财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额增长10%至56亿美元，同店销售额强劲增长7% [5] - 第三季度每股收益为1.58美元，净利润为5.12亿美元，去年同期每股收益为1.48美元，净利润为4.89亿美元 [6] - 前九个月每股收益为4.61美元，净利润为15亿美元，去年同期每股收益为4.53美元，净利润为15亿美元 [7] - 前九个月销售额增长至161亿美元，同店销售额较去年增长3% [7] - 第三季度营业利润率为11.6%，同比下降35个基点，主要受关税影响 [6][12] - 第三季度关税相关成本对每股收益产生约0.05美元的负面影响，前九个月负面影响约为0.16美元 [6][7] - 季度末总库存同比增长9%，平均单店库存增长15% [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ross门店中，化妆品、鞋类和女士用品是表现最强的商品品类 [8] - dd's DISCOUNTS的同店销售额增长与Ross门店相对类似 [8] - 女士业务在本季度进一步加速，同店销售额高于公司平均水平 [10] - 家居品类表现略低于公司平均水平 [54] - 儿童和男士品类表现与公司整体水平相对一致 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有主要商品品类均实现广泛增长 [5] - 地理区域表现广泛强劲，东南部和中部地区表现最佳 [8] - 加利福尼亚州、佛罗里达州和德克萨斯州等大市场的表现与公司整体水平相对一致 [37] - 第三季度新开了36家Ross门店和4家dd's DISCOUNTS门店 [8] - 2025年全年新增90个门店，包括80家Ross和10家dd's，预计年底共有1,903家Ross门店和360家dd's门店 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 品牌化战略已完全融入商品企划方法超过一年，专注于提供高质量的品牌折扣 [9][10] - 品牌化战略有助于加强供应商合作伙伴关系并增加清仓机会 [10] - 营销活动经过更新，以更具现代感的方式接触客户，特别是年轻客户 [27][28] - 公司致力于提供相对于传统零售商更强的价值主张，同时努力减轻对商品利润率的影响 [11] - 正在通过更新外围标识、导视标牌和解决外观修复来刷新门店体验 [59] - 自助结账已推广至80家门店，计划在2026年进一步推广 [78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩和销售势头感到满意，对第四季度前景持乐观态度 [16] - 消费者优先考虑价值，零售环境整体价格上涨，但公司价值承诺不变 [11] - 关税不确定性持续存在，但市场产品供应充足，使公司能够获得机会性采购 [10] - 预计第四季度关税相关成本将可忽略不计，全年成本约为每股0.15美元 [14] - 宏观环境存在挑战和不确定性，但公司专注于核心战略 [16] 其他重要信息 - 第三季度回购了170万股普通股，总成本2.62亿美元，预计全年回购10.5亿美元股票 [13] - 打包商品占库存总量的36%，低于去年的38% [8] - 第四季度计划关闭和/或搬迁10个门店 [9] - 第四季度指引：同店销售额增长3-4%，每股收益区间为1.77-1.85美元，营业利润率预计为11.5-11.8% [13][14] - 将2025财年每股收益指引上调至6.38-6.46美元 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: 同店销售额加速增长的原因 - 增长基础广泛，所有主要商品品类和地理区域均表现强劲，团队在执行方面表现出色 [20][22] - 可能有一些宏观顺风因素，如天气帮助，但团队的执行是主要驱动力 [21][22] 问题: 业务改善的主要驱动因素和可持续性 - 商品团队实力是核心驱动力，营销和门店团队的贡献被放大以推动流量和改善购物体验 [25][26] - 最持久的因素可能是Ross品牌的力量及其对客户的承诺 [29] 问题: 营销活动的效果和客户影响 - 营销信息更新旨在实现突破，以更现代的方式接触年轻客户，但营销支出占销售额的百分比并未增加 [27][43] - 难以精确分析流量成分，但相信正在吸引新客户和重新激活流失客户 [41] 问题: 关税缓解措施和AUR趋势 - 商品团队通过成本让步和适度的市场驱动价格上涨来平衡，并利用清仓机会 [34] - 同店销售额增长由交易量、客单价和AUR共同推动，交易量是最大贡献因素 [37] 问题: 门店体验升级进展 - 门店刷新计划正在进行中，已覆盖半数门店，客户反馈良好，但影响尚属早期 [59] 问题: 价值定位和定价策略 - 策略是保持相对于传统零售商的价格优势，在关税环境下坚持价值承诺有助于吸引客户 [63][64] - 第四季度定价策略预计不会有重大变化 [64] 问题: 投资与盈利的权衡及门店扩张计划 - 