财务表现与运营数据 - 公司2020年和2021年上半年经历了快速增长，但此后收入增长率有所下降[74] - 2022年全年收入为4.33亿美元，同比增长10.5%[225] - 2022年全年净亏损为7959.1万美元，相比2021年的5276.7万美元亏损有所扩大[225] - 2022年全年毛利润为3.29亿美元，同比增长13.9%[225] - 2022年全年运营亏损为8293.8万美元，相比2021年的6101.6万美元亏损有所扩大[225] - 2022年全年研发费用为1.28亿美元，同比增长20.9%[225] - 2022年全年销售和市场费用为1.70亿美元，同比增长11.6%[225] - 2022年全年总资产为6.05亿美元，相比2021年的6.49亿美元有所下降[224] - 2022年全年现金及现金等价物为2.74亿美元，相比2021年的3.22亿美元有所减少[224] - 2022年全年递延收入为1.67亿美元，相比2021年的1.73亿美元有所下降[224] - 2022年净亏损为79,591千美元，相比2021年的52,767千美元有所扩大[229] - 2022年经营活动产生的现金流量净额为-37,071千美元，2021年为15,954千美元[229] - 2022年投资活动产生的现金流量净额为830千美元，2021年为-6,824千美元[229] - 2022年融资活动产生的现金流量净额为-10,588千美元，2021年为203,058千美元[229] - 2022年现金及现金等价物和受限现金的净减少额为47,511千美元，2021年净增加额为212,308千美元[229] - 2022年末现金及现金等价物和受限现金余额为274,834千美元，2021年末为322,345千美元[229] - 2022年股票期权费用为64,340千美元，2021年为44,893千美元[229] - 2022年无形资产摊销费用为5,100千美元，2021年为5,846千美元[229] - 2022年信用损失准备金增加至518.3万美元，主要由于业务增长和2022年上半年应收账款余额增加[242] - 2022年广告费用为7630万美元，2021年为8710万美元，2020年为6540万美元[252] - 2022年租赁使用权资产和相关租赁负债基于固定租赁付款的现值计算[244] - 2022年租赁使用权资产和租赁负债不包括可变租赁付款，如公共区域维护、公用事业和税收[244] - 2022年长期租赁改进和设备净额为135.5万美元，2021年为286.8万美元[243] - 2022年租赁改进和设备的累计折旧和摊销为78.4万美元，2021年为159.1万美元[243] - 2022年租赁改进和设备的总成本为213.9万美元，2021年为445.9万美元[243] - 2022年租赁改进和设备的折旧采用直线法，租赁改进的折旧期限为租赁期或10年，以较短者为准[243] - 2022年租赁改进和设备的折旧期限为2至10年[243] - 2022年未记录商誉减值[246] - 2022年总收入为4.33亿美元，同比增长10.6%[261] - 2022年美国市场收入为2.21亿美元，占总收入的51%[261] - 2022年自服务和附加收入为3.05亿美元，同比增长10.7%[261] - 2022年Vimeo Enterprise收入为3927.1万美元，同比增长69%[261] - 2022年递延收入为1.67亿美元，较2021年减少3.3%[261] - 2022年美国税前亏损为9050万美元，较2021年亏损扩大67.3%[262] - 2022年所得税费用为192.6万美元，较2021年增长132.6%[262] - 2022年递延所得税资产为1007.2万美元，较2021年增长39.9%[263] - 2022年资本化研发费用的递延所得税资产为1424.2万美元[263] - 2022年商誉为2.45亿美元，较2021年增长1.2%[267] - 公司截至2022年12月31日的现金及现金等价物总额为250,269千美元，其中包括249,422千美元的货币市场基金和847千美元的定期存款[269] - 公司截至2022年12月31日的或有对价安排负债为7,845千美元，主要与收购Wibbitz和WIREWAX相关[270] - 公司2022年录得股票薪酬费用为6430万美元，较2021年的4490万美元和2020年的1170万美元有所增加[283] - 公司截至2022年12月31日的未确认股票薪酬成本为9800万美元，预计将在1.9年内确认[283] - 公司截至2022年12月31日的未确认股票薪酬成本为7240万美元，预计将在7.9年内确认[283] - 公司2022年录得累计其他综合损失为831千美元，主要由外币折算调整导致[281] - 公司2022年录得或有对价负债的公允价值减少260万美元，主要由于Wibbitz订阅者的年度经常性收入（ARR）减少[272] - 公司2022年录得或有对价负债的公允价值增加150万美元，主要由于WIREWAX达到某些ARR门槛的可能性增加[272] - 公司2022年录得或有对价负债的公允价值调整总额为1577千美元，主要由于收购后的测量期调整[270] - 公司2022年录得或有对价负债的结算金额为4816千美元，主要由于WIREWAX的整合里程碑达成[270] - 2022年12月31日，公司行使的股票期权和股票增值权的总内在价值为140万美元，2021年为4940万美元，2020年为2390万美元[284] - 2022年12月31日，公司行使股票期权收到的现金总额不到10万美元，2021年为340万美元[284] - 2022年12月31日，公司股票期权和股票增值权的加权平均行权价格为5.82美元，剩余合同期限为4.9年，总内在价值为726,000美元[284] - 2022年12月31日，公司未行使的股票期权和股票增值权为1522.7万股，其中480万股与Spin-off相关[284] - 2022年12月31日，公司授予的限制性股票单位（RSUs）的加权平均授予日公允价值为8.17美元，2021年为30.89美元，2020年为17.33美元[286] - 2022年12月31日，公司RSUs的内在价值为310万美元，2021年不到10万美元[286] - 2022年12月31日，公司未行使的RSUs为1593.4万股，加权平均授予日公允价值为11.80美元[287] - 2022年12月31日，公司租赁负债总额为1931.4万美元，2021年为1400.8万美元[292] - 2022年12月31日，公司租赁负债的加权平均剩余租赁期限为5.1年，加权平均折现率为8.1%[293] - 2022年，公司租赁费用总额为847万美元，2021年为455.6万美元，2020年为131.2万美元[292] - 公司截至2022年12月31日的非取消性无条件采购义务总额为9391.2万美元，其中一年内到期5470万美元，1-3年内到期3921.2万美元[294] - 公司2022年、2021年和2020年的相关费用分别为360万美元、1280万美元和1030万美元[302] - 公司2022年12月31日的租赁负债为1500万美元，其中流动负债200万美元，非流动负债1300万美元[302] - 公司2022年、2021年和2020年的租金费用分别为460万美元、440万美元和380万美元[302] - 公司2021年和2020年分别承担了100万美元和610万美元的IAC分配成本，包括股票补偿费用[302] - 公司2022年现金及现金等价物和限制性现金总额为2.748亿美元，2021年为3.223亿美元[309] - 公司2022年预付费用和其他流动资产总额为1839.5万美元，2021年为1881.1万美元[310] - 公司2022年应计费用和其他流动负债总额为5715.1万美元，2021年为6738.5万美元[311] - 公司2022年其他收入净额为576.4万美元，主要来自外汇收益和利息收入[311] - 公司2022年因出售资产在2021年获得了1020万美元的净收益[311] - 公司2022年因重组计划裁员约6%，产生了418.3万美元的重组成本[313] - 公司预计2023年第一季度因裁员约11%将产生400万至500万美元的重组成本[314] - 公司2022年信用损失准备金增加了760.6万美元，年末余额为518.3万美元[315] 盈利能力与未来展望 - 公司自成立以来尚未实现全年盈利，且无法确定何时或是否能够实现盈利[74] - 公司可能需要额外资金来支持业务增长，若无法通过股权或债务融资，可能影响业务发展[85] - 公司预计在可预见的未来不会宣布任何定期现金股息[131] 市场竞争与业务扩展 - 公司面临激烈的市场竞争，竞争对手包括大型社交媒体网络、实时视频通信服务、传统在线视频分销商等[83] - 公司可能无法有效扩展业务和基础设施，包括信息技术和财务系统，这可能导致客户支持延迟和服务器负载问题[84] 成本与毛利率 - 