财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入同比增长30%，达到超过1.92亿美元，环比第三季度加速200个基点 [17][43] - 第四季度市场收入为1.78亿美元，同比增长33% [17][43] - 第四季度供应商服务收入为1390万美元，环比下降约1% [46] - 2025年全年收入增长加速800个基点至26% [42] - 第四季度毛利润为7520万美元，同比增长27%，毛利润率为39.1% [47] - 第四季度市场毛利润率为35.3%，同比扩大80个基点 [18][47] - 第四季度市场毛利润美元额同比增长36% [47] - 2025年市场毛利润率从四年前的约25%提升至约35% [19] - 第四季度调整后EBITDA为840万美元，同比改善730万美元 [50] - 2025年全年调整后EBITDA为1850万美元，而2024年为亏损970万美元 [42] - 2025年实现了约20%的增量调整后EBITDA利润率目标 [50] - 第四季度美国分部调整后EBITDA为1080万美元，利润率为6.8%，同比改善680万美元 [51] - 第四季度国际分部调整后EBITDA亏损为240万美元，较2024年第四季度300万美元的亏损改善50万美元 [51] - 第四季度末现金及现金等价物和有价证券为2.19亿美元 [52] - 2025年经营活动产生现金流610万美元 [52] - 第四季度资本支出为1030万美元，主要用于软件投资 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：第四季度收入同比增长33%至1.78亿美元，增长由买卖双方网络扩张和大型账户增长驱动 [17][43] - 市场业务：第四季度活跃买家同比增长20%至81,821名，净增3,539名活跃买家 [44] - 市场业务：第四季度每活跃买家收入同比增长11%，主要受企业增长推动 [44] - 市场业务：第四季度广告支出占市场收入的5.2%，同比下降40个基点 [49] - 企业业务：2025年，过去12个月支出至少50万美元的市场账户收入同比增长超过40% [19] - 企业业务：第四季度，过去12个月支出至少5万美元的账户数量同比增长18%至1,760个 [45] - 企业业务：2025年底，过去12个月支出至少50万美元的账户超过140个，而去年为100个 [45][86] - 企业业务：2025年底，拥有4个年度支出至少1000万美元的账户 [20][29] - 服务业务（Thomas平台）：2025年第四季度收入环比下降约1%，核心广告业务已基本稳定 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场增长在多个垂直领域表现强劲，包括航空航天和国防、电子和半导体、能源以及汽车 [44] - 公司在美国市场持续领先并实现盈利，国际业务仍在投资增长阶段 [51][81] - 全球供应商网络覆盖四大洲50个国家，拥有约5,000家活跃供应商 [33] - 在美国，重点扩大拥有关键质量认证的大型供应商基础，以满足企业客户需求 [34] - 在全球，扩大了在欧洲、印度、中国和土耳其的采购网络 [34] - 长期来看，国际业务有望增长至公司业务的30%-40%，并呈现与美国相似的经济效益 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为AI原生的定制制造市场，致力于通过数字化改造庞大、复杂且高度分散的定制制造市场 [8][15] - 核心战略是产品驱动增长，持续投资于平台技术、人工智能能力和市场功能扩展 [11][23] - 关键增长举措包括：扩大市场产品供应、推动企业账户结构性增长、建设全球供应商网络 [23] - 2025年产品创新加速，推出了注塑服务的自动报价、AI驱动的可制造性设计、用于增材制造的高性能材料组合、CNC加工的首选子流程功能等 [24][25][26] - 2026年产品路线图重点：扩大注塑能力、增加材料和表面处理产品、推进定价智能化、通过自动化DFM分析和AI辅助工作流程提升电子商务体验 [27][28] - 企业战略聚焦于渗透最大客户，每个账户估计有至少1000万美元的年度潜在支出 [20] - 通过深度嵌入销售和营销动作，以及增加Teamspace和ERP采购集成等技术解决方案的使用，来推动结构性企业采用 [30] - 