目前变化均在现有费用结构和财务模型内，未来若看到积极回报可能更积极投资 [70][71] - 新店表现超出计划，对东北部扩张感到乐观，dd's增长将重新加速 [73][74] 问题: 自助结账推广计划 - 自助结账已在80家门店推行，计划明年进一步推广，特别适用于高流量门店 [78] 问题: dd's表现和关税影响展望 - dd's表现与Ross非常相似，季度内业务一致 [82] - 预计第四季度关税影响中性，2026年也将保持中性 [82] 问题: 库存管理和春季策略 - 季度末库存增长与往年类似，为假日季提前备货 [85] 问题: 低收入客户表现和东北部扩张 - 同店销售额增长在所有收入水平客户中基础广泛，未发现显著差异 [89] - 东北部开店不会导致单店回报率下降，人口密度高应能支持更高销售额 [89] 问题: 商品利润率机会和分销成本 - 商品利润率未来相对稳定，但通过品牌关系建设和清仓机会仍有改善空间 [101][104] - 新配送中心开业带来分销成本压力，但预计第四季度略有逆风 [107] 问题: 品牌组合策略和家居品类展望 - 品牌策略旨在优化各价格层的品牌组合，不排除引入更高端品牌，但重点是全品类 [113][114] - 家居业务势头正在增强，对第四季度礼品和玩具品类定位良好 [113] 问题: 忠诚度计划和客户沟通 - 目前有活跃的电子邮件数据库，但没有短信计划，未来可能尝试其他营销方式 [119] 问题: 第四季度指引上调的原因 - 指引反映内部计划，基于第三季度的增长势头，指导方法没有改变 [130]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额增长10%至56亿美元，同店销售额强劲增长7% [5] - 第三季度每股收益为1.58美元，净收入为5.12亿美元；去年同期每股收益为1.48美元，净收入为4.89亿美元 [6] - 前三季度每股收益为4.61美元，净收入为15亿美元；去年同期每股收益为4.53美元，净收入为15亿美元 [7] - 前三季度销售额增长至161亿美元，同店销售额较去年增长3% [7] - 第三季度营业利润率为11.6%，同比下降35个基点，主要受关税影响 [6][12] - 第三季度销售成本增加35个基点，分销成本因新配送中心和关税相关处理成本增加60个基点 [12] - 第三季度国内运费和占用成本分别降低25和10个基点，SG&A成本同比持平 [12] - 季度末总合并库存同比增长9%，平均单店库存增长15% [8] - 第三季度回购170万股普通股，总成本2.62亿美元，预计全年回购10.5亿美元股票 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ross门店中，化妆品、鞋类和女装是表现最强的商品品类 [8] - 家居用品表现略低于连锁店平均水平 [54] - dd’s DISCOUNTS的强劲价值和时尚产品持续引起消费者共鸣，同店销售额增长与Ross门店相近 [8] - 女装业务本季度进一步加速，同店销售额高于连锁店平均水平 [10] - 品牌战略的实施部分推动了业务的连续改善，尤其有助于女装业务 [10] - 家居业务在第二季度是拖累因素，但在第三季度转为正增长 [93] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有主要地理区域均表现强劲，东南部和中西部表现最佳 [8][37] - 加州、佛罗里达和德州等主要市场表现与连锁店整体水平相对一致 [37] - 第三季度新开了36家Ross门店和4家dd’s DISCOUNTS门店 [8] - 全年新增90个门店，包括80家Ross和10家dd’s，预计年底共有1903家Ross门店和360家dd’s门店 [9] - 东北部（包括纽约都会区）和波多黎各的新店开业表现优异，对东北部扩张感到乐观 [9][73][74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 品牌战略已完全融入商品销售方法超过一年，专注于提供高质量的品牌折扣 [9][10] - 品牌战略加强了供应商合作关系，增加了清仓机会，有助于部分抵消关税影响 [10] - 营销活动经过现代化更新，旨在创造穿透力，吸引更年轻的客户，但营销支出占销售额的百分比并未增加 [27][43] - 公司正在逐步进行门店形象更新，包括新的周边标识、导视标识和外观修整，目前已完成约一半门店 [59] - 自助结账已在80家门店推出，计划明年进一步推广，在高流量门店效果最佳 [78] - 公司策略是保持相对于传统零售商的价格优势（价值差）[63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者优先考虑价值，尽管零售环境整体价格上涨，公司对提供价值的承诺不变 [11] - 对第三季度业绩和销售势头感到满意，对第四季度前景感到乐观 [16] - 尽管宏观环境存在持续挑战和不确定性，公司仍专注于核心战略 [16] - 目前产品供应异常充足，使得公司能够获得机会性采购，为假日季做好有利准备 [10] - 关税不确定性持续存在，但预计第四季度关税相关成本将微乎其微 [10][14] 其他重要信息 - 第三季度业绩包括约每股0.05美元的关税相关成本负面影响 [6] - 前三季度业绩包括约每股0.16美元的关税相关成本负面影响 [7] - 季度末包装储备商品占库存总额的36%，去年同期为38% [8] - 第四季度指导反映了约每股0.03美元的不利包装储备相关费用时间安排影响 [13] - 2024年第四季度和全年每股收益1.79美元和6.32美元中，包含了约每股0.14美元的包装储备设施出售收益 [14] - 公司拥有数百万活跃电子邮件地址的数据库，上一季度活跃电子邮件数量显著增加 [119] 问答环节所有提问和回答 问题: 同店销售额连续加速500个基点的原因是什么？