行业现状与问题 - 汽车市场从增量时代进入存量竞争，经销商与厂商关系积弊集中爆发，重构共生关系迫在眉睫 [1] - 2018年汽车产销量首次下降，经销商新车毛利率从2017年的5.5%骤降至0.4%，亏损面从11.4%增至39.3% [2] - 2019年经销商平均毛利率首次出现负值，新车业务陷入"销售即亏损"状态，利润主要依赖售后和金融业务 [2] - 目前80%主销车型存在价格倒挂问题，倒挂金额普遍超过20%，即每卖10万元车亏损2万元 [2] - 主机厂通过返利政策压库，但返利机制不透明且兑现滞后，仅少数经销商能全额拿到返利 [2][3] 厂商与经销商矛盾 - 主机厂为完成销售任务向经销商压库，供需失衡导致库存过高，返点补贴无法弥补差价损失 [3] - 经销商门店间恶性竞争加剧，相邻门店为卖车额外赠送礼品或加大优惠力度 [3] - 2023年已有汽车品牌出现经销商集体拒绝提车现象，过高销量目标导致经销商亏损和服务质量下滑 [3] - 主机厂"销量至上"策略短期保住了销量，但长期透支经销商信任并反噬品牌信誉 [3][4] 改革建议与措施 主机厂方面 - 制定理性销量目标，根据经销商消化能力动态调整配给，建立库存预警机制 [5] - 明确经销商准入标准并严格管控门店，做到奖罚分明 [6] - 优化销售网络布局，建立有效退网机制，提供更宽松售后政策如允许跨品牌维修 [6] - 某品牌车企已采取行动：精简SKU砍冗余款型，推出库存熔断机制（超合理水平即停止发货） [6] 经销商方面 - 部分经销商过度依赖主机厂授权，缺乏核心竞争力导致转型滞后 [6] - 有经销商盲目扩张涉足房地产致资金链断裂，或犹豫新能源布局错失转型窗口 [6] - 成功案例通过扩展二手车、新能源业务及建立钣喷中心等多元化经营适应市场 [7] 未来发展方向 - 行业健康发展需构建健康渠道网络韧性、品牌溢价和服务能力，而非单纯追求销量 [7] - 厂商与经销商应建立"风险共担、利益共享"的共同体关系，共同应对行业周期波动 [3][7] - 主机厂需回归商业本质，经销商需锻造核心经营能力，在新市场逻辑下找到平衡点 [7]