业务增长指标 - 公司净年化经常性收入（ARR）扩张率一直保持在120%以上[36] - 2009年2月以来开发者从官网下载社区服务器版本超3.65亿次，过去12个月超1.25亿次[38] - 截至2023年1月31日，MongoDB大学注册人数超180万[39] - 截至2023年1月31日，公司拥有超40800个客户，分布在全球100多个国家[56] 收入地区分布 - 2021 - 2023财年，美国以外地区收入分别占总收入的44%、46%和45%[40] 员工情况 - 截至2023年1月31日，公司共有4619名员工，其中2211名位于美国以外[41] - 截至2023年1月31日，销售和营销部门有2249名员工[58] - 截至2023年1月31日，研发部门有1030名员工[59] 员工福利与多元化 - 公司为新父母提供至少20周的带薪产假[45] - 公司成立多个员工资源团体（ERGs），推动多元化与包容性[54] 产品发展 - 2021年公司改进平台易用性并引入原生时间序列支持，2022年继续扩展功能[37] 合作关系 - 公司与三大云提供商（AWS、GCP和微软Azure）扩大业务合作，还与阿里云、腾讯云等建立合作[39] 知识产权 - 截至2023年1月31日，美国已授予公司68项专利，有效期至2030 - 2041年，有37项专利申请待决，其中8项为临时申请；有11项注册商标，3项商标申请待决[63] 财务状况 - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和短期投资为18亿美元[244] - 2020年1月，公司私募发行了本金总额为11.5亿美元、利率为0.25%、2026年到期的可转换优先票据[244] - 截至2023年1月31日和2022年1月31日，资产负债表中其他资产包含的非上市证券总额分别为980万美元和480万美元[247] 团队策略 - 公司销售和营销团队聚焦企业客户，通过多种方式培养开发者社区以推动平台付费转化[57] - 公司研发围绕小团队展开，旨在增强现有产品和开发新产品[59] 市场竞争 - 全球数据库软件市场竞争激烈，公司主要竞争对手包括传统数据库软件提供商、公共云提供商等[60][61] 业绩波动 - 公司营收和经营业绩会受到季节性波动影响，未来可能持续[62]

纪要涉及的公司 MongoDB, Inc.（纳斯达克股票代码：MDB） 核心观点和论据 1. **Q4业绩情况** - 核心观点：Q4表现良好，Atlas同比增长50%，整体业务增长36%，运营利润率达10%，新业务活动和客户留存率强劲，但12月和1月出现放缓且持续时间超预期，2月消费趋势回升 [4]。 - 论据：无 2. **Q1业绩预期** - 核心观点：Atlas预计持平或略有下降，Enterprise Advanced预计环比下降 [6][8]。 - 论据：Atlas受Q1天数少（约3%逆风）、Q2 - Q3未使用承诺产生数百万美元逆风、Q1起始ARR较低影响；Enterprise Advanced方面，Q4是最强销售季度，有定期许可组件，Q1续约基数小且新客户少 [7][8]。 3. **战略运营与投资** - 核心观点：提高新投资、业绩和业务运营的标准；研发上致力于从数据库公司向开发者数据平台转型；评估营销渠道，在效果好的领域加大投入，效果不佳的领域缩减；评估团队，提高标准并放缓人员增长 [10][11][12]。 - 论据：客户希望在当前环境下整合供应商，公司的平台能满足这一需求；不同渠道和团队的表现存在差异 [10][11]。 4. **云转型项目情况** - 核心观点：公司收入放缓是现有工作负载增长放缓，新业务仍强劲，未看到软件开发水平下降，且生成式AI催生新应用 [15]。 - 论据：客户仍在构建大量新应用，几乎每个公司的业务战略都通过软件产品和服务体现 [15]。 5. **AI对公司的影响** - 核心观点：AI是公司业务的加速器，从三方面影响业务 [18]。 - 论据：一是催生大量新软件应用；二是大幅提高开发者生产力，加快新应用开发速度；三是促使企业现代化其遗留堆栈以利用内部数据，为公司带来优势 [18][19]。 6. **平台战略与应用整合** - 核心观点：文档模型是通用的，可支持多种用例，能整合多种工作负载，客户倾向于使用MongoDB进行供应商整合 [23][25]。 - 论据：公司客户基础庞大，用例多样；使用多种定制数据库引擎管理成本高，而MongoDB具有高性能和可扩展性，且开发者熟悉 [22][25]。 7. **关系型迁移机会** - 核心观点：关系型迁移是重要增长机会，市场规模大且持续增长，Enterprise Advanced业务中约四分之一是关系型迁移 [29]。 - 论据：2022年市场规模为840亿美元，预计2026年增长至1380亿美元，每年有120亿美元的市场增长；关系型迁移工具Relational Migrator有助于消除开发者对文档模型的疑虑 [29][30]。 8. **与超大规模云服务提供商的关系** - 核心观点：与三家美国超大规模云服务提供商的关系良好 [32]。 - 论据：亚马逊和Azure曾推出克隆版本，但因功能和性能权衡无法与MongoDB正面竞争，最终认识到合作是双赢关系；谷歌一直友好，无竞争产品 [32][34][35]。 9. **数据库市场融合趋势** - 核心观点：OLTP和OLAP是不同世界，OLAP供应商难以进入OLTP领域，MongoDB在实时分析方面有优势 [37][39]。 - 论据：数据库开发需要大量资本和时间，且要获得开发者心智份额；MongoDB的OLTP引擎能生成实时数据，可用于加速决策和洞察，且具有高性能和可扩展性 [38][39]。 10. **利润率情况** - 核心观点：公司在向20%以上的长期目标利润率迈进，取得了约40个百分点的进展，单位经济情况随时间改善，但仍需持续投资 [41]。 - 论据：获取首个工作负载成本高、难度大，后续应用更易成功，交易规模更大，能产生运营杠杆；公司大部分大客户的钱包份额仍较小，有增长空间 [41][42]。 其他重要但可能被忽略的内容 1. 公司在2017年IPO，自2017财年至刚结束的财年，收入增长超11倍 [3]。 2. 公司软件已被下载数亿次，拥有40,000个客户和数百万用户 [38]。 3. 公司未给出达到20%以上运营利润率目标的时间框架，在平衡长期增长机会和盈利能力 [44]。 4. 公司在股票补偿方面，未进行全额补偿赠款或广泛特殊赠款，会关注股份稀释问题 [45]。 5. 2月业务从假期放缓中反弹，但仍低于宏观经济放缓前水平，公司对Atlas的展望假设情况不会大幅改善或恶化，Enterprise Advanced预计增长但不如去年强劲 [50]。