公司视频服务的托管和交付成本是其成本的主要组成部分，若成本意外增加，可能影响毛利率[87] 第三方依赖与风险 - 公司依赖第三方平台（如Apple和Google）进行应用分发，这些平台可能提高费用或限制公司产品的分发[89] - 公司依赖第三方供应商提供核心服务，如客户支持、软件开发、视频托管和支付处理，供应商的故障可能影响公司服务[92] 法律与合规风险 - 公司因托管用户内容而面临第三方版权侵权诉讼的风险，尽管有《数字千年版权法》等法律保护，但诉讼成本高且耗时[111] - 公司可能因用户和订阅者上传的内容侵犯版权而面临增加的合规成本和责任风险，特别是欧盟成员国实施的Article 17可能要求公司进行新的和昂贵的筛选活动或获取昂贵的许可证[113] - 公司在美国面临《通信规范法》第230条的潜在修改风险，可能导致责任增加[114] - 公司收集、存储和处理大量用户和订阅者的内容和个人数据，数据泄露可能导致监管行动、诉讼和声誉损害[115] - 公司面临来自恶意行为者的网络攻击，攻击可能导致数据泄露、法律责任和声誉损害[115] - 公司受到美国和国际隐私法律的约束，如《加州消费者隐私法》和《欧盟通用数据保护条例》（GDPR），GDPR罚款最高可达公司年营业额的4%[118] - 公司因违反《伊利诺伊州生物信息隐私法》而面临诉讼，隐私法律的变化可能增加合规成本和潜在责任[118] - 公司面临数据传输限制，如欧盟法院裁定“隐私盾”计划无效，公司依赖标准合同条款进行数据传输，但这些条款可能被挑战[120] - 公司面临订阅和免费试用法律的合规风险，如《恢复在线购物者信心法》（ROSCA），违规可能导致合同无效、收入损失和诉讼[122] - 公司面临销售税和使用税的合规风险，如南达科他州诉Wayfair案后，公司需在无物理存在的情况下缴纳州税[125] - 公司面临美国出口管制和制裁法律的合规风险，违规可能导致巨额罚款和处罚[125] - 公司在意大利的版权诉讼中被判赔偿RTI 850万欧元和474.6万欧元，公司已上诉[296][297][298] - 公司在美国面临RTI的诉讼，要求执行意大利判决的赔偿，案件目前处于暂停状态[297] - 公司在意大利米兰的版权诉讼中，原告要求禁令和赔偿，案件将于2023年12月18日再次开庭[300] - 公司在伊利诺伊州的生物信息隐私法诉讼中达成和解，预计将支付一定赔偿[301] - 公司认为所有涉及的诉讼指控均无根据，并将积极辩护[295][298][300] 经济与宏观环境影响 - 公司在全球经济条件下的整体表现可能受到损害，特别是美国和其他关键国际经济体的经济下滑可能对公司产生不利影响[99] - 美国近期的通胀率高于往年，可能导致公司产品和服务需求下降，运营成本增加，包括劳动力成本，以及金融市场波动[100] - 公司在外汇交易中使用非美元货币，汇率波动已影响并可能继续影响公司的合并收入和运营结果[101] - COVID-19疫情的影响高度不可预测，其对公司未来运营结果和整体财务表现的长期影响和持续时间仍不确定[101] 人才与团队管理 - 公司需要继续识别、雇佣、开发、激励和保留全球高技能人才，特别是在工程、产品开发、销售、客户支持和共享服务领域[102] - 公司乌克兰团队主要从事研发活动，其中68%为工程角色，俄罗斯入侵乌克兰导致部分员工被迫搬迁，可能长期影响其工作能力[107] 税务与财务结构 - 截至2022年12月31日，公司拥有约7980万美元的美国联邦净营业亏损结转（NOLs）和1460万美元的税收抵免，这些税收属性可能受到年度限制或其他限制[127] - 公司普通股的市值和交易量可能继续波动，面临负面压力[128] - 截至2022年12月31日，Barry Diller持有公司约38%的总投票权[128]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入留存率增长至超过100%，此前几个季度低于100% [6][27] - 第三季度实现正调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）和正自由现金流 [6] - 第三季度企业账户预订量同比增长65% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 销售辅助业务 - 销售辅助业务在第四季度有强劲势头，管道在本季度反弹，Vimeo企业版座位增长，产品预订量增加，销售生产力提升 [18] 自助服务业务 - 自助服务业务短期内拖累增长，但长期来看将是有价值且盈利的增长点 [6] - 免费商业域名用户数量自2019年以来大幅增长，这些用户转化率更高、平均订单价值（AOV）更高、粘性更强、更具盈利能力 [20][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在视频领域保持产品领先和创新，2023年将重点关注使全球大公司的团队、部门和员工能够使用视频的产品 [12] - 公司将优化现有产品，统一用户体验，使产品更易于采用和发现，以提高用户参与度和成功率 [13] - 销售辅助业务将是公司未来增长的主要来源，最终将成为公司业务的最大组成部分 [16] - 自助服务业务将更加专注于吸引和转化免费商业域名用户，以实现长期增长和盈利 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为视频行业的长期顺风将超过短期逆风，对加速预订量增长有信心 [10][11] - 销售辅助业务的势头和领先指标良好，使公司对其增长充满热情 [18] - 自助服务业务虽然难以预测，但公司认为通过提高转化率、AOV和留存率等措施，长期来看将实现增长 [11] 其他重要信息 - 公司本季度发布了交互式股东视频，希望通过这种方式与股东互动，并邀请股东参与投票 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2023年营收重新加速增长 - 公司认为重新加速增长是2023年的关键优先事项，销售辅助业务主要受Vimeo企业版的推动，近期有望加速预订量增长，该业务执行情况良好、销售效率提高且领先指标强劲；自助服务业务较难预测，但公司认为这只是时间问题，即使流量不改善，通过提高转化率、AOV和留存率等措施，长期来看视频行业的顺风将超过短期逆风 [10][11] 问题2: 如何看待2023年的产品管道，企业版和自助服务版的产品组合以及产品速度 - 公司致力于在视频领域保持产品领先和创新，2023年将重点关注使全球大公司的团队、部门和员工能够使用视频的产品；公司还将优化现有产品，统一用户体验，使产品更易于采用和发现，以提高用户参与度和成功率；销售辅助和自助服务只是产品的销售方式，产品本身是相同的，公司认为销售辅助业务将是未来增长的主要来源 [12][13][15] 问题3: 能否确认预订量增长率将在2022年底好于第三季度的3%下降，以及是否基于销售辅助业务的优势在不同自助服务场景下实现改善 - 公司在规划中假设自助服务业务的漏斗顶部挑战将持续一段时间，销售辅助业务在第四季度有强劲势头，预订量趋势的转变将由销售辅助业务驱动，虽然自助服务业务难以预测，但两者的结合将使公司实现预订量的重新加速增长 [18][19] 问题4: 能否详细解释自助服务业务中免费商业域名的趋势及其重要性 - 公司认为自助服务业务的关键在于用户质量而非数量，免费商业域名用户是公司的高质量用户，转化率更高、AOV更高、粘性更强、更具盈利能力；公司将在营销和产品方面更加专注于吸引和转化这些用户，以实现长期增长和盈利 [21][22][23] 问题5: 净收入留存率（NRR）在近期季度的情况如何，各驱动因素的动态如何，以及未来几个季度的NRR展望 - NRR在过去几个季度低于100%，本季度升至104%，这是一个重要的进展；NRR的提升得益于公司在产品改进、定价模式调整和销售团队重新定位等方面的努力，这些因素将继续发挥作用并有望进一步改善 [26][27][29] 问题6: EBITDA表现超预期的驱动因素是什么，是否有Q3和Q4之间投资时机的影响 - Q3 EBITDA上升的两个重要因素是：预订量增长率下降，公司在季度初进行了小规模裁员，节省了薪酬成本；团队成功解决了年初的计费系统问题，减少了坏账费用；公司认为全年的指导是合理的，Q4预计接近EBITDA盈亏平衡 [33]

Table of Contents As filed with the Securities and Exchange Commission on November 3, 2022 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended September 30, 2022 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from__________to__________ Commission File No. 001-40420 VIMEO, INC. (Exact nam ...