对Thomas工业采购平台进行了现代化改造，推出了新的动态广告服务模式和智能搜索，旨在恢复增长 [31][32] - 通过Workcenter移动应用等工具改善供应商体验和参与度，以增强供应商粘性 [34][35][155] - 公司的竞争护城河随着买卖双方网络的增长和用于持续训练算法的数据增加而不断加强 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前是制造业的关键时刻，驱动力包括：加速的数字化转型、客户对速度和透明度的需求增加、快速的AI驱动创新、以及对弹性供应链（包括回岸趋势）的关键需求 [14] - 公司平台为快速创新的行业提供了一个安全、经过认证的平台，促进AI驱动的采购，并提高对合格国内供应商的可见性，以满足对速度、规模和合规性日益增长的需求 [17] - 尽管宏观环境存在不确定性，但第一季度趋势依然强劲 [56][72] - 公司对巨大的市场机会和较低的市场渗透率感到兴奋，预计未来多年将保持持续、巨大的增长 [104] - 制造业的数字化和AI驱动模型趋势是公司的顺风 [105] - 在不确定的宏观环境下，客户对可靠性、安全性和透明度的需求增加，公司的平台为此提供了保障，这对大型客户尤为重要 [93] - 如果宏观环境出现好转，将对公司增长和利润产生额外助力 [133][135] 其他重要信息 - 公司宣布领导层过渡计划：自2026年7月1日起，现任首席执行官Randy Altschuler将转任董事会执行主席，现任总裁Sanjeev Singh Sahni将接任首席执行官 [9] - 此次过渡是董事会经过深思熟虑的长期继任计划的结果 [9][62] - Randy Altschuler作为公司最大个人长期股东，将继续深度参与公司未来，专注于战略增长计划和关键企业合作伙伴关系 [13][65] - 2025年，公司市场为全球超过80,000名活跃买家提供服务 [10] - Teamspace功能在全球推出后已创建超过11,000个团队 [26] - 公司预计在迈向10亿美元收入的过程中，将继续每年实现至少20%的增量调整后EBITDA杠杆 [55] - 公司预计在季度收入达到2.25亿美元运行时，将实现可持续的自由现金流为正 [150] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于CEO变更的时机以及新任CEO最看重的增长举措 [61] - 此次CEO变更是长期继任计划的结果，选择当前时机是因为公司2025年业绩创纪录，处于清晰且日益盈利的发展轨道上，是进行领导层过渡的理想窗口 [62][63] - 新任CEO Sanjeev Singh Sahni表示，执行推动显著市场份额增长的关键举措对公司持续增长至关重要，2026年新产品推出的速度将继续，重点是扩大市场产品菜单、推动企业账户结构性增长和建设全球供应商网络 [67][68] 问题: 关于第四季度业绩强劲但2026年指引暗示增长放缓的原因，以及国际业务盈利路径的预期 [71] - 管理层表示第一季度开局强劲，并提高了第一季度和全年的指引，但对宏观环境保持谨慎态度 [72][73] - 国际业务的单位经济效益（毛利润结构）与美国相似，长期来看国际业务有望增长至公司业务的30%-40%，并呈现类似的经济效益，公司将平衡国际业务的盈利与增长选择 [79][80][81] 问题: 关于如何成功发展年支出超1000万美元的大型客户，以及这些客户的工作性质 [84][90][95][96] - 成功的关键在于技术嵌入客户工作流程和供应链，例如通过PunchOut与客户的ERP和采购系统集成，以及Teamspace等功能促进大型项目管理 [86][87][88] - 这些大型客户的工作更多是生产性工作，公司越来越多地进入客户的物料清单，项目规模更大，且涉及多种制造工艺 [91][96][137] - 在不确定的宏观环境下，客户对可靠性、安全性和透明度的需求增加，这使公司的平台成为大型客户的重要合作伙伴 [93] 问题: 关于当前推动增长的行业垂直领域，以及未来需要加强渗透的领域 [102] - 公司业务在多个垂直领域（如航空航天、国防、电子、医疗等）呈现多元化增长，得益于其可扩展的技术平台 [103][109] - 公司认为整体市场渗透率仍然很低，总市场规模巨大，数字化和AI驱动模型的趋势是公司的顺风，未来多年都有巨大的增长空间 [104][105] 问题: 关于品牌知名度建设与销售营销支出和整体盈利能力的平衡 [113] - 