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3.613亿美元，同比增长36%，高于指引上限 [111][144] - 第四季度Atlas收入同比增长50%，占总收入的65%，高于上一财年第四季度的58%和上一季度的63% [7] - 第四季度净ARR扩张率超120%，季度末ARR和年化MRR至少达10万美元的客户有1651个，高于去年同期的1307个；全年在平台支出超100万美元的客户有213个，高于去年的164个 [10] - 第四季度运营收入3720万美元，运营利润率10%，高于去年同期的5% [11] - 第四季度毛利润2.808亿美元，毛利率78%，高于去年同期的74% [185] - 第四季度净利润4640万美元，每股收益0.57美元，高于去年同期的800万美元和每股0.10美元 [186] - 预计2024财年全年营收在14.8 - 15.1亿美元之间 [12] - 预计2024财年全年非GAAP运营收入在6900 - 8400万美元之间，非GAAP每股净收益在0.96 - 1.10美元之间 [12] - 预计第一季度营收在3.44 - 3.48亿美元之间，非GAAP运营收入在1000 - 1300万美元之间，非GAAP每股净收益在0.17 - 0.20美元之间 [112] - 第四季度末现金、现金等价物、短期投资和受限现金共18亿美元，运营现金流2590万美元，自由现金流2380万美元，高于2022财年第四季度的1680万美元 [158] 各条业务线数据和关键指标变化 - Atlas第四季度同比增长50%，客户数量从去年同期的超3.15万个增至超3.93万个，预计第一季度收入环比持平或略有下降 [7][156][159] - Enterprise Advanced第四季度同比增速放缓，但超出预期，预计第一季度环比显著下降，2024财年将面临艰难比较 [9][160][161] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场规模2022年为840亿美元，预计2026年将达1380亿美元，公司市场份额约1.5% [97] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是从数据库公司向真正的开发者数据平台转型，使开发者能在MongoDB上运行更广泛用例，整合供应商，满足客户需求 [52][53] - 持续专注获取新工作负载，围绕此目标开展市场活动，加强跨职能协调，构建系统、工具和薪酬结构 [3] - 2024财年将大幅放缓整体员工数量增长，从2023财年的30%降至个位数，产品和工程组织聚焦核心数据库、搜索和时间序列能力提升及未来增长领域布局，G&A部门投资可实现自动化、可重复性和可扩展性的系统 [149][150] - 继续增加配额销售代表数量，优先投资回报最佳的地区和渠道，减少部分支持领域投资 [178] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境给Atlas消费增长带来压力，公司将其纳入展望，调整投资节奏，聚焦关键优先领域，提高公司效率，为长期发展运营业务 [190] - 尽管面临挑战，公司新业务表现和直接客户净增加表明开发者数据平台需求强劲，对长期前景充满信心和乐观 [103] - 客户认可公司价值主张和产品愿景，部分大型客户计划大幅增加MongoDB部署，公司将在宏观经济条件正常化时进一步利用长期机会 [175] 其他重要信息 - 假期消费放缓是全球现象，各行业和渠道均受影响，2月趋势有所改善，与去年第二季度宏观放缓以来的平均增长水平一致 [8] - 第四季度Atlas消费增长低于预期，假期放缓比预期更明显，影响了第四季度业绩和展望 [127] - 第四季度因部分客户合同到期未完全消费承诺量，确认了数百万美元的增量收入 [183] - 第四季度客户基础环比增加约1700个，总数超4.08万个，其中直接销售客户超6400个，高于去年同期的超4400个 [184] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 导致消费趋势疲软的因素有哪些，云转型和客户优化对业务有何影响 - 宏观环境和客户自身业务放缓影响了工作负载增长速度，部分客户在财务压力下可能重新架构MongoDB集群，但这不是可持续方法，公司保留率趋势良好 [17] 问题: 如何看待在消费放缓情况下的业绩指引 - 公司对整体业绩和指引感到满意，指引较2023财年有100个基点的改善，排除一次性信贷后仍能保持该改善 [34] 问题: 客户未充分利用信用额度对收入的影响会持续多久，是否会引发合同重新谈判 - 这一动态一直存在且影响逐渐减小，公司提及此事是为了让大家理解第一季度的环比指引 [49] 问题: Atlas周边服务（搜索和数据湖）的使用情况及推动现有客户使用的措施 - 搜索业务需求强劲，客户重视在MongoDB上整合所有功能，公司将专注搜索市场并将其作为业务增长重点；时间序列业务也有大量需求，客户希望将所有数据集中在一处 [27] 问题: 客户从关系型工作负载迁移到MongoDB的性质，以及关系型迁移工具的作用 - 迁移原因包括性能需求、开发新功能需求和成本因素，关系型迁移工具已开始被使用，但仍由MongoDB人员操作，未向市场全面开放，公司将继续投资该领域以降低客户迁移成本 [29][54] 问题: 假期放缓和2月复苏的情况是否具有普遍性 - 假期放缓和2月复苏在各行业都较为普遍，趋势较为一致 [31] 问题: 第一季度EA业务的预期及全年EA业务的假设 - 预计第一季度EA业务环比下降，长期来看EA仍是增长机会，许多公司和应用尚未迁移到云端，EA与这些客户有良好的产品市场契合度，是MongoDB“随处运行”战略的重要组成部分 [59] 问题: 本季度续约合同的承诺水平以及利润率扩张有限的原因 - 部分客户因产品启动延迟未充分消费承诺量，但应用启动后表现良好，可能会以相似或更高水平续约；公司在平衡短期和长期发展，考虑成本和投资回报，会谨慎选择高回报和高优先级的领域进行投资 [61][211] 问题: 直接销售客户增长的趋势，在企业端和中小企业端的表现 - 新业务优势在各方面都较为明显，直接销售客户在北美、欧洲以及大型企业和中小企业领域表现良好，公司专注获取新客户，长期来看会带来丰厚回报 [63] 问题: 