财务数据和关键指标变化 - Q2营收达1.11亿美元，同比增长16%，毛利润同比增长20%，调整后EBITDA亏损环比减少近一半 [2][18] - 整体预订量同比持平，销售辅助预订量增长近20%，自服务业务预订量下降 [19] - 整体每用户平均收入（ARPU）为264美元，同比增长10%，自服务业务基本持平，销售辅助业务因产品组合原因有所下降 [21] - 付费订阅用户在6月增至170万，同比增长3%，剔除Magisto后同比增长7%，销售辅助付费客户超9000个，同比增长良好 [22] - 毛利率同比提升约300个基点，环比提升50个基点，达到76% [23] - 调整后EBITDA亏损为640万美元，较Q1环比大幅减少，季度末现金余额为2.68亿美元 [24] - 预计Q3营收增长超5%，调整后EBITDA亏损300 - 500万美元；2022年营收接近两位数增长，调整后EBITDA亏损2000 - 2500万美元，Q4接近盈亏平衡 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 自服务业务 - Q2收入占比约65%，同比增长4%，流量同比两位数下降，Q2下降约30%，转化率自2019年以来翻倍，Q2与去年持平，留存率同比下降 [7][20][21][22] 销售辅助业务 - Q2收入占比约35%，同比增长45%，预订量增长近20%，Vimeo Enterprise产品预订量增长最快，是总销售辅助预订量增速的2倍，客户留存率和ARPU同比上升，使用账户的座位数三位数增长 [6][9][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场在Q2增长略快于美国市场，约30%的收入面临汇率风险，本季度汇率影响约1%，已为后续汇率逆风做好规划 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 自服务业务重新分配营销支出和活动，针对大型组织关键买家，改进网站和客户体验，构建协作产品，推出新货币化模式 [7][8] - 销售辅助业务持续拓展产品套件，推进销售团队转型，推出新货币化模式，扩大客户使用范围 [9][10] - 调整成本结构，包括7月裁员6%，减少和重新分配营销支出，以实现盈利目标 [13] 行业竞争 - 公司认为自身产品具有简单直观、易用、功能丰富、效果好等优势，在竞争中获胜；失利通常是因缺乏特定企业功能，而非对手表现更优 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临后疫情和宏观经济逆风，自服务业务需求低于预期，销售辅助业务受Vimeo Enterprise推动表现健康 [3][17] - 预计2022年底销售辅助预订量加速增长，2023年整体营收增长在下半年加速，自服务业务恢复增长时间难以预测 [3][26] - 公司有信心在2022年Q4实现接近盈亏平衡的调整后EBITDA，并在2023年实现盈利 [5][25] 其他重要信息 - 过去六个月公司引入五名新高管，包括首席财务官、首席营销官和首席产品官 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对业务的影响，以及与疫情后影响的区别；国际市场趋势与美国市场的差异 - 国际市场Q2增长略快于美国，约30%收入面临汇率风险，本季度汇率影响约1%，已为后续汇率逆风做好规划；难以区分宏观环境和疫情后影响，自服务业务在疫情期间增长后正回归正常，销售辅助业务中OTT等产品受宏观和疫情后影响，Vimeo Enterprise业务表现良好 [32][33] - 视频需求是全球性的，国际市场转化率低于美国，有提升空间，销售辅助业务在亚太和欧洲、中东及非洲地区预订量增长更快，产品可在不同地区实现产品 - 市场匹配，无需大量额外投资 [34][35] 问题2: 公司可控因素及为何不采取更激进行动适应新环境 - 公司可控因素包括产品、营销、销售和运营等基本面，已进行内部变革，建立了经验丰富的高管团队，以更专注、自律和负责的态度应对挑战 [36] - 从业务层面关注预订量的四个驱动因素，即漏斗顶部需求、转化率、ARPU和留存率；在费用方面，已采取裁员和优化营销支出等措施，预计Q4接近EBITDA盈亏平衡，2023年在多种营收增长情况下实现盈利，公司具备快速响应能力 [37][38] 问题3: 图书馆产品的使用情况、追加销售潜力及路径缩短情况 - 视频图书馆是Vimeo Enterprise客户的基础层产品，相关指标表现良好，如预订量增长快、ARPU双位数增长、留存率上升、座位数三位数增长；采用按座位计费的货币化模式，有助于推动合同扩张；多产品使用比例持续增加 [41][42] 问题4: 销售辅助业务的现状、企业销售团队生产力情况及产品管道展望 - 销售团队约74%已完成磨合，剩余部分预计在Q4完成，目前生产力未达预期，但目标是在2023年达到优秀SaaS公司水平；销售团队重新定位按公司规模销售，大客户预订量增长快，新首席营收官进行了多项变革，仍有提升空间 [46][47][48] - 产品机会是为工作场景提供视频支持，有三个产品支柱：帮助员工和团队分享知识与协作、重新定义下一代现场体验、支持大型公司关键视频需求；各支柱进展顺利，将推出新功能和集成，加大安全和可靠性投资 [49][50] 问题5: 自服务业务问题的原因、执行措施的难易程度及恢复增长的时间 - 自服务业务流量下降30%是主要问题，未发现被竞争对手抢占份额的迹象；营销方面，未有效针对高价值客户，将通过新首席营销官改变营销策略；产品方面，有机会通过产品实现病毒式传播；网站转化率、ARPU和留存率方面有明确提升机会 [53][54][55][56] - 恢复增长时间难以预测，但认为是时间问题而非能否实现的问题，预计在Q3和Q4能看到相关措施的验证效果；从统计上看，预订量增长约三个季度后转化为营收增长，2023年增长主要由销售辅助业务驱动，公司正为多种营收增长情况做好盈利准备 [57][60] 问题6: 基于全年和Q3指引，如何看待自由现金流在下半年、2023年及以后的情况 - 公司商业模式有利于现金流，EBITDA亏损下半年将减少；应付账款方面，Q2支付时间问题将在下半年改善，成为现金来源；应收账款方面，计费系统过渡接近尾声，将对现金流产生积极影响；长期来看，大部分收入来自12个月合同，递延收入增长将使公司成为现金生成者 [64] - 下半年预计有1500万美元左右非营运资金项目的现金支出，包括裁员 severance和收购的earn - outs，但公司现金状况良好，战略地位有利 [65] 问题7: 如何看待企业市场机会，以及公司在竞争中的地位 - 公司向企业市场转型的战略在疫情前就已确定，疫情凸显了工作场景中视频的重要性；Vimeo Enterprise业务的各项指标表现良好，证明战略正确；首席财务官在工作中使用公司工具，体验到高参与度，并计划在投资者关系中更多使用 [68][69][70] - 公司产品在竞争中有优势，如简单直观、功能丰富、效果好，能满足客户集中化需求；失利通常是缺乏特定企业功能；公司有愿景和创新能力，产品能让客户惊叹，市场渗透潜力大，目前需提升市场推广能力 [71][72]

公司独立上市相关 - 2021年5月25日公司完成从IAC剥离，成为独立上市公司[122] - 剥离前IAC间接持有约88%的Vimeo OpCo流通股[123] - 非IAC的Vimeo OpCo股东持有的每股资本股转换为1.0143股Vimeo普通股[124] 信贷安排情况 - 2021年2月12日Vimeo OpCo签订1亿美元循环信贷安排，2022年6月30日无未偿还借款[127] - 2021年2月12日，公司签订1亿美元信贷安排，2026年2月12日到期，2022年6月30日无未偿还借款[180] 营收数据变化 - 2022年Q2营收1.10977亿美元，较2021年同期增长1493.1万美元，增幅16%[136] - 2022年上半年营收2.19331亿美元，较2021年同期增长3386.3万美元，增幅18%[136] 用户数据变化 - 2022年Q2平均用户数168.5万，较2021年同期增长7.8万，增幅5%[136] - 2022年上半年平均用户数168.8万，较2021年同期增长10.9万，增幅7%[136] 每用户平均收入变化 - 2022年Q2每用户平均收入264美元，较2021年同期增长24美元，增幅10%[136] - 