年同期的2960万美元增加1710万美元，增幅57.8%[144] 营销费用情况 - 2021年Q2营销费用1400.9万美元，2020年同期为1062.5万美元；2021年H1为2818.2万美元，2020年同期为1981.8万美元[130] - 2021年Q2营销费用为1400万美元，较2020年同期的1060万美元增加340万美元，增幅31.8%[145] - 2021年上半年营销费用为2820万美元，较2020年同期的1980万美元增加840万美元，增幅42.2%[146] 研发费用情况 - 2021年Q2研发费用234.5万美元，2020年同期为110万美元；2021年H1为399.1万美元，2020年同期为226.6万美元[130] 运营亏损情况 - 2021年Q2运营亏损1950.2万美元，2020年同期为17.8万美元；2021年H1运营亏损2363.8万美元，2020年同期运营收入为56.2万美元[130] 净亏损情况 - 2021年Q2净亏损2003.4万美元，2020年同期为37.5万美元；2021年H1净亏损2451.8万美元，2020年同期净收入为18.4万美元[130] 不同产品类别营收变化 - 按产品类别，2021年Q2和H1皮肤和个人护理产品营收分别增长330.8万美元（16.1%）和1107.1万美元（28.4%），尿布和湿巾分别下降91.3万美元（1.9%）和182.3万美元（1.8%）[132] 不同渠道营收变化 - 按渠道，2021年Q2和H1零售渠道营收分别增长1346.7万美元（51.2%）和2116.1万美元（37.0%），数字渠道分别下降1124.5万美元（24.4%）和1028万美元（11.7%）[133] 成本收入情况 - 2021年Q2成本收入为4760万美元，较2020年同期的4590万美元增加180万美元，增幅3.9%[139] - 2021年上半年成本收入为1.003亿美元，较2020年同期的9240万美元增加790万美元，增幅8.5%[141] 毛利润情况 - 2021年Q2毛利润为2690万美元，较2020年同期的2650万美元增加50万美元，增幅1.7%[140] - 2021年上半年毛利润为5530万美元，较2020年同期的5230万美元增加300万美元，增幅5.8%[142] 现金及投资情况 - 截至2021年6月30日，公司有4140万美元现金及现金等价物和5370万美元短期投资[153] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为4140万美元，短期投资为5370万美元，假设利率变动10%不会对财务报表产生重大影响[181][182] 循环信贷协议情况 - 2021年4月公司签订3500万美元循环信贷协议，截至6月30日无未偿还余额[154][157] 经营活动净现金情况 - 2021年上半年经营活动净现金使用量为3260万美元，主要因净亏损2450万美元、非现金调整1070万美元和经营资产与负债变动导致现金净减少1880万美元[160] - 2020年上半年经营活动净现金提供量为1350万美元，主要因净收入20万美元、非现金调整680万美元和经营资产与负债变动导致现金净减少650万美元[161] 投资活动净现金情况 - 2021年上半年投资活动净现金使用量为1950万美元，因购买短期投资5400万美元，被短期投资销售和到期收益2540万美元和920万美元抵消[162] - 2020年上半年投资活动净现金提供量为3320万美元，因短期投资到期和销售3190万美元和580万美元，扣除购买短期投资450万美元[163] 融资活动净现金情况 - 2021年上半年融资活动净现金提供量为5640万美元，主要来自首次公开募股净收益9650万美元，被股息支付3500万美元和发行成本支付490万美元抵消[166] - 2020年上半年融资活动净现金使用量为50万美元，主要是融资租赁义务本金支付[166] 股息支付情况 - 2021年4月董事会宣布向普通股和可赎回可转换优先股股东支付3500万美元现金股息，于6月29日支付[167] 调整后EBITDA情况 - 2021年第二季度调整后EBITDA为 - 76.4万美元，2020年同期为347.5万美元；2021年上半年调整后EBITDA为 - 89.7万美元，2020年同期为793.8万美元[174] 汇率影响情况 - 公司认为假设美元相对其他货币价值立即变动10%，不会对合并财务报表产生重大影响[184]