与Azure的合作情况，是否会在客户续约时讨论迁移到Azure上的Atlas，Azure是否会成为首选平台 - Azure将提供激励措施鼓励客户选择Atlas，激励其销售团队与公司合作促成更多交易，并进行产品集成，与AWS和GCP类似 [91] 问题: 是什么推动了2023财年的业务增长优势 - 公司按渠道运营业务，不同客户处于不同的云采用阶段，公司的目标是让客户无论处于何种阶段都能轻松部署MongoDB [96] 问题: 能否提供2024财年剩余时间消费情况的更好框架 - 公司的全年指引是基于当前宏观经济环境下几个季度的数据，有一定的季节性特点，如第三季度通常较强，第一季度受天数和其他因素影响 [98][99] 问题: 从1月进入新预算年以来，公司获取客户或增加工作负载的能力是否有变化，是否有交易审查加强或宏观疲软的情况 - 公司获取新工作负载的能力没有变化，尽管组织对支出审查可能更严格，但由于公司业务的关键任务性质和良好的投资回报率，以及市场团队有效应对障碍，客户新增情况依然强劲 [83] 问题: 进入新财年，公司是否对薪酬计划进行了更改 - 今年销售团队的薪酬计划更注重获取新工作负载，并促使这些工作负载产生消费，减少对推动大额承诺的关注 [65] 问题: 如何解释Atlas客户增长与指引增长速度之间的差异 - 新业务和消费趋势的差异是由于客户自身业务放缓，导致其对MongoDB集群的增长需求不高 [166] 问题: 个位数员工数量增长的情况下，各方面的分配情况，是否会面临销售能力不足的风险 - 公司在产品方面继续投资，对市场变化的应对能力有信心，认为有足够的销售能力，会专注获取新客户和新工作负载，并根据回报情况进行调整 [200] 问题: Atlas消费在不同行业垂直领域是否存在差异 - 假期放缓在各行业都较为普遍，2月的复苏也是广泛的，没有明显的行业差异 [73] 问题: 本季度标准化交易的情况，在当前环境下此类交易的数量变化及应对方式 - 客户宣布将MongoDB作为标准的速度没有变化，大型客户做出标准变更决策需要长期考虑，一旦决定会期望MongoDB在未来十年以上成为其标准 [215] 问题: 在当前市场环境下，公司为何不更激进地加大投资以获得长期市场定位 - 公司认识到宏观环境变化和资本成本上升，会平衡短期和长期发展，谨慎选择高回报和高优先级的领域进行投资，以利用长期市场机会 [211]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：数据库行业 - 公司：MongoDB, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 市场规模与增长 - 数据库市场是软件领域最大的市场之一，2022年市场规模为840亿美元，预计到2026年将增长至1380亿美元，年均增长超130亿美元 [4] - 市场增长的原因在于软件对各行业的渗透，企业通过内部构建的软件获取竞争优势，而每个应用都离不开数据库 [4] 公司价值主张 - 帮助企业提高开发者生产力和创新速度，解决传统关系型数据库在当前时代的局限性 [5] - 具有通用目的定位，可作为企业的现代数据库替代方案，满足各种工作负载需求 [6][7] 市场机会分析 - 每年约有130亿美元的新市场增长，同时每年约有85亿美元的现有应用因生命周期结束而面临更换，总计每年有超200亿美元的市场机会 [11][12] - 应用生命周期正在缩短，这将为公司带来更多业务机会 [15][16] 终端市场需求 - 目前宏观经济逆风尚未对新业务产生影响，但Atlas数据库服务产品的现有应用消费增长放缓，与宏观经济活动放缓相关 [18][19] - 短期内，公司业绩受现有工作负载的扩张和行为影响更大；中长期来看，赢得新工作负载和新客户是更重要的因素 [20] Atlas消费趋势 - Q2消费放缓，主要是由于欧洲和自助服务、中端市场业务受宏观经济影响；Q3消费有所改善，一是季节性因素，二是Q2表现较弱的欧洲企业和中端市场业务有所回升 [27][28][29] - 预计Q4消费增长放缓，是因为假期期间用户与应用的互动减少 [36] 业务增长来源 - 短期内，大部分增长来自现有工作负载；中长期来看，新工作负载的增长将逐渐发挥更大作用 [43] - 过去几个季度，现有工作负载的增长放缓，这是宏观现象，与客户的使用年限无关 [44] 客户迁移与增长 - 企业高级版（EA）客户通常会为新工作负载采用Atlas，较少将现有EA工作负载迁移到Atlas [48][49] - 随着时间推移，企业客户对Atlas的采用将增加，MongoDB的产品组合将取决于大型企业对公共云的采用速度 [50][51] 盈利能力 - Q3运营利润率显著提升，主要得益于收入超预期和运营费用的控制，特别是销售和营销、研发费用的下降 [60][62] - 公司在长期投资和当前环境之间寻求平衡，提高了项目的回报门槛，对费用进行了更严格的审查 [61][63] 竞争优势 - 公司在与各类竞争对手的竞争中保持较高的胜率，包括关系型、非关系型数据库和MongoDB模仿者 [70] - 文档模型具有通用性，可涵盖各种工作负载，是公司成功的关键因素之一 [71] 成本优势 - 客户选择MongoDB的主要原因是其能够实现更快的创新和规模扩张，成本节约是次要或第三考虑因素 [74] - 公司通过提高开发者生产力和运营效率实现显著的总体拥有成本（TCO）节约 [74] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司预计2024年企业高级版（EA）业务将面临艰难的同比比较 [58] - 2023财年，公司在MongoDB World等后疫情正常化费用方面大致符合4500万至5500万美元的预测 [67][68]

