财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.83亿美元，同比增长8% [28] - 订阅收入增长8%，服务收入增长17% [28] - 年度经常性收入为7.02亿美元，同比增长近10%，其中约1.5个百分点受益于外汇 [28] - 剩余履约义务增长23%至11亿美元，当期RPO增速进一步加快至13% [9][28][29] - 计算账单额在第四季度增长超过9%，过去十二个月账单增长改善至9% [29] - 非GAAP运营利润率为近25% [11][31] - 非GAAP净收入为45亿美元，非GAAP净收入利润率为25% [11][31] - 运营现金流为2700万美元，自由现金流为2000万美元 [32] - 现金、现金等价物及有价证券约为7.78亿美元，债务为8.96亿美元 [32] - 第四季度通过回购63.2万股股票向股东返还约3400万美元，2025年全年回购总额超过2.35亿美元（450万股） [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台战略产品（包括Intercompany和Invoice-to-Cash）占销售额的33% [14][30] - Intercompany和Invoice-to-Cash均创下季度和年度记录 [14][30] - 平台定价ARR占合格ARR（不包括SolEx和公共部门）的比例从第三季度末的4%上升至第四季度末的11% [29] - 战略产品附加率保持健康，占本季度销售额的33% [30] - 第四季度近四分之三的新预订采用了平台定价，现有客户也在加速迁移 [14] - 客户对AI功能的使用季度环比增长超过一倍，近20%的客户现在至少使用某种形式的AI功能 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前服务于约70%的财富100强企业，高于2022年的50% [7] - 第四季度，SAP客户占收入的26% [30] - 公司已进入沙特阿拉伯市场，并签署了首批交易 [19] - 在公共领域，通过与SAP和领先的公共领域经销商合作深化渠道战略 [19] - 企业客户群收入续订率为95%，净收入留存率为107% [9][30] - 总体收入续订率为92%，净收入留存率为105% [30] - 支付超过100万美元ARR的客户数量增长20%至85家，支付超过25万美元ARR的客户数量增长14% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行根本性转型，从为财务总监提供解决方案套件演变为为首席财务官提供统一、智能的平台 [5][6] - 战略重点转向更大的中端市场企业和大型企业客户，并采用“合作伙伴优先”的方法，与SAP和全球领先的系统集成商合作 [6] - 平台定价模式与价值而非用户席位挂钩，旨在解锁Studio 360的价值 [13] - 2026年，公司将转向面向所有新客户的标准初始产品，包括对账、任务、匹配、日记账风险分析器和合并，由Studio 360和AI支持，全部采用平台定价 [14] - 通过专注于行业特定成果来赢得复杂的全球企业，第四季度新企业交易的平均规模增长了41% [15] - 合作伙伴生态系统是关键差异化因素，2025年每笔超过50万美元的交易都有合作伙伴参与 [17] - 与SAP的“黄金架构”战略开始取得成果，获得了Studio 360的完整产品认证，并正在探索将SAP的Joule Copilot与BlackLine Verity代理集成 [17][18] - AI战略建立在三大支柱之上：数据、上下文和代理，旨在提供准确、透明、可审计且安全的AI [20][21][23] - 正在从传统自动化向代理工作流程编排演进，推出了Verity Prepare、Verity Collect和Verity Accruals等AI代理 [24][25] - 通过收购WiseLayer加速了AI能力，特别是在应计项目方面 [40][56][76][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务结构比以往任何时候都更强大，拥有健康增长的渠道、纪律严明的团队、出色的合作伙伴网络和最全面的产品组合 [7] - 第四季度是客户流失和损耗周期的高峰，主要是由于在中低端市场的战略选择带来的预期影响，但核心业务依然健康 [9] - 随着2026年上半年的推进，预计中低端市场的阻力将减弱，结合结构性举措，对2026年改善留存率充满信心 [10] - 销售效率持续提升，本季度客户获取成本显著降低30% [12] - Google云迁移现已完成，开始逐步淘汰传统数据中心，释放进一步的利润潜力和战略投资机会 [12] - 公司期望继续将收入增长推回两位数，并进一步扩大运营利润率，以符合多年财务目标 [12] - 对在快速变化的市场中获胜的能力感到越来越兴奋和自信 [27] - 2026年第一季度总GAAP收入指导范围为1.8亿至1.82亿美元，同比增长约8%-9% [34] - 2026年全年总GAAP收入指导范围为7.64亿至7.68亿美元，同比增长约9.1%-9.6% [35] - 预计2026年自由现金流将实现中双位数增长，每股自由现金流实现高双位数增长 [32] - 预计到2026年底，25%-35%的客户将采用平台定价 [58] - 预计2026年预订量增长20% [109] 其他重要信息 - 公司正在庆祝成立25周年 [7] - 过去3年，收入增长约34%，而总员工人数仅增长2%，净新增40个职位 [11] - 公司内部AI使用也使得工程团队能够加速产品交付 [27] - 已实施新的客户成功模型，利用技术并调整薪酬，确保生态系统有经济动力推动采用 [10] - 已使BlackLine的KPI成为BlackLine和SAP客户成功经理薪酬计划的衡量标准之一，确保售后团队有经济动力推动联合客户成功 [18] - 计划在3月举行虚拟投资者会议，更深入地介绍AI能力 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: RPO和超过25万美元客户增长的驱动因素是什么 [37] - RPO增长主要由多年续订策略和新客户倾向于签订更长合同驱动 [37] - 平台定价模式使公司能够以更高的平均售价获得新客户，这些客户希望参与财务转型并与公司建立多年合作伙伴关系 [38] 问题: AI战略和自动化潜力，以及如何通过Verity或WiseLayer收购获取价值 [39] - AI有机会帮助会计人员摆脱繁琐工作，客户对此越来越感兴趣 [39] - 过去一年生成式AI使用增加，预计将转向代理式AI [39] - 客户对采用AI持谨慎态度，公司已与世界领先公司和审计事务所合作构建AI能力 [40] - AI的采用正在增加，客户对节省时间和工作感到兴奋，但需要在政策和控制方面保持谨慎 [41] 问题: 20%的客户采用AI的具体情况、典型交易动态和竞争对手考量 [44] - 目前看到的主要是生成式AI应用，如Journal Risk Analyzer、Verity Flag和文档总结，需要人工审查 [45] - 客户对Verity Prepare表现出浓厚兴趣 [45] - AI采用涉及CFO、CIO和首席法务官三方决策，需考虑审计和SEC要求 [46] - 公司的解决方案可以满足客户在数字化转型旅程的不同阶段需求 [47] 问题: 2026年利润率动态和费用时间安排 [49] - 第一季度历来是运营利润率最低的季度，原因是工资税负担最重以及全球销售启动会议成本 [50] - 对全年达到24%的运营利润率有很高信心，利润率将在后续季度扩张 [50][51] 问题: 企业客户是否有明确的AI预算，以及公司如何定位解决方案以获取这些预算 [55] - 虽然没有明确的AI预算，但如果能展示可证明的价值，CFO及其团队似乎能够找到预算 [55] - 关键在于展示强大的投资回报率以及可靠性、信任、准确性和安全性 [55] - 通过收购WiseLayer和Verity Accruals，有机会向上游扩展用例 [56] 问题: 2026年平台定价采用率展望以及销售团队在续约方面的变化 [57] - 预计到2026年底，25%-35%的客户将采用平台定价 [58] - 平台定价已于2025年第一季度在北美推出，第二季度推向全球，第四季度加速 [58] - 最大的续约群体在第二和第四季度，因此采用不会线性增长 [58] 问题: 关于创造股东价值和战略选择的考虑 [63] - 董事会理解其受托责任并会认真履行 [64] - 管理团队专注于通过业绩为顾客和股东创造价值 [64] 问题: 从本地部署到SaaS，再到AI的转型中，哪些公司能成功过渡，BlackLine如何定位 [65] - 关键在于是否拥有关键任务平台、领域知识、可信赖的品牌、安全性、准确性、专有数据以及强大的合作伙伴网络 [66][67] - BlackLine拥有近25年历史，接近万亿笔交易数据，以安全、可靠、准确、智能和客户为中心为宗旨 [67][68] 问题: 客户反馈的收集流程以及如何确定产品投资优先级 [71] - 通过现场交流、客户咨询委员会、合作伙伴反馈、竞争情报小组等多种渠道收集客户反馈 [72][73] - 客户痴迷是产品开发的关键，通过分析客户操作数据来发现趋势和优化流程 [74][75] 问题: WiseLayer收购带来的价值以及公司的构建与购买策略 [76] - 收购WiseLayer主要因其优秀的人才和高质量的产品，该产品已被公司内部使用并看到价值 [77][78] - 内部会计部门进行了概念验证，技术令人印象深刻 [79] - 收购价格略低于2500万美元，对2026年指引的贡献微乎其微，主要是技术收购 [79] - 该技术能为客户快速展示AI投资回报率 [80] 问题: 已过渡到平台定价的客户的支出提升情况，以及上季度提到的客户暂停购买决策的后续情况 [84] - 平台定价的采用正在加速，客户看到了产品的价值并愿意支付更高的年费或基础费用 [85] - 上季度部分客户在考虑是否增加传统按席位定价的用户或转向平台时略有暂停 [85] - 平台定价在第一天就能带来即时提升，随着客户使用更多代理，未来将通过消费产生第二层货币化 [85][86] 问题: 2026年指引中对增长和净留存率的假设 [87] - 第四季度总体留存率为92%，企业客户留存率为95%，并购活动带来约2个百分点的负面影响 [88] - 排除一次性并购交易，企业客户留存率超过97% [88] - 预计全年留存率将逐步改善，整体（包括中端市场）将恢复到中90%的水平 [88] 问题: 第四季度25%未选择平台定价的新预订客户的共同点，以及2026年标准化捆绑包策略的考量 [90] - 未选择平台定价的客户通常规模较大，但仍在探索数字化转型对组织的意义，处于不同的成熟阶段 [90] - 公司致力于选择正确的客户，并愿意投资于那些被认为最终会迁移到平台的客户 [90] - 另一部分未采用的客户来自中低端市场，他们可能尚未准备好进行这种级别的财务转型 [92] - 预计2026年平台定价采用率将超过75%，并已纳入指引 [93] 问题: 2026年毛利率走势以及AI能力扩展对毛利率的影响 [94] - 随着GCP迁移完成并关闭冗余服务器，毛利率将逐步扩大，全年毛利率将有所改善 [95] - 通过替代技术或AI改进案例转移等因素也在降低服务成本 [95] 问题: 销售组织重组和执行的现状 [99] - 过去一年进行了大量基础工作，包括技术改进和组织人员转型 [100] - 过去三年员工人数仅增长2%（净增40人）驱动了34%的收入增长，但近60%的员工是新加入的 [11][101] - 对全球领导层和销售团队感到满意，但持续关注如何赋能团队以跟上创新步伐 [102][103] 问题: 2026年代理式产品贡献的收入预期 [108] - 代理式产品和其他AI产品的主要收入贡献是转向平台定价带来的首日提升 [108] - 年内将发布代理产品，评估客户使用情况并建立信任，之后将通过消费进行货币化 [108] - 2026年消费带来的贡献不大，但已纳入目标模型 [108] 问题: 2026年指引中SAP贡献的预期或管道中的显著变化 [114] - SAP客户收入占比稳定在25%-26%左右，预计2026年不会发生重大变化 [115] - 拥有强大的SAP和非SAP客户渠道 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.83亿美元，同比增长8% [28] - 订阅收入增长8%，服务收入增长17% [28] - 年度经常性收入为7.02亿美元，同比增长近10%，其中外汇因素带来约1.5个百分点的积极影响 [28] - 剩余履约义务增长23%至11亿美元，当前剩余履约义务增长加速至13% [9][29] - 非GAAP运营利润率为25%，非GAAP净利润率为25% [11][31] - 非GAAP归属于公司的净利润为450亿美元 [31] - 运营现金流为2700万美元，自由现金流为2000万美元 [32] - 预计2026年第一季度总收入在1.8亿至1.82亿美元之间，同比增长约8%-9% [34] - 预计2026年全年总收入在7.64亿至7.68亿美元之间，同比增长约9.1%-9.6% [35] - 预计2026年全年非GAAP运营利润率在23.7%-24.3%之间 [35] - 预计2026年全年非GAAP归属于公司的净利润在1.72亿至1.8亿美元之间，每股收益在2.37-2.48美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略产品（包括公司间和发票到现金）占销售额的33% [14][30] - 公司间和发票到现金业务均创下季度和年度记录 [14][30] - 平台定价的年度经常性收入占符合条件年度经常性收入的11%，高于第三季度末的4% [29] - 第四季度近四分之三的新订单采用了平台定价 [14] - 平台定价的采用预计将在2026年底达到客户基数的25%-35% [58] - 客户对AI功能的使用率季度环比增长超过一倍，近20%的客户正在使用至少一种AI功能 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户群收入续订率保持在95%，净收入留存率达到107% [9][30] - 整体收入续订率为92%，受到中低端市场客户流失和外部并购的影响 [30] - 支付超过100万美元年度经常性收入的客户数量增长20%至85家，支付超过25万美元的客户数量增长14% [11] - 新客户交易规模增长35%，主要由企业客户赢得驱动 [10] - SAP客户贡献了26%的收入 [30] - 公司已进入沙特阿拉伯市场并签署了首批交易 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从为财务控制官提供解决方案套件，转变为为首席财务官提供统一智能平台 [6] - 实施了新的运营模式，专注于更大的中端市场企业和大型企业客户，并转向与全球领先系统集成商和SAP合作的“合作伙伴优先”策略 [6] - 平台战略和向平台定价的转变是核心，旨在将客户关系从基于席位的交易订阅转变为基于业务价值的长期战略伙伴关系 [10][13] - AI战略基于三大支柱：数据、上下文和代理，旨在提供准确、透明、可审计且安全的AI解决方案 [21][22][23] - 正在从传统自动化向智能工作流程编排演进，推出了Verity Prepare、Verity Collect和Verity Accruals等AI代理 [24][25] - 与SAP的合作关系深化，包括为Studio 360获得完整产品认证，并探索与SAP Joule Copilot的集成 [18] - 合作伙伴生态系统是关键差异化因素，2025年所有超过50万美元的交易均有合作伙伴参与 [17] - 公司通过优化客户成功模型、调整激励措施来积极改善客户留存状况 [10] - 销售生产力持续改善，本季度客户获取成本显著降低30% [12] - 谷歌云迁移已完成，预计将释放进一步的利润潜力 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务结构比以往任何时候都更强大，拥有健康的增长渠道、 disciplined的团队、强大的合作伙伴网络和最全面的产品组合 [7] - 第四季度可能是客户流失和损耗周期的高峰，主要由在中低端市场的战略选择所驱动，预计这些不利因素将在2026年上半年减弱 [9][10] - 对2026年改善留存状况有高度信心 [10] - 公司已经打破了人员增长与收入增长之间的线性关系，在过去3年收入增长约34%的同时，总人数仅增长2% [11] - 预计将继续推动收入增长回到两位数，并进一步扩大运营利润率，以符合多年财务目标 [12] - 市场正从简单的自动化向智能、AI驱动的流程编排演进 [20] - 客户对AI的采用是谨慎且有方法的，但看到了节省成本和提升价值、准确性、及时性的机会 [40] 其他重要信息 - 公司正在执行资本配置策略，第四季度通过回购632,000股向股东返还约3400万美元，2025年全年回购总额超过2.35亿美元（450万股） [32][33] - 公司拥有约7.78亿美元的现金、现金等价物和有价证券，债务为8.96亿美元，预计将用现金偿还2026年3月到期的票据 [32] - 完成了对WiseLayer的收购，收购价格略低于2500万美元，预计对2026年指引的贡献微乎其微，主要是技术收购 [79] - 计划在3月举行虚拟投资者会议，更深入地介绍AI能力 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于剩余履约义务和支付超过25万美元客户数量增长的驱动因素 [37] - 剩余履约义务增长主要由多年续订策略和新客户倾向于签订更长合同驱动 [37] - 平台定价模式使公司能够以更高的平均售价获得新客户，这些客户因希望进行财务转型而签订长期合同 [38] 问题: 关于AI战略、自动化潜力及价值捕获 [39] - AI有机会帮助会计人员完成繁琐工作，客户对话中越来越多涉及此话题 [39] - 过去一年生成式AI使用增加，预计将更多转向代理式AI [39] - 客户对AI的采用是谨慎的，关注政策和控制，但AI解决方案能节省工作和时间 [41] - 公司基于与世界领先公司和审计事务所的合作构建AI能力，认为拥有正确的模型帮助客户节省成本 [40] 问题: 关于AI采用情况、典型讨论动态及竞争考量 [44] - 目前AI采用主要集中在生成式AI功能，如日记账风险分析器、Verity Flag和文档总结，这些仍需人工审查 [45] - 客户对Verity Prepare表现出浓厚兴趣 [45] - 采用AI需与首席财务官、首席信息官和首席法务官协同，并考虑审计和SEC要求 [46] - AI解决方案能满足客户在数字化转型旅程的不同阶段需求 [47] 问题: 关于2026年利润率动态和费用时间安排 [49] - 第一季度运营利润率历来最低，原因是工资税负担最重以及销售启动会议成本 [50] - 对全年达到24%的运营利润率并有信心，利润率将在后续季度扩张 [50][51] 问题: 关于企业客户的AI预算及公司解决方案定位 [55] - 未明确看到独立的AI预算，但若能展示可证明的价值，首席财务官团队会找到预算 [55] - 关键是要展示强大的投资回报率以及可靠性、信任、准确性和安全性 [55] - 通过收购WiseLayer和Verity Accruals，有机会向上游扩展至传统上非BlackLine的用例 [56] 问题: 关于2026年平台定价采用比例预期及销售团队续约方式变化 [57] - 预计到2026年底，25%-35%的客户将采用平台定价，该预期已纳入指引 [58] - 平台定价的采用不会线性增长，因为最大的续约群体在第二和第四季度 [58] - 销售方式从2025年推出平台定价以来已融入日常运作 [58] 问题: 关于股东价值创造、治理机制及对战略选项的开放性 [63] - 董事会理解并认真对待其受托责任，并将适当行使职责 [64] - 管理团队专注于通过业绩为客户和股东创造价值 [64] 问题: 关于从SaaS向AI过渡中成功公司的特征及BlackLine的定位 [65] - 成功特征包括：拥有关键任务平台、深厚的领域知识、可信赖的品牌、系统安全、数据准确高效智能、拥有专有数据、强大的合作伙伴网络 [66][67] - BlackLine成立25年，以“信任至关重要”为原则，专注于安全、可靠、准确、智能的客户中心解决方案 [67][68] 问题: 关于客户反馈收集及产品投资优先级确定流程 [71] - 通过现场交流、客户咨询委员会、合作伙伴反馈、竞争情报小组等多种渠道收集客户反馈和市场信息 [72][73] - 内部数据分析有助于了解跨行业客户操作趋势，为产品和AI开发提供信息 [74][75] 问题: 关于WiseLayer收购带来的价值及公司的“自建与收购”策略 [76] - WiseLayer的吸引力在于其优秀的人才和高质量的产品，公司自身已在使用该产品并看到价值 [77] - 此次收购加速了公司在市场上的计划，是经过对自建时长和加速效果的权衡后决定的 [78] - 收购价格略低于2500万美元，对指引贡献甚微，主要是技术收购，但内部对其技术潜力充满热情 [79] - 该技术能为客户快速展示AI投资回报率，实现快速价值 [80] 问题: 关于转向平台定价的客户的支出提升，以及上季度客户暂停决策的影响 [84] - 平台定价为客户带来即时价值提升，这是第一层货币化 [85] - 随着客户通过平台使用更多AI代理，基于消费的模式将带来第二层货币化和未来收入增长 [86] - 上季度部分客户在决定是增加传统按席用户还是转向平台时略有暂停，但本季度价值认知变得明显，他们愿意支付更高的费用 [85] 问题: 关于2026年指引中对客户增长和净留存率的假设 [87] - 第四季度整体留存率为92%，但企业客户留存率为95%，排除并购影响后超过97% [88] - 