公司特定举措与宏观背景各占多少比重？支持第四季度指引上调的11月强劲势头如何？[20] - 回答：改善是广泛的，所有主要商品品类和地理区域均表现积极，包括之前认为可能有压力的地区。难以精确区分内部与外部因素，可能有一些宏观顺风（如天气），但也存在宏观不确定性使消费者不安。团队执行力是关键，包括商品组合、营销和门店运营。 [20][21][22] 问题: 自您上任以来业务势头改善的主要驱动因素是什么？哪些变化最具持续性，能推动多年增长？[24] - 回答：公司本身基础雄厚。第一季度受宏观因素影响是异常值。商品团队实力是核心推动力。上任后加强了营销和门店团队的声音，旨在推动更多流量和改善购物体验。总体战略是让商品、营销、门店和供应链协同运作。 [25][26] 问题: 新的营销活动为何能有效放大品牌战略的改进信息？[27] - 回答：以新视角审视营销，在保持品牌价值核心的同时，创造更具穿透力、更现代化的营销信息，以吸引更年轻的客户。营销支出占销售额百分比未增加。初步指标显示效果积极，但时间尚短。最持久的因素将是Ross品牌的力量及其对消费者的承诺。 [27][28][29] 问题: 第四季度关税成本预计可忽略不计，缓解措施有哪些？AUR趋势如何？这对2026年初的关税影响意味着什么？[33] - 回答：商品团队在平衡成本让步与适度市场驱动的价格上涨方面做得很好，同时保持了价值差。他们还利用了市场上的清仓机会来追逐超计划销售。随着准备时间增加和采购开放，团队已能够减轻关税影响。关税稳定也使配送中心的票签活动正常化。对于2026年，目前尚早，但若无重大关税政策变化，预计价格稳定。 [34][35] 问题: 同店销售额加速是否有按人口统计或收入阶层的细分？[36] - 回答：第三季度同店销售额的驱动因素中，交易量、客单价和AUR均增长，交易量是最大贡献者。按人口统计， Hispanic人口占比高的门店表现有所改善，与连锁店整体相似，尽管略低于平均水平。东南部和中西部是表现最佳的市场。加州、佛罗里达和德州与连锁店整体一致。表现广泛分布于各收入阶层。 [37][55] 问题: 营销变化是驱动新客户/流失客户回归，还是增加现有客户参与度？未来营销支出会增长吗？[41] - 回答：难以精确拆分流量成分，但相信获得了新客户并重新吸引了流失客户，在Meta和TikTok等平台的参与度有所提高。营销和品牌建设仍处于早期阶段。目前计划将营销支出维持在销售额的当前占比水平，暂无立即增加支出的计划。 [41][42][43] 问题: 品牌战略作为同店销售额加速的关键驱动因素，其效益是如何随时间建立的？未来还有多少机会？[47] - 回答：品牌战略时间线：去年第四季度开始提及，对女装影响最大。女装业务从去年第四季度的拖累因素，到今年第一、二季度逐步改善（从略低于到与公司持平或略有增强），到第三季度转为增强因素（高于7%的同店增长）。未来仍有相当大机会，预计在接下来几个季度直到同比基数提高后，仍将看到超额增长。团队有持续创新的想法。 [48][49][50] 问题: 季度内月度销售节奏如何？家居与服装品类表现及AUR差异？客户群是否有量化变化？[53] - 回答：季度内趋势相当一致，返校季强劲且趋势持续。AUR驱动因素中，交易量是最大的。品类表现方面，化妆品、鞋类和女装最佳，家居略低于平均水平。按人口统计， Hispanic客户有提及。按家庭收入，销售增长广泛分布于各收入水平，未见显著变化。 [54][55] 问题: 门店体验升级的进展如何？其在同店销售额加速中的作用？第四季度及明年的优先事项？[59] - 回答：门店体验升级包括门店形象更新（新标识、导视、外观修整），计划刷新所有门店，目前已完成约一半。其他重点包括改善前场动线和日常恢复。目前处于早期阶段，对季度直接影响不大，预计随时间积累势头。 [59] 问题: 随着市场价格上涨，Ross对价值差的策略是什么？第三季度AUR增长多少由价格行动驱动？是否有品类出现需求弹性迹象？[63] - 回答：策略是保持相对于传统零售商的价格优势。在关税环境下，公司对调整AUR较为谨慎，以向客户强调价值承诺。这可能有助于吸引新/回流客户。第三季度交易量仍是同店销售额最大驱动因素。第四季度策略预计不会有重大变化。AUR适度增长未导致客单价下降或交易量恶化。在定价导航中可能有个别失误，但未导致大幅降价或周转显著放缓。 [63][64][65] 问题: 鉴于营销和门店刷新等举措初显成效，如何权衡继续投资以推动销售与将收益回馈投资者？