公司在平衡增长和盈利能力，营销效率正在提升，但品牌知名度仍有很大提升空间 [115][117] - 通过技术集成嵌入客户工作流程和物料清单，可以在不增加营销支出的情况下，在客户内部获得更多认知 [117][118] - 公司正在投资AI营销能力，并利用AI概述和答案引擎等新兴渠道进行品牌传播 [120][121] 问题: 关于在实现规模增长时，管理层如何平衡增量投资与盈利目标 [113][114] - 过去几年公司已证明其市场模式具有杠杆效应，实现了增长再加速和至少20%的增量调整后EBITDA利润率 [123] - 在向10亿美元收入迈进的过程中，公司计划继续实现至少20%的增量调整后EBITDA利润率，同时继续投资增长计划 [124] - 轻资产模型和良好的现金流转换能力，为公司提供了随着业务规模扩大而进一步扩展业务的灵活性 [125][126] 问题: 关于宏观环境对供应商行为和公司利润率的影响，以及制造业潜在复苏的影响 [131] - 公司尚未看到宏观环境带来的行为变化，当前业绩主要得益于市场份额增长和客户嵌入度提高 [132] - 如果宏观环境好转，将对公司增长和利润产生顺风 [133][135] - 公司毛利率的提升主要得益于AI方法、算法改进以及买卖双方网络增长带来的数据积累，预计2026年毛利率将高于2025年 [134][135] 问题: 关于大型客户（年支出超1000万美元）的构成特征，以及推动更多客户达到此规模的关键 [136] - 这些大型客户通常涉及更多生产性工作、更大规模的项目，并且公司已进入其物料清单 [137][138] - 关键推动因素包括：技术集成嵌入客户工作流程、通过Teamspace等功能促进协作、以及分层销售团队的支持 [139][140][141] - 客户内部更多用户采用平台、创建更多团队、以及成功实现技术集成，都是客户支出可能升级的信号 [162][163] 问题: 关于活跃供应商的增长策略，以及实现自由现金流盈亏平衡的展望 [144] - 供应商增长对市场增长至关重要，公司目前拥有约5,000家供应商，目标是平衡网络的规模（数量）、广度（地域分布）和深度（工艺能力）以满足企业客户需求 [145][146][147] - 公司预计随着业务规模扩大，将很快实现可持续的自由现金流为正，当季度收入达到2.25亿美元运行时，预计可达到此目标 [149][150] 问题: 关于Workcenter移动应用对供应商的益处和竞争影响 [154] - Workcenter移动应用通过三个关键互动增强了供应商粘性：随时随地接受工作、实时管理工作和沟通、管理现金流 [155][156][157][158] - 该应用使供应商能更灵活地参与，并为公司提供了实时的制造流程数据，用于改进AI模型 [156][158] 问题: 关于客户从较小支出规模升级到较大支出规模（如从5万美元到50万美元到1000万美元）的内部指标和信号 [159] - 关键信号包括：客户内部更多用户采用平台、Teamspace团队创建数量增加、以及成功实现与客户ERP等系统的技术集成 [162][163] - 公司通过评估客户的总潜在支出进行资格筛选，并致力于证明其平台是客户的最佳解决方案，从而推动支出增长 [160][163]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入同比增长30%，达到超过1.92亿美元，环比第三季度加速200个基点 [15][41] - 2025年第四季度市场收入为1.78亿美元，同比增长33% [15][41] - 2025年第四季度供应商服务收入为1390万美元，环比下降约1% [44] - 2025年第四季度毛利润为7520万美元，同比增长27%，毛利率为39.1% [45] - 2025年第四季度市场毛利率同比增长80个基点至35.3% [16][45] - 2025年第四季度市场毛利润美元额同比增长36% [45] - 2025年第四季度调整后EBITDA为840万美元，同比增加730万美元 [48] - 2025年全年收入增长加速800个基点至26% [40] - 2025年全年市场毛利率扩大120个基点 [40] - 2025年全年调整后EBITDA为1850万美元（2024年为亏损970万美元） [40] - 2025年全年实现了约20%的增量调整后EBITDA利润率目标 [48] - 2025年第四季度美国分部调整后EBITDA为1080万美元，利润率6.8%，同比改善680万美元 [49] - 2025年第四季度国际分部调整后EBITDA亏损240万美元，同比改善50万美元 [49] - 2025年第四季度末现金及现金等价物和可出售证券为2.19亿美元 [50] - 2025年全年产生610万美元经营现金流 [50] - 2025年第四季度资本支出为1030万美元，主要用于软件相关投资 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：2025年第四季度市场收入同比增长33%至1.78亿美元，市场毛利率为35.3% [15][41][45] - 供应商服务业务：2025年第四季度服务收入环比下降约1%至1390万美元 [44] - Thomas工业采购平台：2025年第四季度推出了新的动态广告服务模式和Thomas智能搜索 [29] - 企业客户：2025年第四季度，过去12个月支出至少50万美元的市场账户收入同比增长超过40% [17] - 2025年结束时，拥有4个年度支出至少1000万美元的账户 [18][27] - 2025年结束时，拥有超过140个过去12个月支出至少50万美元的账户 [43] - 活跃买家：2025年第四季度活跃买家同比增长20%至81,821名，净增3,539名 [42] - 每活跃买家市场收入：2025年第四季度同比增长11% [42] - 供应商网络：全球活跃供应商网络约5,000家 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场增长在多个垂直领域表现强劲，包括航空航天和国防、电子和半导体、能源以及汽车行业 [42] - 国际业务：2025年第四季度国际分部调整后EBITDA亏损240万美元，同比有所改善，预计2026年运营杠杆将继续改善 [49][50] - 美国市场：2025年第四季度美国分部调整后EBITDA利润率为6.8% [49] - 全球扩张：供应商网络覆盖四大洲50个国家，并持续在欧洲、印度、中国和土耳其扩展网络 [31][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是AI原生市场，旨在通过数字化改造定制制造行业的定价、采购和交付流程 [14] - 公司正专注于产品驱动增长，包括扩大市场产品供应、推动企业账户的结构性增长以及构建全球供应商网络 [21] - 2025年产品创新加速，推出了注塑服务的自动报价、AI驱动的可制造性设计、高性能增材制造材料组合、CNC加工优选子流程功能等 [22][23][24] - 2026年重点包括：增加市场产品供应（特别是注塑）、推进定价智能化、通过自动化DFM分析和AI辅助工作流程提升电子商务体验 [25][26] - 企业战略聚焦于最大客户，估计每个客户有超过1000万美元的潜在年度收入 [18] - 通过Teamspace功能、ERP采购集成等技术解决方案，以及深度嵌入的销售和营销活动，推动结构性企业采用 [28] - Thomas平台正在进行现代化改造，以恢复增长，重点是改善买卖双方互动和加强品牌营销 [29][30] - 公司认为其竞争护城河随着买卖双方网络的增长和用于训练算法的数据增加而不断加强 [16] - 行业趋势包括数字化转型加速、客户对速度和透明度的需求增加、AI驱动创新以及供应链回岸趋势 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为目前是制造业的关键时期，受数字化转型加速、客户需求、AI创新和供应链弹性需求（包括回岸）驱动 [13] - 公司对2026年开局强劲感到鼓舞，预计强劲的盈利增长将在2026年持续 [7][19] - 尽管对不确定的宏观环境保持警惕，但第一季度趋势依然强劲 [54] - 公司预计其AI原生市场将受益于向数字化、AI驱动模式的持续转变 [103] - 在不确定的宏观环境下，平台提供的可靠性、安全性和透明度对大型客户尤为重要 [91] - 如果宏观环境出现好转，预计将对公司增长和利润产生顺风效应 [131][133] 其他重要信息 - 公司宣布领导层过渡计划：首席执行官Randy Altschuler将于2026年7月1日转任董事会执行主席，现任总裁Sanjiv Singh Sahni将接任首席执行官 [8] - 此次过渡是董事会长期继任计划的结果 [8] - Randy Altschuler作为最大个人长期股东，将继续专注于战略增长计划和关键企业合作伙伴关系 [12] - 