预计全年留存率将改善，并回到整体（包括中端市场）95%左右的水平 [88] 问题: 关于第四季度未选择平台定价的25%新订单的共性，以及2026年标准化捆绑策略的考量 [90] - 未选择平台定价的客户通常处于数字化转型的早期阶段，或规模较大但仍在规划转型路径 [90] - 公司致力于选择有潜力最终转向平台的客户并进行投资 [90] - 部分未选择平台定价的客户来自中低端市场，他们可能尚未准备好进行平台级别的财务转型，这符合公司预期 [92] - 预计2026年平台定价采用率将超过75%，并已纳入指引 [93] 问题: 关于谷歌云迁移完成后2026年毛利率走势及AI能力扩展的影响 [94] - 毛利率预计全年将逐步扩大并实现整体改善 [95] - 谷歌云迁移完成后，关闭冗余服务器会产生一些重复成本 [95] - 通过替代技术或AI改进案例转向，降低了服务成本，也有助于毛利率改善 [95] 问题: 关于销售组织重组和执行的现状评估 [99] - 过去一年在底层技术、技术应用、组织人员转型方面做了大量工作 [100] - 近60%的员工是新人，在销售代表、业务开发代表、客户成功等岗位进行了大量升级 [101][102] - 对目前的全球领导团队感到满意，但认为赋能团队以跟上创新步伐是持续重点 [103][104] 问题: 关于2026年AI代理产品对收入的贡献假设及其对年度合同金额预订的重要性 [108] - AI的主要收入贡献来自转向平台定价带来的即时价值提升 [108] - 基于消费的AI代理货币化在2026年贡献不大，但已纳入目标模型 [108] 问题: 关于2026年预订量增长20%的预期是否保持不变 [109] - 管理层确认仍预期2026年预订量增长20% [109] 问题: 关于指引中隐含的SAP贡献及渠道活动变化 [114] - SAP客户贡献收入占比稳定在25%-26%左右，预计今年不会发生重大变化 [115] - 拥有强大的SAP渠道，但在非SAP客户方面也取得了巨大成功 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入增长至1.83亿美元，同比增长8% [26] - 订阅收入增长8%，服务收入增长17% [26] - 年度经常性收入为7.02亿美元，同比增长近10%，其中外汇因素带来约1.5个百分点的有利影响 [26] - 剩余履约义务总额增长23%，达到11亿美元 [28] - 当前剩余履约义务增长加速至13% [28] - 计算账单额在第四季度增长超过9%，过去十二个月的账单增长改善至9% [28] - 非GAAP订阅毛利率保持强劲，为82%，非GAAP毛利率约为80% [30] - 非GAAP营业利润率接近25% [30] - 归属于公司的非GAAP净收入为45亿美元，非GAAP净利润率为25% [30] - 营业现金流为2700万美元，自由现金流为2000万美元 [31] - 2026年预计自由现金流增长中双位数，每股自由现金流增长高双位数 [31] - 现金、现金等价物及有价证券约为7.78亿美元，债务为8.96亿美元 [31] - 第四季度通过回购632,000股向股东返还约3400万美元，2025年全年回购总额超过2.35亿美元，共计450万股 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台战略产品占销售额的33% [12][29] - 公司间和发票到现金业务均创下季度和年度记录 [12][30] - 平台定价的年度经常性收入占符合条件年度经常性收入的11%，高于第三季度末的4% [28] - 第四季度近四分之三的新订单利用了公司的平台 [12] - 战略产品附着率保持健康，占本季度销售额的33% [29] - 客户对人工智能功能的使用季度环比增长超过一倍，近20%的客户正在使用至少某种形式的人工智能功能 [23] - 平台定价模式推动新客户平均交易规模增长35% [9] - 支付超过100万美元年度经常性收入的客户数量增长20%，达到85家，支付超过25万美元的客户数量增长14% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前服务于约70%的财富100强企业，高于2022年的50% [5] - 第四季度企业客户群体的收入续订率保持在95%，净收入留存率达到107% [8] - 整体收入续订率为92%，净收入留存率为105% [29] - 第四季度企业客户净收入留存率显著改善至107% [29] - SAP客户占收入的26% [30] - 公司已在沙特阿拉伯王国启动专门业务覆盖 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行根本性转型，从面向控制官的解决方案套件演变为面向首席财务官的统一智能平台 [4] - 实施了新的运营模式，现代化了市场推广引擎，引入了行业特定的销售策略，将重点重新放在大型中端市场企业和巨型企业客户上，并转向与领先系统集成商和SAP的合作伙伴优先方法 [4] - 平台战略和商业模式的转变旨在将收入增长带回双位数，同时扩大营业利润率 [4][11] - 合作伙伴生态系统是关键差异化因素，2025年所有超过50万美元的交易均有合作伙伴参与 [16] - 与SAP的“黄金架构”战略开始取得成果，获得了Studio 360的完整产品认证 [16][17] - 正在探索将SAP的Joule Copilot与BlackLine Verity代理集成，以创建统一的数字化财务劳动力 [17] - 人工智能战略建立在数据、情境和代理三大支柱之上，旨在从传统自动化转向智能工作流程编排 [19][23] - 正在推出一系列Verity人工智能代理，包括Verity Prepare、Verity Collect和Verity Accruals [24] - 正在使用人工智能转变自身的交付模式，发布了面向合作伙伴和专业服务团队的新型实施代理 [25] - 公司预计2026年将有25%-35%的客户采用平台定价 [57] - 预计2026年订单增长20% [110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务结构比以往任何时候都更强大，拥有健康增长的渠道、纪律严明的团队、出色的合作伙伴网络和最全面的产品组合 [5] - 第四季度是客户流失和损耗周期的高峰，主要由在中低端市场的战略选择带来的预期影响驱动，但核心业务依然健康 [8] - 随着2026年上半年过去，预计中低端市场的不利因素将消退，结合结构性举措，对2026年改善的留存状况有高度信心 [9] - 销售效率持续改善，本季度客户获取成本显著降低30% [11] - 随着谷歌云迁移完成，开始逐步淘汰传统数据中心，释放进一步的利润潜力和战略投资机会 [11] - 公司期望继续推动收入增长回到双位数，并进一步扩大营业利润率 [11] - 首席财务官办公室正从简单自动化向智能、人工智能驱动的流程编排演进 [18] - 人工智能在财务会计领域必须准确、透明、可审计且安全 [18] - 公司对在这个快速变化的市场中获胜的能力感到越来越兴奋和自信 [26] - 2026年展望反映了审慎态度，但对平台采用和人工智能产品发布带来的势头充满信心 [32] 其他重要信息 - 公司客户数量为4,394家，符合预期 [28] - 