Ross和dd's的门店增长加速机会？[69] - 回答：目前所有变更均在现有费用结构和财务模型内进行，未进行超支投资。如果未来看到持续的正投资回报，可能会考虑更积极地打破财务模型以追求更高增长。关于房地产，今年新店表现超预期，对东北部和波多黎各扩张感到乐观。dd's增长将重新加速。关于2026年门店组合和增长计划的更多细节将在年底指引中提供。 [70][71][73][74] 问题: 自助结账的推广情况、未来12个月的意义及投资回报率？[78] - 回答：自助结账目前已在80家门店推行，经过多次模式尝试后找到了能控制损耗且客户采纳率高的原型。在实施门店看到了销售影响。明年将推广至更多门店，尤其适用于高流量门店。具体推广规模将在2026年展望中详述。 [78] 问题: dd's表现是否与Ross相似？11月初SNAP福利延迟是否带来压力？关税影响在2025年是否已充分体现，2026年将正常化？[81] - 回答：dd's表现与Ross非常相似，季度内业务一致。关于关税，第三季度仍有影响，但第四季度预计为中性，因能通过清仓追逐业务、获得成本让步。预计第四季度及进入2026年均为中性。 [82] 问题: 库存增长快于销售，面对春季市场普遍涨价，对包装储备策略是否有调整？[84] - 回答：季度末库存因提前为假日季备货而增长（10月底为假日设置销售楼层，早于去年）。但在季度内，库存与销售保持一致。 [85] 问题: 低收入客户是否有 trade-down 到核心 Ross 的现象？dd's 表现如何？低收入区域门店表现是否有差异？东北部扩张计划及开店成本/销售机会？[88] - 回答：从交易区人口统计数据看，7%的同店增长广泛分布于所有收入水平，未发现低收入与高收入客户的显著差异。关于东北部扩张，目前约70%新店在现有市场，30%在新市场（包括东北部和波多黎各）。预计此节奏将继续。进入人口更密集的东北部，更高的销售额应能支撑额外的投资和成本，预计新店回报率不会下降。 [89][90] 问题: 除了女装，还有哪些品类有机会？门店刷新方面，明年有何显著机会？[91] - 回答：除了女装，家居业务从第二季度的拖累转为第三季度的正增长，第四季度感觉定位良好。关于门店刷新和其他想法，目前处于早期阶段，可能意味着最好的还在后面。 [93][94] 问题: 商品利润率机会？长期驱动因素？分销成本去杠杆化是否会持续到明年？[100][106] - 回答：商品利润率虽下降但优于预期（因票签减少和损耗改善）。未来预计相对稳定，但通过品牌战略建立供应商关系、获得清仓机会，仍有持续改善机会。分销成本去杠杆化在第三季度受新配送中心和关税相关处理成本影响。预计新配送中心的压力会持续，但关税相关压力应改善。第四季度预计略有阻力。随着产能增长，在新配送中心开业前（2-3年后），有望逐步杠杆化新产能。 [101][104][107][108] 问题: 品牌战略是否会考虑增加更多高端品牌以扩大高端产品组合？家居品类表现较弱后是否调整了 assortment？对假日季家居装饰品类的影响？[112] - 回答：品牌战略旨在纠正过去过度偏离知名品牌、追求高毛利非品牌商品的问题，并不意味着一定是更高端的品牌，而是在各价格层级提供最好的品牌价值。有机会可能向上延伸，但重点是全品类。关于家居，并未因之前表现而收缩 assortment，反而感觉势头正在建立。第四季度品类构成变化（玩具、食品增加），在礼品和玩具方面感觉定位极佳。 [113][114] 问题: 是否会考虑忠诚度计划？是否进行电子邮件或手机号收集以便更直接与消费者沟通？[118] - 回答：目前没有忠诚度计划。公司拥有数百万活跃电子邮件地址的数据库，上一季度活跃邮件数有良好增长。目前没有主动的短信计划。营销首先尝试更新信息和美学，未来可能尝试其他想法。 [119] 问题: 第四季度指引3%-4%的同店销售额增长高于历史区间（通常2%-3%），这释放了什么信号？是CEO不同的指导方法，还是季度至今趋势太好？[128] - 回答：这主要是基于内部计划。在7%的同店增长之后，这是业务的基础计划。指导方法没有变化，只是基于第三季度的势头对第四季度的业务规划。 [130]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额增长10%至56亿美元，同店销售额强劲增长7% [3] - 第三季度每股收益为1.58美元，净利润为5.12亿美元，去年同期每股收益为1.48美元，净利润为4.89亿美元 [4] - 第三季度营业利润率为11.6%，超出预期，但同比下降35个基点，主要受关税影响 [3][4][10] - 今年前九个月每股收益为4.61美元，净利润为15亿美元，去年同期每股收益为4.53美元，净利润为15亿美元 [4] - 前九个月销售额增长至161亿美元，同店销售额较去年增长3% [4] - 季度末总库存同比增长9%，平均单店库存增长15%，为假日季提前备货 [5] - 预计第四季度每股收益在1.77-1.85美元之间，同店销售额增长3-4%，营业利润率预计在11.5%-11.8%之间 [11][12] - 将2025财年每股收益指引上调至6.38-6.46美元 