产品收入占比变化 - 2021年第一季度，公司尿布和湿巾、皮肤和个人护理、家庭和健康三类产品收入占比分别为61%、32%、6%，2020年同期分别为70%、26%、5%[97] 渠道收入占比变化 - 2021年第一季度，公司数字和零售渠道收入占比分别为52%、48%，2020年同期分别为57%、43%[99] 产品销售渠道覆盖情况 - 公司产品可在美、加、欧约32000个零售点找到[99] 首次公开募股情况 - 2021年5月7日，公司完成首次公开募股，发行2580.7万股普通股，每股16美元，扣除承销折扣、佣金和发行费用后，净收益约9110万美元[100] 品牌认知度情况 - 截至2021年1月，公司在尿布购买者中的无提示品牌认知度为25%[102] 特许权使用费收入情况 - 2021年第一季度，公司收取特许权使用费收入20万美元，2020年同期未收取[116] 许可协议情况 - 公司与Butterblu签订许可协议，授权其生产和分销某些婴儿服装产品以换取特许权使用费[116] 新冠疫情影响措施 - 公司因新冠疫情暂时关闭总部，支持员工和承包商远程工作，并实施旅行限制和社交距离措施[111] 新冠疫情对业务影响 - 公司认为新冠疫情是数字渠道需求的驱动因素之一，家庭和健康产品类别受益于消毒产品需求增加[113] 费用预期变化 - 公司预计随着业务和组织能力的增长，一般和行政费用的绝对值将增加[120] 员工薪酬费用情况 - 2020年公司为IPO准备向员工支付总计950万美元奖金，IPO结束后又支付950万美元奖金，2021年5月确认基于股票的薪酬费用330万美元[124] 营收情况 - 2021年第一季度营收8103.2万美元，较2020年同期的7237.2万美元增长866万美元，增幅12%，主要因皮肤和个人护理产品及家庭和健康产品收入增加[131] 成本收入比及成本情况 - 2021年第一季度成本收入比为65%，较2020年同期的64.3%增加63个基点，成本收入为5265.1万美元，较2020年同期的4656.7万美元增加608.4万美元，增幅13.1%[130][133] 毛利润情况 - 2021年第一季度毛利润为2838.1万美元，较2020年同期的2580.5万美元增加257.6万美元，增幅10%[133][134] 销售、一般和行政费用情况 - 2021年第一季度销售、一般和行政费用为1669.7万美元，较2020年同期的1470.6万美元增加199.1万美元，增幅13.5%，主要因IPO相关审计费用增加[135] 营销费用情况 - 2021年第一季度营销费用为1417.3万美元，较2020年同期的919.3万美元增加498万美元，增幅54.2%，主要因零售营销和广告费用增加[136] 研发费用情况 - 2021年第一季度研发费用为164.6万美元，较2020年同期的116.6万美元增加48万美元，增幅41.2%，主要因产品开发及测试费用增加[137] 利息和其他收入（费用）净额情况 - 2021年第一季度利息和其他收入（费用）净额为费用32.7万美元，较2020年同期的15.9万美元增加16.8万美元，增幅105.7%，主要因短期投资利息收入减少[139] 资金状况及需求 - 截至2021年3月31日，公司有3900万美元现金及现金等价物和1240万美元短期投资，预计现有资金至少满足未来十二个月营运资金和资本支出需求[140] 信贷安排情况 - 2021年4月公司签订2021信贷安排，获得3500万美元循环信贷额度，包括最高1000万美元的信用证子额度[141] 信贷工具利率情况 - 2021年信贷工具适用利率可选LIBOR加1.50%的利差或CB浮动利率减0.50%的利差[143] 信贷安排到期情况 - 2021年循环信贷安排将在信贷工具日期起五年到期[144] 信贷工具杠杆率要求 - 2021年信贷工具要求公司保持不超过3.50:1.00的总净杠杆率[145] 现金流量情况 - 