Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-K ☑ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 for the transition period from to Commission file number: 001-39367 Lemonade, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or ...

财务数据和关键指标变化 - 与2019年第四季度相比，2020年第四季度在险保费增长87%，达到2.13亿美元；调整后毛利润增长86%；每美元已赚毛保费的损失大致减半 [7][8] - 2020年第四季度每位客户的保费较上年增长20%，达到213美元；已赚毛保费较上年增长92%，达到5000万美元 [21][22] - 2020年第四季度综合赔付率为73%，与2019年第四季度持平；2020年全年综合赔付率为71%，而2019年全年为79% [22] - 2020年第四季度运营费用（不包括损失和损失调整费用）仅较上年增长10%，销售和营销费用较上年略有下降 [23] - 2020年第四季度净亏损为3390万美元，而2019年第四季度为3270万美元；调整后息税折旧摊销前亏损为2970万美元，而2019年第四季度为3140万美元 [25] - 截至2020年第四季度末，公司现金、现金等价物和总投资余额为5.78亿美元 [25] - 公司预计2021年第一季度在险保费在2.41 - 2.46亿美元之间，已赚毛保费在5350 - 5450万美元之间，收入在2150 - 2250万美元之间，调整后息税折旧摊销前亏损在4000 - 4300万美元之间 [27] - 公司预计2021年全年在险保费在3.72 - 3.78亿美元之间，已赚毛保费在2.7 - 2.75亿美元之间，收入在1.14 - 1.17亿美元之间，调整后息税折旧摊销前亏损在1.63 - 1.73亿美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，非租客产品（房主和宠物保险）占新业务的比例超过40%，且对现有客户的交叉销售情况良好 [11][19] - 宠物保险在推出六个月内取得了显著成果，营销效率提升，约一半的宠物保险业务来自现有客户 [11][83] - 人寿保险逐步推出，目前销售符合预期，转化率高于预期，约一半业务来自现有客户 [18][92] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前在美国50个州均至少有一种产品可供销售 [20] - 公司认为目前在美国市场有更多盈利机会，因此增长主要集中在美国，但随着市场成熟和效率提升，未来可能会向其他地区倾斜 [37][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已从单一业务转型为提供涵盖房屋财产保险、宠物健康保险和人寿保险的多元化产品 [9] - 公司计划继续推出新产品，以满足客户的全部需求，并已投入更多人力开发下一款重要产品 [12] - 公司通过机器学习模型优化投资，根据预测的客户终身价值和预期客户获取成本来确定产品和营销活动的优先级 [35][36] - 公司认为整个移动出行领域正在经历变革，如共享出行和自动驾驶汽车的发展，这为保险行业带来了创新机会 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020年的综合赔付率感到满意，认为即使业务快速增长，也能实现盈利，但预计综合赔付率会偶尔出现波动 [13] - 得克萨斯州的冰冻灾害是公司面临的最大灾难，但公司的人员和财务模型表现良好，预计不会对2021年的财务状况产生重大不利影响 [14][16] - 公司对新产品的推出充满信心，认为品牌和技术具有高度可扩展性，新产品能够创造新的客户入口，降低客户获取成本，提高客户终身价值 [10][11] 其他重要信息 - 公司在2021年1月完成了一次成功的二次发行，获得约6.4亿美元的净收益 [26] - 公司全球员工总数较上年大致翻了一番，达到567人，面向客户的部门和产品开发团队增长较快 [23] - 公司主要采用在家办公的模式，预计大多数员工将在年底前返回办公室 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年的指引是否考虑了新产品的推出以及得克萨斯州事件对再保险计划的潜在影响 - 公司在制定全年指引时，考虑了推动现有业务、促进新增长以及开发新产品的投资和费用，但在收入方面较为保守，未将新产品的全部潜在影响纳入考虑 [49][50] - 