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ross门店中，化妆品、鞋类和女装是表现最强的商品品类 [5] - dd's DISCOUNTS门店因其超值时尚产品受到消费者欢迎，同店销售额增长与Ross门店相近 [5] - 女装业务在本季度进一步加速，同店销售额高于公司平均水平，品牌战略对此有贡献 [6][7][8][48] - 家居品类表现略低于公司平均水平，但较第二季度有显著改善 [55][96] - 品牌战略实施已超过一年，商品团队专注于提供高质量的品牌折扣，商品组合涵盖好、更好、最好的品牌 [6][7] - 品牌战略加强了供应商合作关系，增加了清仓机会，部分抵消了关税影响，第三季度商品利润率好于预期 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有主要商品品类和地理区域均实现广泛增长，东南部和中西部表现最佳 [3][5][37] - 加利福尼亚州、佛罗里达州和德克萨斯州等主要市场的表现与公司整体水平基本一致 [37] - 第三季度新开了36家Ross门店和4家dd's DISCOUNTS门店，全年共新增90家门店（80家Ross，10家dd's） [5][76] - 计划在第四季度关闭和/或搬迁10家门店，预计年底拥有1903家Ross门店和360家dd's门店 [5] - 新店开业表现超出计划，包括纽约大都会区等新市场，对东北部扩张感到乐观 [5][76][94] - 门店扩张计划中，约70%位于现有市场，30%位于新市场（包括东北部和波多黎各） [94] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 品牌战略已完全融入商品采购方法，商品团队专注于提供具有吸引力的高质量品牌折扣 [6][7] - 营销活动经过更新，创造了更现代的外观和感觉，旨在吸引更年轻的客户，但营销支出占销售额的百分比并未增加 [26][44] - 正在通过新的周边标牌、导视标牌和解决外观修复问题来刷新门店体验，目前已完成约一半门店的刷新 [60] - 自助结账已在80家门店推出，减少了损耗并提高了客户采用率，计划在2026年推广到更多门店，特别是在高流量门店 [81] - 公司致力于保持相对于传统零售商的强大价值主张，同时努力减轻对商品利润率的影响 [9][65] - 尽管零售环境整体价格上涨，但消费者优先考虑价值，公司更新的商品组合推动了更强的客户参与度 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度销售业绩感到满意，销售势头从上一季度加速 [3][14] - 宏观环境存在持续挑战和不确定性，消费者可能感到不安，但公司团队执行良好 [14][19] - 关税不确定性持续存在，但市场产品供应异常充足，使得公司能够获得机会性采购，预计第四季度关税相关成本可忽略不计 [8][12][34] - 对第四季度前景感到乐观，拥有强大的商品计划和出色的产品组合，门店和供应链团队也为假日季做好了准备 [14] - 公司相信其多方面的方法将有助于保持积极的势头并获取额外的市场份额 [14] 其他重要信息 - 第三季度回购了170万股普通股，总成本为2.62亿美元，预计今年将回购总计10.5亿美元的股票 [11] - 2024年第四季度和全年每股收益分别为1.79美元和6.32美元，其中包含出售Packaway设施带来的约0.14美元的收益 [12] - 第三季度业绩包括关税相关成本带来的约每股0.05美元的负面影响，今年迄今的业绩包括约每股0.16美元的负面影响 [4][12] - 预计第四季度净利息收入约为3000万美元，税率约为24%，加权平均稀释后流通股约为3.22亿股 [12][13] - 公司拥有数百万活跃电子邮件地址的数据库，上一季度活跃电子邮件数量显著增加，但目前没有活跃的短信计划 [123][124] 问答环节所有的提问和回答 问题: 同店销售加速的原因是什么？有多少归因于公司特定举措与宏观背景？11月的强劲势头如何支持第四季度指引上调？ - 回答：同店销售改善是广泛的，所有主要商品品类和地理区域都表现积极，团队执行出色，商品组合有吸引力，营销和门店团队也做得很好，宏观背景可能有一些顺风，如天气，但团队执行是主要驱动力 [19][20] 问题: 业务势头改善的主要驱动因素是什么？哪些变化最具持续性，能推动多年增长？ - 回答：公司本身基础雄厚，第一季度是异常值，商品团队非常成熟，营销和门店团队的声音被放大，以推动更多流量和改善购物体验，总体战略是让商品、营销、门店和供应链协同推动增长 [22][23][24][25] 问题: 新的营销活动有何效果？是什么放大了品牌改进的讯息并引起消费者共鸣？ - 回答：营销活动创造了新的突破，以更现代的方式接触客户，特别是年轻客户，营销支出占销售额百分比未增加，但效果显著，早期指标和定性因素都有改善，但仍在早期阶段，品牌的力量和现代化是持续性的关键 [26][27][28] 问题: 关税缓解措施的最新情况？AUR趋势如何？第四季度指引对2026年初的关税影响意味着什么？ - 回答：商品团队在平衡成本让步和市场驱动的适度涨价方面做得很好，并利用清仓机会，随着关税稳定，定价决策不再需要针对移动目标，预计第四季度关税影响可忽略不计，2026年若关税政策无重大变化，预计定价稳定 [32][34][35] 问题: 同店销售加速是否有按人口统计或收入阶层的细分？ - 回答：AUR、交易量和客单价均增长，交易量是最大驱动力，西班牙裔门店表现改善，与整体链条相似，东南部和中西部是表现最好的市场，加利福尼亚、佛罗里达和德克萨斯与整体一致，销售增长在不同收入阶层中也很广泛 [36][37][56] 问题: 营销变化是驱动新客户、回流客户还是增加现有客户参与度？还有哪些机会？ - 回答：相信获得了新客户并重新吸引了流失客户，通过Meta和TikTok等平台提高了参与度，营销和品牌建设仍处于早期阶段，有更多学习和改进空间 [41][42] 问题: 营销支出占销售额比例远低于最大同行，未来是否需要增加？ - 回答：目前将维持营销支出占销售额比例不变，现有支出似乎正在产生回报，暂无立即增加支出的计划 [44] 问题: 品牌战略如何推动同店销售加速？未来还有多少机会？ - 回答：品牌战略对女装业务影响显著，女装业务从拖累变为增强，未来仍有相当多的机会，团队正在建立兴奋感，并有创新想法 [48][49][50] 问题: 季度内月度销售节奏？家居与服装表现对比？AUR在各品类情况？客户群是否有量化变化？ - 回答：返校季非常强劲，趋势在整个季度保持一致，AUR由流量、客单价和AUR共同推动，交易量是最大因素，化妆品、鞋类和女装表现最佳，家居略低于平均水平，销售在不同收入阶层中广泛增长，没有显著变化 [54][55][56] 问题: 门店体验升级是否对同店销售加速有贡献？如何衡量有效性？第四季度和明年的优先事项是什么？ - 回答：正在刷新门店以提供更现代的外观，改善前台动线和全天恢复，目前处于早期阶段，预计随着时间推移建立势头，尚未对季度产生直接影响 [60] 问题: 面对市场价格上涨，Ross的价值差距策略是什么？第三季度AUR增长有多少由价格行动驱动？是否看到任何弹性迹象？ - 回答：策略是保持低于传统零售商的价格伞，强调价值承诺，交易量仍是同店销售最大驱动力，第四季度定价策略预计不会有重大变化，AUR适度增长未导致客单价下降或大幅增加降价 [65][66] 问题: 如何平衡对有效举措的投资与盈利流向投资者？dd's DISCOUNTS门店管道和增长机会？ - 回答：目前所有改变都在现有费用结构和财务模型内，若看到持续的正回报，未来可能更积极，但目前仍致力于成功的运营模式，房地产方面，新店表现超预期，对东北部扩张感到乐观，dd's增长将重新加速，2026年指引中将提供更多细节 [72][73][74][75][76] 问题: 自助结账推广情况？未来12个月的意义和ROI？ - 回答：自助结账已在80家门店推出，减少了损耗，客户采用率高，对销售有影响，将在2026年推广到更多门店，特别是在高流量门店，具体规模取决于下一阶段推广 [80][81] 问题: dd's表现是否与Ross相似？SNAP福利延迟是否有影响？关税影响是否在2025年最大，2026年恢复正常？ - 回答：dd's表现与Ross非常相似，季度内业务一致，无特别影响，关税影响在第三季度持续，但第四季度将中性，预计2026年也将保持中性 [84][85] 问题: 库存增长快于销售，春季采购策略是否会更谨慎？ - 回答：季度末库存因提前为假日季备货而增长15%，但季度内库存与销售保持一致，假日促销提前，门店为假日设置销售楼层的时间早于去年 [86][87] 问题: 低收入客户是否有交易降级到核心Ross？dd's表现如何？低收入区域门店表现？东北部扩张计划中新店比例和销售机会？ - 回答：7%的同店销售增长在不同收入阶层中广泛，未看到低收入与高收入客户的显著差异，新店开业约70%在现有市场，30%在新市场（包括东北部和波多黎各），预计在人口密集地区开店不会降低回报，更高销售可支持额外投资 [93][94][95] 问题: 除了女装，还有哪些品类有机会？门店刷新有何显著机会？ - 回答：家居业务从第二季度的拖累变为第三季度的积极增长，第四季度品类结构变化（玩具、食品增加），感觉定位良好，门店刷新仍处于早期阶段，最好的还在后面 [96][97][98] 问题: 是否会考虑忠诚度计划？是否进行电子邮件或手机号收集？ - 回答：目前有数百万活跃电子邮件地址的数据库，上一季度活跃电子邮件数量显著增加，但目前没有活跃的短信计划，忠诚度计划未来可能尝试，但当前重点是更新讯息和美学 [122][123][124] 问题: 第四季度指引3-4%高于历史2-3%，这信号了什么？是新的指导方法还是季度至今趋势太好？ - 回答：指引基于内部计划，反映了第三季度的势头，没有改变方法论，只是根据当前业务规划 [133][135] 问题: 品牌战略是否会增加更高端品牌？家居品类是否因弱势而调整组合？假日季家居装饰 assortment 如何？ - 回答：品牌战略旨在纠正过去偏离知名品牌的倾向，提供各价格层的最佳品牌价值，可能包括稍高端品牌，但重点是全范围，家居业务势头增强，未因之前弱势而调整，第四季度玩具和食品增加，感觉定位良好 [116][117][118] 问题: 商品利润率机会？