2021年第一季度经营活动净现金使用为1200万美元，2020年同期为170万美元[148] - 2021年第一季度投资活动净现金提供为2180万美元，2020年同期为1870万美元[148] - 2021年第一季度融资活动净现金使用为140万美元，2020年同期为20万美元[148] 现金股息情况 - 2021年4月董事会宣布3500万美元现金股息，预计近期无其他现金股息[158] 调整后EBITDA情况 - 2021年第一季度调整后EBITDA为 - 13.2万美元，2020年同期为446.3万美元[164] 资金状况 - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为3900万美元，短期投资为1240万美元[172] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，对公司财务报表和经营结果无重大影响[172][173] 外汇交易影响 - 公司报告货币为美元，未进行外汇交易套期保值，认为美元相对其他货币立即涨跌10%不会对合并财务报表产生重大影响[174] 通胀影响 - 公司认为通胀未对业务、经营成果和财务状况产生重大影响，若成本面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[175] 会计准则选择影响 - 2012年4月JOBS法案颁布，公司选择利用新兴成长公司的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则，并采用部分减少披露要求，这可能使财务数据与其他非新兴成长公司的可比性降低[176]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收达8100万美元，较2020年第一季度增长12%，两年累计增长48% [32] - 毛利润增加260万美元至2840万美元，毛利率为35%，2020年第一季度为36% [39] - 总运营费用较2020年第一季度增加750万美元，主要因支持增长的投资增加和作为上市公司运营成本上升 [42] - 2021年第一季度调整后EBITDA基本持平 [42] - 季度末现金、受限现金和短期投资为5800万美元，资产负债表无债务 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 纸尿裤和湿纸巾业务 - 该品类下降2%，因向清洁意识纸尿裤过渡，且2020年第一季度受疫情囤货影响基数较高 [33] - 基于截至5月16日的过去12周消费数据，纸尿裤业务增长13%，而整体市场下降1% [33] 皮肤和个人护理业务 - 增长42%，得益于数字营销增量投资带来的销量增长和与零售合作伙伴的分销扩展 [34] - 2020年第一季度该业务营收较2019年第一季度增长63% [35] 家庭和健康业务 - 增长53%，受2020年下半年推出的标准化和消毒产品推动 [36] 各个市场数据和关键指标变化 数字渠道 - 收入增长2%至4250万美元，两年累计增长25% [37] 零售渠道 - 收入增长25%至3860万美元，两年累计增长83% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是数字原生、使命驱动的品牌，专注于颠覆大型消费品类，目标市场规模达1300亿美元，其中清洁和自然市场为170亿美元，预计到2025年将以高个位数增长，是传统市场增速的6倍 [11] - 公司有三个关键差异化因素：推动营销创新、建立高性能内部产品开发团队、采用集成全渠道方法 [12][13][14] - 公司战略重点包括扩大品牌知名度、推出突破性产品创新、增加数字和零售业务、持续致力于ESG [9] - 行业竞争方面，部分竞争对手已宣布提高婴儿护理产品价格，公司密切关注成本和市场波动，目前计划有足够的生产力和成本创新措施来应对 [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着经济开放和消费者行为变化，业务出现从数字渠道向零售渠道的转变，这带来了一定波动性，但公司消费依然强劲 [48] - 