行业趋势：金融自动化与可信验证的转型 - 全球金融业正在经历根本性转变，其核心是从流程现代化转向构建由自主引擎驱动的未来，这些引擎以人类团队无法比拟的速度和精度运行[1] - 由机器推理驱动的交易模型、实时结算网络、自动化承销、基于认证的入职和身份流程正在成为新的运营标准，软件不再仅仅是辅助决策，而是在做出决策[1] - 自动化系统有效运行的前提是内部每一个操作都可被验证，一旦环境失去信任，自动化就会失效，输入必须被验证，执行必须被证明，结果必须带有监管机构、审计师和交易对手能够立即接受的证据[2] - 传统的网络安全和合规工具仅为监控、解释和标记异常而设计，无法为关键任务自动化提供所需的确定性证明，这构成了当前行业的核心瓶颈[2] 公司定位与解决方案：构建自主金融的信任层 - HUB Cyber Security (NASDAQ:HUBC) 通过其机密计算引擎直接切入市场空白，该引擎在硬件层创建了一个受保护的执行环境，对数据、身份和计算进行验证[3] - 公司的技术不依赖于信号或行为启发式方法，而是强制系统从内部证明每个操作的完整性，这构成了自主金融的基础，因为除非生产环境是可验证的，否则流程无法实现自动化[3] - HUB Compliance™ 将该架构扩展到更广泛的操作和监管领域，为机构提供了一个将证据直接嵌入到每个交易路径中的框架，真实性证明与计算本身一同传递，而非依赖需要人工审查的日志或事后对账[4] - 该平台将工作重心从“解读”转向“确定性”，使监管机构和交易对手能够有信心地接受结果[4] 业务进展与市场认可 - 自2024年11月以来，公司已从新兴供应商发展为被评估为机构基础设施的公司，HUB Compliance™ 的公开推出是第一步[5] - 随后在2024年12月达成了一项重要的航空航天与国防协议，该协议带来了与HUB机密计算引擎绑定的永久软件许可和多年支持合同[5] - 国防领域的验证改变了市场叙事，当一个对不确定性零容忍的买家采用该系统时，金融界会予以关注[5] - 合作伙伴关系的势头强化了这一发展轨迹，随着机构适应实时结算要求、更严格的入职标准以及对运营透明度日益增长的期望，公司的模式正逢其时[6] 技术架构与价值主张 - HUB正在构建自主金融所需的控制层或信任层，该层是扩展自动化引擎和人工智能决策模型所缺失的关键[7] - 公司的架构满足了未来十年的需求：机密计算保护数据，嵌入式验证增强监管信心，自动化证据加速结算和入职流程[8] - 运营流程因此获得可预测性和弹性，同时人工智能模型能获得高质量、可信的输入[8] - 公司并非在改进传统工具，而是通过用可证明的真实性取代不确定性，重新定义了使自动化得以运行的基础设施[8] 公司简介 - HUB Cyber Security Ltd 是全球机密计算、人工智能驱动的数据结构和网络安全领域的领导者[11] - 公司的安全数据织物 (SDF) 使组织能够虚拟化、保护和分析跨地域及数据孤岛的敏感数据，同时生成实时情报并满足最高监管标准[11] - 公司在北美、欧洲和以色列均有业务，与财富100强公司、全球银行和主权机构合作，以保护下一代数字基础设施[11]

会议概况 - 公司将于2026年3月23日至24日在澳大利亚悉尼希尔顿酒店举办“Gartner Finance Symposium/Xpo 2026”会议 [1] - 会议核心主题为“自主财务：构建具有韧性、人工智能驱动和价值中心的企业” [1] - 会议将探讨如何构建一个由洞察驱动快速决策、自动化简化流程、团队与业务紧密合作的财务组织 [1] 会议内容与议程 - 会议议程涵盖财务领域最新热门话题，包括人工智能在财务中的应用及财务转型 [2] - 会议亮点包括由Gartner副总裁分析师Tamara Shipley和高级总监分析师Clement Christensen主持的开场主题演讲“财务在前沿：当AI正在改变（并颠覆）一切时如何取胜” [2] - 