1. 公司概况 * **公司名称**： MongoDB, Inc. (NASDAQ: MDB) * **会议时间**： 2022年12月8日 1:25 PM ET * **参会人员**： Michael Gordon（首席运营官兼首席财务官）、Serge Tanjga（财务高级副总裁）、Raimo Lenschow（巴克莱银行） 2. 第三季度业绩亮点 * **收入增长**： 47% * **Atlas收入**： 占总收入的63%，增长61% * **新业务环境强劲**： 无明显销售周期延误或交易滑落 * **净新增客户**： 500家 * **非GAAP运营收入**： 约2000万美元，运营利润率为6% 3. 企业高级（EA）业务 * **EA收入**： 26%的同比增长 * **增长动力**： 客户将EA视为通往公共云的途径，以及对MongoDB作为核心平台的信心 * **多年期合同**： 多年期EA合同增加，有助于提高收入的可变性 4. Atlas业务 * **收入增长**： 14%的同比增长 * **增长动力**： 季节性因素和客户投资增加 * **应用场景**： 从数据库到开发者数据平台，涵盖搜索、同步、边缘计算、分析、时间序列等 5. 超大规模关系 * **与谷歌、亚马逊和微软的合作**： 竞争与合作并存，MongoDB Atlas成为云环境中的差异化产品 6. 利润表现 * **成本控制**： 严格管理成本，提高投资回报率 * **未来展望**： 继续投资，提高盈利能力 7. 现金使用 * **机会性并购**： 利用现金进行机会性并购和其他投资 8. 股票期权稀释 * **关注稀释效应**： 在年度规划过程中考虑股票期权稀释问题

纪要涉及的行业和公司 行业：数据库行业、信息技术行业 公司：MongoDB, Inc.、Snowflake、AWS、Elastic、Oracle、Azure 纪要提到的核心观点和论据 公司Q3业绩表现 - **核心观点**：Q3是强劲的季度，营收增长显著，各业务表现良好，运营利润可观 [2] - **论据**：Q3营收同比增长47%，Atlas增长61%，占营收的63%；Enterprise Advanced同比增长26%；非GAAP运营收入2000万美元，运营利润率约6% [2][4] 应用使用量在Q3恢复的原因 - **核心观点**：与季节性因素有关，反映了终端用户的活动增加，而非客户自身开发或使用节奏的变化 [7][8] - **论据**：Atlas的收入确认和使用情况反映了应用终端用户的活动；Q2增长较慢，Q3整体表现强劲，9月和10月表现突出，11月与Q3表现一致；Atlas数据有限，目前观察到的行为具有广泛性，与人们的季节性活动相关 [7][10] 与其他基于使用量的业务模式差异的原因 - **核心观点**：业务模式存在根本差异，MongoDB平台上客户的使用情况与他们构建的应用增长直接相关，客户更关注应用的成功和增长 [13][14] - **论据**：客户投入资源构建应用，希望应用得到使用和成功；其他业务模式可能存在削减成本、调整资源等情况，而MongoDB客户更注重应用的长期价值 [14][15] 第四季度业绩预期 - **核心观点**：Q4使用量会有所缓和，主要是由于季度内的季节性因素；Enterprise Advanced业务因Q3表现异常出色，Q4不会出现通常的环比增长 [22][23] - **论据**：11月通常是Q4最好的月份，之后因假期人们与应用的互动减少，使用量增长放缓；Q3 Enterprise Advanced业务的追加销售活动强劲，且有多年度合同，导致收入提前确认，影响了Q4的环比增长预期 [22][23] 新业务在艰难预算环境下未受影响的原因 - **核心观点**：新应用开发持续进行，MongoDB作为领先的现代替代方案有竞争力；客户有创新和差异化的需求；MongoDB能带来成本节约；公司在现有支出中占比小，机会大 [26][27][28] - **论据**：客户需要更快创新和竞争，摆脱遗留基础设施的束缚；MongoDB可提高开发人员生产力、加快上市速度，Atlas可节省基础设施管理成本；即使预算不变或减少，公司的机会集仍然很大 [27][28] Enterprise Advanced业务多年度合同增加的原因 - **核心观点**：多年度合同由客户驱动，通常来自大型客户，他们希望获得价格保护和确定性 [30] - **论据**：大型客户在平台上有增加工作负载的记录，且对增量工作有可见性；公司在Enterprise Advanced业务上有定价权，过去曾提高价格 [30] 明年业务增长的考虑因素 - **核心观点**：当前环境不稳定，到3月会有更多信息确定年度起点；今年Enterprise Advanced业务表现出色，会使明年该业务的比较变得困难 [36] - **论据**：Q2和Q3的消费趋势表明环境多变；Enterprise Advanced业务的多年度合同和收入确认方式会影响明年的同比比较 [36][39][40] 非GAAP运营利润率提升的原因 - **核心观点**：一方面是收入增长带来的毛利率提升，另一方面是对运营支出增长的控制 [41][42] - **论据**：Atlas和Enterprise Advanced业务收入超预期，增量收入带来毛利率提升；公司重新评估已批准项目，控制人员增长和 discretionary 费用，如差旅和内部活动费用 [41][42] 明年毛利率的影响因素 - **核心观点**：Atlas业务占比增加会对毛利率造成压力，但Atlas自身利润率的提高会缓解这一影响；与云提供商重新谈判合同可能会改善毛利率 [45] - **论据**：Atlas业务占比持续线性增长，对毛利率有压力；Atlas利润率不断提高，与Enterprise Advanced业务的利润率差距缩小；公司可通过提高效率和重新谈判云合同来改善Atlas利润率 [45] 从遗留数据库迁移的情况 - **核心观点**：从遗留数据库迁移到MongoDB是一个趋势，公司在这方面有优势，且有增长潜力 [50] - **论据**：遗留应用存在局限性，MongoDB是重新平台化和重构的优秀选择；Atlas业务大多是新构建的应用，Enterprise Advanced业务中约四分之一来自关系型数据库迁移；越来越多对数据完整性和一致性要求高的大型组织选择MongoDB [50][51][52] 与AWS和Azure竞争与合作的情况 - **核心观点**：竞争主要来自云提供商，公司凭借产品优势成功竞争，且与云提供商的合作趋势增强 [59][60] - **论据**：AWS有17种不同的数据库产品，一直在向新的层次发展；公司在产品、开发人员生产力、可扩展性和可用性方面具有优势；随着市场成熟，MongoDB客户对云提供商的价值增加，促使双方加强合作 [59][60] 对Snowflake进入运营数据库领域的看法 - **核心观点**：公司专注于服务应用开发人员，与Snowflake的目标用户和用例不同，只要继续服务开发者，就有增长机会 [64][65] - **论据**：公司的北极星是应用开发，致力于帮助开发者解决数据问题，促进构建更智能的应用；Snowflake的转型可能针对不同的用户群体，如业务分析师和数据科学家 [64][65] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Atlas只有6个季度的数据点，早期规模较小，第4个数据点受COVID影响，目前用于分析季节性的数据有限 [8] - Enterprise Advanced业务的多年度合同难以预测，占业务的少数，但会因ASC 606规则导致收入确认的波动 [30] - 公司客户结构多元化，约15%是中端市场，数字原生企业是其中的少数，涵盖石油和天然气公司、传统金融服务等多种类型的客户 [72][71]

