财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收4040万美元，净利润890万美元，现金头寸4260万美元，较上一季度增加720万美元，约增长20% [7] - 第四季度订单比去年同期增长8%，调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为1300万美元 [8] - 2021年全年订单同比增长89%，净收入增长63%至1.303亿美元，设备收入增长72%至3660万美元，耗材收入增长59%至9370万美元，全年毛利率为79% [35][36] - 2021年第四季度净收入同比增长398%至890万美元，摊薄后每股收益0.22美元，调整后EBITDA增长276%至1300万美元 [34] - 2021年全年净收入为1710万美元，摊薄后每股收益0.44美元，调整后EBITDA增长95%至2670万美元 [37] - 预计2022年总营收在1.5亿 - 1.7亿美元之间，同比增长15% - 30%，调整后EBITDA在2500万 - 3500万美元之间 [40] - 预计2022年第一季度营收在2900万 - 3200万美元之间，调整后EBITDA在300万 - 450万美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 疼痛管理和电疗部门 - 该部门是公司财务增长的主要驱动力，主要产品NexWave用于疼痛缓解和术后康复 [9] - 公司正在美国800个销售区域配备直销团队，目前已填补超过一半的区域 [10][11] 监测解决方案部门 - 患者监测产品包括血液动力学监测、激光脉搏血氧仪和败血症监测，相关市场规模每年超过37亿美元 [22] - 仅美国医院和诊所的脉搏血氧仪销售市场规模就超过6亿美元，且年复合增长率约为7.4% [23] - 2021年底提交CM - 1600设备的FDA申请，预计180天审批周期，今年晚些时候实现商业化 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 患者监测产品市场规模每年超过37亿美元，其中美国脉搏血氧仪销售市场规模超6亿美元，年复合增长率约7.4% [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续构建多元化战略和路径的盈利公司，以推动未来多年的营收增长 [6] - 疼痛管理部门继续推进销售团队建设，目标是填满800个销售区域，并提高每位销售代表的年收入 [10][13] - 2021年加大对监测解决方案部门的关注，通过收购Kestrel Labs进入患者监测市场，期望在该市场获得更大份额 [21] - 公司认为激光技术将逐渐取代LED技术，凭借Kestrel Labs的技术和临床试验数据，有能力从现有竞争对手手中夺取市场份额 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 就业和劳动力市场仍是招聘有效销售代表的挑战，希望随着Omicron浪潮消退，应聘者数量增加 [12] - 公司预计2022年不会出现供应链问题，已实现制造组件供应商多元化，并提前增加采购量 [18] - 公司对2022年前景乐观，预计将实现连续第七年盈利，有望在这一年取得重大里程碑，进入扩张的转折点 [8][84] 其他重要信息 - 公司商业模式是接受所有患者的处方，无论是否在保险网络内都进行账单结算，目前与不到三分之一的商业保险计划联网 [20] - 公司大部分商业保险业务通过非网络覆盖，与UnitedHealthcare的网络状态变化不会对收入产生负面影响，约90%的UnitedHealthcare计划有非网络覆盖 [15] - 公司技术无副作用，能有效对抗急慢性疼痛，医生越来越多地在疼痛管理早期开具NexWave及耗材处方，避免患者依赖药物 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: UnitedHealthcare为何从网络内转为网络外，其占销售和EBITDA的百分比是多少，公司为何希望其转为网络外 - 这是双方的共同决定，此类与保险公司关系的变化很常见，不会影响公司收入 [45] - UnitedHealthcare在年底约占公司整体收入的10% - 15%，预计该比例未来保持稳定，其在EBITDA方面与其他商业保险平均盈利能力相当 [46][48] - 转为网络外可减少麻烦，此前退出Aetna后，来自Aetna的平均文件收款增加了10%，预计UnitedHealthcare也可能有类似情况 [50][52] 问题2: 去年底销售代表数量及今年计划数量，以及2022年营收指引与第四季度销售无明显增长是否与销售团队有关 - 去年底约有400名销售代表，目前预计今年底达到500名，但劳动力市场情况难以预测 [57] - 营收增长与销售团队密切相关，若招聘速度维持现状，营收可能处于较低预期范围；若就业市场改善，招聘到更多优质候选人，营收可能更好 [54][55] 问题3: 鉴于当前劳动力市场，招聘策略是否改变，是专注于服务不足地区还是合格代表 - 招聘策略总体未变，实施了一些举措吸引更多候选人，并增加筛选确保候选人质量，目标仍是招聘800名销售代表，在全国范围内招聘优质候选人 [60] 问题4: Kestrel产品的监管提交和商业发布时间 - 计划在约18个月（即2023年年中）提交非侵入式血氧仪NICO产品的监管申请 [62] 问题5: 第四季度利润率高于预期的原因 - 部分原因是收入增加，公司也在持续优化供应商关系，认为未来毛利率在75% - 80%是合理范围 [64] 问题6: 此前从网络内转为网络外的保险客户对每张处方收入、数量和耗材报销的影响 - 