会议设有参展商展示环节，与会者可独家观看前沿财务技术解决方案提供商的现场演示和同行案例研究，并有机会评估供应商及学习最佳实施实践 [3] 公司业务与定位 - 公司的财务业务部门服务于高级财务主管，提供独特的广度和深度的洞察，以支持客户个人成功并推动跨财务职能的关键举措，实现业务影响 [5] - 公司定位为“人工智能领域的全球权威” [7] - 公司是首席级高管和技术提供商在实施人工智能战略以实现关键任务优先级时不可或缺的合作伙伴，其独立客观的洞察为客户提供信心 [9] - 公司拥有超过2500名业务和技术专家、6000份书面洞察以及超过1000个人工智能用例和案例研究 [9] - 公司提供可操作的、客观的业务和技术洞察，以推动组织在其关键任务优先级上做出更明智的决策并取得更强绩效 [10] 产品与服务示例 - 公司提供的洞察与服务示例包括：《CFO构建财务AI路线图指南》、《AI投资与战略增长的更智能模型》、《CFO风险观察：弥合对顶级新兴风险的认识与行动》、《如何改进数据叙事》、《每位财务专业人士都应知道的5大数据科学技能》 [8] - 各级首席级高管客户正在使用公司的专有AskGartner AI工具来确定如何在其业务中利用人工智能 [9]

业绩总结 - 第三季度2025年总收入为1.78亿美元，同比增长7%[46] - 年度经常性收入（ARR）为6.85亿美元，同比增长7%[47] - 总剩余业绩（RPO）为9.64亿美元，同比增长12%[49] - 净收入为3800万美元，净收入率为21%[53] - 自由现金流（FCF）为5700万美元，自由现金流率为32%[54] - 非GAAP营业利润率为21%[52] - 非GAAP毛利率为79%[54] - 净收入保留率为103%[50] 用户数据 - 公司在全球拥有4400多名客户，覆盖100多个国家[11] - 公司在财富500强中获得超过60%的信任[11] 未来展望 - 自由现金流在2023年为9900万美元，2024年预计为1.64亿美元，2025年第三季度为1.52亿美元[64] - 自由现金流利润率在2023年为17%，2024年预计为25%，2025年第三季度为32%[64] - 总收入增长率在2023年为13%，2024年预计为11%[66] - 毛利率在2023年为79%，预计在2024年达到约85%[66] - 销售与营销费用占收入的比例在2023年为36%，预计在2024年降至33%[66] - 研发费用占收入的比例在2023年为15%，预计在2024年降至13%[66] - 一般和行政费用占收入的比例在2023年为12%，预计在2024年降至9%[66] - 运营利润率在2023年为17%，预计在2024年达到19%[66] 新产品和新技术研发 - 2024年第一季度非GAAP运营收入为1,748千美元，较2023年第四季度的12,815千美元下降86.4%[69] - 2024年第一季度非GAAP净收入为10,829千美元，较2023年第四季度的22,069千美元下降50.9%[69] - 2024年第一季度非GAAP运营收入率为17.0%，较2023年第四季度的24.8%下降7.8个百分点[69] 费用分析 - 2024年第一季度股票基础补偿费用为19,196千美元，较2023年第四季度的18,101千美元上升6.0%[69] - 2024年第一季度总非GAAP运营收入为26,800千美元，较2023年第四季度的38,562千美元下降30.6%[69] - 2024年第一季度总非GAAP净收入为40,075千美元，较2023年第四季度的51,510千美元下降22.1%[69] - 2024年第一季度非GAAP净收入率为25.5%，较2023年第四季度的33.1%下降7.6个百分点[69] 其他信息 - 2023年第一季度的GAAP销售和市场费用为61,931,000美元，第二季度为62,749,000美元，第三季度为61,576,000美元，第四季度为56,898,000美元[70] - 2023年第一季度的GAAP研发费用为27,105,000美元，第二季度为26,802,000美元，第三季度为26,722,000美元，第四季度为22,578,000美元[70] - 2023年第一季度的GAAP一般和行政费用为28,976,000美元，第二季度为(148,000)美元，第三季度为18,026,000美元，第四季度为24,676,000美元[70]