员工数量变化 - 截至2022年10月31日，公司总员工数从2021年的3223人增加到4534人[99] - 截至2022年10月31日，支持和服务组织总人数较2021年10月31日增加39%[154][163] 收入结构占比 - 2022年和2021年截至10月31日的三个和九个月，订阅收入均占公司总收入的96%[100] - 2022年截至10月31日的三个和九个月，MongoDB Atlas收入分别占总收入的63%和62%，2021年同期分别为58%和55%[101] - 2022年截至10月31日的三个和九个月，MongoDB Enterprise Advanced收入分别占订阅收入的29%和30%，2021年同期分别为34%和36%[104] - 2022年和2021年截至10月31日的三个和九个月，服务收入均占公司总收入的4%[106] - 订阅收入占总营收比例在2022年Q3和前9个月均为96%，2021年同期也为96%[150] 平台下载情况 - 自2009年2月以来，公司平台从官网下载超3.25亿次，仅过去12个月就超1.15亿次[105] 市场规模预测 - IDC预测，全球数据库软件市场规模将从2022年的约840亿美元增长到2026年的约1380亿美元，复合年增长率为13%[107] 客户数量变化 - 截至2022年10月31日，公司客户超39100个，2021年同期超31000个[113] - 截至2022年10月31日，公司Direct Sales Customers超5900个，2021年同期超3900个，2022年三个和九个月该类客户订阅收入占比分别为87%，2021年同期分别为85%和84%[114] - 截至2022年10月31日和2021年，ARR和年化MRR达10万美元及以上的客户分别为1545个和1201个[121] 业务拓展能力 - 公司净ARR扩张率一直超过120%，展示了在现有客户中拓展业务的能力[122] 总营收变化 - 2022年Q3总营收增至3.336亿美元，2021年同期为2.269亿美元，主要因直销客户订阅收入增加[141] - 2022年前9个月总营收增至9.227亿美元，2021年同期为6.073亿美元，主要因直销客户订阅收入增加[142] - 2022年Q3与2021年同期相比，订阅收入增加1.029亿美元，增幅47%；服务收入增加384.3万美元，增幅43%；总营收增加1.067亿美元，增幅47%[151] - 截至2022年10月31日的九个月，订阅收入为886944000美元，服务收入为35784000美元，总收入为922728000美元，同比增长52%[162] 净亏损变化 - 2022年Q3净亏损增至8480万美元，2021年同期为8130万美元，因销售和营销支出及研发成本增加[141] - 2022年前9个月净亏损增至2.81亿美元，2021年同期为2.224亿美元，主要因销售和营销及研发成本增加[142] - 2022年前十月，净亏损2.81亿美元，非现金费用2.793亿美元用于股票薪酬等；2021年同期净亏损2.224亿美元，非现金费用1.773亿美元用于股票薪酬等[177][178] 经营现金流情况 - 2022年和2021年前9个月经营现金流分别为-3880万美元和-1530万美元[143] - 2022年前十月，经营活动使用现金3884.1万美元，2021年同期为1533.1万美元[176] 费用占比变化 - 2022年Q3销售和营销费用占总营收比例为53%，2021年同期为53%；前9个月分别为55%和54%[150] - 2022年Q3研发费用占总营收比例为32%，2021年同期为37%；前9个月分别为34%和36%[150] 成本、利润及毛利率情况 - 截至2022年10月31日的三个月，订阅收入成本为77150000美元，服务收入成本为16502000美元，总成本为93652000美元，毛利润为239969000美元，毛利率为72%[152] - 截至2022年10月31日的九个月，订阅收入成本为213154000美元，服务收入成本为46990000美元，总成本为260144000美元，毛利润为662584000美元，毛利率为72%[163] 各项费用增长情况 - 截至2022年10月31日的三个月，销售和营销费用为177419000美元，同比增长47%；研发费用为106392000美元，同比增长29%；一般及行政费用为39081000美元，同比增长20%[156][157][158] - 截至2022年10月31日的九个月，销售和营销费用为509285000美元，同比增长55%；研发费用为310801000美元，同比增长42%；一般及行政费用为116204000美元，同比增长33%[166][167][168] 其他收入及所得税情况 - 截至2022年10月31日的三个月，其他收入（支出）净额为3117000美元，同比增长237%；所得税拨备为5035000美元，同比增长124%[160][161] - 截至2022年10月31日的九个月，其他收入（支出）净额为1936000美元，同比增长121%；所得税拨备为9230000美元，同比增长283%[169][171] 公司流动性情况 - 截至2022年10月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物、短期投资和受限现金，总计18亿美元[174] - 截至2022年10月31日，公司有现金、现金等价物、受限现金和短期投资18亿美元[191] 累计亏损及预期 - 截至2022年10月31日，公司累计亏损15亿美元，预计未来将继续产生经营亏损和负现金流[175] 投资活动现金流情况 - 2022年前十月，投资活动提供现金5.517亿美元，主要源于有价证券到期收益；2021年同期使用现金5.436亿美元，主要用于购买有价证券[176][179][181] 融资活动现金流情况 - 2022年前十月，融资活动提供现金1693万美元，源于员工购股计划和股票期权行使；2021年同期为8.785亿美元，主要来自股权发行等[176][182][183] 可转换优先票据情况 - 