2022年上半年每用户平均收入262美元，较2021年同期增长25美元，增幅11%[136] 研发费用变化 - 2022年Q2研发费用较2021年同期增加870万美元，增幅32%；上半年增加2160万美元，增幅45%[143][147] 销售与营销费用变化 - 2022年Q2销售与营销费用较2021年同期增加280万美元，增幅7%；上半年增加1390万美元，增幅19%[143][148] 一般及行政费用变化 - 2022年Q2一般及行政费用较2021年同期增加820万美元，增幅38%；上半年增加2230万美元，增幅62%[143][149] 折旧费用变化 - 2022年Q2折旧费用较2021年同期增加140万美元；上半年增加160万美元[143][150] 无形资产摊销费用变化 - 2022年Q2无形资产摊销费用较2021年同期减少20万美元，降幅15%；上半年减少80万美元，降幅24%[143][150] 营业亏损变化 - 2022年Q2营业亏损较2021年同期增加700万美元，增幅34%；上半年增加2760万美元，增幅107%[151][152][153] 调整后EBITDA变化 - 2022年Q2调整后EBITDA较2021年同期减少260万美元至亏损640万美元；上半年减少1430万美元至亏损1680万美元[154][155] 非运营费用中外汇净收益变化 - 2022年Q2非运营费用中，外汇净收益较2021年同期增加63.4万美元；上半年增加108.4万美元[156][157] 利息收入变化 - 2022年Q2利息收入较2021年同期增加39.6万美元；上半年增加41.7万美元[156][158] 所得税拨备变化 - 2022年Q2所得税拨备较2021年同期增加10万美元，增幅155%；上半年增加29.3万美元，增幅60%[159] 净亏损变化 - 2022年第二季度净亏损2650.2万美元，2021年同期为2039.2万美元；2022年上半年净亏损5306万美元，2021年同期为1707.9万美元[164] 现金及现金等价物情况 - 2022年6月30日，公司现金及现金等价物总额为2.68078亿美元，2021年12月31日为3.219亿美元[172] - 2022年6月30日，公司约有2.681亿美元现金及现金等价物且无债务，约88%的订阅用户采用年度订阅计划[183] 现金流量变化 - 2022年上半年经营活动净现金使用量为4871万美元，2021年同期为提供1815.1万美元；投资活动净现金提供量为100.2万美元，2021年同期为755.3万美元；融资活动净现金使用量为572.9万美元，2021年同期为提供1.95568亿美元[173] 股权融资情况 - 2021年1月，公司通过出售620万股A类有表决权普通股筹集2亿美元，每股32.41美元，估值52亿美元；出售280万股，筹集1亿美元，每股35.35美元，估值57亿美元[179] 国际收入占比情况 - 2022年第二季度和上半年，国际收入分别占公司总收入的49%和50%；2021年第二季度和上半年均占49%[186] - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，国际收入分别占公司总收入的49%和50%；2021年同期均占49%[186] 外汇收益情况 - 2022年第二季度和上半年，公司分别录得外汇收益80万美元和110万美元；2021年第二季度和上半年分别为10万美元和亏损不足10万美元[187] - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，公司分别录得外汇收益0.8百万美元和1.1百万美元[187] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，公司分别录得外汇收益0.1百万美元和损失少于0.1百万美元[187] 披露控制和程序评估 - 管理层认为公司截至报告期末的披露控制和程序有效[190] - 公司管理层评估认为本报告期结束时披露控制和程序有效[190] 财务报告内部控制情况 - 2022年第二季度，公司财务报告内部控制无重大变化[191] - 2022年第二季度，公司财务报告内部控制无重大影响的变更[191]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收达1.08亿美元，同比增长21%，自服务和销售辅助客户均实现健康增长，销售辅助收入同比增长超50%，自服务增长14%（不计Magisto影响） [53] - 付费订阅用户增至169万，同比增长6%；Q1每用户平均收入（ARPU）为260美元，同比增长12%；销售辅助付费客户超8000个 [55] - 毛利润率同比提高约330个基点，Q1达75%；研发费用同比增长50%；销售和营销支出同比增长33%；一般及行政费用（G&A）同比增长73%；调整后EBITDA亏损1000万美元；季度末现金为2.91亿美元 [56][59] - 预计Q2营收增长12% - 14%，毛利润率75%，调整后EBITDA亏损1100 - 1300万美元；不提供2022年全年营收指引，但预计下半年预订量将重新加速增长，营收随后跟进 [63][64] 各条业务线数据和关键指标变化 销售辅助业务 - 收入占总收入超30%，较疫情前的16%大幅提升，2020年和2021年分别增长90%和75% [12] - 转化率健康但有提升空间，留存率呈稳定健康趋势 [48][50] 自服务业务 - 漏斗顶部流量恢复到疫情前水平，转化率自2019年以来翻倍，留存率同比略有下降，主要因向免费试用和移动业务的组合转移 [47][48][51] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向及行业竞争 公司战略 - 2022年重点服务大型客户，升级市场推广流程和结构，部署销售组织三大变革，聚焦营销、人力资源和内部沟通、内容货币化三个用例 [18][20][22] - 增强货币化模式，从基于存储的定价转向基于席位的定价，Q1新定价模式下平均订单价值提升10% - 50%，Q2将扩大测试范围 [25][26] - 拓宽产品套件，Q2将内部测试重新设计的直播体验“Venues”，5月将公开发布Vimeo Interactive产品 [30][31] 行业竞争 公司认为自身在视频领域有独特定位，随着业务发展和产品创新，有望在市场中占据更有利地位，满足企业对视频应用的需求 [117][118] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预测疫情后市场正常化有难度，自服务业务漏斗顶部流量不稳定，因此不提供全年营收指引 [10] - 公司在疫情后变得更强，有规模、经验、产品和团队优势，预计下半年预订量重新加速增长，全年接近EBITDA盈亏平衡，长期增长和盈利目标不变 [14][15][16] 其他重要信息 - 公司CEO Anjali三周前喜得贵子，预计6月回归，期间仍参与重大决策 [7] - 新CFO Gillian Munson加入公司，带来数十年财务经验 [8] - 公司因俄乌冲突暂停俄罗斯新客户支持，更新内容指南；乌克兰约80名员工大多处于安全位置且保持高效工作 [38][39][40] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请说明全年营收展望及宏观环境影响和日常战术指导 - 公司认为2022年能实现两位数营收增长，但自服务业务漏斗顶部存在不确定性，难以确定预订量何时回升，因此不提供全年营收指引；销售辅助业务增长前景好，留存率、转化率和ARPU均向好；公司致力于实现既定的EBITDA目标 [73][75][77] 问题2: 自服务业务问题及新产品转化为营收的时间 - 流量下降源于环境因素；销售辅助业务与大客户成交更大订单，新客户采用新产品，多产品采用率超50%；自服务业务转化率翻倍，新客户为新产品支付更多费用；新产品预计未来几个季度产生影响，但不依赖其实现下半年预订量加速增长，公司将通过市场推广、定价和产品改进等举措实现目标；预计预订量加速增长超一半来自销售辅助业务 [81][84][85][87] 问题3: 能否量化自服务业务漏斗顶部流量下降幅度 - 公司不提供具体数字，流量已恢复到2019年疫情前水平，且因转化率和ARPU提升，难以直接对比流量 [88][89] 问题4: 请说明CFO的指导哲学 - CFO力求透明，确保公司有运营空间，不追求完美定价；因漏斗顶部缺乏可见性，不提供2022年指引；公司致力于业务增长，CFO将确保投资回报以加速预订量增长 [93][94][95] 问题5: 现有客户流失率情况 - 销售辅助业务留存率优秀且稳定；自服务业务留存率同比略有下降，主要是一年期客户中移动和免费用户占比增加，两年及以上客户留存率稳定；留存是公司重要战略领域 [96][97][98] 问题6: 请说明季度内总订阅用户与净订阅用户增加情况及Magisto折旧影响，以及基于类似漏斗顶部活动，今年订阅用户增加的可能范围 - 不考虑Magisto，订阅用户较上季度增长约1%，同比增长约11%；不评论具体数字；自疫情前以来转化率翻倍，低流量下能更高效获取新订阅用户 [103][104] 问题7: 多产品采用率达50%，能否按客户垂直领域或规模细分说明 - 多产品采用与客户垂直领域或规模无关；约18个月前，Vimeo企业客户主要用于直播，现在客户开始使用视频库产品，扩大产品在员工群体中的使用范围 [105][106] 问题8: 下半年及明年潜在加速增长由销售辅助业务带动，该渠道销售团队效率如何，是否会提高，目前销售团队人数及今年是否会增加 - 公司不谈论销售效率和人数具体情况；年初已实施多项改进措施，将根据关键指标调整投资和运营方式；销售辅助业务是预订量增长的主要驱动力；本季度团队大幅扩张，目前效率低于预期，随着时间推移效率将提高 [111][112][113] 问题9: 公司长期营收增长目标（约30%，包括15%订阅用户增长和15% ARPU增长）及毛利润率75%的长期目标是否不变 - 公司认为长期目标仍然有效，全球企业对视频应用需求巨大，公司有独特定位，销售辅助业务增长健康，自服务业务在疫情后正常化，两者结合有望实现整体30%的增长目标；毛利润率预计从当前水平基本保持不变 [117][119][127] 问题10: 宏观环境是否影响企业端业务，特别是欧洲的预订量，以及乌克兰局势对产品路线图的运营风险 - 欧洲销售辅助业务未受明显压力，乌克兰和俄罗斯市场营收占比不到1%；公司在乌克兰有80名员工，长期投资不变，因超50%的研发人员在美国以外，有灵活应对能力，目前员工和家属安全 [130][131][132] 问题11: 新CFO未来90 - 100天了解业务的首要任务，以及考虑业务向销售辅助业务转移，预订量和营收之间的延迟应如何理解 - CFO首要任务是了解业务和财务状况，接下来将深入战略层面，与团队合作确保投资到位，推动业务增长；同时关注财务组织基础设施建设，降低G&A费用占营收的比例；两个业务线都有长期合同，预订量和营收增长存在滞后，预计销售辅助业务将是预订量加速增长的主要驱动力 [135][136][139]

公司剥离相关 - 2021年5月25日公司完成从IAC剥离，成为独立上市公司[117] - 剥离前IAC间接持有约88%的Vimeo OpCo流通股[118] - 非IAC的Vimeo OpCo股东持有的每股资本股转换为1.0143股Vimeo普通股[119] 信贷安排相关 - 2021年2月12日Vimeo OpCo签订1亿美元循环信贷安排，2022年3月31日无未偿还借款[122] - 2021年2月12日，公司签订1亿美元循环信贷协议，2022年3月31日无未偿还借款[163] - 公司信贷安排下有1亿美元可用借款，可作为额外财务灵活性和流动性的潜在来源[167] 财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度收入8942.2万美元，较2021年减少1893.2万美元，降幅21%[131] - 2022年第一季度净亏损率25%，2021年净利润率4%[130] - 运营亏损增加2070万美元，达2625.5万美元，增幅369%，主要因运营费用增加3780万美元，部分被毛利润增加1710万美元抵消[138] - 调整后EBITDA减少1170万美元，至亏损1040万美元，主要因薪酬和其他运营费用增加，部分被更高收入和改善的毛利率抵消[139] - 利息费用增加5.7万美元，至12.1万美元，增幅89%；关联方利息费用从72.6万美元降至0；其他收入净额减少974.5万美元，至34.1万美元，降幅97%[140] - 所得税拨备增加13.8万美元，至52.3万美元，增幅36%，有效所得税税率从10%降至 - 2%[142] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物总额为2.911亿美元，较2021年12月31日的3.219亿美元有所减少[155] - 2022年第一季度，经营活动净现金使用量为2675.3万美元，投资活动净现金提供量为111.7万美元，融资活动净现金使用量为511.9万美元[156] - 2021年第一季度，经营活动净现金使用量为2.2万美元，投资活动净现金提供量为763.3万美元，融资活动净现金提供量为1.99012亿美元[156] - 2022年毛利率为75%，2021年为72%[138] - 2022年和2021年第一季度，国际收入分别占公司总收入的50%和49%[169] - 2022年和2021年第一季度，公司分别录得外汇收益30万美元和外汇损失20万美元[170] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022年第一季度订阅用户1587人，较2021年减少102人，降幅6%[131] - 2022年第一季度平均每用户收入233美元，较2021年减少27美元，降幅12%[131] - 2022年第一季度销售辅助订阅用户从超4000人增至超8000人，销售辅助收入占比从27%增至33%[131] - 截至2022年3月31日，约87%的订阅用户采用年度订阅计划[166] 股权资本筹集相关 - 2021年1月，公司通过出售620万股和280万股A类有表决权普通股筹集3亿美元股权资本，部分用于偿还应付IAC的债务[162] 股权奖励结算方式相关 - 分拆前，股权奖励以净额结算，分拆后一般以毛额结算[164][165] 披露控制程序及财务报告内部控制相关 - 公司持续监控和评估披露控制程序及财务报告内部控制[172] - 管理层认为截至报告期末，公司披露控制程序有效[173] - 2022年第一季度，公司财务报告内部控制无重大变化[174] - 公司认识到披露控制程序存在局限性，可能无法防止或发现错报[175] 研发费用相关 - 2022年第一季度研发费用3441.8万美元，较2021年增加1294.3万美元，增幅60%[134]

公司发展历程 - 公司有16年历史，2008年开始自助销售SaaS订阅计划，2017年决定专注销售SaaS订阅并增加销售人力[61] - 2021年5月25日，公司通过一系列交易完成从IAC的分拆[138] - 2021年5月25日，公司通过一系列交易完成从IAC/InterActiveCorp的分拆，成为独立上市交易公司[282] 盈利情况 - 公司自成立以来任何完整财年都未盈利，不确定何时或能否实现并保持盈利[62] - 2021、2020、2019年公司净亏损分别为5276.7万美元、5062.8万美元、7557.7万美元[266] - 2021、2020、2019年基本和摊薄后每股亏损分别为0.33美元、0.32美元、0.47美元[266] - 2021年净亏损52,767千美元，2020年为50,628千美元，2019年为75,577千美元[272][275][277] - 2021、2020、2019年美国税前亏损分别为5408.5万美元、5200.7万美元、7605.2万美元[332] - 2021、2020、2019年国外税前盈利分别为214.6万美元、220.7万美元、82万美元[332] - 2021、2020、2019年税前总亏损分别为5193.9万美元、4980万美元、7523.2万美元[332] 收入情况 - 2020年和2021年上半年公司快速增长，此后收入增长率下降[65] - 2021、2020、2019年公司收入分别为3.91678亿美元、2.83218亿美元、1.96015亿美元[266] - 2021、2020、2019年国际收入分别占公司总收入的50%、51%、49%[253] 现金流与资金状况 - 公司现金流可能不足以支持业务增长所需的资本投资，可能需增发普通股或借款来筹集资金[64][69] - 2021年12月31日现金及现金等价物为3.219亿美元，2020年为1.10011亿美元[264] - 2021年12月31日应收账款净额为2945.1万美元，2020年为1278.5万美元[264] - 