文章核心观点 - 一二线品牌商对连锁超市的角色定位错误是导致超市衰败的根源 品牌商将超市视为展示厅和广告位 而非销量担当 这需要根本性改变 [3] - 连锁超市的生存与发展需回归“规模越大 进价越低”的基本商业逻辑 并通过整合供应链、降低进价和运营成本来实现“进便宜 卖便宜” [16] - 超市行业未来并非只有“强加工+强自有品牌”一条路 比优特通过供应链改革证明了依赖一二线品牌同样可以成功 品牌商与超市需重新定位合作关系 [10][11][19] 中国连锁超市行业现状与问题 - 连锁超市普遍面临衰败困境 根源在于一二线品牌商将其定位为展示厅、陈列柜、广告位和新品推广地 而非销量担当 [3] - 当前超市主流力量（如山姆、永辉、盒马、胖改系等）的共同特征是强化自有品牌和加工能力（如3R与烘焙） 一二线品牌在其中逐渐沦为“补充和点缀” [8] - 在会员店等新兴业态中 一二线品牌存在感弱化 甚至可能失去“露脸”机会 例如山姆曾下架好丽友等商品 [10] - 加工品类和自有品牌份额增加 会压缩标准品份额 进而挤压一二线品牌的生存空间 [10] - 东北地区许多加工不强、不做自有品牌的超市正在衰败 连带其中一二线品牌的日子也难过 [11] 比优特商业集团的实践与增长 - 比优特在2019年洞察到行业根本问题：经销商给超市的供货价高于给小卖店的价格 例如小卖店年销不过200万元却能拿到更低供价 而年销已达28亿元的比优特却拿不到 [5] - 2019年公司开始变革 要求市场售价不高于小卖店 同时要求经销商供价不能比小卖店贵 此举让比优特生存下来 [5] - 2023年公司洞察到各地市县的小经销商规模小、运营成本高 给连锁超市的平均加价率高达20% 与零售端毛利率相当 [5] - 2023年比优特开始“换经销商” 孵化大经销商 用只加5个点的大经销商（如真市美）替换加价20%的小经销商 [6] - 真市美是由20多个零售企业联合成立的公司 在其助力下 比优特2023年销售额突破50亿 2024年预计突破100亿 [7] - 比优特销售额从2015年的13亿增长至2024年预计的100亿 过去10年平均年复合增长率为22.6% [6] - 公司发展的核心原因：一是供应链体系调整 二是抓住了东北地区大型超市衰退带来的市场重新洗牌机会 [7] - 比优特目前加工占比不高 自有品牌刚起步 仍以一二线品牌为主 但通过供价变革和供应链升级 在不依赖自有品牌和加工的情况下依然发展良好 [10] 对品牌商与供应链的建议 - 品牌商需改变与连锁超市的合作方式 重新定位超市为销量担当 而不仅仅是品牌展示渠道 [1][3] - 必须回归“规模越大 进价越低”的基本商业逻辑 连锁超市不应比小卖店拿到更高的供货价 [5][16] - 建议取消费用博弈（如进店费、条码费等 约占销售额8%） 将这部分费用直接转化为供价下降 实现“进便宜 卖便宜” [16] - 支持地级市经销商的联合与整合 中国目前有至少20万个批发商 而日本只有10个大批发商 整合为每个地市一个大经销商可提升效率、降低成本 [16] - 在渠道困境下 未来竞争应回归商品品质、研发能力与品牌价值本身 [16] - 对于自有品牌的发展提出隐忧 质疑小规模零售商是否适合做 以及单纯以提高毛利为目的的合理性 [13] 比优特未来发展规划 - 公司目前有95家店 计划到2024年底开设至105家 [18] - 门店目前主要分布在哈尔滨、沈阳、大连、长春等副省级城市 下一步将继续下沉至东北地区更多地级市、县级市和县城 [18] - 2035年目标是“东北501计划”：门店突破501家 销售额突破501亿 旨在做透做强东北市场 [18] - 随着区域影响力的增强 公司希望成为一二线品牌商的销量担当 [19]