2025年，市场为全球超过80,000名活跃买家提供服务 [9] - 公司推出了Workcenter移动应用程序，以改善供应商体验和参与度 [32] - Teamspace功能在全球推出后，已创建超过11,000个团队 [24] - 公司目标是在达到10亿美元收入的过程中，持续实现至少20%的年度增量调整后EBITDA利润率 [53] - 2025年，市场毛利率从4年前的25%提升至约35% [17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于CEO变更的时机以及新任CEO最期待的产品计划 [59] - Randy Altschuler解释此次过渡是深思熟虑的继任计划结果，选择现在是因为公司处于强劲、盈利增长的轨道上，是领导层过渡的理想窗口。作为最大个人股东，他将继续深度参与公司未来，专注于战略增长计划和合作伙伴关系 [60][61][63][64] - Sanjiv Singh Sahni（由James Miln代为回答）强调执行增长计划对在庞大分散的市场中获取份额至关重要。预计2026年新产品推出将继续，重点是扩大市场产品、推动企业增长和构建供应商网络。随着公司规模扩大，预计将继续展示强劲的运营杠杆，提高盈利能力和现金流 [65][66][67] 问题: 关于第四季度强劲增长与第一季度及全年指引所暗示的增速放缓之间的差异，以及国际业务盈利路径 [69] - Randy Altschuler表示公司势头强劲，第一季度开局非常强劲，同时考虑到宏观环境而保持谨慎。公司也提高了全年指引，并将随着势头持续而更新 [70][71] - James Miln补充道，第四季度市场增长加速至33%反映了团队进展，特别是企业增长。公司专注于可控因素，并对提高第一季度和全年展望感到满意。关于国际业务，单位经济学和毛利率结构与美国非常相似，长期来看国际业务有望增长至公司业务的30%-40%，并呈现相似的经济效益。公司将平衡国际业务的盈利与增长选择 [72][73][74][77][78][79] 问题: 关于与大型客户（尤其是4个超1000万美元收入客户）的成功合作模式 [82] - Randy Altschuler指出，关键始于技术，公司通过PunchOuts和ERP集成嵌入客户工作流和供应链。Teamspace产品促进了大型项目合作。结合销售团队投资和新任首席营销官的努力，共同推动了大型客户增长。工作类型多样，涉及多个行业和工艺，平台的可扩展性是一大优势。在不确定的宏观环境下，平台提供的可靠性、安全性和透明度对大型客户尤为重要。这些大客户的工作更侧重于生产，公司正越来越多地进入物料清单 [84][85][86][87][89][90][91][94] 问题: 关于不同行业垂直领域的增长动力、当前表现以及未来机会 [100] - Randy Altschuler表示增长遍及多个垂直领域，得益于技术平台的可扩展性。公司总体市场渗透率低，总市场规模巨大，数字化和AI驱动模式的趋势是顺风因素。公司处于制造与技术、设计与交付的交叉点，随着市场认知度提高和集成深化，增长有望持续甚至加速 [101][102][103][104][105] - James Miln补充道，随着全球供应商网络的建立，公司在航空航天、国防、医疗等多个垂直领域的企业能力带来了重要附加价值。Workcenter平台能够将工作匹配给最优供应商，这有助于公司在仍有巨大机会的领域进一步渗透 [107][108] 问题: 关于在庞大市场中的品牌知名度建设，以及如何平衡2026年利润增长与投资 [111] - Randy Altschuler表示公司在平衡增长与盈利，营销效率正在提升。品牌知名度仍有很大提升空间，这将支持长期增长。通过技术集成嵌入工作流和物料清单，能在客户内部获得免费曝光和认知度，特别是在当前追求弹性供应链的环境下 [113][114][115][116][117] - Sanjiv Singh Sahni补充道，作为AI原生市场，公司利用数据科学和机器学习。公司将AI驱动的答案引擎和优化工具视为新的有机品牌传播渠道，并投资于内部AI营销能力，利用高质量内容在变化的信息搜索方式中占据优势 [118][119] - James Miln回答关于投资与盈利的问题时指出，过去几年公司在重新加速增长的同时实现了至少20%的增量调整后EBITDA利润率，这展示了市场模式的杠杆效应。市场机会仍然巨大，在向10亿美元收入迈进的过程中，公司将继续平衡投资与运营杠杆，预计将保持至少20%的增量利润率。