财务数据和关键指标变化 - 2024年营收较2023年下降1% ，但袋装咖啡、咖啡胶囊、即饮咖啡和能量饮料实现增长，抵消因素为Outpost、DTC业务及上一年清算相关收入的正常化趋势 [32] - 2024年批发业务收入占总销售额的比例从2023年的57%提升至63% ，批发业务收入增长9% ，剔除易货交易后增长13% ；FDM零售商销售额是上一年的3.5倍 ，最大客户销售额同比增长8% [34] - 2024年直接面向消费者业务收入下降14% ，主要因产品在零售渠道更易获取、消费者偏好转变以及资源向批发业务重新分配 [35] - 2024年毛利率提高950个基点至41.2% ，主要得益于供应链生产力提升和即饮咖啡转型成本的周期性变化 ；投资贸易支出和定价对毛利率造成150个基点的拖累 ，咖啡通胀对毛利率造成50个基点的影响 [36] - 2024年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）较上一年增长两倍多 ，超三分之二的改善来自毛利润增长 ；员工人数和一般及行政费用减少 ，包括专业费用降低 ，推动调整后EBITDA进一步改善 ，并抵消了营销费用的计划增长 ；调整后EBITDA利润率提高680个基点 ，从2023年占销售额的3.2%升至10% [37] - 2024年自由现金流较2023年改善超5500万美元 ，实现了运营现金流和自由现金流为正 ，主要得益于毛利润增长和运营费用降低 [38] - 第四季度营收同比下降12% ，主要因即饮咖啡库存通过易货大幅减少、消费者偏好从DTC渠道转移以及咖啡和即饮咖啡品类持续疲软 ；剔除清算交易后 ，第四季度营收同比下降1% [39] - 第四季度批发业务收入下降9% ，剔除易货交易后同比增长12% ；FDM零售商销售额较上一年同期翻番以上 ；DTC和Outpost业务交易量下降 ，但Outpost业务平均订单价值连续第四个季度增长 [41] - 第四季度毛利率同比提高近12个百分点至38% ，即饮咖啡转型成本降低推动毛利率提高11个百分点 ；剔除这些成本后 ，毛利率因生产力提升抵消了贸易投资、定价和咖啡相关投入成本上升的影响 ，提高了30个基点 [42] - 与上一年第四季度相比 ，调整后EBITDA下降220万美元至990万美元 ，EBITDA利润率下降80个基点至9.4% ，主要因收入变化、贸易支出和绿咖啡通胀未被生产力提升完全抵消 [43] - 2025年预计营收在3.95亿美元至4.25亿美元之间 ，最高端意味着增长9% ；第一季度营收受上一年易货交易和忠诚度储备福利的影响 ，将出现1180万美元的收入缺口 ，预计第一季度营收最低 ，随后逐季增长 [47] - 2025年预计毛利率在37%至39%之间 ，主要不利因素包括绿咖啡通胀导致的2.5个百分点下降、忠诚度储备释放带来的1.5个百分点拖累以及能量饮料推出的贸易投资和更正常化的促销节奏造成的1个百分点影响 ；部分抵消因素包括持续的生产力提升举措带来的1个百分点收益和更有利的产品组合 [49] - 2025年预计调整后EBITDA在2000万美元至3000万美元之间 ，主要受毛利润变化影响 ，包括绿咖啡价格上涨带来的900万美元至1000万美元逆风、忠诚度计划调整带来的600万美元影响以及400万美元的贸易投资和促销费用 ；预计营销和薪酬费用较2024年略有增加 ，但其他方面的效率提升将抵消部分影响 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 包装咖啡业务 - 2024年包装咖啡在杂货店的全品类覆盖（ACV）增长28个百分点至45% ，全年实现22%的增长 ，尽管咖啡品类整体下降0.5% ；第四季度 ，在咖啡品类增长1%的情况下 ，公司销售增长13% [8][11] - 2025年公司将继续在包装咖啡业务中获取市场份额 ，预计进一步扩大零售渠道 ，包括新增分销和在现有食品、药品和大众零售商增加SKU以增加货架展示 [10] 直接面向消费者（DTC）业务 - 作为公司成立十年以来的核心业务 ，DTC业务受消费者消费行为从DTC渠道转向实体零售的影响 ；公司产品在零售渠道的普及使约一半的DTC客户能在杂货店和便利店找到该品牌产品 [13][14] - 2024年DTC业务收入下降14% ，公司计划在2025年重振该业务并稳定交易 ，措施包括加强领导团队、改善网站和应用程序的用户界面、优化产品供应和品类 ；咖啡俱乐部会员占该业务收入的三分之二 [15][35] 即饮（RTD）咖啡业务 - 2024年即饮咖啡品类下降8% ，但公司RTD咖啡销售增长0.5% ；第四季度 ，品类趋势改善至下降4% ，公司实现5%的增长 ；全年ACV增长4个百分点至47% ，市场份额增长50个基点至4.6% ，成为RTD咖啡品类中仅次于星巴克和怪物饮料的第三大品牌 [18][19] 能量饮料业务 - 2024年12月公司开始发货首批黑步枪能量饮料 ，2025年1月开始在零售渠道有限分销 ，首月达到17%的ACV ，产品在近7000家零售商有售 [22] - 公司与合作伙伴Keurig Dr Pepper合作 ，预计能量饮料产品线将在2025年成为增长的重要贡献者 ；公司将优先发展12个关键市场 ，并分配资源推动早期采用 ；能量饮料特定的营销支出将随分销扩展在全年逐步增加 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国食品、药品和大众渠道的咖啡品类在2024年因单位销量下降而略有下滑 ，仅在第四季度因主流和价值品牌提价而转正 ；即饮咖啡品类在2024年下降8% ，第四季度趋势改善至下降4% [11][18] - 能量饮料市场在2024年销售额超过200亿美元 ，远大于包装咖啡市场的120亿美元和即饮咖啡市场的40亿美元 ；公司研究显示 ，58%的咖啡消费者也饮用能量饮料 ，其中90%偏好天然成分 [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 2024年公司专注于加强核心业务 ，对运营、基础设施和品牌进行战略投资 ，推动财务改善 ，提高运营结构和效率 ，为业务的可扩展增长奠定基础 [7] - 2025年公司将继续提升品牌知名度、扩大分销并有效配置资本以实现回报最大化 ；致力于现有品类的产品创新并拓展新领域 ，如近期推出的黑步枪能量饮料 ，预计该产品将在2025年和2026年持续增长 [9] - 在包装咖啡业务中 ，公司将继续获取市场份额并扩大零售渠道 ；DTC业务虽不是主要增长驱动力 ，但仍是长期战略的重要组成部分 ，2025年将重点稳定和优化该渠道 [10] - 即饮咖啡业务成为公司重要业务板块 ，公司在该品类中排名第三 ，且仅在约一半的可用市场分销 ，未来将通过扩大分销缩小与市场领导者的差距 [19][20] - 能量饮料业务方面 ，公司与Keurig Dr Pepper合作 ，优先发展12个关键市场 ，预计将成为2025年增长的重要贡献者 ；公司设计的黑步枪能量饮料采用清洁能量系统和天然成分 ，罐身设计独特 ，以提高货架和冰柜的可见度 [23][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2024年在分销增长、财务改善和相邻品类拓展方面取得的成绩感到满意 ，认为这些成果证明了商业模式的优势和严格执行的效果 [8] - 管理层对黑步枪能量饮料的早期进展感到高兴 ，认为该产品的成分和口味具有成功潜力 ，且能量饮料市场增长态势良好 ；公司将按计划在2025年和2026年逐步扩大分销和营销投入 [64][65] - 公司对包装咖啡和即饮咖啡业务的未来发展充满信心 ，认为在市场中具有良好的地位和增长机会 ；同时 ，公司将继续关注运营效率和成本控制 ，以实现长期盈利目标 [10][19] 其他重要信息 - 公司使用易货交易减少库存 ，获得的媒体信用将支持品牌增长 ，特别是在能量饮料品类 ；媒体信用在资产负债表上体现为资产 ，使用时将计入营销费用 ，从现金角度看 ，这种使用方式高效 [40][90] - 公司使用远期采购合同锁定2025年超95%的绿咖啡价格和全部采购量 ，虽绿咖啡成本同比上涨35% ，但公司有效管理了通胀影响 ，使其远低于阿拉比卡咖啡豆现货价格的涨幅 [50] - 公司无铝套期保值计划 ，但供应链团队对今年的铝需求有较好把握 ，未发现明显逆风 ；包装占总COGS的低两位数百分比 ，易拉罐在其中占比很小 ，公司更多地受到其他大宗商品的影响 [108][109] - 其他费用项目的大幅增长是由于3家咖啡店的非现金减值 ，这些店铺仍在运营 ，未来可能会有后续减值 ，但预计不会在特定季度出现重大减值 [111] - 公司CFO Steve Kadenacy将过渡到董事会任职 ，董事会已启动寻找下一任CFO的工作 [59] 问答环节所有提问和回答 问题1: 黑步枪能量饮料年底的分销预期及是否有提前扩大分销的可能性 - 公司对能量饮料产品的成分和口味有信心 ，认为市场增长态势良好 ，目前分销进展迅速 ，虽未改变全年20% - 30% ACV的目标 ，但对当前进度感到满意 ；预计第二季度将提供更多关于产品整体表现的详细信息 [64][65][67] 问题2: 能量饮料营销支出的具体时间安排 - 公司将在能量饮料业务上投入大量营销预算 ，营销活动将从3月开始 ，在夏季的关键90 - 120天内加强 ；公司将与合作伙伴Keurig Dr Pepper密切合作 ，确保营销支出集中在最重要的市场 [70][71] 问题3: 稳定DTC业务的计划及2025年该业务收入稳定的预期 - 公司将专注于资源配置 ，利用专业知识稳定DTC业务 ，重点关注订阅用户 ，避免额外营销费用用于获取一次性购买者 ；目前订阅用户数量已稳定 ，未来将致力于增加订阅用户 ；非订阅业务将尊重消费者的购买偏好 ；公司在DTC业务上已取得一些积极进展 ，如商品和装备销售的振兴、亚马逊业务的增长 ，虽整体指导不依赖DTC业务增长 ，但该业务稳定并超预期表现将为指导带来上行空间 [74][75][82] 问题4: 公司最大客户的近期趋势及易货交易的营销收益在2025年如何计入损益表 - 公司与最大客户的业务规模超1.1亿美元 ，仍是主要收入来源 ；去年业务增长有所放缓 ，但在核心产品领域未出现下降 ，公司正与客户探讨合适的产品组合 ，对未来一年的业务发展充满信心 ；媒体信用作为资产列在资产负债表上 ，使用时将计入营销费用 ，从现金角度看 ，这种使用方式高效 [86][87][90] 问题5: 公司的价格上涨计划及是否仅针对袋装咖啡 ，是否反映在2.5%的绿咖啡通胀中 - 公司在提价前会与客户沟通 ，作为市场追随者 ，会密切关注竞争对手的价格动态 ；目前未宣布提价计划 ，绿咖啡价格同比上涨超100% ，但公司通过合同锁定价格 ，成本仅上涨35% ；若提价 ，将为指导带来上行空间 [96][98][100] 问题6: 能量饮料在第四季度的发货量、上架费的会计处理及分销扩大时上架费是否会增加 - 公司未透露第四季度能量饮料的具体发货量 ，但表示目前分销进展超出预期 ，2025年指导已考虑相关因素 ；贸易促销和咖啡通胀对毛利率的影响在上半年较大 ，贸易投资将贯穿全年 [102][103][105] 问题7: 公司COGS中铝的暴露比例及是否有套期保值计划和时间范围 - 公司无铝套期保值计划 ，供应链团队对今年的铝需求有较好把握 ，未发现明显逆风 ；包装占总COGS的低两位数百分比 ，易拉罐在其中占比很小 ，公司更多地受到其他大宗商品的影响 [108][109] 问题8: 其他费用项目大幅增长的原因及未来是否需要关注 - 其他费用项目的大幅增长是由于3家咖啡店的非现金减值 ，这些店铺仍在运营 ，未来可能会有后续减值 ，但预计不会在特定季度出现重大减值 [111] 问题9: 能量饮料在优先市场的分销增长情况及渠道顺序 - 公司将在3月底和4月初集中拓展12个关键市场 ，分销增长将在5月底和6月初加速 ；优先市场的分销将先集中在便利店 ，因为便利店是产品试用的主要渠道 ，重复购买量将来自大众渠道 ；公司将与Keurig Dr Pepper合作 ，利用其销售团队的优势拓展便利店渠道 [115][116][120] 问题10: 2025年除能量饮料外咖啡业务的产品创新情况 - 公司在各个业务领域都在进行创新 ，包括与大型杂货店和大众零售商合作开发新产品以增加分销 ；在RTD咖啡业务中 ，公司将基于过去的成功经验推进创新 ；在能量饮料业务中 ，公司也有关于包装配置和口味扩展的计划 [123][126][128]