通常有轻微积极影响，如Aetna案例中有10%的增长，商业保险计划的相关数据较为稳定，公司不太关注网络内外状态 [67] - 网络外通常有更高的允许报销金额，预计与UnitedHealthcare转为网络外后允许报销金额会增加 [70] 问题7: 公司在耗材发货方面的保障措施、平均发货数量及确定每月耗材数量的因素 - 耗材数量和金额主要由保险公司规定，公司会尽量遵守，同时也会考虑患者治疗区域等因素，患者可根据需求调整数量 [72][74] 问题8: 商业保险覆盖的收入百分比及网络外覆盖的百分比 - 公司与不到三分之一的商业保险计划联网，不同商业保险计划的平均收款情况大致相同 [77] 问题9: 所有临床试验是否会在今年年底前报告结果，试验结果报告时间是否影响CM - 1600的商业发布时间 - 大部分试验将在今年年底完成，少数可能持续到明年年初 [78] - 试验结果报告时间不影响CM - 1600的商业发布，公司等待FDA的回应，预计3月底有结果，这将决定商业化时间 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入环比增长118%，同比增长358%至610万美元，摊薄后每股收益为0.17美元，均创公司纪录 [5][18] - 第三季度调整后EBITDA为930万美元，创公司历史新高 [18] - 2021年前九个月净收入为820万美元，摊薄后每股收益为0.23美元，调整后EBITDA为1370万美元 [19] - 截至2021年9月30日，现金余额为3540万美元，季度内增长近10%，营运资金为5960万美元，较第二季度增长13% [19] - 预计第四季度收入在4000万 - 4300万美元之间，调整后EBITDA在900万 - 1000万美元之间；2021年全年收入预计在1.3亿 - 1.33亿美元之间，调整后EBITDA在2270万 - 2370万美元之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 疼痛管理和康复业务 - 第三季度设备收入同比增长71%至910万美元，耗材收入同比增长75%至2570万美元 [17] - 2021年前九个月设备收入同比增长79%至2330万美元，耗材收入同比增长61%至6670万美元 [19] 监测解决方案业务 - 过去五到六个月，该部门活动显著增加，人员和顾问数量增加两倍多，临床研究能力增强 [9] - 预计2022年下半年开始产生收入，将在2022年第一、二季度制定商业化计划，第二季度末或第三季度初开始执行销售策略 [41] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 疼痛管理和康复业务方面，公司计划继续扩大国内销售团队，填补800个销售区域，提高销售代表生产力，同时寻求收购互补技术的机会 [23] - 监测解决方案业务方面，公司专注于将无线版CM - 1600提交FDA审批，预计2022年上半年获批后进行商业化，采用多方面销售策略进入医院和手术中心市场 [12][15][29] - 行业竞争方面，销售代表招聘市场竞争激烈，公司提高激励措施，调整增长计划，注重提高销售代表生产力和质量，淘汰非生产性代表 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 就业市场方面，政治对失业问题的处理导致劳动力短缺，影响公司总部订单录入、患者登记和保险计费等岗位的招聘，公司调整增长计划以应对 [5] - 供应链方面，公司此前采取保守库存策略，第三季度库存水平恢复正常，目前业务无供应链问题 [8] - 行业趋势方面，阿片类药物流行仍是严重问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推广无副作用的处方强度技术 [8] - 未来前景方面，公司对两个产品部门的潜力充满信心，预计订单的强劲增长将推动收入和利润在今年剩余时间及未来一两年内持续增长 [23] 其他重要信息 - 本周是公司成立25周年，公司对员工和股东表示感谢 [4] - 公司产品在疼痛管理和康复市场表现出色，NextWave、NeuroMove和InWave等产品具有较强竞争力 [8] - 公司在2021年麻醉学展上取得成功，获得国内外关键意见领袖的关注 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈CMS业务以及CM - 1600和液体监测仪的互补收购机会，以及业务增长和商业渠道规划 - 公司在疼痛管理和康复以及监测解决方案两个部门都在寻找互补收购机会，关注已成熟、有报销代码且适合公司销售网络的产品；在监测解决方案方面，也在寻找与血液和液体监测及脓毒症监测相匹配的技术 [26][27] - 疼痛管理业务通过直接销售团队向医生销售产品，获取处方后向患者医保机构计费；监测解决方案业务将采用独立直接销售团队，并与大公司合作，包括分销、贴牌或授权等方式 [29] 问题2: 第三季度毛利率强劲，未来一两年的毛利率预期是否与之前相同 - 公司预计未来毛利率仍在75% - 80%的范围内波动 [30] 问题3: 第三季度末和第四季度末的销售代表数量分别是多少 - 第三季度末约有430名销售代表，预计年末数量变化不大，公司会淘汰低效代表并招聘新员工，但净变化较小 [32] 问题4: 第四季度收入指引较第三季度有增长，是因为销售代表生产力提升还是有新订单 - 收入增长主要是前期已发货订单的积累效应，以及业务规模扩大的复利效果；从百分比来看，与过去情况相似，且受季节因素影响，第四季度通常是最强劲的季度 [35][36][37] 问题5: 血液监测产品在2022年对业务的影响如何，公司对2022年的收入预期与市场预期是否相符 - 公司对销售团队和内部基础设施的现金回收能力持乐观态度，但尚未最终确定2022年的订单、收入和费用计划，需等待下一次财报电话会议再作评论 [39] - 无线版CM - 1600预计2022年下半年产生收入，公司将在第一、二季度制定商业化计划，第二季度末或第三季度初开始执行销售策略 [41] 问题6: 到2022年底公司计划达到的销售代表数量是多少，目标平均每位销售代表的收入是多少，何时能实现 - 若劳动力市场恢复正常，预计到2022年底销售代表数量接近600人；若市场情况持续不佳，也会超过500人 [44] - 长期目标是平均每位销售代表年收入达到100万美元，但可能需要数年时间实现 [44] 问题7: CM - 1600商业化后的毛利率是否与NextWave相似 - CM - 1600是网络设备，包括资本设备、软件和一次性用品，预计软件和一次性用品的毛利率较高，资本设备方面与NextWave相当或略好 [45] 问题8: 是否考虑与远程医疗公司合作以获取NextWave的订单 - 公司考虑过该方案，但目前传统的直接销售团队与医生建立关系的模式非常成功，能带来高增长，因此暂时坚持该模式；未来在800个销售区域都配备高效销售代表且盈利后，会考虑将其作为进一步增长的策略之一 [47][48] 问题9: 劳动力紧张对当前和第四季度业绩的潜在影响如何 - 公司总部约有80 - 100个空缺职位，各部门人员严重不足，但仍能完成工作；目前更注重完成任务，未来劳动力市场改善后会加强团队建设等活动 [49][50] 问题10: 公司的资本分配优先级如何，是否会恢复股票回购计划 - 股票回购计划一切皆有可能，但目前暂无立即恢复的计划 [51] - 正常运营活动中，疼痛管理业务每季度费用在2500万 - 3000万美元之间，监测业务费用占比为10% - 15%，且今年有所增长，预计明年还会增加 [52] 问题11: 请详细解释总体液体体积和液体状态的区别 - 总体液体体积关注患者是否失血或液体过多；液体状态更重要的是判断患者是否需要补充液体，以确保手术中的血液动力学稳定 [53][54] 问题12: 如果在第四季度末停止所有设备销售，耗材收入的持续时间有多长 - 即使停止设备销售，未来十年仍会有耗材收入，但呈下降趋势；短期内收入下降不明显，五年后与当前相比会变得微不足道 [55] 问题13: 公司淘汰了多少销售代表，销售代表的流失率是多少，给销售代表多长时间来证明自己 - 公司未提供具体数字，但第三季度末销售代表数量从500人降至430人，期间淘汰了较多代表；由于去年下半年招聘了约300名新代表，公司给区域销售经理更多时间来培养他们，通常90天能判断销售代表是否能胜任工作，但近期给予了更长时间 [58][59] 问题14: 第三季度毛利率达到80%的原因是什么 - 主要原因是从供应商处获得了更好的价格，业务量显著增加；同时，随着收入增长，生产设施投资的分摊比例降低 [62][63] 问题15: 当前患者监测部门的规模有多大 - 目前该部门约有20 - 25人，包括工程师和从事临床试验的人员；2022年第一、二季度将组建商业团队 [64] 问题16: 佛罗里达州和得克萨斯州的COVID - 19疫情对公司业绩是否有影响 - 除去年第二季度诊所对销售代表存在不确定性外，公司未受到COVID - 19疫情的明显影响；目前佛罗里达州的疫情感染率下降，预计很快能恢复医疗程序 [66]

整体净收入变化 - 2021年第三季度净收入为3480万美元，2020年同期为2000万美元，增长74%；2021年前九个月净收入为8990万美元，2020年同期为5450万美元，增长65%[75][79] - 2021年第三季度净收入为610万美元，2020年同期为130万美元；2021年前九个月净收入为820万美元，2020年同期为730万美元[75] 营运资金变化 - 2021年9月30日营运资金为5960万美元，较2020年12月31日的5290万美元增长13%[75] 设备收入变化 - 2021年第三季度设备收入为910万美元，2020年同期为530万美元，增长71%；2021年前九个月设备收入为2330万美元，2020年同期为1300万美元，增长79%[80] 耗材收入变化 - 2021年第三季度耗材收入为2570万美元，2020年同期为1470万美元，增长75%；2021年前九个月耗材收入为6670万美元，2020年同期为4150万美元，增长61%[82] 销售和营销费用变化 - 2021年第三季度销售和营销费用为1310万美元，2020年同期为940万美元，增长39%；2021年前九个月销售和营销费用为4070万美元，2020年同期为2180万美元，增长86%[88] 一般和行政费用变化 - 2021年第三季度一般和行政费用为680万美元，2020年同期为490万美元，增长39%；2021年前九个月一般和行政费用为1850万美元，2020年同期为1300万美元，增长42%[90][91] 所得税情况 - 2021年第三季度和前九个月公司的实际所得税税率分别为24%和23%，所得税费用分别约为190万美元和250万美元；2020年同期分别为0.1万美元和70万美元[92] 经营活动净现金情况 - 2021年前九个月经营活动净现金使用量为60万美元，2020年同期经营活动提供净现金250万美元[94] 公司主要流动性来源 - 2021年9月30日公司主要流动性来源为3540万美元现金和2420万美元应收账款[93] 市场风险相关 - 公司日常业务面临包括利率变化在内的市场风险[102] - 非金融或不可量化的不确定性如政治、经济、税收、监管或信用风险不纳入市场风险评估[102]

