协作创造价值

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合同谈判的最大误区:你以为在控制风险,其实是在扼杀价值
36氪· 2025-06-13 10:42
证据清晰表明:严重侧重于风险规避的传统合同谈判方式,正日益与商业需求脱节。企业必须从根本上重新审视合同谈判的方式,从预防冲突 的思维模式,转变为协作创造价值的思维模式。这种转变并非指在谈判中表现得 "更友善",而是要释放隐藏的潜力,推动创新,并建立可持 续的互利关系。 在当今动荡的商业环境中,开放与协作的关系愈发重要。这一点得到了许多高管的认可,超过80%的合同谈判者也表示赞同。然而,我们近期的全球研究 揭示了一个惊人的事实:大多数公司在交易达成过程中,仍深陷过时的对抗性谈判模式。这种以冲突为导向的思维方式,不仅阻碍创新与增长,还让大量 潜在价值白白流失。 那么,我们为何会陷入这种困境,又该如何做出转变呢? 企业必须从根本上重新审视合同谈判的方式,从预防冲突的思维模式,转变为协作创造价值的思维模式。这种转变并非指在谈判中表现得 "更友善",而 是要释放隐藏的潜力,推动创新,并建立可持续的互利关系。 我们对全球937家组织(涵盖跨国公司和中小企业)就最常谈判的条款展开了全面研究,清晰呈现出当前合同谈判的现状: 1. 优先事项不一致 排名前五的最常谈判条款(责任限制、价格变动、赔偿、终止和付款方式)主要聚焦于风险 ...