文章核心观点 - 公司宣布持续扩展人工智能能力，将AI嵌入主要财务工作流程，助力财务运营，为客户带来价值并推动未来财务运营发展 [1] 公司介绍 - 公司是面向首席财务官办公室的未来就绪平台，推动数字财务转型，拥有超4400家多行业客户 [8][9] AI设计理念 - 以准确性、效率和智能为原则，增强而非取代人类决策，在速度、准确性和合规性方面产生可衡量成果 [2] 高管观点 - 公司差异化AI方法助客户加速实现价值、做更明智决策，确保数据质量让首席财务官能自信领导 [3] - 公司愿景是让全球每家公司实现自主财务，其AI超越自动化，能大规模提供智能 [6] AI功能及优势 AI功能 - 扩展的AI能力包括AI代理，原生集成到平台，在关键流程实现自动化和智能化 [4] AI优势 - 加速实现价值：AI代理将原始财务数据转化为高管可用见解，生成报告并突出关键趋势 [5] - 事半功倍：代理式AI减少手动工作，实现高价值成果，如自动生成财务报表评论 [5] - 完成人力所不能：能应对复杂金融生态系统，具备超越人类规模的能力，如检测大量日记账分录异常 [5] 各模块功能 平台 - 文档描述总结器：自动总结文档内容，改善支持并减少合规差距 [5] 财务结算 - 日记账风险分析器：检测日记账分录异常，突出潜在审计风险 [5] 合并与财务分析 - 差异自动化与脚注生成器：为波动和报告脚注创建初稿解释 [5] - 总结代理：轻松总结财务报表，将原始数据转化为可操作见解 [5] 公司间业务 - 公司间预测指导：防止公司间交易在进入分类账前失败 [5] 发票到现金 - 应收账款付款预测：利用机器学习精确预测客户付款行为，提高现金流准确性 [5] 即将推出的代理式AI增强功能 - 匹配代理：加速实现价值，提高交易匹配准确性和透明度 [11] - 差异异常检测代理：实时自动检测差异和异常值，并提供解释建议 [11] - 汇款处理：无需发票模板设置提取汇款数据，实现无缝现金应用 [11] - 总结与翻译代理：通过AI生成总结和多语言翻译提高应收账款效率 [11]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长至1.67亿美元，同比增长6%，包含轻微外汇逆风 [36] - 订阅收入和服务收入均增长6%，服务收入因合作伙伴服务组合高于预期，略低于本季度预期 [37] - 年度经常性收入（ARR）为6.56亿美元，同比增长超8%，本季度外汇带来约0.5个百分点的收益 [37] - 剩余履约义务（RPO）增长11%，当前RPO增长7%，受益于新订单和多年续约带来的合同期限延长 [37] - 计算账单增长超过9%，包含轻微外汇逆风，过去十二个月账单增长超过7% [38] - 季度末客户数量为4455家，同比增长1% [38] - 季度收入续约率为94%，较上年同期提高1个百分点，企业收入续约率保持在96%的健康水平，中端市场续约率处于预期的90%低位区间 [38] - 净留存率（NRR）本季度为104%，包含轻微外汇顺风 [39] - 战略产品本季度占销售额的27%，发票到现金、交易匹配和公司间业务表现出色 [39] - 非GAAP毛利率约为80%，非GAAP订阅毛利率为82%，符合云迁移期末预期 [40] - 非GAAP运营利润率为21%，得益于3月的员工行动带来的成本效益和外汇约1个百分点的收益 [41] - 非GAAP归属于BlackLine的净收入为3600万美元，非GAAP净收入利润率为22% [41] - 