轻资产模型和良好的现金流转换能力为未来业务扩展提供了灵活性 [121][122][123][124] 问题: 关于宏观制造业复苏的可能性、对供应商行为和市场毛利率的影响，以及超1000万美元账户的特征和增长驱动因素 [129][134] - Randy Altschuler表示目前业务正常，未看到宏观变化带来的特别受益，公司增长主要来自市场份额提升和客户嵌入度加深。如果宏观好转，将是顺风因素。毛利率的提升反映了AI方法和算法随着数据增长而改进，预计2026年毛利率将高于2025年。关于大账户，工作更多涉及生产、项目规模更大，且公司正进入客户物料清单。技术集成嵌入工作流是关键，这带来了粘性和内部认知度，分层销售团队也发挥了作用 [130][131][132][133][135][136][137][138][139] 问题: 关于活跃供应商的增长势头以及实现自由现金流盈亏平衡的展望 [142] - Sanjiv Singh Sahni表示供应商增长是推动市场增长的关键。公司拥有约5000家供应商，系统平衡买卖双方的利润率。随着企业大客户增长，公司确保网络中有能够交付大型项目并具备相应认证的供应商，平衡网络的数量、广度和深度 [143][144][145] - James Miln关于现金流表示，轻资产模型具有良好的现金流转换能力。随着调整后EBITDA增长，预计未来一年将开始实现可持续的自由现金流为正。2025年经营现金流为正（600万美元），资本支出为1030万美元。如果资本支出保持在收入约6%的水平，当季度收入达到2.25亿美元运行时，预计将可持续地实现自由现金流为正 [147][148] 问题: 关于Workcenter移动应用对供应商的益处和竞争影响，以及客户消费层级跃升的内部指标 [152][157] - Sanjiv Singh Sahni表示Workcenter移动应用极大地锁定了合作伙伴和供应商。益处体现在三个方面：1）移动端接单灵活性；2）实时管理作业和沟通，有助于改进DFM分析模型；3）管理现金流 [153][154][155][156] - Randy Altschuler关于客户升级表示，首先基于对客户总支出的预估进行资格筛选。随着更多买家采用平台、创建更多团队（通过Teamspace），以及通过集成嵌入工作流和物料清单，都是积极的信号。预计超1000万美元和超50万美元的客户群体都将逐年增长 [158][159][160][161][162]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长30%至超过1.92亿美元，环比第三季度加速200个基点 [24] - 第四季度市场收入为1.78亿美元，同比增长33%，供应商服务收入为1390万美元 [24] - 第四季度毛利润为7520万美元，同比增长27%，毛利率为39.1% [26] - 第四季度市场毛利率同比扩大80个基点至35.3%，市场毛利润美元同比增长36% [10][26] - 第四季度调整后EBITDA为840万美元，同比增加730万美元 [27] - 2025年全年收入增长加速800个基点至26%，调整后EBITDA为1850万美元，而2024年为亏损970万美元 [23] - 2025年市场毛利率扩大120个基点 [23] - 第四季度美国分部调整后EBITDA为1080万美元，利润率6.8%，同比改善680万美元，国际分部调整后EBITDA亏损240万美元，同比改善50万美元 [28] - 第四季度末现金及现金等价物和有价证券为2.19亿美元，2025年产生610万美元经营现金流 [29] - 第四季度资本支出为1030万美元，主要用于软件投资 [30] - 2025年实现了约20%的增量调整后EBITDA利润率目标 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务增长强劲，第四季度活跃买家同比增长20%至81,821名，净增3,539名活跃买家 [24] - 第四季度每位活跃买家的市场收入同比增长11%，主要得益于强劲的企业增长 [24] - 平台上过去12个月支出至少5万美元的账户数量同比增长18%至1,760个 [25] - 企业战略聚焦于最大客户，2025年底有4个账户支出至少1000万美元，超过140个账户过去12个月支出至少50万美元 [11][25] - 服务收入（主要来自Thomas平台）在第四季度环比下降约1%，核心广告业务已基本稳定 [25] - 