业务能力下降 - 快消企业近年倾向于通过系统监控业务和经销商 但系统仅提升业务造假水平 未降低费用贪腐或提升业务能力[2] - 某公司产品铺市率下滑10个百分点 业务员缺乏主次意识 陈列技巧退化 传统终端活性化物料使用已消失[3] - 传统师徒制业务培训模式被废弃 老业务员曾通过非正式交流传授终端实战技巧 如客户偏好把握 竞品应对策略等[4][5] - 当前业务员流动率高 新入职者平均仅坚持3-4个月 系统化KPI考核未能实现预期效果 反导致业务能力断层[6] - 管理层决策与终端需求脱节 原业务出身的领导上位后忽视基层诉求 将执行问题归咎于业务员能力不足[7] 经销商关系恶化 - 企业试图通过数据监控彻底掌控经销商 要求利润让渡 同时发展多渠道合作 导致经销商忠诚度下降[8][9] - 经销商态度转变明显 从主动展示经营成果变为要求企业支付视察费用 反映合作关系质变[9] - 企业认为经销商可被平台替代 但历史案例显示 大卖场拖欠货款危机最终仍需经销商介入解决[12] - 即时零售等新渠道短期让利模式存隐患 参考乳业教训 未来处理临期品等问题仍需依赖经销商网络[12] 行业结构性矛盾 - 快消行业依赖"笨功夫" 与电商模式创新不同 需长期终端维护 但当前过度依赖技术系统适得其反[3][6] - 新消费品牌案例证明 忽视业务团队和经销商体系的品牌最终难以持续 传统企业应引以为戒[14] - 经销商在供应链中具备不可替代价值 既能填补平台覆盖盲区 又能化解企业激进策略遗留问题[11][12]