财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度在险保费同比增长78%，达到3.8亿美元；每位客户保费同比增长25%，达到266美元；总保费收入同比增长79%，达到8900万美元；营收同比增长100%，达到4100万美元 [26][27][28] - 2021年第四季度综合赔付率为96%，较上年同期的73%上升23个百分点；运营费用（不包括赔付和理赔调整费用）同比增长89%；净亏损为7000万美元，上年同期为3400万美元；调整后息税折旧摊销前亏损为5100万美元，上年同期为3000万美元 [29][30] - 截至2021年第四季度末，公司现金、现金等价物和投资总额约为11亿美元，主要反映1月份后续发行所得净收益约6.4亿美元，部分被自2020年末以来运营使用现金1.45亿美元所抵消 [31] - 公司预计2022年第一季度在险保费为4.05 - 4.1亿美元，总保费收入为9200 - 9400万美元，营收为4100 - 4300万美元，调整后息税折旧摊销前亏损为6500 - 7000万美元；预计2022年全年在险保费为5.3 - 5.4亿美元，总保费收入为4.23 - 4.27亿美元，营收为2.02 - 2.05亿美元，调整后息税折旧摊销前亏损为2.75 - 2.9亿美元 [32][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，柠檬水汽车保险业务在短时间内带来的销售额是宠物保险业务在伊利诺伊州推出同期的3倍，且多数客户会将其与至少一份其他柠檬水保单捆绑购买 [17][18] - 公司业务组合发生转变，美国租客业务占比从一年前的约三分之二降至如今不足一半，房屋和宠物业务占比增加，这两类业务赔付率高于租客业务 [22] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是依靠技术取胜、与客户共同成长，即打造数字化原生公司，利用技术精准服务客户和量化风险，并在客户年轻时与其建立联系，为其提供升级和保障服务 [8][9] - 2022年公司将把更多资源投入到增长的下一阶段，利用技术降低费用率和赔付率，通过交叉销售和捆绑销售提高客户获取成本与客户终身价值比率 [10] - 与其他保险科技公司相比，柠檬水独特地在统一平台上提供汽车、房屋、人寿、宠物和租客五类保险，而其他公司多为单一产品业务；与传统保险公司相比，柠檬水具备技术基础，可实现大规模自动化和精准定价 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年将是亏损峰值年，之后息税折旧摊销前利润将逐年改善，公司有望实现盈利 [11][34] - 公司认为自身在技术和产品组合上已达到临界规模，能够利用现有技术和产品提升效率、实现增长和盈利 [10] 其他重要信息 - 公司正在与监管机构密切合作，预计在第二季度完成对Metromile的收购，后续将整合其团队、系统和流程，并推出按里程付费的汽车保险产品 [20] - 公司内部密切跟踪技术投资的影响，通过A/B测试和一系列仪表盘进行监测，对技术的积极影响有高度信心 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 内部人员在股价低迷时是否会购买股票，公司是否有股票回购计划 - 市场近期波动较大，成长型科技公司股价受宏观经济趋势和地缘政治因素影响下跌，这与公司业绩本身关系不大 [36] - 公司专注于长期价值创造，不关注短期股价波动，目前没有股票回购计划，公司有很多现金投资机会，股票回购通常适用于现金过剩且投资机会少的公司 [37][39] 问题: 柠檬水如何在高现金消耗情况下维持快速增长，何时能实现盈利 - 公司自成立以来共筹集约15亿美元，目前银行仍有11亿美元，收购Metromile还将带来一定现金，公司现金状况良好 [41] - 公司认为对基础产品和技术的大量投资阶段即将结束，预计6 - 9个月后亏损达到峰值，之后亏损将逐年下降，息税折旧摊销前利润率将稳步改善，最终实现盈利 [42] 问题: Metromile交易何时完成，柠檬水汽车保险何时能在49个州推出 - 公司正与监管机构密切合作，预计第二季度完成交易，但最终批准情况不确定 [43] - 公司预计约一年后能向大多数柠檬水客户提供汽车保险，并将继续快速向非柠檬水客户拓展 [43] 问题: 如何证明公司的技术优势，尽管运营费用仍在增长 - 公司内部通过A/B测试和仪表盘跟踪技术投资影响，对技术的积极影响有信心 [47] - 以租客业务为例，公司利用数据反馈循环迅速降低赔付率；约三分之二的客户无需与客服互动，实现自助服务；AI Jim处理约96%的首次损失通知，三分之一的理赔无需人工干预；CX.ai处理约三分之一的客户咨询，且能适应新产品需求 [48][49][50][51] 问题: 柠檬水汽车保险中按里程付费和传统保险的比例如何 - 公司不提供传统汽车保险，其产品均基于远程信息处理技术，根据驾驶情况提供精准费率，与传统保险有很大区别 [57] - 按里程付费和非按里程付费的区别主要在于客户的计费偏好，公司将提供两种模式供客户选择，具体比例由客户决定 [59][62] 问题: 