财务数据和关键指标变化 - 二季度营收3100万美元，为公司历史最高季度营收，同比增长61%，环比增长29%；上半年营收5510万美元，同比增长60% [5][20][23] - 二季度订单同比增长247%，环比增长11%；上半年订单同比增长186% [5][20][23] - 二季度设备收入780万美元，同比增长83%；耗材收入2320万美元，同比增长55%。上半年设备收入1420万美元，同比增长84%；耗材收入4100万美元，同比增长53% [20][23] - 二季度毛利率77%，上半年毛利率76% [20][23] - 二季度销售和营销费用同比增长102%，G&A费用同比增长43%；上半年销售和营销费用同比增长123%，G&A费用同比增长44% [21][22][24] - 二季度净利润280万美元，摊薄后每股收益0.08美元；上半年净利润210万美元，摊薄后每股收益0.06美元，去年同期净利润600万美元，摊薄后每股收益0.17美元 [22][24] - 二季度调整后EBITDA为480万美元，上半年调整后EBITDA为440万美元 [22][24] - 截至6月30日，现金为3230万美元，较一季度略有下降，主要因200万美元的股票回购计划；营运资金为5290万美元 [25] - 预计三季度营收在3450 - 3600万美元之间，调整后EBITDA在500 - 600万美元之间，较2020年三季度营收高72% - 80% [29] - 预计2021年全年营收在1.3 - 1.375亿美元之间，调整后EBITDA在1650 - 2150万美元之间，较2020年营收高62% - 72% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 疼痛管理和康复产品是行业内最好的产品之一，中风康复和相关内容治疗使公司在康复领域处于强势产品地位 [14] - 一年前CM - 1500血容量监测仪获得FDA批准，近期还为其及一种非侵入性脓毒症早期检测方法提交了专利申请 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年重点是提高销售代表生产力，利用销售和DNA方面的投资提高盈利能力，帮助疼痛患者 [27] - 下半年将继续扩大销售团队，但增速慢于2020年，长期目标是填补美国800个销售区域，使销售代表完全发挥生产力 [28][32] - 电疗和康复部门的长期目标是扩大处方疼痛管理市场份额，利用主要竞争对手消失后的市场空白，包括扩大国内销售团队和进行互补技术的潜在收购 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着经济恢复正常，订单持续强劲，预计2021年及以后营收和盈利能力将进一步提升 [5][6] - 减少销售代表虽略微降低了预测营收，但短期内提高了盈利能力，预计今年剩余时间将比原预期更盈利 [8][9] - 看到CM - 1500血容量监测仪的临床研究初步结果良好，对该产品前景乐观，认为其能满足医院的重大未满足需求 [17][16] - 由于过去几个季度订单增长超100%，预计2022年营收相比2021年可能接近翻倍，但存在一定不确定性 [41][42] 其他重要信息 - 二季度末活跃销售代表约450人，较之前减少，预计年底达到约550人，相比年初净增50人，远低于2020年净增的超300人 [7][9][10] - 一季度将生产和仓库迁至新设施，短期内对毛利率有一定压力，但提高了效率 [21] - 公司对COVID及供应链问题采取保守立场，一季度末库存增加约300万美元，二季度库存开始回归正常水平，下半年将继续 [11] - 二季度迁入新的公司总部，新大楼有额外面积和扩展权以支持公司持续增长 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为达到年底550名销售代表目标，下半年的支出情况以及销售团队的人员流失情况 - 人员调整对底线影响较大，新代表尚未为营收做出太多贡献，减少非高效代表有助于提高底线收益；达到目标不会有太多额外支出，预计销售和营销费用占营收比例Q3与Q2相似，Q4接近40% - 41% [36][37][39] 问题2: 这对2022年展望的影响 - 过去几个季度订单增长超100%，但随着业务规模扩大，百分比增长可能下降，2022年营收相比2021年可能接近翻倍，但存在不确定性 [41][42] 问题3: 确保额外供应商或供应来源的进展 - 约两年前开始采取的保守采购策略效果良好，目前无重大实质性信息，正在逐步调整库存水平以应对长期供应链稳定 [47] 问题4: 一个呼叫中心或后端人员通常能支持多少销售代表处理患者业务量 - 公司过去几年多次调整后台支持结构，目前一个区域通常需要约3 - 4人支持销售代表，共有15个区域 [48][49][50] 问题5: 血容量监测仪的内部反馈、初始客户反馈以及临床工作细节 - 与多家研究机构和医院合作，内部对来自维克森林的反馈非常满意，正在进行压力测试以优化参数，目前产品表现良好 [52][53] 问题6: 销售代表目标人数降低，是否意味着达到最终目标的时间推迟 - 是的，目前招聘难度增加，公司会更谨慎选择招聘对象以提高成功率，虽然增长速度放缓，但能提高EBITDA利润率和盈利能力 [57][58] 问题7: 血容量监测仪2022年的潜在推出情况，是原型号还是新型号 - 无线功能等改进会使产品更易销售，公司正在积累临床支持证据，内部正在讨论重点推广现有型号还是两款下一代型号，年底会有更清晰的信息 [59][60][61] 问题8: 更新后的业绩指引是否考虑了Delta变种在下半年的潜在影响 - 未考虑，假设下半年经营环境与二季度相同 [64] 问题9: 裁减销售团队的决策因素 - 主要是因为去年新增300名代表，其中部分未达到最低绩效要求，今年年初招聘速度放缓，导致销售团队人数减少；这有助于提高底线收益，也使区域销售经理更易管理团队，后续将每月增加约20人 [65][66][67] 问题10: 前10名和前50名销售代表的销售占比及与去年底相比的变化 - 前10名代表可能产生约4% - 5%的订单，前50名代表（约占销售团队10%）可能产生约15%的订单，订单生产和营收生产之间不一定有相关性 [69][70][72] 问题11: 下一代产品是否有更新计划，当前产品在市场的可持续性 - 目前无更新计划，但公司有优秀工程师，可根据需要快速推出新产品；当前产品市场地位稳固，重要的是保险覆盖、医生熟悉度、销售代表与医生的关系以及公司对患者的服务 [73][74][77] 问题12: 监测部门是否增加了销售代表 - 即将增加一些专注于培养关键意见领袖的内部销售代表 [79][80] 问题13: 疼痛管理业务是否面临工资压力 - 行业招聘竞争激烈，存在招聘压力和工资压力，影响工资结构 [84] 问题14: 监测部门的人员数量及年底计划 - 目前人数已超过10人，年底计划增加到15 - 20人 [86] 问题15: 血容量监测仪目前的临床测试或试用医院数量 - 目前只有一家 [89] 问题16: 2022年血容量监测仪的理想分销方式 - 作为小型医疗设备公司，会探索所有分销选项，包括私人标签、战略合作伙伴、许可、直销等，不同地区可能采用不同策略 [92]

整体财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年Q2净收入分别为3100万美元和1930万美元，2021年和2020年上半年净收入分别为5510万美元和3450万美元，同比分别增长61%和60%[75] - 2021年Q2净收入为280万美元，2020年同期为300万美元；2021年上半年净收入为210万美元，2020年同期为600万美元[75] - 2021年上半年经营活动使用现金430万美元[75] - 2021年6月30日和2020年12月31日营运资金为5290万美元[75] - 2021年Q2和上半年公司有效所得税税率分别为26%和22%，所得税费用分别约为100万美元和60万美元[92] - 2021年6月30日公司主要流动性来源为3230万美元现金和1830万美元应收账款[93] 各业务线数据关键指标变化 - 2021年Q2设备收入从430万美元增至780万美元，增长83%；上半年从770万美元增至1420万美元，增长84%[80] - 2021年Q2耗材收入从1500万美元增至2320万美元，增长55%；上半年从2680万美元增至4100万美元，增长53%[82] 费用数据关键指标变化 - 2021年Q2销售和营销费用从680万美元增至1380万美元，增长102%；上半年从1240万美元增至2760万美元，增长123%[89] - 2021年Q2一般及行政费用从430万美元增至620万美元，增长43%；上半年从810万美元增至1170万美元，增长44%[90][91] 市场风险相关 - 公司日常业务面临包括利率变化在内的市场风险[101] - 非金融或不可量化的不确定性如政治、经济、税收、监管或信用风险不纳入市场风险评估[101]

公司概况 - 纳斯达克代码ZYXI，2019年上市，2019年纳入罗素2000指数，2020年纳入标准普尔小型股600指数，2004 - 2018年在OTCQB上市，总部位于科罗拉多州恩格尔伍德[11] - 业务部门包括ZYNEX MEDICAL、ZYNEX NEURODIAGNOSTICS和ZYNEX MONITORING SOLUTIONS [11] 财务情况 - 2021全年营收指引1.35 - 1.5亿美元，调整后EBITDA 1500 - 2500万美元；Q2营收指引3100 - 3250万美元，同比增长61% - 69%，调整后EBITDA 300 - 400万美元[14] - Q1 2021净收入同比增长58%至2410万美元，毛利率76%，净亏损70万美元，调整后EBITDA亏损40万美元，订单增长140% [14] 产品信息 - NexWave电疗设备用于疼痛管理，全球行业规模9.5亿美元，Q1 2021毛利率76%，74%收入来自耗材[18] - 血容量监测仪CM1500用于检测失血和内出血，已获美国专利和510(k) clearance，CE认证正在进行中[38] 销售网络 - 截至2021年3月31日约有500名直销代表，预计到2021年底增至600名[28][32] - 国内有10名独立销售代表，国际上在多个国家有分销商[28] 长期目标 - 增加销售团队并提高销售生产力，扩大经常性收入流，产生持续净收益和正自由现金流[41][42] - 通过有机增长和战略并购推动价值，推出新产品，提高国际销售份额和收入[43]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度订单同比增长140%，较上一季度增长15%；净收入从2020年的1520万美元增长58%至2410万美元；设备收入从去年的340万美元增长85%至640万美元；耗材收入同比增长51%，从1180万美元增至1780万美元 [4][5][23] - 2021年第一季度毛利率为76%，由于第一季度生产和仓库迁至新设施，短期内毛利率将面临压力 [24] - 销售和营销费用同比增长148%，销售团队同比增长121%；G&A费用同比增长45%，主要与员工数量增加和患者支持功能的报销有关 [25] - 第一季度净亏损70万美元，即每股亏损0.02美元；调整后EBITDA亏损40万美元 [26] - 截至3月31日，现金余额为3340万美元，较去年年底有所下降，主要与库存增加有关；营运资金为5150万美元 [27] - 预计第二季度收入在3100万至3250万美元之间，调整后EBITDA在300万至400万美元之间，较2020年第二季度增长61%至69%；2021年全年收入预计在1.35亿至1.5亿美元之间，调整后EBITDA在1500万至2500万美元之间，较2020年的8010万美元增长68%至87% [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 