财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总销售额为179亿美元，同比增长4.5%（按报告基准）或4.9%（按每日有机固定汇率基准）[17] - 2025年全年营业利润率为15%，调整后每股收益为39.48美元，增长1.3%[18] - 2025年全年投资资本回报率为39.1%，经营现金流为20亿美元[18] - 2025年第四季度销售额同比增长4.5%（按每日有机固定汇率基准为4.6%），若剔除政府停摆和飓风相关销售影响，增长率约为6.5%[19][20] - 2025年第四季度毛利率为39.5%，同比下降约10个基点[20] - 2025年第四季度营业利润率同比下降70个基点，主要因销售及一般管理费用高于预期[21] - 2025年第四季度稀释后每股收益为9.44美元，同比下降2.8%[22] - 2025年第四季度高接触解决方案部门毛利率为42.3%，与去年同期持平[23] - 2025年第四季度无尽品类部门营业利润率增长200个基点至10.6%[33] - 2026年全年收入指引为187亿至191亿美元，按每日有机固定汇率计算的销售额增长预计在6.5%至9%之间[33][34] - 2026年全年营业利润率指引为15.4%至15.9%，较2025年提升40-90个基点[38] - 2026年全年每股收益指引为42.25美元至44.75美元，中值增长超过10%[42] - 2026年预计经营现金流为21亿至23亿美元，资本支出预计在5.5亿至6.5亿美元之间[39][40] - 2026年预计股票回购规模约为10亿美元[40] - 2026年第一季度初步销售额指引约为45亿至46亿美元，按每日有机固定汇率计算增长超过7.5%[43] - 2026年第一季度营业利润率预计略高于15%[45] - 2025年1月初步销售额按每日有机固定汇率计算增长超过10%[43] 各条业务线数据和关键指标变化 - **高接触解决方案部门**：2025年第四季度销售额按报告基准增长2.2%（按每日固定汇率基准增长2.1%），其中价格通胀贡献近3个百分点[22] 若剔除政府销售影响，该部门本季度按每日固定汇率计算的销售额增长约4.5%[23] 2025年全年，该部门美国业务在销量基础上实现了约250个基点的超额增长[17][31] - **高接触解决方案部门**：2025年第四季度营业利润率为15.8%，同比下降120个基点[24] 2026年该部门销售额按每日固定汇率计算的增长指引为5%至7.5%[34] 2026年营业利润率指引为16.9%至17.4%[38] - **无尽品类部门**：2025年第四季度销售额按报告基准增长14.3%（按每日有机固定汇率基准增长15.7%）[32] 2025年全年该部门按每日有机固定汇率计算的销售额增长15.6%[17] - **Zoro美国业务**：2025年第四季度销售额增长16%，全年销售增长重新加速至高双位数[12][32] 2025年营业利润率提升260个基点至6.3%[33] 2026年销售额预计以低双位数增长[37] - **MonotaRO业务**：2025年第四季度按当地天数、当地固定汇率计算的销售额增长18.4%[32] 2025年企业客户增长25%，营业利润率为13.6%，提升100个基点[13][33] 2026年销售额预计以低双位数增长（按当地天数和当地货币计算）[37] - **数字渠道**：电子数据交换/电子采购订单目前占订单来源的近40%，KeepStock库存管理服务的占比也有所增长[52] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：公司使用新的多因素模型来评估MRO市场需求，该模型显示2025年市场容量下降在1.5%至0.5%之间[31] 公司预计2026年MRO市场容量将下降1.5%至持平[34] - **政府终端市场**：2025年第四季度出现同比疲软，部分受政府停摆影响[22] - **承包商和制造业客户**：2025年第四季度表现强劲[22] - **日本市场**：MonotaRO业务因竞争对手网络中断导致的流量增加而获得销售助力[33][37] - **英国市场**：公司已退出该市场，包括剥离Cromwell和关闭Zoro UK，这对2026年的财务数据构成调整因素[2][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **五大战略增长引擎**：包括商品销售、市场营销、销售覆盖、销售效率以及增值服务，公司2025年在这五个方面均取得进展[5][11] - **商品销售**：2025年净SKU增长超过85,000个，是近十年来高接触部门最大的净SKU增长，重点扩展了数据中心和工厂自动化等新品类[6][7] - **市场营销**：利用数据和机器学习优化SKU级别的投资策略，提高个性化程度[8] - **销售覆盖**：2025年在两个地区增加了约110名新销售，自2022年以来已在六个地区增加了超过300名销售，使美国销售团队规模扩大超过10%[9] 