柠檬水汽车保险在推出初期对赔付率的压力有多大 - 汽车产品上市时间短，数据尚未经过一个续保周期，无法精确判断对赔付率的影响 [66] - Metromile过去10年的赔付率在70%多，加上理赔费用后在90%出头且呈良好趋势；整个汽车保险行业受通胀影响面临压力，但公司预计凭借精准定价和监测能力，长期来看能实现良好的赔付率 [67][68] 问题: 公司如何定义大额损失，导致不利发展的大额损失具体情况如何 - 本季度不利发展主要由房屋领域的大额损失驱动，如整栋房屋损失的索赔（可能达100万美元）会显著影响赔付率 [70][71] 问题: 2022年如何考虑赔付率和营销效率对息税折旧摊销前利润的影响，按里程付费保险在更大范围推广的阻碍是什么 - 过去2 - 3年营销效率显著提高，但2021年这种提升停止，目前效率未大幅恶化，公司预计当前效率水平将持续，内部要求增长团队持续改进，但在看到实际数据影响前不会将大幅提升纳入指导 [76][77] - 公司预计现有客户的交叉销售和追加销售将带来更多保费收入，客户获取成本与客户终身价值比率将持续改善 [78][79][80] - Metromile最大的市场是加利福尼亚州，该州允许按里程计费；纽约最近对远程信息处理的态度也更加开放，监管机构认为这种方式更公平，趋势向好 [81][82] 问题: 赔付率从2021年第三季度上升约19%，除了大额房屋损失，还有哪些因素；公司宣称的AI理赔管理为何未能避免整栋房屋损失 - 赔付率上升约一半至三分之二是由于不利发展，其余是业务组合转变导致，租客业务占比下降推动赔付率上升 [85] - 大额损失可能出现准备金不足的情况，需要进行调整；2021年第三季度的重大巨灾事件理赔通常由人工处理，且报告可能延迟，小业务量下少数房屋损失会对赔付率产生较大影响 [86][87][88] 问题: 赔付率上升一半是否由于业务组合变化，柠檬水的新赔付率是否不再接近80%中低位 - 如果不考虑新产品赔付率的改善，这种说法可能成立，但公司预计新产品赔付率将像租客业务一样逐步改善，整体业务赔付率最终将达到75%左右 [89] 问题: 2022年保险保费增长指导低于过去几年，原因是什么 - 公司将Metromile收购视为汽车业务推出计划的一部分，而非新增业务，2022年预计增长70%，与2021年的78%增长基本一致 [92][94] - 公司对长期增长前景非常乐观，除租客业务外，房屋、宠物、汽车和人寿等市场规模巨大，公司目前只是触及表面 [96] 问题: 2022年是亏损峰值年的说法是否适用于Metromile，还是仅针对现有业务 - 该说法基本适用于Metromile，但两家公司整合会带来支出、增长和费用的变化；Metromile将带来一定成本和投资，但也会带来约1.15亿美元的在险保费和部分现金 [97][98] - 过去几年公司投资模式通常是第三季度投资最多，第二和第四季度增长显著，预计2022年这种模式仍会存在，但由于业务季节性减弱，影响会有所减轻 [99] 问题: 能否提供按产品划分的在险保费分布情况 - 宠物业务占比接近20%，房屋业务占10%，其余为其他业务；汽车业务目前处于起步阶段；Metromile的在险保费超过1亿美元，将对整体分布产生重大影响 [100] 问题: 销售和营销费用从4200万美元降至3700万美元，而营收从3600万美元增至4100万美元，原因是什么 - 这是典型的季节性影响，房屋和租客业务在第四季度的增长低于第三季度 [103] - 公司密切关注客户获取成本与客户终身价值比率，限制支出以确保长期价值；同时，营销效率有所提升，每位客户带来的保费增加 [104][105] 问题: 第四季度和今年年初新业务的客户获取成本和广告支出情况如何 - 客户获取成本较为稳定，在第二、三季度有所上升，第四季度保持在该水平；公司根据宠物产品的增长情况和渠道有效性进行资源重新分配 [106] - 公司一直关注客户获取成本与客户终身价值比率，通常控制在2 - 3之间；随着交叉销售和捆绑销售的增加，对直接客户获取的依赖将降低 [107][108] 问题: 之前年度发展情况是由于房屋所有者索赔较大导致的时间问题吗 - 应是之前期间的发展情况，保险业务中少量大额索赔会导致赔付率波动较大，租客业务由于小额索赔数量多，这种影响相对较小，而房屋业务占比较小，少量索赔就可能对整体赔付率产生显著影响 [110][111] 问题: 预计明年8000万美元的股份支付费用是仅用于高管薪酬，还是用于招聘人才 - 股份支付费用包括公司历史上发行的所有股权以及新员工的股权，涵盖公司各级员工；公司有股权刷新计划以留住员工 [113] - 该费用受股价历史波动影响，随着股权逐步归属，费用将趋于正常化 [114]