本季度运营现金流为4700万美元，自由现金流为3300万美元，自由现金流利润率为20%，因对战略优先级的超趋势投资、重组费用和税收，自由现金流利润率低于上一时期 [41] - 预计全年有效税率与第一季度相近，约为12% [41] - 资产负债表方面，现金、现金等价物和有价证券约为8.66亿美元，债务为8.94亿美元 [42] - 本季度回购约9.2万股，总计约4600万美元 [42] - 2025年全年更新财务指引，扩大营收范围以应对潜在宏观不确定性，营收增长6% - 8%，预计外汇今年的逆风影响略小于1个百分点，非GAAP运营利润率提高至21.5% - 22.5%，非GAAP归属于BlackLine的净收入提高至1.59 - 1.67亿美元 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 发票到现金业务表现出色，成为战略价值驱动因素，平台改进聚焦于最大化营运资金效率，通过集成自动化和AI协助，帮助首席财务官释放流动性和增强财务可见性 [33] - 财务报告分析业务，专注加强现代合并平台，以满足市场对传统系统淘汰后的增长需求，客户采用率稳步上升，今年在货币换算、多维细分报告、公司间消除和财务报告框架方面有显著改进 [32] - 公司间业务，正在努力加快实施时间，以实现更快的价值交付 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - SAP作为总营收的占比为26%，与SAP的合作取得进展，管道更加稳健，市场合作增多，预计管道将继续良好增长 [40][49] - 在国际市场表现良好，与法国的Rexel、日本烟草等签订新的财务结算协议，在日本与三菱电机和Idimetsu Koussan的合作持续取得成功 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进与SAP的合作，包括调整账户高管、售前和客户成功经理与SAP市场部门的对齐，将BlackLine解决方案添加到SAP的渠道价格列表中，实现解决方案的打包，预计增加附加率并提前定位解决方案 [13][14] - 推出新的定价模式，跟踪情况略超预期，吸引了如USAA等重视灵活性和可预测性的客户，目前已在北美新客户和续约客户中推出，第二季度将扩展到EMEA续约客户 [7][60] - 实施更严格的交易资格审查流程，加强账户管理和客户支持团队之间的协调，以减少未来的客户流失和损耗 [8] - 采用数字优先的营销方法，提升商业效率，通过引入新功能、特性和AI能力吸引用户和潜在客户 [8] - 专注于公共部门市场，将其作为今年的关键投资领域，美国团队在联邦、州和地方政府建立了强大的管道，并与关键合作伙伴密切合作 [10] - 定位为首席财务官办公室的自主财务平台，强调平台和产品在记录到报告和发票到现金流程中的重要性，通过更新的AI战略突出技术能力和路线图 [11] - 加速创新，在整个平台和产品生态系统中推出大量产品，如Studio 360平台持续增强，与Snowflake合作建立数据层，计划推出Snowflake数据共享连接器 [23][24] - 嵌入AI能力，开发四种专业代理AI类别，包括洞察代理、摘要代理、对话查询代理和匹配代理，还扩展机器学习能力，通过预测指导和风险检测功能处理大量财务数据 [29][30] - 扩展特定行业解决方案，如高频对账解决方案已为多个客户带来成果，将推出石油和天然气行业的运营对账解决方案，并有望扩展到金融服务和零售等其他行业 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第一季度的业绩表现感到满意，多个运营优先事项取得了坚实进展，有信心创造更有效、高效和可预测的销售态势 [6] - 近期政策公告使企业难以对长期投资做出信心规划，可能影响公司未来业绩，但目前在管道、续约基础或实施方面尚未看到影响，公司已将潜在风险纳入更新后的营收指引 [19][20] - 公司有能力适应市场不确定性，通过管理和扩大利润率保持战略方向和财务状况，预计未来将继续扩大利润率，尽管会进行战略投资以推动2025年后的增长 [36][43] 其他重要信息 - 自2024年内部开始使用AI以来，估计节省了超过60个全职等效人员（FTE），负责的AI在公司内部运营中带来了可衡量的收益 [34] - 第一季度上线量同比增长20%，实施时间在财务报告分析和发票到现金解决方案中大幅缩短，目前专注于公司间解决方案的更快价值交付 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于SOLEX数据和大型交易扩张情况，以及在SAP渠道的表现和对S4HANA和ERP迁移的预期 - 公司对与SAP的合作进展感到满意，已执行多项战略举措，目前看到更强大的管道和更多市场合作，预计管道将继续良好增长，第四季度是SAP的重要季度，公司团队正在努力拓展业务 [49][50] 问题2: 对利润率提升有信心的原因，以及是否会影响2025年的投资 - 第一季度利润率超预期，部分得益于外汇因素，但主要是业务自身的原因，且未影响2025年及以后的投资计划。如果未来需求环境发生变化，公司有能力调整利润率并放缓投资 [54][55] 问题3: 新平台定价模型的动态，包括总用户数量的下降与定价模型采用的关系，以及目标客户类型 - 客户采用新定价模型后，用户数量归零。目前该模型采用情况略超第一季度预期，仍处于早期阶段，已在北美新客户和续约客户中推出，第二季度将扩展到EMEA续约客户。目标客户主要是中高端市场和企业客户，因为他们更看重摆脱座位许可和用户账户的限制 [59][60][62] 问题4: 公司与FloQast在使用AI方面的不同方法 - 公司采取不同的方法，注重为市场和客户提供长期价值，确保AI代理具有清晰的审计轨迹，以获得财务高管和审计师的认可，同时利用二十年的SAS数据进行学习，提取真正的见解和价值 [65][67][68] 问题5: 续约率下降的原因及未来几个季度的趋势 - 企业续约率仍处于较高水平，中端市场存在一些客户流失情况，部分原因是过去一些不太合适的客户。新定价模型在一定程度上有助于提高续约率，第一季度有三个大客户进行了重大重组，影响了续约率。总体而言，预计企业续约率将保持在90%以上，中端市场续约率在90%以下，并将努力提升 [71][73][75] 问题6: 新定价模型对赢率和竞争格局的影响 - 新定价模型可能在某些交易的收尾阶段有帮助，但不是决定因素，公司的价值主张仍然是产品的质量、广度、深度、可靠性和可信赖性。定价的灵活性是竞争优势，但源于公司所提供的价值 [79][80][81] 问题7: 目前管道动态，是否受到不确定性或其他因素的影响 - 管道已连续六、七个月实现稳健增长，未看到管道规模、质量或演示请求数量的下降，同比和近几个月数据均大幅上升，但未来仍需关注交易的完成情况 [84][86] 问题8: 多年续约预订对递延收入和账单的影响 - 多年续约仅影响剩余履约义务（RPO），过去十二个月账单（TTM billings）指标保持不变。客户希望与公司进行多年合作，多年续约对公司和客户都有利，为公司提供收入保障，为客户提供成本稳定性 [89][90] 问题9: 新定价模型的年度合同价值（ACV）提升情况，以及对全年净留存率的预期 - 目前新定价模型的ACV提升符合1% - 2%的目标，处于早期阶段，但略超目标。假设宏观环境没有明显逆风，公司有信心在未来三到五年内将净留存率从104%提升到109% [96][97] 问题10: 除了FedRAMP时间安排，如何为团队配备资源以拓展公共部门机会，以及该领域在下半年是否能做出有意义的贡献 - 公司与多个在州和地方政府有广泛业务的合作伙伴密切合作，利用他们的资源和渠道。同时，与SAP在联邦、州和地方政府业务上进行整合。