目前预计得克萨斯州事件不会显著改变公司对再保险的长期看法和支付金额，再保险合作伙伴关注公司的长期增长和盈利 [51][52] 问题2: 股东信中提到的10%留存率改善是针对整个现有投资组合还是新业务 - 公司一直关注留存率，随着业务规模扩大和数据增多，美元留存率更能反映业务和客户价值的长期健康和增长情况，但目前暂不打算公开具体数据 [53][54] 问题3: 新业务中宠物保险和房主保险的占比情况，以及未来是否会按产品线公布客户数量 - 新业务中宠物保险和房主保险都有贡献，未来可能会分享更多相关数据，但目前不会按产品线公布客户数量，因为客户可能拥有多种保单 [57][58][59] 问题4: 得克萨斯州事件带来了哪些经验教训 - 该事件是对公司团队应对能力的考验，公司能够迅速调配团队资源，保持较高的结案率和净推荐值 [65][66] - 全年和第一季度的指引已考虑了该事件的已知影响和发展趋势，公司通过了此次考验 [67] 问题5: 时间因素如何影响公司对新客户和每位客户保费的考量 - 公司的机器算法会综合考虑客户的终身价值，包括预测客户的流失率、追加销售和理赔情况，以优化客户获取成本与终身价值的比率 [72][73] 问题6: 如何解读新业务的赔付率情况 - 推出新产品会带来短期成本和赔付率上升，但从长期来看，随着业务成熟，盈利能力将增强，公司会在长期规划内控制赔付率 [76][77][78] 问题7: 推出新产品的难度以及对客户终身价值与客户获取成本比率的预期 - 公司对推出新产品越来越有信心，宠物保险的成功经验表明，新产品在运营和财务方面都能带来积极影响 [83][84] - 目前公司的客户终身价值与客户获取成本比率在2 - 3之间，希望能提升至3以上，主要通过提高营销效率和客户留存率来实现 [85][86] 问题8: 人寿保险全国推出的细节、与宠物保险推出的相似之处以及营销战略的演变 - 人寿保险是复杂产品，公司正在进行谨慎的阶段性推出，目前转化率和客户兴趣良好，约一半业务来自现有客户，与宠物保险情况相似 [90][91][92] - 公司的营销战略随着业务从单一产品线向多产品线转变而演变，未来将更强调提供全面的保险解决方案 [93][94] 问题9: 非租客业务在五年后的占比，以及何时加大营销投入和如何看待营销费用占比 - 随着时间推移，业务将逐渐向整体市场规模的比例倾斜，公司会平衡业务获取和盈利能力，避免获取无利可图的业务 [99][100] 问题10: 如何解读息税折旧摊销前指引以及增量在险保费的驱动因素 - 每位客户保费的增长反映了业务情况，其中三分之二的增长来自产品组合的转变，房主保险的贡献大于宠物保险，但宠物保险的贡献也很显著 [105][106] 问题11: 宠物保险营销效率快速提升的原因以及其他产品是否会有类似情况 - 宠物保险营销效率的提升既得益于公司的发展和数据积累，也得益于产品本身的独特性，未来新产品若能有本质区别，也可能实现营销效率提升 [112][113][114] 问题12: 2021 - 2022年公司的主要优先事项 - 公司目前最大的内部团队正在致力于开发尚未推出的新产品，未来的重点是关注新产品的推出 [117]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___________________ to ___________________ Commission File Number: 001-39367 Lemonade, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) 5 Crosby Stre ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度在所有关键绩效指标上取得强劲成果，在险保费（IFP）同比翻倍，调整后毛利润增长138%，每美元已赚毛保费的损失减半 [10] - 第三季度在险保费增长99%，达到1.889亿美元；每位客户的保费同比增长19%，达到201美元；毛承保保费增长104%，达到4290万美元；综合赔付率为72%，优于2019年第三季度的78% [26][27] - 第三季度运营费用（不包括损失和损失调整费用）仅增长11%，销售和营销费用同比下降近25%；净亏损为3090万美元，略好于2019年第三季度的3.11亿美元；调整后息税折旧摊销前亏损为2760万美元，而2019年第三季度为3040万美元；季度末现金、现金等价物和总投资余额为5.974亿美元 [28][30] - 预计2020年第四季度在险保费为2 - 2.05亿美元，毛已赚保费为4600 - 4800万美元，GAAP收入为1800 - 1900万美元，调整后息税折旧摊销前亏损为3200 - 3400万美元；预计全年在险保费为2 - 2.05亿美元，毛已赚保费为1.54 - 1.57亿美元，GAAP收入为9100 - 9300万美元，调整后息税折旧摊销前亏损为1 - 1.03亿美元 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 宠物健康保险业务方面，约40%的宠物保单售给新客户，这些新客户带来的IFP是公司四年前首次推出产品后三个月内新客户所产生IFP的约九倍；约5%的新客户在首个季度内加购了租客或房主保单；现有客户购买宠物保险后，平均每份保单增加450美元保费，中位数保费几乎增长四倍 [16][17] - 房主保险业务中，第三季度约12%的公寓保单持有人最初是租客客户，从租房到购房的客户IFP在同一季度增长超300%，这些客户的保费平均从毕业前的150美元增长到毕业后的900美元 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业预计第三季度房屋保险公司的巨灾损失约为100亿美元，若公司承保接近行业平均水平，按市场份额预计巨灾损失约为1700万美元，综合赔付率约为100% [14] - 据researchandmarkets.com数据，今年全球定期人寿保险市场规模约为8000亿美元，预计到本十年末将以超过10%的复合年增长率增长至超2万亿美元 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在未来几个月将Lemonade体验引入定期人寿保险市场，尽管不确定该业务能否成功，但认为此举是明智的赌注，因为可利用现有技术和系统，且有100万客户可免费营销 [22][24] - 公司优先根据客户需求推出产品，而非受监管框架限制，希望打造以客户为中心、能满足客户全生命周期保险需求的标志性保险公司 [54] - 公司在承保方面采取谨慎策略，在野火区和飓风多发地区的谨慎承保使公司在巨灾情况下综合赔付率仍保持健康，具有竞争力 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管担心疫情会扰乱迁徙模式并影响公司季节性最强的季度，但实际看到了强劲增长和单位经济效益的持续改善 [9] - 公司认为客户从租房到购房的转变以及不同产品线之间的交叉销售和追加销售趋势有很大发展空间，希望通过增加更多产品来进一步推动增长 [20] - 公司对宠物保险业务的开局感到非常满意，希望其继续保持增长轨迹，并能在未来产品中复制成功经验 [83] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的非GAAP财务指标（如调整后息税折旧摊销前利润和调整后毛利润）与最直接可比的GAAP财务指标的对账信息包含在致股东信中 [7] - 公司全球员工总数较去年几乎翻倍，达到459人，面向客户的部门和产品开发团队增长更快 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户增长情况，是否受到预期的逆风影响 - 客户增长情况与正常年份预期相符，未看到预期的周期性变化，公司继续以健康的速度增加客户，同时更关注保费增长 [37][40] 问题2: 巨灾损失对净赔付率的影响以及强劲承保结果的原因 - 本季度巨灾影响约为10个百分点，其中约一半超出正常水平；综合赔付率72%是可比数据，扣除巨灾后与上季度和第一季度水平相当，公司对承保表现满意 [42][43] 问题3: 是否因担心人们不搬家而主动减少销售和营销支出 - 公司实时管理营销支出，未因不确定的情况提前缩减开支；与去年相比，营销效率提高了一倍多，第四季度通常是营销支出较紧的季节 [45][47] 问题4: 关于终身价值中300%增长的具体所指 - 300%是指所有房主客户（包括公寓和独立住宅）从租客毕业的增长率，而12%是仅指公寓保单持有人从租客毕业的比例 [49] 问题5: 为什么选择推出人寿保险而非汽车保险，以及推出人寿保险对营销效率的影响 - 不是选择人寿保险而非汽车保险，而是产品推出有先后顺序，人寿保险与客户的生命周期事件契合；推出人寿保险预计不会对营销效率和单位经济效益产生重大影响 [54][57] 问题6: 推出人寿保险的研究依据、用户需求以及决策的关键绩效指标和时间表 - 市场对定期人寿保险的数据不一，公司虽谨慎对待，但认为市场规模大，且有100万客户可营销，风险较小；公司会根据数据决定是否放弃不佳的业务，但目前人寿保险的预期回报很有吸引力 [62][66] 问题7: 客户保留率和客户获取成本（CAC）的趋势，以及如果LTV与CAC比率继续改善，是否会增加营销投入 - 客户保留率稳定且略有上升，美元保留率和内部长期数据开始呈现更积极的趋势；如果LTV与CAC比率稳定或改善，公司将继续增加营销投入 [71][74] 问题8: 