业务发展 - 2021年公司完成Lemonade Car开发并签署收购Metromile协议，年末拥有超10亿美元现金和投资，较年初近乎翻倍[3][5] - 2022年公司预计将业务重心转向增长的下一阶段，全年IFP预计增长约70%[6][36] 财务指标 - Q4 2021在险保费（IFP）达3.8亿美元，同比增长78%，客户数量达1427481人，同比增长43%，人均保费为266美元，同比增长25%[1][19][20][21] - Q4 2021总营收4100万美元，同比增长100%，毛利润780万美元，同比增长4%，调整后毛利润1260万美元，同比增长33%[24][25][26] - Q4 2021净亏损7030万美元，调整后EBITDA亏损5120万美元，同比分别增加3640万美元和2150万美元[30][32] 产品表现 - Lemonade Car在伊利诺伊州开局良好，约3/4客户将其与其他保单捆绑，Q4销售额较Lemonade Pet在该州同期销售额增长超3倍[12] 风险因素 - 公司面临历史亏损、难以实现盈利、客户留存和拓展困难、品牌知名度不足、理赔问题等风险[62] - 收购Metromile存在交易无法完成、整合困难、无法实现协同效应等风险[64]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度在险保费（IFP）同比增长84%，达到3.467亿美元，净变化达创纪录的5000万美元，连续三个季度创新高 [9][10][15] - 每位客户保费同比增长26%，达到254美元，其中约80%由产品组合转变驱动，20%来自保险范围增加和定价调整 [15][16] - 第三季度已赚保费同比增长86%，达到7960万美元，与在险保费增长基本一致 [16] - 第三季度总损失率为77%，高于去年同期的72%，主要受新业务线快速增长影响，但房主保险业务损失率同比改善52个百分点 [14][16] - 第三季度运营费用（不包括损失和损失调整费用）同比增长98%，主要因销售和营销支出增加90%，全球员工总数同比增长111%，达到969人 [17] - 第三季度净亏损6640万美元，调整后息税折旧摊销前亏损（EBITDA）为5130万美元，分别高于去年同期的3090万美元和2760万美元 [18] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资总额约为11亿美元，主要来自1月份后续发行所得净收益约6.4亿美元，部分被自2020年底以来9500万美元的运营现金使用所抵消 [18] - 公司预计第四季度在险保费在3.8 - 3.84亿美元之间，已赚保费8800 - 8900万美元，收入3900 - 4000万美元，调整后EBITDA亏损5000 - 5200万美元 [18] - 公司预计全年在险保费在3.8 - 3.84亿美元之间，已赚保费2.91 - 2.92亿美元，收入1.26 - 1.27亿美元，调整后EBITDA亏损1.83 - 1.85亿美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非租房业务在总业务中的占比从上个季度的44%升至47%，各非租房业务线同比增速快于租房业务 [10][11] - 捆绑销售业务增长显著，捆绑销售占总在险保费的比例从2020年第三季度宠物保险推出前的0%升至8%，本季度交叉销售创纪录，达到约500万美元，拥有多份保单的客户数量同比增长超4倍，捆绑客户的平均保费接近普通客户的3倍 [13] - 宠物保险表现出色，产品广受好评，超出预期，客户满意度高，日常销售中常占20% - 30%，约三分之二的宠物保险客户是通过该业务加入公司，约三分之一的宠物保单来自现有客户，租客增加宠物保单后保费可提升300% - 400% [79] - 房主保险业务损失率同比改善52个百分点 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未披露各市场具体数据，但提到欧洲市场损失率呈有利趋势，预计短期内将从人寿业务重新分配营销资金至欧洲市场，尽管欧洲和人寿业务目前规模较小，但长期有望实现显著增长 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司上周推出柠檬水汽车保险，并宣布收购科技汽车保险公司Metromile，预计该交易将为股东和客户创造重大价值，在节省时间、降低风险曲线和提高效率三方面带来收益 [5] - 公司将继续根据业务单元经济效益情况分配增长投资资金，未来将加大对欧洲市场的营销投入 [12] - 公司强调精准定价与基于代理的定价的区别，将依靠精准定价为客户提供更公平、实惠的保险产品，以获得相对于传统保险公司的竞争优势 [22][23][32] - 行业内传统保险公司大多依赖基于代理的定价，在采用精准定价技术方面面临创新者困境，而柠檬水公司通过收购Metromile获得大量驾驶数据和先进技术，有望在汽车保险市场取得领先地位 [28][31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为保险行业是全球最大且有待重塑的行业，当前是扩大客户群体、产品种类、市场份额和营收的关键时期，尽管短期内会导致现金流为负，但长期有望获得丰厚回报 [33][34][35] - 公司对收购Metromile充满信心，认为其技术和数据能力将显著提升柠檬水汽车保险的竞争力，为客户和股东创造长期价值 [48][49][61] - 公司预计各产品线的损失率长期将低于75%，尽管目前整体损失率略有上升，但各产品线的损失率均在改善，业务组合的转变反映了市场趋势 [14][45][46] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，相关风险因素可参考公司向美国证券交易委员会提交的文件 [4] - 公司在电话会议中提及的非公认会计准则（non - GAAP）财务指标，如调整后EBITDA和调整后毛利润，有助于投资者评估公司经营业绩，相关指标与公认会计准则（GAAP）财务指标的 reconciliation 可在致股东信中查看 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 除季节性因素外，公司在本季度加大营销投入的原因是什么？