尽管客户总数如此，但企业客户群相较于上一季度和去年同期实现了净增长 [29] - 第四季度的收入续订率受到外部并购相关的一些预期客户流失影响，影响约2个百分点 [29] - 2026年第一季度，预计GAAP总收入在1.8亿至1.82亿美元之间，同比增长约8%-9% [32] - 预计第一季度非GAAP营业利润率在18.5%-19.5%之间，归属于公司的非GAAP净收入在3100万至3300万美元之间，每股收益0.44-0.46美元 [33] - 2026年全年，预计GAAP总收入在7.64亿至7.68亿美元之间，同比增长约9.1%-9.6% [33] - 预计全年非GAAP营业利润率在23.7%-24.3%之间，归属于公司的非GAAP净收入在1.72亿至1.8亿美元之间，每股收益2.37-2.48美元 [34] - 2026年票据将于2026年3月到期，预计用现有现金偿还，这将使完全稀释后的流通股减少约100万股 [31] - 对WiseLayer的收购价格略低于2500万美元，对指引的贡献微乎其微 [80] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于剩余履约义务和支付超过25万美元客户增长的驱动因素 [36] - 剩余履约义务增长主要由多年续订策略和新客户倾向于签订更长合同驱动 [36] - 平台定价模式使公司能够以更大规模成交，平均售价和新客户合同期限均有显著增加 [37] 问题: 关于人工智能战略、自动化潜力及价值捕获 [38] - 人工智能有机会帮助会计人员处理繁琐工作，客户对此的讨论越来越多 [38] - 客户在采用人工智能方面态度审慎，注重成本节约、价值、准确性和及时性 [39] - 人工智能的采用正在引起客户共鸣，但需要在政策和控制方面谨慎行事 [40] 问题: 关于人工智能采用情况、典型用例及竞争考量 [44] - 目前采用主要集中在生成式人工智能功能，如日记账风险分析器和Verity Flag，这些功能仍需人工审查 [45] - 客户对Verity Prepare表现出浓厚兴趣 [45] - 采用人工智能需与首席财务官、首席信息官和首席法务官协调，并考虑审计和监管要求 [46] - 公司的人工智能解决方案能够满足客户在数字化转型旅程中的不同阶段需求 [47] 问题: 关于2026年利润率动态和费用时间安排 [48] - 第一季度历来是营业利润率最低的季度，主要受工资税和全球销售启动会议成本影响 [49] - 对全年达到约24%的营业利润率并有信心，利润率将在后续季度扩张 [49][50] 问题: 关于企业客户的人工智能预算及解决方案定位 [55] - 未观察到明确的人工智能预算，但若能展示强大的投资回报率及可靠性、准确性、安全性，首席财务官团队似乎能够找到预算 [55] - 通过收购WiseLayer和Verity Accruals，公司有机会向上游扩展传统上不在BlackLine范围内的用例 [56] 问题: 关于2026年平台定价采用预期及销售团队续约方式 [57] - 预计到2026年底，将有25%-35%的客户采用平台定价 [57] - 平台定价的采用将不线性，因为最大的续约群体在第二和第四季度 [57] 问题: 关于股东价值创造、治理机制及战略选项考量 [62] - 董事会深知其受托责任并会认真履行，管理团队专注于通过业绩为客户和股东创造价值 [63] 问题: 关于行业向人工智能过渡中成功企业的特征及BlackLine的定位 [64] - 成功的关键在于是否拥有关键任务平台、深厚的领域知识、可信赖的品牌、安全性、准确性、专有数据以及强大的合作伙伴网络 [65][66] - BlackLine拥有近25年经验，以安全、可靠、准确、智能为核心，致力于以客户为中心 [66][67] 问题: 关于客户反馈收集及产品投资优先级确定过程 [72] - 通过现场交流、客户顾问委员会、合作伙伴反馈、竞争情报小组以及分析客户操作数据来收集反馈和确定优先级 [73][74][75] 问题: 关于WiseLayer收购带来的价值及公司的构建与收购策略 [76] - WiseLayer的吸引力在于其优秀的人才和高质量的产品，该产品已被公司内部使用并看到价值 [77][78] - 此次收购加速了公司的市场计划，是基于构建时间与加速效益的考量 [79] - 收购价格略低于2500万美元，对指引贡献微小，主要是技术收购 [80] - 该技术能为客户快速展示人工智能的投资回报率 [81] 问题: 关于已转向平台定价客户的支出提升，以及上季度提及的客户暂停购买决策的情况 [85] - 平台定价为客户带来明显价值，导致他们愿意支付更高的年费或基础费用，这在采用平台的第一天就带来了即时提升 [86] - 随着客户通过平台使用更多代理，将基于消费产生第二层级的货币化机会 [87] - 上季度确实有客户在考虑是增加传统按席定价的用户还是转向平台时略有暂停 [86] 问题: 关于2026年指引中对客户增长和净留存率的假设 [88] - 第四季度整体留存率为92%，但企业客户留存率为95%，且外部并购影响了约2个百分点 [90] - 预计全年留存状况将改善，整体留存率将回到中90%区间 [90] 问题: 关于第四季度未选择平台的25%新订单的共性，以及2026年标准化捆绑包与满足客户需求的考量 [92] - 未选择平台的客户通常规模较大，但仍在摸索数字化转型对其意味着什么，处于不同的成熟阶段 [92] - 公司更注重选择那些最终会转向平台的合适客户 [92] - 未采用平台定价的新客户中，部分属于中低端市场，他们可能尚未准备好进行此级别的财务转型 [93] - 随着平台和代理价值的显现，预计2026年平台采用率将超过75% [94] 问题: 关于谷歌云平台迁移完成后，2026年毛利率走势及人工智能能力扩展的影响 [95] - 谷歌云平台迁移已在第一季度完成，随着冗余服务器关闭，毛利率预计将在全年逐步扩大 [97] - 除迁移外，通过替代技术或人工智能改进案例解决能力，降低了服务成本，也将推动毛利率改善 [97] 问题: 关于市场推广流程再造与团队建设的现状评估 [101] - 过去一年完成了大量基础工作，包括技术改进、组织人员转型，近60%的员工是新加入的 [102] - 管理层对全球各地的领导团队和一线人员感到满意，但认为提升赋能永无止境，以跟上创新步伐 [103][104] 问题: 关于2026年人工智能代理产品对收入的贡献程度 [109] - 人工智能产品的主要收入贡献来自转向平台定价带来的即时提升 [109] - 代理的消费货币化在2026年贡献不大，但已纳入目标模型 [109] 问题: 关于2026年指引中来自SAP的贡献预期及渠道动态 [114] - SAP客户贡献的收入占比预计将保持在大约25%-26%的稳定状态，不会发生重大变化 [116] - 公司在非SAP客户方面也取得了巨大成功 [116]