与Palomar的合作模式以及在加州的承保情况 - 加州的大部分保险业务由公司自己承担，地震保险可通过Palomar提供，但公司在巨灾情况下的赔付率表现强劲，风险暴露有限 [71] 问题9: 宠物保险业务的经验教训以及如何应用于未来业务 - 宠物保险业务开局积极，市场渗透率低且增长快，公司利用过去五年的经验打造产品，获得了超出预期的营销效率和客户反馈；希望能复制其成功经验到未来产品中 [77][83] 问题10: 推出人寿保险是否仅作为代理，不承担风险 - 是的，用户体验将是Lemonade式的，但基础保单将由其他公司提供，对消费者来说基本是透明的 [84] 问题11: 城市居民外流是否对房主业务有积极影响 - 公司没有数据支持或反驳这一观点，无法确认或否认 [88] 问题12: 是否会在其他财产险类别中快速采用委托代理模式 - 公司此前已有与Palomar合作的经验，是否采用代理模式取决于能否为消费者提供最佳体验以及风险保留和用户体验的匹配度 [90][92] 问题13: 新客户获取方式是否有变化，应用下载量下降的原因 - 客户获取方式没有实质性变化，公司更关注优化关键渠道和回报；应用下载量下降是公司为优化客户体验而做出的有意调整，不是整体增长轨迹的良好衡量指标 [98][100] 问题14: 谁将承保人寿保险政策 - 目前尚未披露 [101] 问题15: 汽车保险政策的推出时间 - 公司不会提前披露产品推出时间，但汽车保险市场对客户和公司都很重要 [105] 问题16: 选择作为人寿保险代理而非自行承保的理由，以及未来产品选择代理或自行承保的考虑因素 - 选择代理模式考虑了速度、风险控制、合作伙伴结构和监管等因素；对于人寿保险，还需考虑建立独立保险载体的成本；公司认为在人寿保险中，用户体验是主要的差异化因素 [107][112] 问题17: 客户获取效率提高的驱动因素 - 客户获取效率的提高是多种因素共同作用的结果，包括团队能力提升、季节性因素、创意和客户契合度的改善、数据驱动的优化、口碑传播和市场认可度提高等 [115][118]

财务数据和关键指标变化 - 本季度在险保费同比增长115%，达到1.551亿美元；每位客户的保费同比增长17%，达到190美元；已赚毛保费同比增长121%，达到3530万美元 [9][20][21] - 二季度综合赔付率降至67%，较上一季度的72%和去年同期的82%有所改善，已进入60% - 70%的目标区间 [10][22] - 运营费用（不包括损失和损失调整费用）同比适度增加，销售和营销费用因营销效率提高而降低，营销支出产生的客户保费是去年同期的两倍多 [23] - 本季度净亏损2100万美元，去年同期为2310万美元；调整后息税折旧摊销前亏损为1820万美元，去年同期为2300万美元 [25] - 截至季度末，现金、现金等价物和总投资余额为2.954亿美元，自2019年底以来运营使用现金约3550万美元，7月初首次公开募股带来约3.35亿美元净收益 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 宠物健康保险业务于本季度推出，已在30多个州上线，起价为每月10美元，客户净推荐值超过80 [17][18] - 推出首个Lemonade捆绑套餐，宠物保险与租客或房主保险捆绑可额外节省10% [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以消费者为中心，采用无冲突商业模式和全数字平台，目标是取代经纪人和官僚作风，实现零文书工作和即时服务，以提高客户满意度和市场竞争力 [7][8] - 通过持续增长积累大量数据，利用机器学习和人工智能技术优化业务流程，提高营销效果、欺诈检测能力和理赔处理精度，形成闭环系统，增强竞争优势 [9] - 计划逐步增加房主保险业务的比例，使其更接近市场水平，同时关注现有客户的增长和留存，通过推出新的保险产品和服务满足客户不同阶段的需求 [36][37] - 公司的商业模式与传统基于经纪的保险公司不同，前期将大部分客户获取成本费用化，在客户生命周期内收回投资回报，因此更关注在险保费指标 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司二季度关键绩效指标表现出色，超出预期，团队、公司和业务展现出强大的韧性 [11][12] - 疫情加速了社会数字化趋势，公司处于有利地位，预计这一趋势将持续，为公司带来更多发展机遇 [12] - 公司将根据市场信号灵活调整决策，在不确定性下积极行动，追求长期价值最大化，尽管可能带来短期波动，但有望实现更好的总体回报 [15] - 对下半年的增长和招聘持乐观态度，计划将二季度节省的资金重新投入到下半年，并适度增加投资，为2021年及以后的持续增长做好准备 [26] 其他重要信息 - 公司于8月6日宣布年度回馈活动，将部分承保利润捐赠给客户选择的慈善机构，今年捐赠超过100万美元，是2017年首次回馈的20多倍，超过前三年总和 [18][19] - 公司员工满意度达到历史最高水平，超过四分之一的团队成员在疫情期间远程招聘和入职 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情对理赔活动和综合赔付率有何影响？ - 二季度初期，由于人们行为调整，理赔活动有所减少，对综合赔付率有一定积极影响，但影响较小且逐渐趋于正常，预计当前趋势将在一段时间内保持稳定 [34] 问题2: 能否提供租客和房主保险业务的具体数据和指标？ - 公司内部密切跟踪相关指标，但暂不提供详细细分数据。新客户中房主的比例保持稳定，预计未来将继续增加，同时每位客户的保费也将随着业务发展和客户升级而增长 [36][37] 问题3: 营销支出减少对客户终身价值与客户获取成本（LTV/CAC）比率有何影响？ - LTV/CAC比率保持稳定且呈改善趋势，营销支出减少仅影响支出金额，未对单位经济效益产生实质性影响，预计下半年营销效率将继续提高 [39] 问题4: 如何解读公司的业绩指引，特别是三季度的预期？ - 二季度公司因不确定性采取谨慎策略，随着情况好转逐步恢复投资。三季度业绩受季节性因素影响存在不确定性，但公司有信心实现全年目标，已在指引中考虑一定保守因素 [43][44] 问题5: 客户增长和已赚毛保费增长何时恢复，以及如何提高客户留存率？ - 公司的营销投入与客户获取呈线性关系，当前投入已产生积极反馈，预计下半年客户和保费都将增长，更关注保费增长。短期来看，疫情对客户流失影响不大；长期来看，公司将通过保持高净推荐值、推出新产品和提供优质客户服务来提高留存率 [49][50] 问题6: 二季度客户获取的驱动因素和趋势如何？ - 客户获取受时间、产品和支出等因素影响。公司根据数据调整营销支出，优化产品组合和渠道，提高营销效率，目前看到了强劲的回报，预计未来将继续平衡增长和业务健康 [54][55][56] 问题7: 公司在疫情后如何变得更强，对业务有何长期影响？ - 疫情加速了数字化趋势，公司的全数字平台和远程工作能力使其能够迅速适应变化，保持业务正常运营。公司预计这一趋势将持续，未来将更加灵活地部署员工和资源，增强竞争力 [58] 问题8: 二季度业绩超预期是否存在提前拉动需求的情况，以及如何看待保险捆绑业务？ - 二季度业绩增长是为2021年及以后的长期增长奠定基础，并非提前拉动需求。公司认为客户群体年轻且独特，通过提供优质服务和满足客户不同阶段的需求来获取和留存客户。宠物保险是拓展业务的第一步，未来将根据客户需求推出更多产品，目前虽产品不全但仍实现了高速增长，未来有更大发展空间 [63][64] 问题9: 新增房主客户中，来自现有租客升级和新客户的比例分别是多少，以及如何看待年轻人迁移对业务的影响？ - 目前新增房主客户中，大部分是直接获取的新客户，但现有租客升级的趋势持续存在。疫情可能促使更多人做出住房决策，公司将积极获取新客户，并为现有客户提供更多服务 [69] 问题10: 综合赔付率改善的原因是什么？ - 综合赔付率的改善是长期趋势的延续，部分受益于疫情，但影响较小。主要原因是公司的数字基础设施和人工智能技术，通过收集和分析大量数据，优化业务流程，提高风险评估和理赔处理能力。此外，客户群体的成熟也对赔付率产生积极影响 [71][74] 问题11: 宠物保险入门价格降低的原因，以及捆绑折扣对赔付率有何影响？ - 公司的数字基础设施和自动化流程降低了边际成本，使其能够更激进地定价。对于新推出的产品，初期可能会有不理想的赔付率，但公司会通过大量获取客户来积累数据，逐步优化。目前来看，捆绑折扣对赔付率的影响较小，预计不会导致大幅波动 [77][80] 问题12: 公司综合赔付率优于行业平均水平，是指整体行业还是租客保险行业？ - 公司指的是整体财产和意外险（P&C）行业平均赔付率在70%出头，公司在市场上仅3年就达到了与大型老牌保险公司相当的水平。关于租客保险行业平均赔付率，公司未提供具体数据，但表示租客和房主保险的赔付率都在持续改善 [82][83]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q ________________________ (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___________________ to ___________________ Commission File Number: 001-39367 ________________________ Lemonade, Inc. (Exact name of registra ...