财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长30%至超过1.92亿美元，环比第三季度加速200个基点 [24] - 第四季度市场收入为1.78亿美元，同比增长33%，供应商服务收入为1390万美元 [24] - 第四季度毛利润为7520万美元，同比增长27%，毛利率为39.1% [26] - 第四季度市场毛利率同比扩大80个基点至35.3%，市场毛利润美元同比增长36% [10][26] - 第四季度调整后EBITDA为840万美元，同比增加730万美元 [27] - 2025年全年收入增长加速800个基点至26%，调整后EBITDA为1850万美元，而2024年为亏损970万美元 [23] - 2025年市场毛利率扩大120个基点 [23] - 第四季度美国分部调整后EBITDA为1080万美元，利润率6.8%，同比改善680万美元，国际分部调整后EBITDA亏损240万美元，同比改善50万美元 [28] - 第四季度末现金及现金等价物和有价证券为2.19亿美元，2025年产生610万美元经营现金流 [29] - 第四季度资本支出为1030万美元，主要用于软件投资 [30] - 2025年实现了约20%的增量调整后EBITDA利润率目标 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务增长强劲，第四季度活跃买家同比增长20%至81,821名，净增3,539名活跃买家 [24] - 第四季度每位活跃买家的市场收入同比增长11%，主要得益于强劲的企业增长 [24] - 平台上过去12个月支出至少5万美元的账户数量同比增长18%至1,760个 [25] - 企业战略聚焦于最大客户，2025年底有4个账户支出至少1000万美元，超过140个账户过去12个月支出至少50万美元 [11][25] - 服务收入（主要来自Thomas平台）在第四季度环比下降约1%，核心广告业务已基本稳定 [25] - 团队协作功能Teamspace自推出以来已在全球创建超过11,000个团队 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场增长在多个垂直领域表现强劲，包括航空航天和国防、电子和半导体、能源以及汽车 [24] - 公司在美国和国际市场均有业务，国际业务长期目标为占总业务的30%-40% [48] - 全球供应商网络拥有约5,000家活跃供应商，覆盖四大洲50个国家 [19] - 在美国，供应商基础扩大，专注于拥有关键质量认证的大型供应商以满足企业客户需求 [20] - 全球采购网络扩展至包括更多欧洲、印度、中国和土耳其的供应商 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是人工智能原生的市场，致力于通过数字化庞大的、高度分散的定制制造市场，使全球制造能力为所有人所用 [5][9] - 核心战略包括扩大市场产品供应、推动企业账户的结构性增长以及构建全球供应商网络 [13] - 2025年产品创新加速，推出了美国和欧洲的注塑服务自动报价、人工智能驱动的制造设计（DFM）分析、用于增材制造的高性能材料组合以及CNC加工的首选子工艺功能 [14][15][16] - 2026年重点包括增强注塑能力、增加材料和表面处理产品、推进定价智能化、通过深度集成自动化DFM和人工智能辅助工作流程提升电子商务体验 [16][17] - 通过Thomas工业采购平台连接北美超过50万家供应商，2025年实现了平台现代化，推出了新的动态广告服务模式和智能搜索 [18] - 公司的竞争护城河随着买卖双方网络的增长和用于持续训练算法的数据增加而加强 [10] - 行业正经历加速数字化转型、客户对速度和透明度的需求增加、人工智能驱动的快速创新以及供应链回流的趋势 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前是制造业的关键时刻，由数字化转型加速、客户对速度和透明度的需求增长、人工智能驱动的快速创新以及对弹性供应链（包括回流）的需求所驱动 [9] - 尽管对不确定的宏观环境保持警惕，但2026年第一季度开局强劲，趋势保持强劲 [12][21][31] - 公司预计其人工智能原生市场将继续推动强劲的、盈利的增长 [21] - 随着公司向10亿美元收入迈进，预计在持续投资增长计划的同时，盈利能力将持续改善，并每年至少实现20%的增量调整后EBITDA杠杆 [23][30] - 市场机会巨大，渗透率低，为长期增长提供了广阔空间 [68] 其他重要信息 - 公司宣布领导层过渡计划，自2026年7月1日起，现任首席执行官Randy Altschuler将转任董事会执行主席，现任总裁Sanjiv Singh Sahni将成为首席执行官 [5] - 此次过渡是董事会经过深思熟虑的长期继任计划的结果 [5][35] - 创始人Randy Altschuler作为最大的个人长期股东，将继续密切参与公司未来，专注于战略增长计划和关键企业合作伙伴关系 [8][37] - 公司预计在2026年第一季度收入在1.87亿至1.89亿美元之间，同比增长24%-25%，市场增长约27%-28% [31] - 预计2026年第一季度调整后EBITDA在650万至750万美元之间，而2025年第一季度大致收支平衡 [31] - 预计2026年全年收入至少增长21%，第二至第四季度至少增长20%，市场毛利率将高于2025年 [32] - 