团队协作功能Teamspace自推出以来已在全球创建超过11,000个团队 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场增长在多个垂直领域表现强劲，包括航空航天和国防、电子和半导体、能源以及汽车 [24] - 公司在美国和国际市场均有业务，国际业务长期目标为占总业务的30%-40% [48] - 全球供应商网络拥有约5,000家活跃供应商，覆盖四大洲50个国家 [19] - 在美国，供应商基础扩大，专注于拥有关键质量认证的大型供应商以满足企业客户需求 [20] - 全球采购网络扩展至包括更多欧洲、印度、中国和土耳其的供应商 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是人工智能原生的市场，致力于通过数字化庞大的、高度分散的定制制造市场，使全球制造能力为所有人所用 [5][9] - 核心战略包括扩大市场产品供应、推动企业账户的结构性增长以及构建全球供应商网络 [13] - 2025年产品创新加速，推出了美国和欧洲的注塑服务自动报价、人工智能驱动的制造设计（DFM）分析、用于增材制造的高性能材料组合以及CNC加工的首选子工艺功能 [14][15][16] - 2026年重点包括增强注塑能力、增加材料和表面处理产品、推进定价智能化、通过深度集成自动化DFM和人工智能辅助工作流程提升电子商务体验 [16][17] - 通过Thomas工业采购平台连接北美超过50万家供应商，2025年实现了平台现代化，推出了新的动态广告服务模式和智能搜索 [18] - 公司的竞争护城河随着买卖双方网络的增长和用于持续训练算法的数据增加而加强 [10] - 行业正经历加速数字化转型、客户对速度和透明度的需求增加、人工智能驱动的快速创新以及供应链回流的趋势 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前是制造业的关键时刻，由数字化转型加速、客户对速度和透明度的需求增长、人工智能驱动的快速创新以及对弹性供应链（包括回流）的需求所驱动 [9] - 尽管对不确定的宏观环境保持警惕，但2026年第一季度开局强劲，趋势保持强劲 [12][21][31] - 公司预计其人工智能原生市场将继续推动强劲的、盈利的增长 [21] - 随着公司向10亿美元收入迈进，预计在持续投资增长计划的同时，盈利能力将持续改善，并每年至少实现20%的增量调整后EBITDA杠杆 [23][30] - 市场机会巨大，渗透率低，为长期增长提供了广阔空间 [68] 其他重要信息 - 公司宣布领导层过渡计划，自2026年7月1日起，现任首席执行官Randy Altschuler将转任董事会执行主席，现任总裁Sanjiv Singh Sahni将成为首席执行官 [5] - 此次过渡是董事会经过深思熟虑的长期继任计划的结果 [5][35] - 创始人Randy Altschuler作为最大的个人长期股东，将继续密切参与公司未来，专注于战略增长计划和关键企业合作伙伴关系 [8][37] - 公司预计在2026年第一季度收入在1.87亿至1.89亿美元之间，同比增长24%-25%，市场增长约27%-28% [31] - 预计2026年第一季度调整后EBITDA在650万至750万美元之间，而2025年第一季度大致收支平衡 [31] - 预计2026年全年收入至少增长21%，第二至第四季度至少增长20%，市场毛利率将高于2025年 [32] - 预计2026年服务收入同比大致持平，下半年略有增长 [32] - 预计2026年全年增量调整后EBITDA利润率至少为20% [32] - 当季度收入达到2.25亿美元时，预计将实现可持续的自由现金流为正 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于CEO变更的时机以及新任CEO最期待的增长计划 [34] - CEO变更的时机是经过深思熟虑的继任过程的结果，反映了公司强劲的财务状况和明确的盈利轨迹，是进行领导层过渡的理想窗口 [35] - 创始人将继续深度参与公司未来，专注于战略增长计划和企业合作伙伴关系 [37] - 新任CEO对执行推动市场份额增长的计划感到兴奋，重点包括扩大市场产品供应、推动企业账户结构性增长和构建全球供应商网络，预计随着公司规模扩大，将继续展示强劲的杠杆效应，提高盈利能力和现金流 [38][39] 问题: 关于第四季度业绩强劲但2026年指引暗示增长放缓的原因，以及对国际业务盈利路径的预期 [41] - 管理层表示第一季度开局强劲且势头良好，但对宏观环境保持警惕，因此指引较为谨慎，随着势头保持，未来会持续更新 [42][44] - 国际业务的单位经济性（毛利率、毛利润结构）与美国非常相似，长期来看国际业务有望增长至公司业务的30%-40%，并呈现类似的经济效益，管理层将在盈利和增长之间做出平衡选择 [48][49] 问题: 关于如何成功发展大客户（收入超1000万美元）以及这些客户的工作性质 [52][60] - 成功的关键始于技术，公司通过PunchOuts与其ERP和采购系统集成，更深地嵌入客户工作流程和供应链 [54][55] - Teamspace产品促进了大型项目和多年期计划 [55] - 产品主导的增长与销售团队、市场推广和营销方面的投资相结合 [56] - 对于大客户，工作性质多样，涉及多个行业和工艺，平台的可扩展性允许增加新工艺和材料，提供一站式服务 [58] - 在当前宏观环境下，Xometry平台提供的可靠性、安全性和透明度对大客户尤为重要 [59] - 收入超1000万美元的客户更侧重于生产工作，公司越来越多地进入其物料清单（BOM） [61] 问题: 关于推动增长的行业垂直领域、未来机会以及如何改变在不同领域的渗透率 [67] - 增长遍及多个垂直领域，得益于技术平台的可扩展性，公司整体市场渗透率仍然很低，总目标市场巨大，为长期增长提供了空间 [68] - 数字化和人工智能应用的趋势是顺风，公司处于制造与技术、设计与交付交叉的关键位置 [69] - 随着全球供应网络的建立，公司在航空航天、国防、医疗等多个垂直领域的企业能力带来了重要附加价值 [72] 问题: 关于品牌知名度、销售与营销支出的平衡，以及管理层如何在增量投资与盈利之间权衡 [74] - 公司在平衡盈利增长和营销效率，营销支出效率正在提高 [76] - 品牌知名度仍有很大提升空间，这支持长期增长，通过技术集成嵌入客户工作流程和BOM，可以在不增加营销支出的情况下提高客户内部知名度 [77][78] - 作为人工智能原生市场，公司利用数据科学和机器学习，并将AI概述和答案引擎视为新的有机品牌传播渠道 [79][80] - 过去几年公司已证明其市场模式具有杠杆效应，即使继续投资增长计划，在迈向10亿美元收入的过程中，仍预计至少保持20%的增量调整后EBITDA利润率 [82][83] - 轻资产模型和从调整后EBITDA到现金流的强劲转化能力，为公司提供了进一步扩展业务的选择权 [84] 问题: 关于宏观制造业复苏的可能性、对供应商行为的影响，以及对收入和毛利率的潜在影响 [88] - 目前业务如常，业绩增长主要来自市场份额提升和客户嵌入度加深，而非宏观拉动或关税等因素 [89] - 毛利率的提升反映了公司人工智能方法的改进，随着数据和网络增长，算法更加精准 [90] - 如果宏观环境改善，将成为公司的顺风，有助于增长和利润 [91] 问题: 关于收入超1000万美元账户的构成特点，以及推动更多账户进入该层级的策略 [93] - 这些账户通常涉及更多生产工作、更大项目、更高用户数量，并已嵌入公司技术和工作流程，技术锁定增强了客户粘性 [94][95] - 所有大客户都从小额开始，关键在于通过技术集成嵌入其工作流程，这有助于增长和粘性，销售团队也采用分层管理 [95][96] 问题: 关于活跃供应商的增长势头以及实现自由现金流盈亏平衡的展望 [99] - 供应商增长是推动市场增长的关键，公司拥有近5000家供应商，系统平衡买卖双方的利润，持续扩大供应商网络的规模、广度和深度至关重要 [100][101] - 公司轻资产模式具有良好现金流转化能力，随着调整后EBITDA持续增长，预计未来一年将开始实现可持续的自由现金流为正 [103] - 假设资本支出占收入比例维持在6%左右，当季度收入达到2.25亿美元时，预计将实现可持续的自由现金流为正 [104] 问题: 关于Workcenter移动应用对供应商的益处以及客户从5万美元增长到1000万美元的内部指标 [108][112] - Workcenter移动应用在三个关键方面增强了供应商参与度和粘性：通过移动设备便捷接受工作、实时管理生产和沟通、管理现金流 [109][110][111] - 推动客户增长的关键信号包括：识别有潜力的大客户、平台上买家采用度增加、Teamspace团队创建数量、技术集成和PunchOuts的采用、以及被纳入客户BOM [113][114] - 预计收入超1000万美元和超50万美元的客户数量每年都会增长 [115]