2021年经营活动提供的净现金为15,954千美元，2020年为13,861千美元，2019年使用27,178千美元[277] - 2021年投资活动使用的净现金为6,824千美元，2020年提供42千美元，2019年使用172,196千美元[277] - 2021年融资活动提供的净现金为203,058千美元，2020年为93,868千美元，2019年为200,457千美元[277] - 2021年末现金及现金等价物和受限现金为322,345千美元，2020年末为110,037千美元，2019年末为1,963千美元[277] - 2021年普通股发行净收入（扣除费用）为299,750千美元，2020年为149,600千美元[272][275][277] 成本与费用 - 通过苹果应用内购买订阅，前12个月需支付30%费用，之后为15%，付费用户占比增加会使毛利率下降[79] - 托管和交付成本是公司销售成本的最大组成部分，意外增加可能影响毛利率，且可能无法转嫁给用户[77] - 2021、2020、2019年公司总股票薪酬费用分别为4489.3万美元、1166.5万美元、529.1万美元[266] - 2021年基于股票的薪酬费用为44,893千美元，2020年为11,665千美元，2019年为5,291千美元[272][275][277] - 2021、2020和2019年，公司因获取合同成本的摊销分别确认费用710万美元、770万美元和500万美元[302] - 2021、2020、2019年广告费用分别为8710万美元、6540万美元、6010万美元[320] - 2021、2020、2019年当期所得税费用分别为89.8万美元、62.5万美元、28.1万美元[334] - 2021、2020、2019年递延所得税（收益）费用分别为 -7万美元、20.3万美元、6.4万美元[334] 市场与竞争 - 公司市场竞争激烈，面临多种类型竞争对手，且新竞争对手可能不断涌现[73][74] 业务风险 - 公司依赖数据运营和决策，若误读信号或无法准确预测需求，可能做出错误决策[68] - 公司视频服务通常无法实现100%正常运行时间，中断可能导致业务损失、用户流失等问题[76] - 公司依赖第三方平台推广应用，平台可能限制产品推广、增加费用或改变政策，影响公司业务[78][80] - 公司存在高于行业标准的退款和未经授权的信用卡交易率，正接受多家支付卡提供商的监控并支付月度罚款[87] - 公司可能进行并购活动，会分散管理层注意力、稀释股东价值并对业务产生不利影响[88] - 新冠疫情对全球经济和公司业务造成重大影响，可能导致运营成本增加和业务中断[91][92] - 公司在遵守萨班斯 - 奥克斯利法案方面经验有限，若未能维持有效的财务报告内部控制，可能对业务和股价产生不利影响[93] - 2021年，公司运营所在的许多国家（包括美国）经历了高于正常水平的通货膨胀，给公司加薪带来压力[96] - 截至2021年12月31日，公司在乌克兰有80名员工，其中71%为工程岗位，俄乌冲突可能影响公司业务[99] - 公司因托管涉嫌侵犯第三方版权的内容而被起诉，可能面临诉讼、责任和负面宣传[101][102] - 2018年欧盟通过第17条修订服务提供商版权侵权责任限制框架，公司可能需承担新的成本高昂的审查活动或获取许可证[104] - 公司收集、存储和处理大量用户内容和个人信息，数据泄露可能导致监管行动、诉讼和声誉损害[109][112] - 公司曾遭受恶意网络攻击，未来仍可能面临攻击，攻击可能导致重大负面后果[113][115] - 欧盟《通用数据保护条例》授权对违规公司处以最高达年营业额4%的罚款[118] - 2018年美国最高法院判决使公司需在符合条件的州纳税[125] - 2020年6月欧盟高等法院判定美欧“隐私盾”计划未充分保护欧盟居民隐私权，公司现依据替代法律基础转移数据[120] - 谷歌将逐步淘汰Chrome浏览器中使用cookie跟踪用户的功能，苹果更新iOS系统要求应用开发者在跟踪用户前获得同意[122] - 公司产品受美国出口管制和制裁法律法规限制，违规可能导致巨额罚款和处罚[126] 股权结构与投票权 - 截至2021年12月31日，Barry Diller及其家人等集体持有公司约38%的总流通投票权股份[129] - 公司Class B普通股每股有10票投票权，普通股每股有1票投票权[133] - 公司普通股股东有权选举25%的董事，普通股每股1票，B类普通股每股10票[356] - 公司授权发行16亿股普通股和4亿股B类普通股[358] 股息政策 - 公司从未宣布或支付过现金股息，且在可预见的未来不打算支付[137] 分拆相关 - 分拆前IAC间接持有约88%的Vimeo OpCo流通股，其余由第三方持有[283] - IAC普通股和B类普通股重新分类，每一股分别转换为一股新普通股和1/100股IAC系列1和系列2强制可交换优先股，优先股按1.6235的比例自动兑换为Vimeo普通股和B类普通股[283] - 非IAC的Vimeo OpCo股东持有的每股Vimeo OpCo资本股按1.0143的比例转换为Vimeo普通股[285] 合同资产与递延收入 - 2021和2020年12月31日，当前合同资产余额分别为350万美元和270万美元，非当前合同资产余额分别为620万美元和490万美元[302] - 2021和2020年12月31日，当前递延收入余额分别为1.732亿美元和1.374亿美元，非当前递延收入余额分别为130万美元和80万美元[303] - 2021年公司确认了2020年12月31日递延收入余额中的1.37亿美元收入，2020年确认了2019年12月31日递延收入余额中的8410万美元收入[303] 信用损失与租赁资产 - 2021和2020年12月31日，信用损失备抵余额分别为132.4万美元和47.6万美元[306] - 2021和2020年12月31日，租赁改良和设备净值分别为286.8万美元和332.1万美元[307] - 公司通过各种经营租赁租赁办公空间，大多数包含递增条款[308] 商誉与无形资产 - 2021年10月1日公司市值50亿美元，超过账面价值约46亿美元，判定商誉无减值[316] - 截至2021年12月31日，商誉和有限使用寿命无形资产净值为2.53594亿美元，其中商誉2.42586亿美元，有限使用寿命无形资产净值1100.8万美元[345] - 2021年商誉增加2324.9万美元，与收购Wibbitz和WIREWAX有关[346] 所得税相关 - 2021、2020年递延所得税资产分别为5921.3万美元、5481.1万美元[334] - 2021、2020年递延所得税负债分别为 -720.1万美元、 -337.3万美元[334] - 2021、2020年净递延所得税负债分别为 -1.1万美元、 -25.1万美元[334] - 截至2021年12月31日，公司净运营亏损（NOLs）总计2.0136亿美元，其中联邦NOLs为9308.9万美元，州NOLs为6133.3万美元，外国NOLs为4693.8万美元[337] - 2021年公司估值备抵增加30万美元，截至2021年12月31日，估值备抵为5200万美元[338] - 2021年、2020年和2019年，按联邦法定税率21%计算的所得税利益分别为1090.7万美元、1045.8万美元和1579.9万美元[339] - 截至2021年、2020年和2019年12月31日，未确认税收利益分别为250万美元、190万美元和150万美元[342] 收购相关 - 2021年11月10日和12月6日，公司完成对Wibbitz和WIREWAX 100%股权的收购，收购总价包括现金对价和或有对价[344] 或有对价与负债 - 截至2021年12月31日，按公允价值计量的现金等价物（货币市场基金）为3.05836亿美元，或有对价安排负债为1220万美元[349] - 截至2021年12月31日，公司有两项与业务合并相关的未完成或有对价安排，最大或有付款为2500万美元[351] - 截至2021年12月31日，非流动或有对价负债余额为1220万美元，计入其他长期负债[353] 信贷安排 - 2021年2月12日，公司签订1亿美元循环信贷安排，2026年2月12日到期，2021年12月31日承诺费为20个基点，且无未偿还借款[354] 股票发行与融资 - 2021年1月，公司通过出售约620万股A类有表决权普通股筹集2亿美元，每股32.41美元，按52亿美元的投前估值；出售约280万股A类有表决权普通股筹集1亿美元，每股35.35美元，按57亿美元的投前估值[361] - 2020年11月10日，公司通过出售约870万股A类有表决权普通股筹集1.5亿美元，每股17.33美元，企业价值约27.5亿美元[362] 综合损失与股权奖励 - 2021、2020年和2019年12月31日累计其他综合损失分别为8.6万美元、8.7万美元和23.2万美元[363] - 2021年计划授权公司向员工等授予总计不超过1000万股普通股的股权奖励，2021年12月31日有840万股可供授予[365] 审计机构 - 公司自2020年起由安永会计师事务所担任审计机构[262] 股东权益 - 2021年末股东权益总额为370,595千美元，2020年末为85,080千美元[272] 外汇损失 - 2021、2020、2019年公司记录的外汇损失分别为不到10万美元、70万美元、20万美元[254]