公司业绩与战略 - 公司2025年第四季度及全年业绩表现强劲，第四季度创下预订量纪录，验证了两年前启动的战略转型成效 [1][2] - 公司战略转型举措包括：现代化其市场推广引擎、扩展Studio360平台、推出Verity AI以帮助客户实现成果，这些举措正转化为坚实的业绩 [2] - 公司管理层对当前势头感到满意，但2026年仍将专注于严格的执行，以推动收入增长和运营利润率扩张 [2] 2025年第四季度财务亮点 - 总GAAP收入为1.832亿美元，较2024年第四季度增长8.1% [6] - GAAP运营利润率为3.7%，与2024年第四季度的3.7%持平 [6] - 非GAAP运营利润率为24.7%，较2024年第四季度的18.1%显著提升 [6] - GAAP归属于公司的净利润为490万美元，摊薄后每股收益0.08美元，而2024年第四季度为5640万美元，摊薄后每股收益0.79美元 [6] - 非GAAP归属于公司的净利润为4520万美元，摊薄后每股收益0.63美元，较2024年第四季度的3460万美元（摊薄后每股收益0.47美元）增长 [6] - 账单金额为2.269亿美元，同比增长9.5% [6] - 剩余履约义务为11亿美元，同比增长23.5% [6] - 运营现金流为2670万美元，而2024年第四季度为4380万美元 [6] - 自由现金流为1990万美元，而2024年第四季度为3650万美元 [6] - 公司在股票回购计划下以3380万美元回购了约60万股普通股，截至2025年12月31日，该计划下仍有约1.645亿美元的回购额度 [6] 2025年全年财务亮点 - 总GAAP收入为7.004亿美元，较2024年增长7.2% [6] - GAAP运营利润率为3.6%，高于2024年的2.8% [6] - 非GAAP运营利润率为22.3%，高于2024年的19.4% [6] - GAAP归属于公司的净利润为2450万美元，摊薄后每股收益0.39美元，而2024年为1.612亿美元，摊薄后每股收益1.45美元 [6] - 非GAAP归属于公司的净利润为1.57亿美元，摊薄后每股收益2.13美元，而2024年为1.621亿美元，摊薄后每股收益2.18美元 [6] - 运营现金流为1.696亿美元，而2024年为1.908亿美元 [6] - 自由现金流为1.349亿美元，而2024年为1.64亿美元 [6] - 公司在股票回购计划下以2.355亿美元回购了约450万股普通股，截至2025年12月31日，该计划下仍有约1.645亿美元的回购额度 [6] 关键运营指标与近期业务亮点 - 截至2025年12月31日，公司客户总数达4,394家 [5] - 平台定价年度经常性收入占合格年度经常性收入的比例达到11% [12] - 截至2025年12月31日，实现了105%的美元净收入留存率 [12] - 收购了AI驱动的会计和财务自动化公司WiseLayer，以增强公司的人工智能能力 [12] - 将全球云服务扩展至沙特阿拉伯，以支持不断增长的客户需求 [12] - 在FedRAMP市场获得官方上市资格 [12] - 完成了向谷歌云平台的多年度迁移 [12] 2026年财务展望 - **2026年第一季度展望**：总GAAP收入预计在1.8亿至1.82亿美元之间；非GAAP运营利润率预计在18.5%至19.5%之间；非GAAP归属于公司的净利润预计在3100万至3300万美元之间，按7,450万摊薄加权平均流通股计算，每股收益在0.44至0.46美元之间 [13] - **2026年全年展望**：总GAAP收入预计在7.64亿至7.68亿美元之间；非GAAP运营利润率预计在23.7%至24.3%之间；非GAAP归属于公司的净利润预计在1.72亿至1.8亿美元之间，按7,500万摊薄加权平均流通股计算，每股收益在2.37至2.48美元之间 [13] 公司业务与市场定位 - 公司是为首席财务官办公室提供未来就绪平台的供应商，通过自动化与智能赋能组织实现准确、高效、智能的财务运营，推动数字化财务转型 [14] - 公司平台基于Studio360构建，统一数据、简化流程，并通过由Verity驱动的自动化和智能提供实时洞察，Verity是一套全面的嵌入式、可审计的人工智能能力套件，为财务和会计团队提供新的数字化劳动力 [14] - 公司拥有超过4,300家客户，遍布多个行业，采用经过验证的协作方法和创新记录，并得到行业领先的研发投资和世界级安全实践的支持 [15]

公司治理与股东动态 - Engaged Capital已向BlackLine提名三位董事候选人，以在2026年股东年会上竞选董事会席位 [1] - 公司董事会提名与公司治理委员会将按公司指导原则审查被提名人，正式推荐意见将载入最终委托书并邮寄给有投票权的股东 [2] - 过去12个月内，公司董事会及管理层与Engaged Capital进行了七次讨论，旨在保持开放对话以为股东创造价值 [3] - 董事会计划在一位现任董事不寻求连任后，将董事会规模从12人缩减至11人，2026年股东年会将有三个I类董事席位待选举 [4] - 过去五年中，公司已任命七位新的独立董事，其中一位在2025年与股东协商后选出 [4] 公司战略与运营 - 公司于2024年11月推出了一系列支持其更新战略的举措 [3] - 公司计划在2026年2月的季度财报电话会议上，提供这些举措的进展更新、2025年第四季度业绩以及2026年第一季度和全年展望 [3] - 董事会披露其已维持一个独立的战略委员会超过一年，该委员会目前由三位独立董事组成，并聘请摩根士丹利作为财务顾问 [3] - BlackLine是面向首席财务官办公室的未来就绪平台，通过其Studio360平台统一数据、简化流程，并通过名为Verity的嵌入式AI套件提供实时洞察 [5] - 公司拥有超过4,400家客户，其创新得到行业领先的研发投资和世界级安全实践的支持 [6]

公司财务发布安排 - 公司将于2026年2月10日美股市场收盘后发布2025年第四季度及全年财务业绩 [1] - 管理层将于太平洋时间当日下午2点（东部时间下午5点）举行电话会议 [1] - 电话会议可通过公司投资者关系网站进行网络直播或收听回放 参与者需提前注册并建议提前15分钟拨入以避免延误 [1] 公司业务与定位 - 公司是面向首席财务官办公室的未来就绪平台 致力于通过赋能企业实现准确、高效、智能的财务运营来推动数字化财务转型 [2] - 公司平台基于Studio360构建 统一数据、简化流程 并通过自动化和智能技术提供实时洞察 [2] 核心技术能力 - 公司平台的核心智能由Verity驱动 这是一套全面的嵌入式、可审计的人工智能功能套件 为财务和会计团队提供新的数字化劳动力 [2] 市场地位与客户基础 - 公司拥有超过4,400家客户 覆盖多个行业 [3] - 公司采用经过验证的协作方法 拥有创新记录 并得到行业领先的研发投资和世界级安全实践的支持 [3]

公司治理变动 - 董事会成员Tom Unterman宣布计划退休 并将不会在2026年5月的公司年度股东大会上寻求连任[1] - Tom Unterman自2010年起担任董事 其退休后董事会规模预计将从2026年年度股东大会后缩减至11人[1][2] - 公司首席执行官兼董事会主席Owen Ryan与创始人兼董事Therese Tucker均对Tom Unterman的贡献表示感谢 称其见解对公司确立在首席财务官办公室领域的领导地位至关重要[2] 公司业务与市场地位 - BlackLine定位为面向首席财务官办公室的未来就绪平台 致力于通过数字化推动财务转型[3] - 公司基于Studio360平台 通过名为Verity的嵌入式、可审计AI能力套件实现流程自动化与实时洞察[3] - 公司在全球拥有超过4,400家客户 覆盖多个行业 其创新由行业领先的研发投资和世界级安全实践支持[4]