如何看待营销成本上升以及这种情况会持续多久？ - 公司表示，过去几个季度随着信心增强，会增加投资和加速计划，收购Metromile增强了公司在汽车保险产品推出方面的信心，因此加大投入 [39][40] - 营销成本上升是市场普遍现象，虽然短期内获取客户成本增加，但客户终身价值潜力强劲且不断增长，公司会谨慎对待未来季度，目前业务多元化使季节性影响减弱，加大投入也是为支持汽车保险业务扩张 [42][43] 问题2: 公司长期损失率目标从之前的70 - 75变为小于75，是否有变化？ - 公司称长期目标不变，业务模式是收取25%固定费用，其余75%用于再保险、客户理赔等，目前整体损失率略有上升是业务组合转变所致，各产品线损失率均有改善，业务组合变化反映了市场趋势 [45][46] 问题3: 如何看待Metromile的数据精确性对定价、客户获取和利润率的影响？对其当前定价算法和数据收集是否有信心？ - 公司对Metromile充满信心，虽然汽车保险行业整体损失率上升影响了Metromile，但公司关注其基本能力和战略优势，客户使用Metromile可节省约47%费用，且其损失率与Progressive直接业务相差在10个百分点内，即使提价，消费者仍能获得可观节省 [48][49] 问题4: Metromile有49个州的许可证，但目前仅在8个州运营并计划明年进入另外5个州，收购后这一节奏是否会改变？ - 公司预计无论是否收购Metromile，都会在美国快速推广业务，收购将加速这一进程 [53] 问题5: Metromile已终止再保险计划，公司是否会参与明年1月开始的新计划？汽车保险骑手的保费与盈余关系是否会改变公司决策？ - 目前两家公司独立运营，Metromile会评估市场并做出选择，合并后公司可能继续采用现有再保险结构，合并有望带来约30%或更多的资本盈余收益，具体情况需待合并完成后进一步明确 [54][55][56] 问题6: 如何运营合并后的Metromile？拓展欧洲市场有哪些财务影响？ - 公司将打造单一公司和单一产品，将Metromile的能力注入柠檬水汽车保险，而非单独运营Metromile；关于欧洲市场，目前只能提供大致信息，明年提供指引时可能会有更多细节，预计欧洲市场未来增长速度将快于其他业务 [60][61] 问题7: 销售和营销成本上升情况如何？ - 公司在社交媒体、搜索关键词等关键渠道面临成本上升压力，但幅度约为20% - 25%，低于行业部分公司的50%，且公司通过提升业绩抵消了部分成本上升影响，客户终身价值潜力大，公司有信心长期应对竞争 [64][65] 问题8: 如何看待Metromile的运营亏损，预计这种亏损会持续多久？ - 目前两家公司独立运营，合并目标是打造统一品牌和客户体验，Metromile的核心价值在于其积累的数据和技术，公司将积极整合，会延续以往的现金和资本管理方式 [68][69] 问题9: 公司业务在损失、费用通胀方面的情况如何？是否会相应提价？再保险成本是否会上升，有哪些应对措施？对宠物保险业务的看法和进展如何？ - 公司会评估价格并在必要时进行调整，目前价格上涨影响被整体损失率改善和规模效应所抵消，随着汽车业务推出和与Metromile合并，有望进一步缓解价格上涨压力 [73][74] - 公司将再保险视为一种选择，根据财务状况决定再保险的类型和数量，若价格大幅上涨，可能会减少再保险购买量，目前短期内再保险安排不会有重大变化 [76][77] - 公司对宠物保险业务非常满意，产品表现超出预期，客户满意度高，已成为业务重要组成部分，为公司带来新客户和交叉销售机会，提升了客户终身价值 [79][80] 问题10: 本季度房主保险在险保费占比稳定，定价上涨约20%，是否意味着房主保险业务增长慢于整体业务？如何理解这20%的增长？ - 本季度每位客户保费增长主要由产品组合转变驱动，约80%来自房主、宠物等高价保单销售增加，20%来自保险范围增加和定价调整，并非某一业务导致保费增长不均衡，且公司未大幅提价 [84][86][90] 问题11: Metromile在法定净损失率方面表现不佳，如何解释？广告支出从人寿业务转向欧洲业务，对人寿业务未来发展有何影响？ - Metromile过去几个季度损失率在80%左右，并非三位数，在疫情期间其费率能随驾驶里程自动调整，表现优于其他公司，若提价以弥补损失率不足，不会影响其战略优势 [95][96][97] - 人寿业务目前占总在险保费的2%，虽有增长但公司发现其他投资回报率更高的领域，因此短期内会调整资源分配，但预计人寿业务仍会增长，且作为交叉销售产品表现良好 [100][101]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Lemonade, Inc. For the quarterly period ended September 30, 2021 (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) or (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 5 Crosby Street, 3rd Floor New York, New York 10013 Delaware 32-0469673 (I.R.S. Employer Identification No.) TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTIO ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___________________ to ___________________ Commission File Number: 001-39367 Lemonade, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) (State or other ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度直接赚取保费2780万美元，较上年同期增长23% [37] - 季度末有效保单95314份，较上年同期增长2%，与3月31日季度末相比基本持平 [37] - 第二季度末保费运行率为1.13亿美元，较上年同期增长22% [38] - 截至2021年6月30日，一年期客户留存率为68% [39] - 2021年第二季度事故季度损失2060万美元，事故季度损失率74.2%，上年同期为49.8% [39] - 事故季度损失调整费用460万美元，损失调整费用率16.5%，2020年第二季度为7.2% [40] - 2021年第二季度保单服务费用350万美元，占直接赚取保费的12.6%，上年同期为320万美元，占比14.4% [41] - 2021年第二季度事故季度贡献损失90万美元，上年同期贡献利润650万美元；事故季度贡献利润率为 - 3.3%，上年同期为28.8% [42] - 2021年第二季度不利的前期损失发展为30万美元，包含前期发展的日历季度贡献损失为120万美元，上年同期贡献利润480万美元 [43] - 第二季度Metromile Enterprise部门收入110万美元，季度末预订的年度经常性收入为420万美元 [44] - 第二季度末现金及现金等价物为2.026亿美元，第一季度末为2.215亿美元 [44] - 下调2021年全年展望，预计2021年底保费运行率为1.15 - 1.25亿美元，预计到2022年第三季度达到此前预测的2021年保费运行率1.43 - 1.76亿美元 [45] - 预计2021年底有效保单超过10万份 [46] - 预计2021年全年事故年损失率在70% - 75%之间，事故年贡献利润率在0% - 5%之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车保险业务：第二季度直接赚取保费增长，有效保单数量基本持平，事故季度损失率和损失调整费用率上升，贡献利润率下降 [37][39][42] - Metromile Enterprise软件平台业务：第二季度收入110万美元，季度末预订的年度经常性收入为420万美元，预计年度独立经常性收入将超过500万美元 [36][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为有机会占据超过1600亿美元保费的低里程驾驶者总潜在市场的重要份额 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在重新评估和优化长期增长战略，以适应后疫情时代消费者行为的变化 [10] - 刷新品牌和产品定位，更积极地向目标客户分享公司故事，提高知名度和信任度 [24] - 拓展分销渠道，与Hippo合作推出汽车和房主保险捆绑解决方案，启动独立代理人计划，未来还将与更多志同道合的公司建立合作关系 [25][26][27] - 计划在年底前在新州提交费率申请，预计2022年新州业务将对有效保单数量产生重要贡献，选择新州时考虑进入难度和与现有市场的相似性，以确保健康和盈利性增长 [30][31] - 行业内事故季度损失率上升，主要由于索赔严重程度增加，公司已根据这一情况调整保费定价策略 [14][15] - 未观察到竞争格局有显著变化，疫情提高了按里程付费保险的认知度，对公司是利好因素 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度遇到意外挑战，包括消费者行为变化、行业监管延迟等，但也有积极进展，如驾驶量回升带动直接赚取保费和保费运行率增长，新客户留存率高 [9][11][12] - 认为公司面临的挑战是暂时的，有信心实现可持续和盈利性增长，公司的产品能为消费者提供显著节省，有明确的规模化路径 [48] - 