财务数据和关键指标变化 - Q4季度营收达1.06亿美元，同比增长27%，自服务和销售协助业务均实现健康增长 [24] - 新增约3.3万名付费订阅用户，季度末总订阅用户近170万，同比增长11% [24] - Q4每用户平均收入（ARPU）为251美元，较去年Q4增长13%，短期内ARPU会有波动，但长期将持续增长 [24] - 销售协助业务付费客户超7000个，本季度销售协助业务收入增长超50%，占季度营收比例超30%，高于去年的25%左右 [24] - 销售协助业务净收入留存率（NRR）本季度略低于100%，但Vimeo Enterprise业务的NRR环比有所增加 [24] - Q4毛利率为75%，与上一季度持平 [25] - Q4研发费用同比增长62%，销售和营销支出同比增长45%，调整后EBITDA亏损760万美元，包含约400万美元的一次性并购和法律费用 [25] - 预计2022年Q1营收增长17% - 19%，毛利率约74%，调整后EBITDA亏损1000 - 1200万美元 [27] - 预计2022年全年营收增长15% - 18%，毛利率约75%，调整后EBITDA亏损2500 - 3000万美元，2022年将实现正自由现金流 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售协助业务付费客户超7000个，本季度收入增长超50%，占季度营收比例超30%，高于去年的25%左右 [24] - Vimeo Enterprise业务NRR环比增加，近半数Vimeo Enterprise客户使用多产品解决方案 [12][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为COVID消费后遗症对员工少于100人的公司影响更大，这些客户在疫情期间增长迅速，恢复正常增长模式需要几个季度 [26] - 员工多于100人的公司有较大的近期市场机会，体现在现有用户需求、销售渠道、客户对话和客户数量上 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司重点仍为改善市场进入策略、拓展产品广度和优化货币化模式 [15] - 市场进入策略上，投资销售、营销和客户成功团队，按客户规模专业化销售团队，增加SEO投资，添加产品内触发机制，投资数据和自动化，建立新的客户成功团队 [10][11] - 产品扩张策略上，去年为Vimeo Enterprise新增Video Library和Vimeo Events两款产品，效果良好，将继续改进这两款产品，并拓展到企业级视频创作、交互式和可购物视频等领域 [12][13] - 货币化策略上，从基于存储的传统模式向基于席位的模式转变，已开始逐步推出按席位收费模式，部分大客户已接受该模式，但仍需多季度测试 [14] - 产品战略聚焦三大支柱：解锁工作中的知识、定义下一代现场活动、服务全球最大的公司 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业在视频应用方面尚处于早期阶段，市场机会巨大，公司有优质产品，将在2022年更专注、严谨和有纪律地执行战略，以利用这一优势 [76] - 公司业务存在两极分化情况，整体增长受影响，但背后是令人兴奋的客户结构转变，战略领域有明确验证，未来将分享更多进展 [76] - 预计2022年下半年营收增长将重新加速，随着营收增长加速和克服COVID影响，NRR将在下半年开始回升 [4][24] 其他重要信息 - 公司CEO Anjali Sud怀孕，将于4月休产假，总裁兼首席产品官Mark Kornfilt将担任临时CEO并代表公司参加Q1财报会议 [5] - 公司新增首席营收官Eric Cox和首席人力官Crystal Boysen，CFO Narayan Menon将离职，公司已启动继任者搜索，Narayan将任职至6月，并在年底前担任顾问 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 过去90天新展望有何变化，是否受市场、竞争或自身执行影响，展望是否更保守 - 这是公司首次提供全年展望，是上季度关键主题的延续，市场机会、竞争等方面看法未变，主要受三因素影响：大客户业务有优势和动力，小客户面临压力；优化货币化模式和销售策略的举措效果难以精确预测；决定专注服务员工超100人的公司，并弃用Magisto面向消费者的部分业务 [32] - 预测的宏观假设是工作将继续正常化，人们回归线下活动，不期望Omicron等事件带来业务加速，假设Q4和年初的业务趋势将持续全年，15% - 18%的营收增长预期是基于当前情况的最佳判断，小客户逆风因素难以控制，但货币化和市场进入策略的举措可控，其成功和推进将对下半年增长产生重大影响 [34] 问题: 按席位定价的过渡情况、早期经验、下一步计划，以及SMB业务的逆风具体表现和对该业务优先级及策略的影响 - 按席位收费模式按阶段推出，先在销售协助客户中进行测试，反馈积极，部分大客户已采用该模式，如某7位数合同的大客户。后续将推广到所有新企业和销售协助客户，再考虑现有客户，自服务方面将进行增长实验和测试，这是一个多季度的过程 [37] - SMB业务在宗教、健身垂直领域和直播用例方面需求下降，但仍高于疫情前3倍，公司认为SMB市场规模大，有潜力，将继续投资合作，但今年优先服务员工超100人的公司，不过为大企业打造的产品也有望为小企业提供价值 [38][39] 问题: 基于疫情后需求的学习，对客户生命周期价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的看法有何变化，如何考虑业务的有机投资水平；在向客户推销一体化解决方案、实现多产品销售方面的进展和后续推进策略 - 公司客户获取指标的经济状况良好，LTV与CAC保持健康，将继续投资扩大销售和营销范围，尤其是针对员工超100人的客户 [41] - 多产品销售是公司战略的关键部分，过去6个月推出的两款新产品推动了更明显的产品采用，这是客户粘性和留存率的领先指标，也使公司业务从直播业务多元化。在定价和包装方面，将对每个席位的功能进行捆绑，并根据客户用例设置不同SKU，通过产品内机制实现产品驱动增长，如员工邀请同事加入团队使用产品 [43][46][47] 问题: 销售团队在2021年是否达到人员招聘目标，2022年情况如何，有哪些流程变化；从产品开发角度，最看好的企业视频产品需求是什么 - 2021年销售团队规模大致翻倍，2022年将继续增长，原因包括大客户业务有验证和动力、推出新产品需要销售团队、公司市场进入策略有待提升至行业最佳水平。改进措施包括按客户规模专业化销售团队、更好地识别和筛选潜在客户、建立客户成功团队，目标是让客户快速上手并获得产品价值，这对货币化策略的成功至关重要 [50][51][52] - 产品战略注重平衡三类举措：开拓新市场、在现有市场推出新功能和产品、改进产品以提高客户成功率和留存率。最看好的是解锁组织内知识的领域，目标是让每个员工能够每天创建视频内容，使视频内信息更易发现和搜索，从而有效传播信息 [54][55] 问题: 企业销售周期的变化情况，以及企业净收入留存率的更新情况 - 夏季销售周期比预期长，目前已恢复到约4周的平均水平。随着更专注于大企业，销售周期自然会延长，但公司愿意接受这种权衡，因为可以获得更大的合同。公司将通过专业化销售团队来跟踪销售周期，确保小客户和部署的销售周期保持较短，大企业销售周期可能延长数天或数周，但不会达到传统企业销售的水平 [57][58][59] - 消化COVID影响不仅涉及营收增长率，还包括NRR。