预计2026年服务收入同比大致持平，下半年略有增长 [32] - 预计2026年全年增量调整后EBITDA利润率至少为20% [32] - 当季度收入达到2.25亿美元时，预计将实现可持续的自由现金流为正 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于CEO变更的时机以及新任CEO最期待的增长计划 [34] - CEO变更的时机是经过深思熟虑的继任过程的结果，反映了公司强劲的财务状况和明确的盈利轨迹，是进行领导层过渡的理想窗口 [35] - 创始人将继续深度参与公司未来，专注于战略增长计划和企业合作伙伴关系 [37] - 新任CEO对执行推动市场份额增长的计划感到兴奋，重点包括扩大市场产品供应、推动企业账户结构性增长和构建全球供应商网络，预计随着公司规模扩大，将继续展示强劲的杠杆效应，提高盈利能力和现金流 [38][39] 问题: 关于第四季度业绩强劲但2026年指引暗示增长放缓的原因，以及对国际业务盈利路径的预期 [41] - 管理层表示第一季度开局强劲且势头良好，但对宏观环境保持警惕，因此指引较为谨慎，随着势头保持，未来会持续更新 [42][44] - 国际业务的单位经济性（毛利率、毛利润结构）与美国非常相似，长期来看国际业务有望增长至公司业务的30%-40%，并呈现类似的经济效益，管理层将在盈利和增长之间做出平衡选择 [48][49] 问题: 关于如何成功发展大客户（收入超1000万美元）以及这些客户的工作性质 [52][60] - 成功的关键始于技术，公司通过PunchOuts与其ERP和采购系统集成，更深地嵌入客户工作流程和供应链 [54][55] - Teamspace产品促进了大型项目和多年期计划 [55] - 产品主导的增长与销售团队、市场推广和营销方面的投资相结合 [56] - 对于大客户，工作性质多样，涉及多个行业和工艺，平台的可扩展性允许增加新工艺和材料，提供一站式服务 [58] - 在当前宏观环境下，Xometry平台提供的可靠性、安全性和透明度对大客户尤为重要 [59] - 收入超1000万美元的客户更侧重于生产工作，公司越来越多地进入其物料清单（BOM） [61] 问题: 关于推动增长的行业垂直领域、未来机会以及如何改变在不同领域的渗透率 [67] - 增长遍及多个垂直领域，得益于技术平台的可扩展性，公司整体市场渗透率仍然很低，总目标市场巨大，为长期增长提供了空间 [68] - 数字化和人工智能应用的趋势是顺风，公司处于制造与技术、设计与交付交叉的关键位置 [69] - 随着全球供应网络的建立，公司在航空航天、国防、医疗等多个垂直领域的企业能力带来了重要附加价值 [72] 问题: 关于品牌知名度、销售与营销支出的平衡，以及管理层如何在增量投资与盈利之间权衡 [74] - 公司在平衡盈利增长和营销效率，营销支出效率正在提高 [76] - 品牌知名度仍有很大提升空间，这支持长期增长，通过技术集成嵌入客户工作流程和BOM，可以在不增加营销支出的情况下提高客户内部知名度 [77][78] - 作为人工智能原生市场，公司利用数据科学和机器学习，并将AI概述和答案引擎视为新的有机品牌传播渠道 [79][80] - 过去几年公司已证明其市场模式具有杠杆效应，即使继续投资增长计划，在迈向10亿美元收入的过程中，仍预计至少保持20%的增量调整后EBITDA利润率 [82][83] - 轻资产模型和从调整后EBITDA到现金流的强劲转化能力，为公司提供了进一步扩展业务的选择权 [84] 问题: 关于宏观制造业复苏的可能性、对供应商行为的影响，以及对收入和毛利率的潜在影响 [88] - 目前业务如常，业绩增长主要来自市场份额提升和客户嵌入度加深，而非宏观拉动或关税等因素 [89] - 毛利率的提升反映了公司人工智能方法的改进，随着数据和网络增长，算法更加精准 [90] - 如果宏观环境改善，将成为公司的顺风，有助于增长和利润 [91] 问题: 关于收入超1000万美元账户的构成特点，以及推动更多账户进入该层级的策略 [93] - 这些账户通常涉及更多生产工作、更大项目、更高用户数量，并已嵌入公司技术和工作流程，技术锁定增强了客户粘性 [94][95] - 所有大客户都从小额开始，关键在于通过技术集成嵌入其工作流程，这有助于增长和粘性，销售团队也采用分层管理 [95][96] 问题: 关于活跃供应商的增长势头以及实现自由现金流盈亏平衡的展望 [99] - 供应商增长是推动市场增长的关键，公司拥有近5000家供应商，系统平衡买卖双方的利润，持续扩大供应商网络的规模、广度和深度至关重要 [100][101] - 公司轻资产模式具有良好现金流转化能力，随着调整后EBITDA持续增长，预计未来一年将开始实现可持续的自由现金流为正 [103] - 假设资本支出占收入比例维持在6%左右，当季度收入达到2.25亿美元时，预计将实现可持续的自由现金流为正 [104] 问题: 关于Workcenter移动应用对供应商的益处以及客户从5万美元增长到1000万美元的内部指标 [108][112] - Workcenter移动应用在三个关键方面增强了供应商参与度和粘性：通过移动设备便捷接受工作、实时管理生产和沟通、管理现金流 [109][110][111] - 推动客户增长的关键信号包括：识别有潜力的大客户、平台上买家采用度增加、Teamspace团队创建数量、技术集成和PunchOuts的采用、以及被纳入客户BOM [113][114] - 预计收入超1000万美元和超50万美元的客户数量每年都会增长 [115]