计划在2026年再增加两个地区[9] - **技术与人工智能**：广泛应用人工智能和机器学习，例如优化营销投资、提升销售效率、改善商品分类和客户体验[11][12] 2026年将在销售洞察平台利用AI提供可操作的洞察[10] - **供应链与物流**：持续投资扩大分销网络，包括位于波特兰附近的西北配送中心将于2026年下半年开始全面出库运营，休斯顿配送中心预计2027年下半年开始入库运营[14][15] MonotaRO在日本水户的新高度自动化配送中心计划于2028年开业，届时其国内运输能力将几乎翻倍[15] - **增值服务**：KeepStock库存管理服务需求增加，推动了新客户安装和产品类别扩展[10] 预计2026年将更广泛地推出新的客户工具[10] - **企业文化与人才**：公司在2025年再次被认证为美国、加拿大和墨西哥的“最佳工作场所”，并首次被评为“全球最具商业道德公司”之一[16] - **行业竞争与市场定位**：公司通过技术、数据资产和行业专业知识强化竞争优势[4] 长期目标是在销量基础上实现年均400-500个基点的超额增长[32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年经营环境**：面临宏观经济不确定性、关税动态变化、MRO市场需求疲软以及政府停摆等挑战[17] - **关税影响**：2025年第四季度与供应商保持积极对话，并在11月实施了适度的涨价以抵消持续的成本压力[25] 2026年1月，公司进一步提价以应对之前延迟的关税通胀和年度供应商成本上涨[25] 公司表示已转嫁了大部分已知的关税相关成本，但情况仍然多变[25] 对实现长期价格成本中性保持信心[26] - **市场需求模型**：由于传统的单一因素工业产值基准与客户实际感受脱节，公司开发了多因素MRO市场模型，该模型纳入了更多供需因素，被认为能更准确地反映市场表现，特别是在经济动荡时期[26][27][28][30] 公司未来将使用该模型衡量超额增长[30] - **2026年前景**：对2026年的形势感到兴奋，有信心长期扩大优势[46] 尽管预计市场需求仍有压力，但公司计划通过加速投资和增长驱动因素获得动力来实现超额增长[35] 预计利率下降等宏观因素可能逆转行业多年的销量收缩，但公司保守地假设市场将持平或略有下降[34] - **价格与成本**：2026年价格对收入的贡献将包括2025年行动的延续以及今年的增量提价，以完全赶上供应商的成本上涨[35] 定价中已考虑了去年11月宣布的部分中国关税回撤的影响[35] 目前未看到客户对价格的强烈抵触，需求弹性基本符合预期[125] 其他重要信息 - **非GAAP指标**：财报中包含了非GAAP财务指标，调整详情可在财报发布稿和投资者关系网站找到[2][3] - **MonotaRO报告差异**：MonotaRO为日本上市公司，采用日本GAAP准则，其报告数据与美国GAAP存在差异，且财报数据延迟一个月合并[3] - **SKU增长**：2025年商品销售努力带来了超过85,000个SKU的净增长[7] - **销售团队工具**：新的“销售洞察平台”在2025年得到广泛使用，该平台整合数据为销售提供客户洞察一站式服务[9] - **资本配置优先顺序**：保持一贯性，首先是业务投资，其次是选择性无机增长机会，最后是通过股息和股票回购将多余现金返还股东[40] - **股息政策**：预计2026年股息将实现高个位数至低双位数的年度增长[40] - **有效税率**：2026年预计有效税率约为25%，较上年调整后税率不利约130个基点，主要受联邦税法变更影响[41][42] - **毛利率季节性**：2026年上半年毛利率将受到后进先出法和价格成本动态的影响，低于或略低于年度指引，下半年将反弹[42] - **Grainger销售会议**：该会议每两年举行一次，在客户参会年份（如2026年），部分供应商回扣会计入销售及一般管理费用，从而对毛利率构成约20个基点的拖累，但对营业利润率影响中性[70][127] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于2026年整体指引的谨慎性，以及1月增长10%的良好开局与指引的关系[48] - 回答：公司规划通常始于相对保守，1月增长强劲部分得益于日本竞争对手网络中断带来的助力，对全年约7.5%的增长目标有信心，市场表现是变量[49] 