疫情高峰期部分企业过度采购，目前这些客户仍与公司合作，标志留存率逐季上升，尤其是Vimeo Enterprise业务。但客户扩张不如预期。随着克服COVID影响和营收重新加速，预计NRR将在下半年回升，依据是大企业使用Vimeo的粘性用例和多产品采用的增加 [60][62][63] 问题: 如何考虑今年营销和产品投资的节奏，长期利润率如何，有多少客户适合按席位定价模式，目标是否是让所有销售协助客户采用该模式，以及过渡的时间安排 - 公司将继续根据单位经济效益进行投资，今年最大的投资领域是销售和营销，同时也会投资研发，期望在一般及行政费用（G&A）方面实现杠杆效应，认为今年仍是投资年 [67] - 公司认为大量员工和公司将从按席位定价模式中受益，不仅包括销售协助客户，自服务客户中也有很多潜在客户。解锁这些客户的关键不仅在于货币化模式，还在于产品本身，公司正在产品中构建病毒式传播机制和触发机制，以实现自然扩张 [69][70][71] 问题: 如何确定增长放缓不是产品与市场契合度的问题 - 从产品使用情况来看，净推荐值（NPS）得分高，团队在产品内有健康、频繁的月度活跃参与度，Vimeo Enterprise业务的标志留存率稳定且上升。从客户签约情况来看，世界上一些大公司基于公司最近推出的新产品，希望为数百万员工使用Vimeo，且客户对视频有更多需求，与公司产品路线图相符，表明公司假设与市场信号和客户反馈一致 [73][74]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收首次突破1亿美元，同比增长33%，自服务和企业业务均实现健康增长 [24] - 新增约3.3万名付费订阅用户，季度末总订阅用户超160万，同比增长14% [24] - 第三季度每用户平均收入（ARPU）为242美元，较去年同期增长15%，预计企业和整体ARPU长期将增长 [25] - 企业付费客户超6000个，本季度企业收入增长超60%，占营收近30%，高于去年的20%出头，企业净收入留存率连续六个季度高于100% [26] - 第三季度毛利率扩大至75%，环比提升约160个基点，主要得益于基础设施优化、规模经济和运营杠杆 [27] - 研发费用为2280万美元，同比增长50%，因招聘增加资源以推动产品创新和新功能推出 [28] - 销售和营销支出为3660万美元，同比增长44%，计划年底前使销售团队人数翻倍 [29] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正80万美元，略好于预期 [30] - 预计第四季度营收增长达或略高于25%，按两年累计计算预计增长79%，高于第三季度的77% [34] - 预计第四季度调整后EBITDA略为负，2021年全年将实现健康正自由现金流，但调整后EBITDA不会为正 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务付费客户超6000个，收入增长超60%，占营收近30%，企业净收入留存率连续六个季度高于100% [26] - 自服务和企业业务均实现健康增长，新增约3.3万名付费订阅用户，季度末总订阅用户超160万，同比增长14% [24] - OTT产品表现疲软，健身和宗教垂直领域新业务需求低于预期 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业业务在EMEA和APAC地区实现三位数增长，尽管基数较小 [55] - 企业客户中员工超1000人的公司销售管道同比增长超150% [11] - 团队账户和企业域名注册数量同比增长超50% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 迅速扩展企业产品套件，推出视频库和Vimeo Events，提供多用途解决方案，吸引更多客户 [10][13] - 调整销售节奏以匹配创新步伐，细分客户群体，专业化销售团队，第四季度将引入更多SaaS资深人士 [16] - 从基于存储的定价模式转向按席位定价模式，以更好地实现盈利，这是B2B转型的关键一步 [18][20] - 继续投资业务发展合作伙伴关系，与Sigma、苹果、杜比等合作，扩大用户获取渠道 [21] - 行业竞争激烈，但公司的一体化解决方案具有差异化优势，能满足客户更多需求 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于视频应用早期阶段，市场潜力大，随着产品扩展和客户验证，长期增长基础良好 [38] - 尽管实现30%增长的时间推迟，但公司将继续投资以实现愿景，内部仍保持雄心壮志 [38] - 预计2022年上半年营收增长将受2021年同期高增长影响而放缓，下半年增速将回升，中期有望实现30%增长 [36] 其他重要信息 - 本季度公司将参加富国银行TMT会议、BMO ESG增长会议，并将在12月的巴克莱会议上进行一对一会议 [99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Vimeo Events产品的差异化及对业务的影响 - Vimeo Events可扩展目标市场，服务B2B营销人员，作为一体化解决方案的一部分，有助于转化免费和自服务用户为企业客户，拓展现有企业客户，计划作为附加组件盈利 [43][44][45] - 差异化体现在提供营销集成、自动转录存档、可嵌入网站和电子邮件、专业美观的网络研讨会体验、基于浏览器的观众体验等，有来自测试客户的验证 [46][47][48][49][50] - 该产品是企业客户提价和拓展的一种方式，有助于实现从2.5万美元到45万美元的ARPU增长 [51] 问题: 企业收入增长趋势及企业产品在复工环境下的使用情况 - 企业收入增长60%，平均每用户收入有进展，70%的企业客户来自自服务迁移，EMEA和APAC地区企业业务实现三位数增长 [54][55] - 疫情高峰时购买企业合同的紧迫性降低，但客户留存率和产品使用率高，企业客户对视频的需求未改变 [56][57][58] 问题: 销售努力的关键问题及2022年增长的下限 - 销售方面是机会而非问题，新产品推出需要时间找到产品市场契合度、确定销售策略和周期，企业业务有增长机会，但OTT业务受竞争挑战 [62][63][64] - 扩张和追加销售方面是延迟问题，新产品推出后销售方式需完善；新订单方面，因OTT宗教和健身垂直领域需求信号较弱，公司已对产品进行调整并看到早期信号，市场潜力大 [65][66] - 2022年规划中，上半年增长将受2021年同期高增长影响而放缓，下半年增速将回升，但难以预测具体曲线和最低点 [69] 问题: 业绩指引下调中企业和中小企业因素的权重及毛利率上升的驱动因素 - 第四季度业绩指引下调中，扩张和追加销售方面主要是企业业务问题，新业务方面则是自服务（高级SKU）和OTT业务，整体变化幅度不大 [71] - 毛利率上升的驱动因素包括企业收入占比增加、工程采购团队降低成本、规模经济带来更好的合作伙伴定价，但未来四个季度毛利率不会继续以相同幅度增长 [72][73] 问题: 未来效率提升程度、销售周期情况及是否按预订量讨论业务 - 销售周期在第三季度比去年同期略长，主要受季节性因素和大订单增加影响，但仍处于4 - 5周的高效水平，大订单增加是业务模式的积极演变 [76][77][78] - 预计毛利率将继续改善，但增速低于过去四个季度 [79] 问题: 销售和营销人员数量变化、2022年规划、新产品对客户获取和留存的重要性及年底前是否有其他重大产品发布 - 计划年底前使销售团队人数翻倍，目前进展符合预期，2022年计划投资销售和营销，但具体人数待定 [86] - 预计年底和2022年保持创新步伐，研发招聘已达目标，视频库和Vimeo Events在客户获取和留存方面均有作用，能从多个方向推动业务 [82][83][84] 问题: 定价模式从存储转向按席位的细节和时间线，以及短期月度波动受定价模式变化和业务疲软点的影响程度 - 自服务业务将从基于存储的定价转向按席位定价，同时进行产品改进，企业业务本季度开始测试新定价，未来几个季度推出，新定价将根据不同用例和部门调整，以提高盈利能力 [90][91][92] - 公司认为季度周期是评估业务和营收增长的最佳方式，目前计划继续发布月度指标至今年底，明年计划将进行审查并适时分享 [95][96]