今年财务计划中对该领域的贡献预期较低，主要是为明年做准备 [99][100][101] 问题11: 在当前环境下，是否会重新调整不同行业的投资优先级 - 目前不会重新调整行业投资优先级，第一季度的成功多数来自去年开始关注的五个行业垂直领域。对于面临压力的行业，公司将努力提供更多用例和提高效率；对于表现良好的领域，将继续加大投入 [105][106] 问题12: 在当前环境下，公司认为最重要的最佳实践是什么 - 时间价值是关键，公司需要提供能够快速实现回报的证明点，以满足客户在当前环境下避免不良投资的需求。同时，公司要保持纪律和专注，执行既定的战略，不被短期因素干扰 [110][112][114] 问题13: 与SAP新领导的反馈情况，以及本季度SOLEX的表现是否会成为新常态 - 与SAP新领导的沟通良好，双方对合作进展感到满意，认为这是一个双赢的局面，对未来合作持乐观态度，但短期内仍存在不确定性 [117][118][119] 问题14: 如何看待上线量同比增长20%的进展，以及对业务势头和营收的预期影响 - 上线量的增长得益于新领导对专业服务和客户成功的关注，通过与客户明确各方责任，在财务结算、财务报告分析和发票到现金等领域取得了进展。公司在处理复杂的公司间解决方案方面也积累了经验，预计能够加速为客户创造价值。此外，美国选举后的关税和贸易政策变化，为公司与客户和合作伙伴的沟通带来了更多机会 [122][124][125]

业绩总结 - 第一季度总收入为1.67亿美元，同比增长6%[43] - 年度经常性收入（ARR）为6.56亿美元，同比增长8%[43] - 净收入为3600万美元，净收入率为22%[43] - 运营收入为3500万美元，运营收入率为21%[43] - 自由现金流为3300万美元，自由现金流率为20%[43] - 非GAAP毛利率为80%[43] - 净收入留存率为104%[43] 用户数据 - 第一季度年化经常性收入（ARR）客户中，616个客户的ARR超过25万美元[38] - 黑线的总市场机会为450亿美元[21] 未来展望 - 2023年总收入增长率为13%，2024年预计为11%[53] - 2023年订阅与支持收入为$556M，2024年预计为$619M，2025年第一季度为$628M，年增长率为9%[47] - 2023年服务收入为$34M，2024年和2025年第一季度均为$35M，年增长率为2%[47] - 2023年自由现金流为$99M，2024年为$164M，2025年第一季度为$153M，年增长率为19%[51] 新产品和新技术研发 - 2023年非GAAP运营收入率为17%，2024年为19%，2025年第一季度为21%[49] - 2023年毛利率为79%，目标为约85%[53] 成本控制 - 2023年销售与营销费用占收入的比例为36%，2024年预计为33%[53] - 2023年研发费用占收入的比例为15%，2024年预计为13%[53] - 2023年一般与行政费用占收入的比例为12%，2024年预计为13%[53] 运营收入预测 - 2023年第四季度GAAP运营收入为12,815千美元，2024年第一季度预计为1,748千美元[56] - 2023年第四季度非GAAP运营收入为38,562千美元，2024年第一季度预计为26,800千美元，非GAAP运营收入率为24.8%[56] - 2023年第四季度非GAAP净收入为51,510千美元，2024年第一季度预计为40,075千美元，非GAAP净收入率为33.1%[56] 费用预测 - 2023年第四季度销售和营销费用为56,898千美元，2024年第一季度预计为61,111千美元，非GAAP销售和营销费用率为31.9%[57] - 2023年第四季度研发费用为22,578千美元，2024年第一季度预计为25,015千美元，非GAAP研发费用率为12.8%[57] - 2023年第四季度一般和行政费用为24,676千美元，2024年第一季度预计为30,046千美元，非GAAP一般和行政费用率为10.7%[57]