公司概况与市场定位 - 西鸽酒庄2024年营收规模达数亿元，在中国葡萄酒行业整体规模排位中位列前七[6] - 公司用八年时间拓出近四万亩葡萄园，规模堪比美国某些历时半个世纪的酒业巨头，是中国发展规模最大、速度最快的精品酒庄[6] - 公司精准卡位“高品质国产酒”的稀缺生态位，不做大众市场幻想，而是精准切分存量客群，在已有的400亿市场存量中竞争[6] - 公司采用“田忌赛马”竞争策略，用300元价位的酒去竞争别人100元价位的市场[8] 行业现状与挑战 - 葡萄酒市场从2008年前后开始周期性调整，表现为国产酒份额下降、进口酒份额增加，转折点出现在2020年疫情之后，叠加经济结构调整[10] - 行业存在历史欠债，即在消费者对葡萄酒感兴趣时未能提供正确产品，未能种下中国葡萄酒好喝的种子[12] - 行业误区在于要么做大产量低品质酒，要么做小众高价酒，这两种行为都将真正的消费者推向了性价比高的进口品牌[12] - 葡萄酒行业需要适度“去专业化”，避免构建专业化的“鄙视链”给消费者带来压力，才能拥抱更多消费者[20] 产品策略与品牌建设 - 公司产品最低价格带为100多元，但目标客群仍是习惯性消费葡萄酒的群体，而非盲目追求大众市场[23] - 品牌建设坚持量大但SKU要少，从生意角度则量大且SKU要多，但公司坚持不为了短期销量牺牲品牌声誉[24] - 高端产品是冒险的，品牌发展前期难以在高端品上出大量，公司策略是用300元的品质去卖100元的价格，通过高性价比培养用户群体，高端品销量会随之自然增加[29] - 公司营收规模由200元以上的价位段产品构成，含金量高，能够在进口酒的核心价位站住脚，并具备向下裂变的潜力[32] 渠道策略与市场认知 - 中国葡萄酒渠道格局多年来一直探索但尚未形成明显趋势，传统渠道为主，区域代理为主[16] - 线上渠道天花板看似高实际矮，触达成本比传统渠道高，只做线上渠道或渠道革新的葡萄酒公司大多起起伏伏[16] - 线下渠道是“种草”和“收割”，建立品牌声量并触达真实消费群体，线上渠道则兼具品牌宣传和销售功能，二者是螺旋式上升的共生关系，而非对立[17] - 公司认为中国市场本身就是国际战场，其国际化是指用国际视野审视中国葡萄酒产业，在本土市场与国际同行竞争[13][14] 消费者洞察与市场教育 - 公司主流消费群体年龄跨度为30到50岁，以商务应酬为主要消费需求[26] - 对于年轻消费者，公司认为随着其年龄增长和社会阅历加深，自然会产生商务社交需求，从而转向葡萄酒消费，这是一个消费拦截的过程[27] - 真正的市场教育成本很低，关键在于提供性价比高的好产品，让消费者的第一瓶酒体验良好，从而主动探索，而非被动教育[21] - 传统行业不应去“创造需求”，而应在存量市场中做增量，葡萄酒行业有400亿存量市场，即便切分10%也有40亿规模[23]