2020年1月，公司发行11.5亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2026年到期[192] 利率及汇率影响 - 假设利率变动10%，对2022年10月31日投资公允价值无重大影响[191] - 假设外币汇率变动10%，对2022年和2021年10月31日止三个月历史合并财务报表无重大影响[193] 非上市证券情况 - 截至2022年10月31日和1月31日，非上市证券总额分别为930万美元和480万美元[194] 披露控制与程序情况 - 公司维持“披露控制与程序”以确保信息按规定记录、处理、汇总和报告[196] - 公司管理层认为截至2022年10月31日，披露控制和程序有效[197] - 截至2022年10月31日，公司首席执行官和首席财务官评估披露控制与程序在合理保证水平上有效[197] - 2022年10月31日结束的三个月内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[198] - 公司管理层认为披露控制与程序和财务报告内部控制旨在提供合理保证，但不能防止所有错误和欺诈[199]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3.336亿美元，同比增长47% [28] - Atlas营收同比增长61%，占总营收的63%，上一财年第三季度占比58%，上一季度占比64% [29] - 第三季度新增超2100个客户，客户总数超39100个，去年同期超31000个；其中直接销售客户超5900个，去年同期超3900个 [33] - 净ARR扩张率连续一个季度高于120%；季度末ARR和年化MRR至少达10万美元的客户有1545个，去年同期为1201个 [35] - 第三季度非GAAP毛利2.478亿美元，毛利率74%，去年同期为73% [36] - 第三季度运营收入1980万美元，运营利润率6%，去年同期为3% [37] - 第三季度净利润1870万美元，摊薄后每股收益0.23美元，去年同期净利润260万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [38] - 第三季度末现金、现金等价物、短期投资和受限现金共18亿美元；运营现金流为负570万美元，自由现金流为负840万美元，上一财年第三季度自由现金流为负920万美元 [39] - 预计第四季度营收在3.34 - 3.37亿美元之间；非GAAP运营收入在600 - 800万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.06 - 0.08美元之间 [40] - 预计2023财年全年营收在12.57 - 12.6亿美元之间；非GAAP运营收入在3080 - 3280万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.29 - 0.31美元之间 [41] - 预计2023财年非GAAP运营利润率中点为2.5%，较去年提高约1个百分点 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - Atlas业务：第三季度营收同比增长61%，占总营收63%；消费趋势较第二季度有所改善，但未恢复到历史水平；全球中端市场渠道和欧洲企业业务有所反弹；底层应用使用量环比增长更强 [29][30][31] - Enterprise Advanced（EA）业务：本季度表现远超预期，在现有EA客户群中销售增量工作负载取得成功；受更多多年期EA交易影响，收入确认存在较大可变性和较低可比性 [32] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过释放开发者生产力、支持现代应用性能和扩展需求、去除企业技术栈复杂性和成本等方式，为客户提供价值，巩固在开发者数据平台领域的地位 [13][14][15] - 持续吸引新客户和增加现有客户的工作负载，追求盈利性增长，把握巨大市场机会 [26] - 与云提供商、系统集成商和ISV等合作伙伴加强合作，共同推广产品，扩大市场份额 [19][20][21] - 行业竞争方面，公司凭借产品优势和广泛的应用场景，在市场中脱颖而出，获得客户和合作伙伴的认可 [16][18][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但公司第三季度业绩表现强劲，新业务和客户增长良好，表明公司价值主张得到市场认可 [10][26] - 对Atlas消费趋势在第三季度的反弹感到满意，但将继续密切关注使用趋势，预计第四季度Atlas消费增长将放缓 [26][42] - 鉴于EA业务在第三季度的出色表现，预计第四季度EA收入不会环比增长 [44] - 公司将继续监控经营环境，负责任地进行投资，追求长期增长机会，有信心实现运营利润率的持续提升 [45][124] 其他重要信息 - 过去12个月，公司开源社区服务器从官网下载超1.15亿次；第三季度，Atlas免费层注册用户超30万，较过去五年增长15倍 [16] - 丰田金融服务、沃达丰等众多客户在MongoDB Atlas上运行关键任务应用；美国轮胎经销商、沃尔沃集团等客户选择MongoDB Atlas进行数字化转型 [23][24] - 三大云服务提供商在其控制台展示MongoDB Atlas，方便客户注册；众多大型系统集成商成立专注于MongoDB的业务部门；近200家ISV与公司建立联合销售关系，较两年前增长超两倍 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：11月的消费趋势如何？如何看待本季度Atlas的新客户？对2023年Atlas客户群扩大后的消费模式有何展望？ - 公司认为软件对企业价值主张至关重要，平台能提高开发者生产力、降低成本和复杂性、提供高ROI，吸引新客户 [49] - 11月消费模式与第三季度一致，第四季度通常无季节性增长，后续增长将放缓；暂不提供2024财年指引，会密切关注宏观环境 [50][51] 问题2：上季度提到的数字原生客户消费问题是否已稳定？运营费用（OpEx）明年是否会比收入增长慢很多？ - 消费行为在各地区和行业均有反弹，包括中端市场和欧洲，但未完全恢复到历史水平 [53] - 暂不提供2024财年指引，2023财年运营收入利润率同比提高100个基点；公司会评估不同投资的回报，根据市场环境调整投资策略 [54] 问题3：EA业务本季度表现强劲的驱动因素是什么？