公司战略与市场扩张 - BlackLine公司宣布将其全球云服务版图扩展至沙特阿拉伯，通过与谷歌云平台合作，在当地提供本地化托管的云区域服务 [1] - 此次区域部署旨在为当地组织提供安全、低延迟的本地云环境，满足数据驻留和网络安全监管要求 [2] - 公司首席执行官表示，此次扩张是为了支持在具有严格数据驻留要求市场运营的客户，并强调了对提供安全、智能、面向未来的财务运营的承诺 [5] 产品与服务能力 - 新部署的本地云区域使沙特王国的组织能够访问BlackLine统一、安全、由人工智能驱动的财务运营平台，同时确保数据保留在区域内 [2] - BlackLine的Studio360平台及其全面的AI套件Verity，能够帮助财务和会计团队统一数据、自动化复杂流程、编排工作流，并对关键任务运营获得实时可见性 [5][7] - 公司的解决方案作为SAP解决方案扩展提供，尽管平台与ERP系统无关，但与SAP的战略合作伙伴关系是区域扩张的关键驱动力 [4] 市场机遇与客户基础 - 沙特阿拉伯正在进行全面的经济多元化和现代化改革，当地组织正致力于建立更高效、可控和数据驱动的运营，这为BlackLine提供了合作机遇 [3] - 公司拥有强大的合作伙伴生态系统，包括SAP、安永和德勤等关键合作伙伴在当地均有重要业务，为实施和支持提供了强大的网络 [4] - BlackLine已为全球多个行业的超过4,400家客户提供服务，并以其创新记录和行业领先的研发投资为支撑 [8] 区域支持与合作伙伴 - 公司EMEA地区高级副总裁表示，此次扩张是倾听中东地区客户需求的结果，通过提供本地平台并与沙特合作伙伴紧密合作，将为王国组织的财务和会计运营现代化提供全新水平的支持 [6] - 与SAP的战略合作伙伴关系补充了SAP自身对该地区的承诺，是区域扩张的关键 [4] - 此次沙特阿拉伯的部署进一步扩大了BlackLine不断增长的全球服务范围，支持其激励、推动和指导全球组织进行数字化财务转型的使命 [6]

公司与股东沟通 - 公司及董事会成员定期与股东积极会面 [1] - 在过去12个月内，管理层和独立董事已与Engaged Capital会面七次 [1] - 公司对所有股东保持开放态度，愿意进行建设性对话 [1] 公司业务与定位 - BlackLine是面向首席财务官办公室的未来就绪平台，通过赋能组织实现精准、高效、智能的财务运营来驱动财务数字化转型 [2] - 公司平台基于Studio360构建，统一数据、简化流程，并通过自动化和由Verity驱动的智能技术提供实时洞察 [2] - Verity是一套全面的嵌入式、可审计人工智能能力套件，为财务和会计团队提供新的数字化劳动力 [2] 客户基础与竞争优势 - 公司拥有超过4,400家客户，覆盖多个行业 [3] - 公司采用经过验证的协作方法，拥有由行业领先的研发投资和世界级安全实践支持的创新记录 [3]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长至1.78亿美元，同比增长7.5% [38] - 订阅收入增长7%，服务收入增长13% [39] - 年度经常性收入（ARR）为6.85亿美元，同比增长7.3% [39] - 总剩余履约义务（RPO）增长12.4%，当期RPO增长8% [39] - 非GAAP运营利润率为21.4% [6][43] - 自由现金流利润率为32% [6] - 非GAAP归属于公司的净收入为3800万美元，利润率为21% [44] - 运营现金流为6400万美元，自由现金流为5700万美元 [44] - 客户数量为4424家，反映了公司对低端市场的战略性重新划分 [41] - 收入续约率为93%，净留存率（NRR）为103%，其中外汇因素造成1个百分点的阻力 [41] - 计算账单额增长4%，过去十二个月账单增长率为7% [40] - 公司持有约8.04亿美元现金及有价证券，债务为8.95亿美元 [44] - 本季度通过回购210万股股票向股东返还约1.13亿美元，年初至今总额超过2亿美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户预订量增长45%，平均新交易规模增长超过一倍（111%），中位数新交易规模增长约50% [7] - 新客户预订组合占总预订量的41% [7] - 战略性产品（如Intercompany、Invoice to Cash）销售额占比从去年的32%提升至本季度的36% [42] - Studio three sixty平台、新定价模型和Verity AI产品引起现有客户群的关注，导致部分大客户暂停用户增购以进行更深入的战略讨论 [12] - 平台定价模型占新客户预订量的近四分之三，并在国际市场获得良好采纳 [10] - 高频率对账解决方案在第三季度全面上市后已被10家客户采纳，并建立了数百万美元的销售管线 [22] - 针对日记账等成熟解决方案引入了新的自助服务功能 [23] - 通过SOLEX渠道与可口可乐欧洲太平洋合作伙伴和Boots UK Limited等公司达成重要交易 [10] - SOLEX渠道收入占总收入的26% [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门业务管线持续增长，尽管面临联邦政府停摆，已在10月为赞助机构交付生产实例，预计在2026年初获得FedRAMP最终批准 [11] - 在国际市场，平台定价模型在推出仅两个季度后获得良好采纳 [10] - 公司在亚太等地区看到变革采纳的加速 [100] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成对领导团队、市场进入引擎以及技术和运营结构的基础性重构 [5] - 战略核心从赢得成熟市场转向解锁新的增长机会，包括公共部门 [11] - 平台定价模型旨在使增长与简单的席位数量脱钩，使收入与所交付的价值直接挂钩 [12] - 产品和技术现代化是战略支柱之一，关键里程碑是多年GCP迁移接近完成，将释放显著的运营杠杆 [18][19] - Studio three sixty平台作为现代财务的核心系统，其统一数据层已被90%的客户基础用于高级报告，并实现了约80%的数据存储成本削减 [20] - 公司在AI领域具备竞争优势，其护城河建立在专有数据以及在CFO办公室交付可信、可审计解决方案的深厚专业知识之上 [23][24][25] - 与SAP等主要ERP供应商的合作关系得到加强，包括共享客户使用数据、联合客户成功团队以及正在进行的技术和商业整合概念验证 [29][95][96] - 市场进入引擎的重新架构聚焦于可扩展、高效的增长，包括投资于销售工具和流程、提高营销投资回报率以及提升销售人员绩效 [15][16][17] - 销售人员生产率预计在2025年比去年提升近30% [17] - 竞争胜率在第三季度再次提升，尤其是在从竞争对手处夺取业务方面 [17][88][89] - 公司积极优化全球足迹，将员工从高成本地区转移到低成本地区，预计到年底约有25%的员工在低成本地区工作，这提供了持久的结构性利润率优势 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对在2025年底和进入2026年时实现收入增长加速和利润率扩张充满信心 [5][6][48] - 基于强劲的销售管线、平台定价模型的采纳和运营改进，预计在稳定的宏观环境下，2026年将实现收入增长加速和持续的利润率扩张 [48] - 公司预计2026年将至少实现33%的"Rule of 40"目标 [113][128] - 目标是在2027年实现中等双位数的收入增长 [66][115] - 当前的宏观经济环境（包括企业裁员，尤其是后台部门）被视为公司展示效率提升和AI价值的机会，可能成为顺风因素 [100] - 管理层认为AI不是对业务的威胁，而是加深竞争优势的显著机会，因为公司在CFO办公室的信任、审计能力和专有数据方面具有优势 [23][138][139][140] - 联邦政府业务被视为重要的增长机会，尽管存在政府停摆等挑战，管线仍在增长 [11][146][147][148] 其他重要信息 - 公司对其专有数据集充满信心，该数据集包含来自所有行业、规模和地区的4000多家客户的历史财务和运营数据，为AI模型训练和行业基准测试提供了独特优势 [25][26] - 公司内部积极部署AI工具以提高效率，几乎所有工程师都在使用AI工具，最活跃的开发人员完成的拉取请求数量是不太活跃用户的两倍以上，创新周期时间同比改善了23% [34] - 实施流程的改进使第三季度客户上线数量同比增加近70%，环比增加17% [30] - 公司计划推出实施代理，以自动化和标准化最常见的部署阶段，并将在本月晚些时候开始与客户进行试点 [31] - 平均合同长度本季度为27个月，较去年和上季度有所增加，新客户合同长度比去年同期增加近10个月 [39] - 本季度多年期续约占所有续约预订量的一半以上，表明客户认同公司的长期愿景 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大客户暂停用户增购对净新增ARR的影响及未来预期 [52] - 管理层确认，由于客户对Verity AI等新产品的兴趣，确实导致一些交易在季度末推迟，估计对第三季度造成约200万美元的影响，部分交易已在10月完成，其余预计在未来几个季度完成 [53] - 管线显示大型企业交易在增加，虽然这些交易周期较长，但对公司向平台转型的战略更为重要 [54] 问题: 关于向平台定价模型转型过程中客户流失和席位减少的哲学性看法 [63] - 管理层解释了影响业绩的四个部分：总预订量、流失、费用管理和流失管理 [66] - 总预订量增长强劲，今年前三季度增长约15%，预计第四季度增长约20%，并预计明年保持这一增长率 [67] - 战略性放弃低端客户造成的流失阻力预计在明年年中基本结束 [69] - 公司正在处理两种流失：基于成功的流失（客户因效率提升而需要更少许可证）和采用不足的流失，公司正通过数据和多年期续约努力解决 [72][73][74] - 预计2026年总预订量增长约20%，客户流失净额（CNA）预计减少10%-15% [76] 问题: 关于平台定价模型采纳后的早期定价提升迹象 [77] - 管理层表示，平台定价的采纳进度超出原计划，无论是新客户还是现有客户基础 [79][80] - 本季度达成了公司历史上总合同价值最大的交易，且采用平台定价 [80] 问题: 驱动明年约20%预订量增长的三大因素 [84] - 主要因素包括：与客户进行更高层次的对话，聚焦于数字化财务转型；与顶级合作伙伴的深度合作；以及产品导向的增长，即倾听客户需求并通过平台视角构建解决方案 [84][85][86] 问题: 关于竞争态势和成功从竞争对手处夺取业务的原因 [88] - 公司被视为CFO办公室的安全选择，拥有良好的实施记录、信任品牌、产品能力和行业深度经验 [88][89][90] - 能够展示同行业成功案例对风险规避的客户群尤其有说服力 [90] 问题: 关于与SAP合作关系的进展和未来计划 [94] - 与SAP的整体关系健康，正在进行AI相关的联合概念验证，共享客户使用数据，并有专门的客户成功团队合作以减少流失 [95][96] - 在各地区市场的实地合作得到加强 [97] 问题: 关于2026年展望所依据的宏观经济假设 [98] - 2026年的增长预期基于当前的宏观经济环境 [99] - 近期企业后台部门的裁员可能成为公司展示效率价值的顺风因素 [100] - 国际市场对变革的采纳正在加速 [100] 问题: 关于与ERP供应商、客户和实施合作伙伴的对话有时很困难的原因 [105] - 原因在于ERP系统替换和数字化转型项目的复杂性，涉及技术、流程变革和人员变革管理 [106] - 公司正更积极地参与这些对话，推动客户重回转型旅程，这反映在多年期续约的增加上 [107][108] 问题: 关于第四季度每股收益指引下调的原因 [110] - 原因包括股票回购导致现金余额利息收入减少，以及《降低通胀法案》带来的现金流益处不影响非GAAP税收费用 [110][111] 问题: 关于2026年财务目标与之前投资者日承诺的明确对应关系 [112] - 2026年的最低目标是实现"Rule of 40"的33% [113] - 目标模型框架中的中等双位数收入增长等目标预计在2027年实现 [115][116] 问题: 关于驱动20%预订量增长和运营模式转型的具体因素 [119] - 销售管线自9月以来持续增长和成熟，特别是大型企业交易周期为10-12个月，管线质量给予信心 [121][122] - 公司已完成基础架构升级以支持更大规模运营，并通过流程改进、技术应用和变革管理提升生产率，旨在使收入增长与人员成本增加脱钩 [123][124][125] 问题: 关于2026年共识增长数字（约8.8%）是否合理以及增长与利润的组合 [127] - 管理层确认共识数字合理，并对实现至少33%的"Rule of 40"目标充满信心 [128] 问题: 关于成交率和胜率的变化情况 [131] - 胜率相比之前提升了约10个百分点，表明公司正在夺取市场份额 [132] - 内部团队对新平台和AI产品的理解和阐述能力增强，推动了这一趋势 [133][134] 问题: 关于在AI时代如何为股东创造价值 [136] - 管理层专注于通过重新加速增长、提升利润率和回购股票来创造价值 [137] - 认为AI是机遇而非威胁，优势在于CFO办公室对信任、审计性的要求以及公司的专有数据，大型科技公司自身也关注其他领域的AI而非财务关账，且相关监管出台需要时间 [138][139][140][142][143][144] 问题: 关于联邦政府业务机会的扩展路径和实施加速因素 [146] - 机会既包括横向扩展到其他机构，也包括纵向在单个机构内扩展到Intercompany、Invoice to Cash等工作流 [147] - 政府对自动化、控制和可审计性的需求强烈，BlackLine非常适合该市场 [148] - 压力下的联邦劳动力现状也为公司创造了机会 [149] 问题: 关于如何确定优先投资哪些合作伙伴 [150] - 优先考虑在CFO/Controller领域有强大品牌认可度、具备行业专业能力、并对BlackLine特定产品有深度投资的合作伙伴 [151] - 与更少但更深入的合作伙伴关系使得对方更愿意强力推荐BlackLine [152] 问题: 关于缩短销售周期和降低实施成本的努力及预期 [156] - 公司已更换专业服务和客户成功领导层以改进实施和优化 [158] - 下一步是利用过往实施经验创建更快速、更好的方法，并提供给合作伙伴和客户使用 [159] - 从签约到上线的实施时间正在持续缩短，具体数据将在未来更新 [160]