公司对战略和增长前景充满信心，长期目标是实现持续两位数的营收增长、扩大毛利率至45%、提高EBITDA利润率至20% [44][45] 其他重要信息 - 第一季度推出清洁意识纸尿裤和有意识清洁必需品等环保产品，消费者反响良好 [18][25] - 与慈善合作伙伴Baby2Baby合作，自成立以来已捐赠超过2500万件产品 [27] - 5月，James White和Susan Gentile加入董事会，董事会中有色人种占比56%，女性占比33% [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2业务势头如何，与去年Q2受疫情影响的基数相比有何需注意的 - 公司在Q1业务有很多动力，目前看到从数字到零售的转变带来波动性，消费超过发货量，公司在密切监测 季度末有重大数字活动，8月会分享更多业务结果 [48][49][50] 问题2: 美容和皮肤护理业务在SKU、产品组合广度及与其他零售合作伙伴拓展业务的机会如何 - 公司对与Target的业务拓展成果满意，数字渠道的美容业务也在加速增长 不同零售商和国际市场都有增长机会，Q3的美容重新推出将带来新包装和新产品，以及约800个基点的毛利率提升 [53][54][56] 问题3: 消费超过发货量，是否担心缺货或调整促销活动，供应链是否有风险 - 公司库存状况良好，目前的情况是由于零售合作伙伴管理营运资金导致的，并非供应问题 与该合作伙伴关系战略意义重大，通常补货会在活动后进行 [60][61][63] 问题4: 竞争对手提高婴儿护理产品价格，是否会影响公司定价 - 公司第一季度推出的清洁意识纸尿裤开始获得市场份额，目前份额从季度初的1.2%提升到1.4% 公司密切关注成本和市场波动，目前计划有足够措施应对，会持续评估成本结构变化 [67][68][69] 问题5: 第一季度销售340万美元个人护理产品的情况，是否在计划内，以及未来营销和运输信用的情况 - 销售该库存是计划内的，以增值毛利率出售，有助于清理仓库并为新产品做准备 营销和运输信用可用于当前数字媒体合作伙伴和店内视觉营销供应商 [74][75][76] 问题6: 清洁意识纸尿裤计划的未来情况，是否能提高利润率，以及湿巾业务的规划；美容重新推出的营销投资情况 - 清洁意识纸尿裤既能推动营收增长，又能提高利润率，关键是保持年度生产力计划的充足性 营销支出预计占营收的14% - 17%，会支持Q3的美容重新推出 [80][81][82] 问题7: 数字和零售渠道增长方面，零售合作伙伴的数字业务是否与门店业务同步加速 - 从两年累计数据看，业务从数字向零售转移，但数字业务也有加速 部分关键零售合作伙伴的数字业务占比从20%提升到30%以上，且有很多到店自提业务 [85][86] 问题8: 发货量落后于消费量的情况是仅在零售渠道还是涵盖数字渠道；未来渠道无关性下，各渠道的利润率扩张机会是否有差异 - 发货量落后于消费量的情况特定于数字渠道 目前数字和零售渠道利润率相对一致，预计未来几年也不会有重大差异，长期来看数字渠道有更大的利润率扩张机会 [90][91][92] 问题9: 国际业务的启动方式和未来几年的国际增长计划 - 2020年国际业务占比2%，公司会与合作伙伴如Douglas和Cult Beauty合作，有策略地拓展国际业务，先在已建立的地区深入和广泛发展，再考虑其他地区 [94][95][96] 问题10: 第一季度12%的增长中，同一门店或货架的分销速度、价格组合各占多少；Q2毛利率较Q1是否会有更多影响；发货量落后于消费量是否特定于某个客户，是否与实体门店分销增加有关 - Q1增长源于理念、创新和分销的平衡 进入Q2，零售渠道需求增长主要来自速度 毛利率方面，公司有成本创新措施应对输入成本，目前两者平衡，会持续评估成本通胀情况，目前未采取重大定价行动 [105][106][107] 问题11: 未来2 - 4年各产品类别客户获取的合理组合是怎样的，如何影响营销和创新策略 - 2020年约34%的新消费者通过皮肤和个人护理业务进入honest.com，Q1这一比例升至44% 公司会根据数据平衡投资，关注客户的二次和三次购买 公司希望各产品类别客户获取平衡，尤其关注皮肤和个人护理业务，同时关注Gen Z和男性客户的获取情况 [114][115][118]