问题：更新数字渠道订单来源占比[50] - 回答：电子数据交换/电子采购订单目前占比最大，接近40%，KeepStock占比也有所增长，绝大多数合同客户同时使用电子采购和KeepStock服务[52] 问题：与大客户对话的语气如何，是否感受到周期性拐点[58] - 回答：语气变化不大，没有恐慌但也没有看到巨大的销量顺风，价格普遍上涨有助于收入，但情绪因行业而异，总体尚可但不预期巨大市场增长[59] 问题：中型客户近期加速增长的原因[60] - 回答：部分增长源于同比基数因素，公司专注于中型客户增长，营销和商品销售举措有助于此，预计中型客户增速将继续快于其他客户群[61] 问题：第四季度毛利率优于预期及第一季度毛利率环比下降的原因[64] - 回答：第四季度毛利率主要受后进先出法影响小于预期以及提价抵消[65] 第一季度毛利率环比下降主要因后进先出法成本延续以及Grainger销售会议带来的会计影响[66][70] 问题：2026年利润率指引中除英国市场退出外有机增长有限的原因[77] - 回答：利润率变化受多因素影响：无尽品类部门更快增长带来约10个基点拖累，英国市场退出是顺风，高接触部门内部后进先出法顺风（主要在下半年）和价格成本正常化等带来约20个基点提升，综合影响约30个基点[78] 问题：当前超额增长趋势低于长期目标的原因[81] - 回答：部分因素超出控制（如政府停摆影响），部分因几年前暂停并调整了销售覆盖计划影响了近年表现，目前销售效率、KeepStock现场表现、市场营销和商品销售以及新合同获取方面均看到积极进展，预计将推动改善[81][82] 问题：无尽品类部门重复购买率改善的具体情况[83] - 回答：该业务非常专注于从核心商业客户获得持续购买，在客户获取方式、营销、服务沟通和交付承诺传达等方面做了很多改变，过去18个月重复购买率显著提升[84] 问题：第一季度按每日有机固定汇率计算的销售额增长指引[85] - 回答：约为7.5%[86] 问题：关于超额增长目标，是否在压力时期表现超常，而在正常化环境中低于目标[92] - 回答：公司确实较好地应对了供应链压力时期，过去五年超额增长平均为540个基点，仍期望能达到400-500个基点的目标，部分取决于自身执行，部分受外部因素影响[93][94] 问题：在新地区招聘的销售类型是否与历史不同，平均任期是否较短[95] - 回答：招聘流程和寻找的技能（通用销售技能、对产品兴趣）变化不大，行业趋势是机械类人才短缺，这推动了客户要求更多现场服务，招聘技能要求与过去相似[96][97] 问题：如何看待MRO市场连续多年收缩[100] - 回答：回顾30年历史，美国制造业活动基本稳定但增长缓慢，就业人数下降，MRO市场长期并非快速增长市场，因此公司的盈利模式是持续获取份额、适度提价并管理费用[101] 问题：数字投资和AI投资的衡量指标，如“点击成功率”[102] - 回答：公司关注大量指标，转化率是关键指标之一，同时通过大量调研了解在各项数字化竞争力因素上的表现[104] 问题：是否已为所有看到的关税上涨定价[108] - 回答：已基本转嫁所有已知关税，并正在本季度调整以应对去年11月部分中国关税回撤，基于2025年下半年的年度成本谈判，目前定价已基本赶上成本，展望中未包含未来未知关税或回撤的影响[108] 问题：供应商是否已完全转嫁成本，是否可能进一步转嫁[109] - 回答：供应商在转嫁美元金额或百分比之间做出选择，公司看到的情况介于两者之间，不认为这必然会导致供应商进一步提价[109] 问题：2026年运营费用增长指引优于去年的原因[115] - 回答：主要原因是英国Cromwell业务退出，同时无尽品类和高接触部门也有更多杠杆[116] 问题：更高的超额增长指引是否意味着更高的营销和商品销售费用[117] - 回答：是的，运营费用指引中已包含了更高的营销和商品销售投资[117][118] 问题：2026年指引中价格贡献的构成，以及客户对价格的抵触情况[122][123] - 回答：2026年定价贡献超过3个百分点，其中约2.5-3个百分点是延续之前的行动，目前未看到客户强烈的价格抵触，需求弹性基本符合预期[124][125] 问题：详细分析第一季度毛利率环比下降的各个因素[126] - 回答：主要因素包括：后进先出法持续拖累、Grainger销售会议造成约20个基点拖累、关税影响下部分自有品牌产品竞争力变化导致客户转向全国性品牌带来的拖累，正常的季节性价格成本顺风仅约10个基点，综合导致毛利率从第四季度的39.5%降至第一季度的39.1%[127][128] 问题：Zoro自有品牌的进展和利润率影响[131] - 回答：目前规模尚不足以对利润率产生实质性影响，但在重复购买率方面早期表现良好，核心商业客户非常喜欢该自有品牌[131]