疼痛管理和康复产品方面，NexWave、NeuroMove和InWave等产品使公司在康复市场处于强势地位 [13] - 血液监测业务方面，CM - 1500已全面投产，下一代CM - 1600正在研发中，公司希望尽快申请FDA批准；公司已获得CM - 1500的FDA批准和三项相关专利 [16][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司重点是提高销售代表的生产力，继续利用销售和G&A方面的投资提高盈利能力，同时帮助疼痛患者；销售团队将继续增长，但增速慢于2020年 [30] - 长期目标是扩大电疗和康复部门在处方疼痛管理市场的份额，利用主要竞争对手退出后的市场空白，包括扩大国内销售团队和进行相关技术收购；目标是填补美国的800个销售区域，并使销售代表充分发挥生产力 [34][35] - 行业方面，阿片类药物流行仍是严重问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推动医生使用公司的处方强度技术作为治疗疼痛的一线手段 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着经济恢复正常，订单持续增长，销售团队与许多处方医生建立了良好关系，市场对非阿片类、非成瘾性处方强度解决方案的需求增加，预计2021年下半年及以后收入和盈利能力将扩大 [4][6] - 公司运营正常，供应链未受影响，库存将在2021年下半年恢复正常水平 [8][9] - 公司对订单的全年增长和收入增长感到满意，认为对销售和支持职能的投资是合理的，预计2021年第三和第四季度收入与销售费用将恢复更健康的关系 [29][31] 其他重要信息 - 第一季度公司对销售代表的生产力进行了关注，并对销售团队进行了小幅调整，略低于去年年底的500多名销售代表，预计年底达到600名，大部分招聘将在2021年下半年进行 [7] - 公司因业务增长将迁至新的总部大楼，面积从约86000平方英尺扩大到110000平方英尺，新大楼与生产设施总面积约161000平方英尺 [10][11] - 公司最近提交了一项用于早期检测败血症的专利申请，并在维克森林的一项临床研究中取得了初步成果，即将开展更多研究 [20] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司对销售团队进行调整的原因、采取的措施以及自愿离职情况如何 - 公司未发现销售代表的自愿离职率高于正常水平，销售团队忠诚度较高；公司在招聘销售代表时更注重前90天的订单发展情况，对未达到基准的代表进行了调整；目前招聘速度较慢，约为去年下半年的三分之一，以确保后续销售区域的高效运营 [38] 问题2: 截至4月底，销售代表人数是否超过500人 - 最新数据显示略低于500人 [39] 问题3: 第二季度业绩指引与市场预期相符，且招聘速度放缓，这是否意味着需要经验丰富的代表大幅提高生产力 - 公司预计第二季度订单增长将远高于第一季度，4月和5月可能实现300%的增长，6月可能实现200%的增长，这为2022年的收入增长奠定了基础 [41] 问题4: 哪些因素让公司对第三和第四季度的收入增长有信心 - 公司的前10或25名销售代表中，既有新代表也有经验丰富的代表，新代表表现出色；公司在招聘和培训方面有所改进，并有区域销售经理的支持，有助于提高代表的生产力 [43] 问题5: 设备和耗材的销售比例情况如何 - 销售比例接近正常的25/75，第一季度耗材占比为74% [47] 问题6: 公司业务在哪些方面取得了进展 - 随着诊所和医生适应疫情后的工作方式，业务逐渐恢复正常；新销售代表开始带来实际订单；预计未来几个月销售团队的工作将更加便利 [49] 问题7: 2021年CM - 1500的生产数量计划以及CM - 1600的情况如何 - 公司已生产足够的CM - 1500以完成约130台的交付，主要用于临床研究和医院试用；CM - 1600可能是向CM - 1700过渡的产品，具体生产数量取决于CM - 1600或CM - 1700的研发进度 [50] 问题8: 库存下降将在2021年剩余时间内持续还是在第二季度更明显 - 库存下降是一个缓慢的过程，主要通过合理安排订单发货和降低采购成本来实现，预计在今年晚些时候对财务产生影响 [53] 问题9: 公司正常的库存水平是多少 - 公司认为目前业务的正常库存水平在600万至800万美元之间 [57] 问题10: 如果美国再次出现疫情，库存水平是否会再次上升 - 公司在疫情后增加了备用供应商，即使在疫情期间也能保持更精简的库存水平，因此不一定会导致库存上升 [58] 问题11: 接受培训的销售代表是否都是2020年下半年招聘的，是否有早期入职的代表 - 大部分接受培训的销售代表是2020年下半年招聘的，但也有一些代表已在公司工作超过10年 [60][61] 问题12: CM - 1600是否会在今年获得FDA批准 - 公司需要观察CM - 1600的原型开发情况，才能确定向FDA提交的数据；由于可以使用CM - 1500作为参考设备，后续的FDA批准过程可能会更容易 [63] 问题13: 如果CM - 1600今年获得批准，未来是否会只商业化该型号而放弃CM - 1500 - 公司需要做出决策，可能会跳过CM - 1600直接推出CM - 1700；在FDA批准过程中，公司会谨慎行事，确保符合规定 [64] 问题14: 每个新模型是否需要单独的FDA批准 - 不一定需要单独批准，但公司会采取战略措施，利用新产品增加使用适应症 [67] 问题15: 第一季度的支付方组合情况如何，与去年同期和上一季度相比有何变化 - 支付方组合基本保持不变，不同保险公司的付款难度会有所波动；第一季度受保险免赔额影响较大，公司在报告收入时会考虑这一因素 [70][71] 问题16: 公司是否计划进行直接面向患者的营销以推动订单增长 - 公司认为直接面向患者的营销不会对业务产生影响，业务主要通过拉动策略而非推动策略实现增长 [72][74] 问题17: 哪些因素对第一季度业务影响较大，公司的增长预期考虑了哪些方面的正常化 - 历史上，订单受到获取处方医生渠道受限的影响较大，但目前已恢复到接近正常水平；订单增长主要受销售代表数量增加的影响；虽然整体活动和择期手术可能有所减少，但对公司业务影响不大；公司的重点是提高销售代表的生产力 [75] 问题18: 公司全年的支出增长预期如何，去年因疫情节省了多少开支 - 公司去年没有大幅削减开支，反而加大了招聘力度，获得了更好的人才资源；公司在远程培训方面节省了一些开支，每月约10万至20万美元，主要是差旅费用 [77][78] 问题19: 从2020年到2021年，保险公司的报销率是否有显著变化 - 报销率和允许的耗材数量会有所波动，但总体较为稳定，不同地区有增有减 [84] 问题20: 公司计划在2021年如何招聘销售代表，是否均匀分布 - 公司在2021年上半年招聘速度较慢，与流失率相当；预计7月招聘仍较缓慢，8月和9月将加快招聘速度，每月净增15至20名代表；11月底和12月初招聘速度可能会再次放缓；全年预计净增100名代表，招聘速度约为去年下半年的三分之一 [89] 问题21: 如何考虑G&A费用在2021年的增长，以支持公司的业务增长 - 第一季度G&A费用约占收入的23%，预计到年底将逐渐降至20%左右，可根据当前的收入模型和市场共识进行估算 [91]

财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度净收入为2410万美元，较2020年同期的1520万美元增长58%[80][84] - 2021年第一季度净亏损70万美元，而2020年同期净利润为290万美元[80] - 2021年3月31日运营活动使用的现金流为530万美元，2020年同期运营活动提供的现金流为60万美元[80][92] - 2021年3月31日营运资金为5150万美元，较2020年12月31日的5290万美元下降3%[80] - 2021年第一季度公司有效所得税税率为35%，有大约40万美元的所得税收益[90] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度设备收入为640万美元，较2020年同期的340万美元增长85%[85] - 2021年第一季度耗材收入为1780万美元，较2020年同期的1180万美元增长51%[86] 成本与费用数据关键指标变化 - 2021年第一季度收入成本增至590万美元，较2020年同期的340万美元增长73%，占收入的比例从22%增至24%[87] - 2021年第一季度销售和营销费用增至1380万美元，较2020年同期的560万美元增长148%，占收入的比例从37%增至57%[88] - 2021年第一季度一般和行政费用增至550万美元，较2020年同期的380万美元增长45%，占收入的比例从25%降至23%[89]

公司概况 - 纳斯达克上市代码ZYXI，2019年上市，2019年纳入罗素2000指数，2020年纳入标准普尔600小型股指数[11] - 业务包括非侵入性电疗疼痛管理设备、脑电图和肌电图诊断产品、中风康复产品及血液容量监测仪等[11] 财务亮点 - 连续18个季度盈利，2021年全年营收指引1.35 - 1.5亿美元，调整后息税折旧摊销前利润1500 - 2500万美元[14] - 2021年第一季度营收指引2300 - 2450万美元，同比增长51% - 61%，调整后息税折旧摊销前利润亏损50 - 150万美元[14] - 2020年第四季度净收入同比增长81%至2560万美元，毛利率78%，净收入180万美元，调整后息税折旧摊销前利润340万美元，订单增长117%[14] 产品优势 - NexWave电疗设备可缓解疼痛、促进愈合、减少阿片类药物使用，超84%患者能减少药物使用，近半数患者药物消耗减少50%，成本降低50%[19] - 全球慢性疼痛患者超15亿人，该设备全球行业规模达9.5亿美元，2020年第三季度毛利率79%，74%收入来自耗材[19] 销售网络 - 截至2020年9月30日约有400名直销代表，截至2020年12月31日约500名，预计2021年底增至600名[29][33] - 顶级销售代表年营收超150万美元，公司有针对性培训计划，目标是新员工18个月内实现年生产力100万美元[37] 长期目标 - 扩大销售团队至600人，提高销售生产力至人均每年100万美元[42] - 扩大经常性收入来源，占比超75%，主要来自耗材和租赁设备[42] - 通过有机增长和战略并购推动价值，推出新产品，提高国际销售份额[42]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收2560万美元，同比增长81%，创公司历史上最高季度营收 [4] - 第四季度净利润180万美元，摊薄后每股收益0.05美元；调整后EBITDA为340万美元 [5][20][21] - 全年订单同比增长96%，净营收增长76%至8010万美元；净利润910万美元，摊薄后每股收益0.26美元；调整后EBITDA增长13%至1370万美元 [21][22][23] - 截至2020年12月31日，现金余额为3920万美元，较上年末的1400万美元有所增加；营运资金增长205%至5290万美元 [23] - 预计第一季度营收在2300万 - 2450万美元之间，调整后EBITDA亏损在50万 - 150万美元之间；2021年全年营收预计在1.35亿 - 1.5亿美元之间，调整后EBITDA在1500万 - 2500万美元之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度设备收入增长118%至820万美元，耗材收入增长67%至1740万美元 [18] - 全年设备收入增长99%至2130万美元，耗材收入增长69%至5890万美元 [21] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年重点是提高销售生产力，利用销售和管理费用投资提高盈利能力，帮助疼痛患者 [26] - 继续扩大销售团队，但增速慢于去年，预计年底销售代表超600人 [9] - 疼痛管理和康复产品在行业中处于领先地位，将继续扩大在处方疼痛管理市场的份额，考虑收购互补技术 [12][32][33] - 血液体积监测仪CM - 1500已获FDA批准，预计先针对手术室、外科手术和ICU恢复室，正在招募人员，开展临床研究，工程团队在开发下一代CM - 1600设备 [13][14][15] - 已提交用于无创早期检测败血症技术的专利申请，处于设备原型开发早期阶段 [16][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情影响，但订单持续增长，表明销售团队与处方医生关系良好，市场对非阿片类、非成瘾性处方强度解决方案需求大 [7] - 随着销售恢复正常，2021年销售订单有望增长，新招聘人员将提高生产力 [7][9] - 订单增长将在2021年下半年及以后带来收入和利润增长 [8] - 第一季度收入受保险免赔额和2020年下半年销售团队投资影响，预计全年收入和盈利能力将显著提升 [29][30][31] 其他重要信息 - 公司运营正常，供应链未受影响，为应对疫情增加约300万美元库存，预计第二、三季度恢复正常水平 [9][10] - 行业面临阿片类药物流行问题，公司致力于让患者摆脱阿片类药物，推广无副作用的处方强度技术 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年营收指引中纳入了多少新冠疫情的影响？ - 影响相对较小，去年第二季度订单大幅下降影响了去年第三、四季度和今年第一季度的收入，预计今年第三季度影响很小，新增销售代表弥补了单个代表的困难，订单仍保持至少两倍于去年的增长，最终收入增长将跟上订单增长 [40] 问题2: 营收预测是否包括血液体积监测仪的潜在收入？该设备今年是否会商业化？ - 未将其纳入今年预测，该设备已在几家医院试用，有购买意向，今年可能有少量收入，目前主要在获取临床数据和进行销售工作 [41] 问题3: 目前是否有专门的血液体积监测仪销售团队？ - 有一名业务发展总监，可能会增加人员开展销售工作 [43] 问题4: 败血症监测仪的开发进展如何？ - 处于设备原型开发早期阶段，已提交专利申请，新增加一名工程师，有资源开展开发工作 [44] 问题5: 败血症监测仪的输入参数有哪些？ - 与败血症发作相关的多个参数，如心率、体温、呼吸率等，组合成指数可发出警报，提醒医疗专业人员提前采样检测 [45] 问题6: 败血症监测仪是否会像血液体积监测仪一样应用于前臂或手部？ - 该产品传感器应用位置更灵活，可选择放在前臂或手部，传感器与血液体积监测仪相似 [46] 问题7: 公司考虑的收购是在疼痛/阿片类领域还是医院患者群体分析领域？ - 两个领域都在考虑，目前更可能的潜在收购在疼痛管理领域，需产品能利用现有销售渠道 [47] 问题8: 关于营收和EBITDA指引，销售和营销费用以及G&A费用的增长情况如何？ - 全年销售费用占比略超40%，与明年相似，但年内会显著下降；第一季度销售和营销费用占比超50%，年底将降至40%左右 [50] 问题9: 销售和营销费用全年能否达到70% - 75%的增长？ - 未进行相关计算，通常按营收百分比看待，年底占营收约40%是合理的 [51] 问题10: 去年大幅增加销售代表，今年预计再增加约100人，销售代表的留存、选拔、资格和培训情况如何？ - 与以往情况类似，今年招聘人数减少，能更关注培训和新代表早期表现，有望提高早期生产力和留存率 [56] 问题11: 手术康复的需求和处方情况如何？与正常水平相比如何？过去几个季度的趋势如何？ - 全球专业或医疗疼痛管理需求约5000亿美元，美国占一半，每个销售代表所在地区的需求远未得到满足；长期来看，每个销售代表平均年营收可达100万美元，目前因新代表多，平均水平远低于此 [60][61] 问题12: 供应链是否存在输入通胀？能否将成本转嫁给客户？ - 公司增长快且有多个供应源，在谈判中处于有利地位，原材料和组件价格下降，未出现输入通胀 [64] 问题13: NeuroMove和InWave等其他产品的市场吸引力如何？除NexWave外，是否有更积极的货币化计划？ - 目前重点是增加NexWave的收入，投资主要在销售团队；长期来看，InWave有良好报销政策，可利用部分销售团队；NeuroMove需要更多投资以获得更好报销和教育终端用户；未来考虑国际扩张，但可能还需几年 [65][67][69] 问题14: 营收结构中耗材占比略有下降的原因是什么？未来几年营收结构将如何变化？ - 总体来看这种变化意义不大，每个患者的设备和耗材收入流是固定的，订单大幅增加时，初期设备收入会增加，长期来看耗材收入会跟上，通常设备和耗材收入占比为25%和75%，第四季度设备收入会有波动 [71][72] 问题15: 毛利率面临的压力情况如何？2021年和2022年的趋势如何？ - 过去几个季度毛利率在78%左右，此前几年可能更高；2021年新生产设施投入使用会带来一定毛利率压力，预计明年毛利率在75% - 80%之间，产品毛利率本身较为稳定 [73][74][75] 问题16: 销售代表的留存率和周转率情况如何？与历史水平相比趋势如何？ - 去年招聘的代表大多在下半年入职，很多入职不到一个季度，年底进行了清理，目前留存率约85% - 90%，优于其他医疗设备公司；今年招聘人数减少，预计留存率将显著提高 [77]