哪些行业推动了EA业务的增长？短期递延收入增长放缓的原因是什么？是否会在剩余履约义务（RPO）上出现类似放缓？ - EA业务表现强劲是因为客户将MongoDB视为技术栈的重要组成部分，在当前环境下，客户需要现代化其遗留平台以提高效率、降低成本和增强灵活性；客户喜欢在MongoDB上构建应用的可选性 [56] - 递延收入和计费对公司来说不是特别相关的指标，公司强调让客户轻松采用和扩展平台，减少前期承诺，这导致了资产负债表上的相应变化 [58][59] 问题4：Q3的EA业绩是否有Q4交易提前的情况？在当前环境下，新客户项目选择MongoDB的情况如何？是否有清理遗留Oracle、IBM等平台并整合到MongoDB的举措？ - 没有看到Q4交易提前的情况，Q3 EA业务受益于更多多年期交易 [62] - 客户继续选择并标准化使用Atlas，平台的广度吸引客户以多种方式使用MongoDB，新客户赢得情况良好 [65] 问题5：2023年的销售策略是什么？是聚焦应用现代化用例还是加速客户增长？团队在驱动增长和提高效率方面优先考虑哪些方面？哪些方面可能被降级？ - 公司将继续专注于获取新客户和增加现有客户的工作负载，涵盖所有渠道、行业和客户细分市场；客户对平台新功能的接受度提高，带来了增量工作负载 [70][71] - 在市场推广方面，公司会投资回报最高的领域；在研发方面，会详细讨论并优先考虑最成功和最有前景的领域；在营销和销售组织中，会根据项目效果和团队表现进行资源分配 [73][74] 问题6：新工作负载、新应用上线的趋势与之前季度或去年相比如何？在市场推广方面，销售生产力与新应用上线、新客户赢得等情况相比如何？ - 客户基础多元化，包括初创企业和大型公司，对搜索、时间序列等用例的兴趣增加；销售生产力取决于销售管道质量、增加新工作负载和获取新客户的速度 [77][78] - 几年前的客户获取策略变化带来的客户增长主要来自中端市场，这些客户的支出低于平均直接销售客户 [79] 问题7：如何解释在宏观环境恶化的情况下，中端市场和欧洲企业业务的反弹？能否提供云市场的相关指标、增长率和业务占比？ - 反弹与应用的底层使用情况有关，第三季度底层使用情况增强；这可能是一种新兴的季节性趋势，与人们夏季假期归来有关；公司在新业务方面表现出色，价值主张得到认可 [85][87][88] - 公司暂不提供云市场的季度统计数据，但三大云服务提供商在其控制台展示Atlas，为公司带来了新客户，体现了MongoDB在云市场的受欢迎程度 [90] 问题8：EA业务在Q4的指引低于季节性增长，是因为时机问题还是考虑了宏观环境的保守因素？如何解释Atlas在Q3的扩张率提高但环比美元增长下降的情况？ - Q3的EA业务非常强劲，Q4不太可能在此基础上大幅改善；Atlas在Q4没有Q3的季节性顺风因素 [93] - 环比美元增长下降主要是因为起始ARR较低，即使增长率恢复，由于起始基数低，增长数字也会较低 [95] 问题9：云服务提供商为何与有竞争关系的MongoDB合作并通过其平台销售产品？客户对Atlas多集群功能的采用趋势如何？ - 这体现了MongoDB平台的强大和产品市场契合度，公司是世界上最受欢迎的现代数据平台，大多数用户在云端运行MongoDB；云服务提供商看到了MongoDB的使用情况，且与公司合作能实现双赢 [98][100] - 客户对多集群功能兴趣浓厚，原因包括需要跨云的多样性、利用不同云服务提供商的差异化服务以及避免锁定和分散工作负载 [102][103][104] 问题10：Atlas消费趋势在Q3改善后，9月之后是否稳定？哪些市场与历史消费趋势的差距较大？如何看待明年的增长？ - 消费反弹是广泛的，在全球中端市场和欧洲最为明显；9月和10月表现较强，与去年同期情况一致，显示出新兴的季节性趋势 [109] - 公司将在3月的电话会议上更新对2024财年的展望，目前宏观环境不稳定，会密切关注 [111] 问题11：在宏观环境下，新客户和新工作负载的交易规模、版本选择和定价方面，客户行为有何变化？ - 第三季度交易动态没有明显变化，EA业务结果证明了平台的实力和客户对在任何地方运行工作负载的兴趣；公司认识到客户在交易中会更加谨慎，审批层级可能提高，会与销售团队密切合作，确保严格评估预测并了解客户决策过程 [115] 问题12：考虑到业务的消费性质，为何第四季度没有典型的积极季节性？能否量化多年期EA交易对收入确认的影响？ - 这里讨论的是数据库的底层使用情况，而不是新项目启动；连续两年观察到这种情况，表明这可能是一种新兴的季节性趋势 [118] - 公司不会量化具体数字，预测和指引中已考虑一定水平的多年期交易，Q3的多年期交易比预期多，提醒投资者避免不准确的推断 [119] 问题13：在当前环境下，客户将遗留数据库和工作负载迁移到MongoDB的速度是否加快？ - 近期客户咨询委员会反馈显示，在当前环境下，客户对从遗留平台迁移到现代平台的兴趣增加，特别是金融服务行业，正在大规模向云端迁移，推动了技术组合的现代化 [122]

纪要涉及的行业或公司 - 行业：数据库服务行业 - 公司：MongoDB, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 业务增长情况及原因 - 公司业务分为新客户、新工作负载获取和现有应用扩展两部分，Atlas是核心产品，上季度占业务的64%，增长73% [5][6] - 中长期成功取决于新客户和新工作负载获取，市场规模从2022年的850亿美元增长到2026年的1380亿美元，公司目前市占率刚超1%，有很大增长空间；Q2直销渠道净客户增加数创纪录，未出现销售周期延长等问题，客户流失率未上升 [7][8] - 短期增长受现有工作负载扩展影响，当前宏观环境影响终端用户应用活动，导致现有应用增长放缓，在中端市场和欧洲地区尤为明显 [9][10] 各渠道业务表现 - 自助服务业务占比14%，表现略好于预期 - 中端市场业务占比中低两位数，原本仅欧洲市场疲软，后疲软蔓延且业务放缓程度超预期，该市场由构建自有软件的科技公司组成，部分数字原生公司在Q2放缓明显 - 企业渠道中，北美表现好于预期，欧洲较弱 [14][15][17] Q4营收增长预期 - Q4营收增长预期放缓至中高个位数，主要因比较基数困难，去年Q3和Q4业务强劲，Atlas消费表现出色，且当前宏观环境导致增长速度低于正常水平 [20][21] 积极因素和潜在增长机会 - 金融服务领域是IT支出大市场，公司受益于该领域的转型，全球大型金融服务公司大多在构建MongoDB业务和权益 [23] - 公司产品价值主张持续得到市场认可，客户信心增强，被视为标准，有利于进一步渗透市场；公司在获取新客户和新工作负载方面表现出色，虽效果显现需要时间，但长期机会大 [25][27] Atlas竞争优势 - 拥有软件和知识产权，采用更严格的开源许可，防止云厂商直接使用代码提供服务，云厂商采取不同策略应对，公司在与模仿产品竞争中胜率高 [30][32] - 具有平台独立性，可在数据中心、笔记本电脑或混合环境中运行，支持多云和跨云，客户看重这种灵活性，避免被云厂商锁定 [35][36] 市场推广和业务驱动因素 - 300万次下载主要是为提高开发者认知度，是间接的销售漏斗顶端指标，反映了产品的相关性和市场关注度；公司业务既受益于新应用开发，也受益于传统应用的重新平台化，Atlas工作负载大多为新业务 [39][40][41] - 全球系统集成商（GSI）合作伙伴渠道有意义，公司与多家GSI合作，业务规模增长使合作伙伴更易围绕MongoDB构建业务，在关系型迁移方面合作紧密；还有一些专注于新技术的精品公司也是合作伙伴，合作伙伴是业务的加速器 [45][46] 明年潜在积极因素 - 从产品和市场推广角度，专注于获取更多工作负载，包括新客户的首个工作负载和现有客户的额外工作负载；产品扩展至开发者数据平台，增加搜索、敏捷和实时分析等功能，为获取更多工作负载提供了额外吸引力 [48][49][50] 其他重要但可能被忽略的内容 - 分析师询问公司业务与中端市场和欧洲市场的关联比例，以及Q4的具体情况 [12] - 分析师询问Oracle在云市场的动态，公司表示未看到相关情况 [32][33] - 分析师提到全球GSI的招聘趋势，公司介绍了全球SI合作伙伴渠道的情况及未来潜力 [44][45]

纪要涉及的公司 MongoDB, Inc.（纳斯达克股票代码：MDB） 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司目标与市场机会** - 公司目标是成为人们构建现代应用程序的默认选择，成为大型甚至开创性的软件企业 [4] - 企业软件市场巨大且长期被一家供应商主导，公司虽仅占小份额，但已是十亿美元业务，未来机会巨大 [4] - 数据库市场是软件中增长最快的市场，年增长率达17.6% [5] 2. **公司受欢迎原因** - 公司提供了一种颠覆性的数据处理方式，是全球最受欢迎的现代数据平台，能让开发者快速创新 [4][6] - 经研究，公司是最受欢迎的数据库平台和现代平台之一，仅次于存在超30年的技术 [7] - 公司客户基础规模大、多样性高，众多大型公司和初创企业都在使用其关键任务工作负载 [7][11] 3. **市场策略** - 市场巨大，不能仅依赖传统销售模式，公司采用多种销售模式，包括企业销售团队、中端市场内部销售团队、自助服务业务和合作伙伴组织 [9] - 云业务方面，鉴于客户难以提前确定应用规模，公司先让客户使用平台，高留存率证明此策略成效显著 [9] 4. **文档模型优势** - 文档模型是其他模型的超集，涵盖关系型、键值存储和图等，能实现供应商整合，降低客户学习、管理和支持成本 [11] - 解决了关系型数据库的三个核心局限：数据建模不符合开发者思维和编码习惯、添加新功能困难、难以扩展；而MongoDB设计为高度分布式平台，便于开发者理解和操作，能快速添加功能并大规模扩展 [12][13] 5. **业务收入构成与市场表现** - 数据库服务产品Atlas上一季度收入占比64%，GAAP要求按消费基础确认收入 [16] - 新客户和新工作负载是中长期成功的最大驱动力，短期内现有应用程序的增长影响更大 [17][18] - 尽管宏观经济有挑战，但公司新客户获取和现有客户新工作负载渗透表现出色，二季度直接销售渠道新增客户创纪录，未出现销售周期延长、交易下滑或客户流失增加等问题 [18][19] - 短期内，因经济环境平淡，现有应用程序增长放缓，但仍在增长，这反映在收入和消费确认上 [20] 6. **消费模式相关** - 多数合同为年度合同，客户通常承诺的金额低于预期花费，公司减少合同谈判摩擦，鼓励销售让客户先使用应用，以扩大市场覆盖 [24][25] - 经济活动增加有利于数据库使用量的持续增长，Atlas有一定历史数据显示其扩张有正常范围，目前处于较低端 [29] 7. **关系型数据库替换趋势** - 客户有强烈意愿摆脱传统平台，公司推出关系型迁移工具Relational Migrator，帮助客户从关系型或传统平台迁移到现代平台，虽处于早期，但需求旺盛 [33][34] - 经济环境和客户对在MongoDB上运行关键任务工作负载的信心增强，推动了迁移需求 [35] 8. **业务增长与滞后效应** - 新工作负载和新客户虽初始规模小，但中长期影响大，其收益会在几个季度后显现 [42] - 业务数据存在复利效应，如去年第三季度现有应用程序的强劲扩张不仅影响当季，还对后续季度产生积极影响；反之，当前增长放缓会影响后续季度的起始ARR，即使增长率恢复历史水平，季度收入仍可能较低 [43][45] 9. **销售与市场策略** - 基础设施软件的购买行为与业务应用程序软件不同，公司需为每个新工作负载进行销售和营销，在客户账户中确立标准后销售会更轻松 [55][56][57] - 与客户达成云服务协议（CSA）是重要里程碑，虽谈判艰难，但达成后可获得更多新工作负载机会；小客户倾向于从一开始就标准化使用MongoDB [58][59][60] - 销售团队应专注于获取新客户和现有客户的新应用程序，而非在现有应用程序上花费过多销售周期 [61] 10. **竞争策略** - 公司采用与云提供商不同的许可模式，从AGPL改为更严格的SSPL，防止云提供商提供竞争的MongoDB服务 [68][69] - 云提供商的克隆服务基于关系型后端，存在巨大的功能和性能权衡，公司在与它们的竞争中胜率很高 [69] - 随着公司赢得更多工作负载，为云提供商带来更多价值，云提供商的态度发生转变，开始激励销售人员推广Atlas业务 [71] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 数据库市场规模2022年为850亿美元，预计2026年将达到1380亿美元 [24] - 公司销售团队配额承担人员以数百人计，而竞争对手为1000人或10000人 [24] - 大型金融服务客户因监管限制向云迁移较慢，随着限制放宽，开始考虑平台转移，有客户在四年后决定将MongoDB作为官方标准，但目前公司在该客户的钱包份额仍较低 [37][38]