随着人们驾驶量增加，按里程付费保险的市场规模更大，但产品宣传方式需要不断演变 [56] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的部分陈述为前瞻性陈述，受多种趋势和不确定性影响，实际结果可能与陈述存在重大差异，公司无义务更新前瞻性陈述 [4][5] - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，其展示并非孤立考虑或替代GAAP财务信息，可通过公司向SEC提交的文件获取非GAAP指标与GAAP指标的对账信息 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 州扩张计划是否仍目标在2022年底前覆盖49个州 - 公司预计今年下半年继续快速提交申请，增长主要在2022年，但未给出明年上线州的具体数量指导，预计未来几年将在全国范围内推广 [50] 问题2: 按里程付费保险领域的竞争格局是否有显著变化 - 未观察到竞争格局有显著变化，疫情提高了按里程付费保险的认知度，对公司是利好因素，随着人们驾驶量增加，公司正在调整宣传策略 [51] 问题3: 新的代理关系是否特殊 - 是传统的独立代理关系，支付标准佣金模式，业务属于代理商整体业务的一部分，客户的理赔和使用体验不受购买方式影响 [54] 问题4: 人们驾驶量增加后为何对按里程付费保险的接受度降低 - 主要是疫情带来的顺风因素减少，疫情期间人们关注驾驶量减少，推动了按里程付费保险的需求，现在需要重新定位产品，以实现长期可持续增长 [55] 问题5: 这是否会改变目标客户群体或获客方式 - 目标客户群体不变，仍关注退休人员、全职父母、城市居民和部分在家工作的人群；不会改变现有渠道的使用方式，重点是多元化渠道，如增加独立代理人渠道 [57][58] 问题6: Metromile Enterprise业务的收入情况及未来展望 - 目前收入代表多个客户，ARR也代表多个客户；该业务团队专注于实现现金流正向，有强大的保险公司客户管道，预计今年将完成几笔后期交易，未来将快速扩张 [62][64] 问题7: 公司在企业业务和传统业务上的精力分配 - 两个业务被视为独立运营，共享技术，企业业务团队专注于独立实现现金流正向，有自己的分销机会和损益表 [63] 问题8: 在后疫情营销和客户方面，是否关注工作模式变化 - 公司认为这是巨大机会，关注不同职业的在家工作率，产品能立即响应驾驶量减少的情况，相比其他保险公司有优势，未来六个月将有很多相关活动 [66][67][68] 问题9: 第二季度损失严重程度的趋势是否延续到第三季度初 - 疫情初期事故频率下降，保费随之减少，但严重程度上升，进入后疫情时期严重程度未下降，导致损失率升高，这是行业普遍趋势，公司预计需要进行费率调整 [72][73] 问题10: 新的定价调整是否会在8月大规模推出 - 定价调整将有针对性地进行，会关注需要调整费率的领域，而不是广泛调整 [74]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：财产与意外伤害保险行业 [1] - 公司：Lemonade, Inc.（纽交所代码：LMND） [1] 纪要提到的核心观点和论据 公司独特之处 - 全栈保险提供商，自行承保保单，承担资产负债表风险，而非作为传统保险公司的代理 [3] - 逐步拓展产品线，从租客保险开始，依次进入房主保险、宠物保险、人寿保险领域，并即将推出汽车保险 [4] - 业务覆盖美国大部分地区和欧洲三个国家，凭借精简的成本结构和基础设施，能够轻松进入新市场 [5] 汽车保险业务 - 现有超110万客户中约70%有车，市场潜力大，公司组建了最大的产品和设计团队来开发汽车保险产品，但尚未确定推出日期 [7] - 倾向自行承保，以掌控整个客户体验流程，包括理赔和客户支持等环节，此前在推出新产品方面有成功经验，如宠物保险推出时约一半新客户是新进入市场的 [9][10] - 尽管当前汽车行业面临挑战，如定价持平、利润率受压，但公司认为自身的灵活性和对产品及客户体验的关注使其具有优势，还可结合新技术，如远程信息处理和客户行为数据来提升竞争力 [13] - 公司在承保房主和租客保险方面表现出色，损失率低至70%左右，随着业务发展，积累了大量客户数据，进入汽车市场时可利用这些数据优势进行更精准的定价和风险评估 [14][15] - 预计汽车保险业务对再保险计划和结构无重大影响，大部分再保险结构为三年期，将保持不变 [17] 房主和租客保险业务 - 客户从租客保险“毕业”成为房主保险客户的比例增加，且客户成为房主保险客户的途径增多，这有助于提高保费收入 [19] - 业务地域分布更加广泛，但仍存在一定集中性，如第一季度22%的业务来自得克萨斯州，不过在应对第一季度的灾难事件中表现良好，财务结果和客户体验积极，且业务向多元化客户群体转变的趋势向好 [20] - 随着业务向房主保险倾斜，年度美元留存率指标得到改善，对损益表产生积极影响，因为房主客户通常更稳定，更换供应商的频率较低 [21] - 作为多产品线公司，可通过优化不同产品和地区的业务来降低房主保险的固有风险，如在某些地区或季节对房主保险业务采取更谨慎的策略时，可依靠其他产品实现增长 [23] - 公司认为市场规模巨大，无需追求覆盖所有客户，而是专注于那些重视客户体验、追求灵活性的理想客户群体，如数字技术熟练的各年龄段客户 [26] 关键指标和业务展望 - 第一季度得克萨斯州的重大灾难事件是一次重要的测试，公司表现良好，证明在应对不可预测的风险方面具有一定能力 [28] - 业务增长驱动因素具有较高的可见性，主要取决于客户数量和平均保费，损失率在过去三年呈现稳定下降趋势，目前处于60%多至70%低段的水平（排除重大灾难影响） [29] - 公司在过去几个季度能够实现并超越设定的目标，对未来业务发展充满信心，但目前无法对未来季度进行更准确的预测 [30] 客户体验和技术应用 - 客户更关注是否获得所需服务以及服务速度，而非服务是通过人工智能、自动化、技术还是人工提供，公司根据具体情况灵活运用自动化、人工智能和人工团队来满足客户需求，以提供良好的客户体验 [34][35] 新产品推出策略 - 公司内部在决定新产品推出方式（如经纪或承保）时，会综合考虑产品设计、客户体验专家的意见、成本影响等因素，优先选择能够带来独特客户体验的方式 [37][38][39] LTV与CAC比率 - 公司对LTV与CAC比率采取保守态度，该比率已从1提升至2 - 3，处于保险行业常见水平，认为过高的比率可能暗示增长受限，公司希望在适当增加营销投入获取更多客户的同时，通过向上销售产品来提升价值 [41] 公司未来展望 - 预计在不到两年内推出四款新产品，包括汽车保险，届时将为客户提供主要的保险覆盖类型，未来还会填补如伞式保险、旅行保险等更多保险类型的空白，有望在未来五年内拥有完整的产品组合 [43][44] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在分享客户细分数据时较为谨慎，目前仅提供总客户数量，未来可能会逐步增加产品细分数据的披露 [32] - 公司在推出人寿保险时选择与合作伙伴合作，由合作伙伴承保，公司作为代理，这是因为人寿保险理赔的特殊性 [11]

市场现状 - 美国个人汽车保险市场规模达2500亿美元，全球达7000亿美元，美国财产险个人保险市场为3630亿美元，全球为1.7万亿美元，无美国运营商市场份额超20%[20] - 35%的司机行驶里程超一半且造成超一半损失，65%的司机多付车险费用，补贴另外35%的司机[12] 公司优势 - 作为数据科学公司专注汽车保险，是领先数字保险平台，2020年保险保费运行率1.03亿美元，平均每份保单年保费1111美元，事故年贡献利润1840万美元，企业软件预订ARR为420万美元[16] - 65%的美国司机可节省费用，平均节省47%，客户净推荐值为60，理赔净推荐值为61，App Store评分为4.7[15][27][29][30][31] - 自动化欺诈发现使贡献利润率提高超10%，传统保险公司高达17%的理赔为欺诈性理赔，每年超额支付达80亿美元，损失约3%的利润[43] 产品特点 - 提供按里程付费的保险，设备成本在2020年底降低26%，驾驶2500英里/年可节省947美元，6000英里/年节省741美元，10000英里/年节省541美元[26] - 基于动态费率、按里程计费、动态车辆使用、高客户参与度和高利润率的数字优先保险模式，区别于传统保险[23][24] 发展战略 - 2021年起加速现有业务覆盖范围、全国扩张、增加企业软件收入、交叉销售其他保险产品、扩大合作伙伴关系和Ride Along渠道[49] - 优化全渠道客户增长引擎，新报价引擎将报价时间从超5分钟降至不到2分钟，Ride Along应用提高潜在客户转化率，捆绑汽车和房屋保险增加转化率[54][55][57][58] 财务表现 - 2018 - 2020年事故年损失率从80.6%降至57.4%，2018 - 2020年贡献利润率从11.8%降至 - 10.4%，2021年第一季度末保险保费运行率达1.06亿美元，事故季度贡献利润240万美元，贡献利润率为9%[59][60]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度直接赚取保费2580万美元，较上年同期增长4% [23] - 截至季度末，有效保单数量为95958份，较2020年末增长4% [23] - 截至2021年3月31日，保费运行率为1.06亿美元，每份保单的平均年保费为1100美元 [24] - 截至2021年3月31日，一年期客户留存率为59.9%，预计第二季度恢复正常水平 [25] - 新客户的平均保单预期寿命稳定在3.4年 [26] - 2021年第一季度事故季度损失为1680万美元，事故季度损失率为65.1%，较上年同期改善500个基点 [26] - 事故季度损失调整费用为300万美元，事故季度损失调整费用率为11.5%，而2020年第一季度为10.3% [27] - 2021年第一季度服务费用为410万美元，占直接赚取保费的15.8%，上年同期为360万美元，占比14.7% [28] - 2021年第一季度事故季度贡献利润为240万美元，事故季度贡献利润率为9.1%，较2020年第一季度改善270个基点 [29] - 2021年第一季度有430万美元的不利前期损失发展 [30] - 计入前期发展后，日历季度贡献损失为190万美元，而上年同期贡献利润为170万美元 [31] - Metromile Enterprise部门第一季度收入为100万美元，高于上年同期的60万美元 [32] - 截至2021年第一季度末，预订的年度经常性收入为420万美元 [32] - 截至2021年第一季度末，现金及现金等价物为2.215亿美元，而2020年末为1920万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - Metromile Enterprise部门第一季度收入从上年同期的60万美元增长至100万美元，截至第一季度末，预订的年度经常性收入为420万美元 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年3月，全国司机行驶里程同比增长19%，较前一个月增长20%；4月行驶里程同比增长109%，超过疫情前水平 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年底前与Hippo合作推出汽车和房主保险捆绑产品，客户可节省高达15%的保费，预计将降低获客成本、提高留存率和增加整体终身价值 [13][14] - 公司计划成为第一家接受比特币支付保险费和理赔款的保险公司，以支持为客户提供更多支付和收款控制权的承诺 [15] - 公司持续看到Metromile Enterprise软件平台受到关注，Toggle扩大了其部署范围，公司认为有潜力将Enterprise应用于更多业务线 [16] - 公司削减了新Pulse设备的单位成本，第二季度开始交付和安装的新设备成本比之前的型号降低26%，数据成本降低65% [17] - 公司继续扩大现有市场规模，并争取在2021年下半年获得新州的批准，开始在这些州提供保险服务 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为随着更多人重返工作岗位和夏季旅行计划的开展，驾驶里程增加，驾驶模式更加多样化，这将凸显灵活保险选项的重要性，使按里程计费的保险产品更具相关性 [18][19] - 公司重申2021年全年展望，预计年底有效保单数量在12.5万至13.3万份之间，同比增长35% - 44% [34] - 公司首次给出2021年底保费运行率展望，预计在1.43亿至1.76亿美元之间 [35] - 公司预计2021年全年事故年损失率在65% - 70%之间，事故年贡献利润率在8.5% - 13.5%之间 [36] 其他重要信息 - 公司新聘请Regi Vengalil为首席财务官，Troy Dye为高级副总裁，负责增长事务 [10][11] - 公司应用程序上的“先试用后购买”功能转化率较高，且公司继续与汽车原始设备制造商建立合作关系 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与Hippo合作的理由、收入和成本分配以及合作成功的里程碑 - 与地理扩张不冲突，双方团队分别负责不同工作；双方将交叉销售对方产品，消费者可节省15%保费，双方通过佣金结构分享保费收入 [38][39] 问题: 如何确保与Hippo合作后客户体验一致 - 双方平台高度数字化，可通过简单的API集成，将合作内容无缝融入报价流程和客户日常体验中 [40][41] 问题: 与Hippo的合作是否为独家协议，以及分手条款 - 未明确说明合同细节，但双方认为市场多样，产品并非适合所有客户，目前专注于现有合作，未来可能会有变化 [42][43] 问题: 如何向现有和新客户积极营销捆绑保险 - 从当前直接在线渠道入手，利用客户对捆绑保险的需求，更好地细分市场，降低获客成本，双方也可通过彼此的营销实现间接和直接的增长 [46][47] 问题: 汽车销售反弹后，OEM渠道的客户流入是否增加 - 二手车销售加速，但新汽车渠道目前没有明显差异，整体产品需求强劲，响应率稳定 [48] 问题: 政府刺激措施对业务有何影响，是否有显著的提前拉动 - 难以确定直接关联，业务增长和留存主要与公司的不同营销活动有关 [49] 问题: 第二季度留存率受支付延期的影响程度 - 影响主要集中在季度前半段，期间增长缓慢，之后将加速 [50] 问题: 年底保费运行率中来自现有州和新州的比例，以及州推广计划与监管机构的进展 - 难以提供具体数字，但新州市场将显著增加总可寻址市场，预计会带来大量需求；公司已在13个州完成相关备案工作，即将完成所有备案 [52][53] 问题: 与Hippo的合作是否独家，是否会与其他科技保险企业合作，以及未来18个月的客户获取策略 - 目前与Hippo的合作不具有排他性，未来会确保为客户提供合适的产品组合；主要通过在线直接渠道进行营销，“先试用后购买”产品也带来了增长，与Hippo合作可降低获客成本并增加销售机会 [55][56][57] 问题: 前期调整的来源以及未来如何看待前期调整 - 前期发展反映了2016年至今的历史情况，约85%的增长与大额人身伤害索赔有关，主要是社会通胀导致的律师代理索赔增加；随着业务规模扩大，少数大额损失的影响将逐渐减小，业务将更具可预测性 [59]

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