长期驱动因素？分销成本去杠杆化是否会持续？ - 回答：商品利润率虽下降但好于预期，预计未来相对稳定，品牌关系建设和清仓机会可能带来持续改善，分销成本去杠杆化因新配送中心和关税相关成本，预计第四季度仍有轻微阻力，但新产能利用将带来杠杆效应直至下一配送中心开业 [105][106][109][110][111][112]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年第四季度，每股收益为1.79%，去年同期14周每股收益为1.82%；净利润为5.87亿美元，去年为6.1亿美元；销售额为59亿美元，同店销售额增长3%，去年同期增长7% [10] - 2024财年，每股收益为6.32%，上一财年53周每股收益为5.56%；净利润升至21亿美元，去年为19亿美元；总销售额增至211亿美元，上一年为204亿美元；同店销售额增长3%，2023财年增长5% [11][12] - 第四季度运营利润率为12.4%，与去年持平，设施出售带来约105个基点的收益，上一年53周带来约80个基点的收益 [13] - 2024财年末，合并库存增长12%，平均每家门店库存增长2%，积压库存占总库存的41%，去年为40% [15] - 2024财年第四季度回购170万股，总价2.62亿美元；2024财年共回购730万股，总价10.5亿美元，预计2025财年完成剩余10.5亿美元的回购 [16] - 董事会批准将季度现金股息提高10%至每股0.405%，于2025年3月31日支付 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 假日销售季，化妆品和儿童商品是表现最佳的商品领域；DD's折扣店销售额持续健康增长，在新市场表现持续改善，公司计划近期重建扩张计划 [14] - 非服装业务表现优于服装和鞋类业务，第四季度鞋类业务同店销售额下降 [96] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度，太平洋西北地区和德克萨斯州是表现最强劲的地区，加利福尼亚和佛罗里达等较大市场与整体连锁店表现基本一致 [14][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为Ross和dd's现有的品牌和商品策略是正确的，近期不会进行重大改变，将继续专注于关键举措的执行 [35] - 公司可能会在提升门店环境和购物体验、加强营销方面进行投资，以提高市场份额 [41][42] - 公司预计2025财年开设约90家新门店，包括约80家Ross和10家DD's，并计划关闭或搬迁10 - 15家旧门店 [29] - 公司将继续投资于门店、供应链和商品流程，以支持长期增长和提高业务效率，2025年资本支出计划约为8.55亿美元 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前业务疲软主要是由于宏观压力影响消费者信心，导致 discretionary 支出减少，但部分挑战可能是暂时的 [33][34] - 不稳定的外部环境可能带来更多尾货采购机会，有助于公司在未来提供更具价值的品牌商品 [34] 其他重要信息 - 2024财年第四季度和全年业绩包含一次性收益，相当于每股约0.14%，与出售一个积压库存设施有关；上一年第四季度和财年业绩包含约3.08亿美元销售额和每股0.20%的收益，来自第53周 [12] - 2025财年第一季度，预计同店销售额下降3%至持平，每股收益为1.33% - 1.47%，去年为1.46%；总销售额计划下降1%至增长3%；运营利润率预计在11.4% - 12.1%，去年为12.2% [24] - 2025财年全年，预计同店销售额下降1%至增长2%，每股收益预计为5.95% - 6.55%；总销售额计划增长1%至5%；运营利润率预计在11.5% - 12.2% [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司的战略重点及市场份额提升机会，以及不同地区业务趋势和推动同店销售改善的举措 - 公司认为现有的品牌和客户策略健全，将继续推进，未来变化将是渐进式的；在商品采购方面表现出色，门店运营高效，可能提升门店环境和购物体验，加强营销；第四季度业务在地理和商品类别上表现良好，儿童和化妆品类别表现突出 [40][41][43] - 受天气影响的地区业务有所下降，但2月情况逐渐好转，这与消费者信心和天气有关，公司已将相关情况纳入业绩指引 [46][47] 问题2: 第四季度各州或地区的业绩表现，2月业务放缓的地区，以及移民政策对销售的影响 - 第四季度，太平洋西北地区和德克萨斯州表现最佳，加利福尼亚和佛罗里达与整体连锁店表现基本一致 [52] - 公司服务广泛人群，在西班牙裔客户方面占比高于总体人口，需观察宏观经济和移民政策对该重要客户群体的长期影响 [53][54] 问题3: 2025年商品利润率预计相对持平的原因，以及采购环境的变化和采购机会 - 2024年是公司投资年，旨在改变品牌商品的渗透率，到年底已实现目标；2025年将倾听客户反馈并做出相应反应，因此给予商品利润率相对持平的指引 [63][64] - 第一季度已考虑部分关税影响，全年商品利润率指引相对持平；随着主流零售商业务疲软、门店关闭和供应链中断，公司有更多尾货采购机会，这有利于增加门店商品吸引力和采购利润率 [65][66][67] 问题4: 公司是否会增加门店和营销投资，能否在现有利润率结构内实现 - 公司会谨慎负责地进行投资，可能从成本中性角度出发或证明额外支出的投资回报率；预计未来会在这两方面投入资金，公司过去几年一直在升级门店，未来将继续 [72][73] 问题5: 第一季度业绩指引中，后三个季度同店销售的预期情况，以及商品利润率全年持平是否包括下半年利用品牌策略的机会 - 公司通常给出2% - 3%的同店销售指引，因年初情况降低并扩大了指引范围，第二至四季度同店销售相对平稳，以实现全年下降1%至增长2%的目标 [79] - 商品利润率受多种因素影响，公司认为进入品牌策略后，随着与品牌关系的加强，采购会更有利；同时在关税和损耗方面也在努力；鉴于外部环境仍严峻，公司认为全年商品利润率持平的指引是谨慎的 [80][81] 问题6: 第四季度和2024年的损耗情况 - 公司在第三季度进行实物盘点并调整，损耗与2023年基本持平，未改变预测 [83] 问题7: dd's DISCOUNTS的业绩表现、是否受业务放缓影响、人口结构变化以及未来发展信心来源 - dd's DISCOUNTS在2024年表现良好，销售额增长高于Ross，其时尚和价值定位受消费者欢迎；公司对其在新市场的持续改善表现感到鼓舞，计划近期重建扩张计划，预计2026年实现增长；1 - 2月，dd's与Ross业务趋势变化相似 [87][88] 问题8: 库存水平对促销的潜在影响，以及第四季度服装和鞋类的业绩表现 - 公司对当前库存水平满意，年底平均门店库存增长2%是计划内的，去年同期利用积压库存实现了第四季度7%的强劲增长 [95] - 非服装业务表现优于服装和鞋类业务，第四季度鞋类业务同店销售额下降 [96] 问题9: 业绩指引中对运费的假设，以及供应链和商品流程方面的资本支出具体内容和与2024年的差异 - 公司货运合同通常在5 - 6月签订，第一季度仍按现有合同运营；预计国内运费在第一季度和全年是不利因素，这取决于燃油价格；海洋运费市场在过去六个月变化较大，需等待5月合同续签情况 [99][100] - 2025年资本支出计划为8.55亿美元，大部分增加部分用于供应链；今年将开设第八个设施，成本主要来自将于2 - 3年后开业的第九个设施的建设 [101] - 商品流程方面的投资主要集中在为采购人员提供新工具，使采购流程更便捷，以及投资企业级数据，让整个组织尤其是采购人员更好地了解业务情况 [104] 问题10: 公司直接采购受关税影响的情况，应对关税的谈判能力，以及品牌商品对平均交易价值的影响 - 公司未披露直接受关税影响的具体比例，这只占业务的一小部分；公司会继续关注关税政策变化，墨西哥和加拿大业务占比极小；公司的重点是保持价格优势，为消费者提供最佳价值，不会率先提价；关税等干扰因素可能为尾货采购带来更多机会 [110][111] - 公司认为品牌商品组合已达到转折点，将与去年持平；回顾第四季度，由于部分优质品牌商品的组合，平均交易价值略有增加 [112] 问题11: 公司的门店开设策略，不同门店形式的机会，新州门店的业绩表现，以及品牌策略对同店销售的影响 - 公司认为现有门店概念有足够的增长空间，DD's门店面积为18000 - 20000平方英尺，Ross为23000 - 25000平方英尺；房地产市场有机会，约30%的新店开设在新市场；目前评价纽约和密歇根的门店业绩还为时过早，整体新门店生产力与去年相当，预计2025年保持在平均门店的60% - 65% [117][118][119] - 公司对品牌策略感到满意，连续四个季度实现同店销售正增长，由客流量和客单价共同驱动；品牌策略是全店性的，在某些类别中更重要；女士业务从第三季度到第四季度有明显改善，第四季度首次达到品牌业务目标百分比，该策略开始取得成效 [120][121][122] 问题12: 第一季度业务放缓受天气和客户人口结构影响的程度，以及西班牙裔消费者的表现 - 公司不喜欢讨论季度内趋势，此时很难区分天气、退税等因素的具体影响；随着天气改善，业务趋势有所好转，需观察整个第一季度才能了解各因素的实际影响 [129][130] 问题13: 公司在广告方面的计划，是否考虑忠诚度计划和社交媒体营销 - 目前提供具体计划还为时过早，公司有能力增加广告投资并完善信息传递；随着对团队的了解和新广告公司的加入，将在年内分享更多计划 [134] 问题14: 洛杉矶火灾对业务的影响及恢复情况 - 火灾发生时对业务有影响，对消费者和员工造成了严重影响，但对季度业绩影响较小，目前业务已恢复 [136] 问题15: 与疫情前相比，SG&A率上升，未来降低SG&A占销售额比例的机会和具体费用项目 - 疫情前后SG&A的变化主要是由门店相关成本（如最低工资提高）导致的；公司会持续寻找提高门店效率且不影响客户体验的方法；未来SG&A的杠杆点是每年实现约3%的同店销售增长 [140] 问题16: 从Boot Barn的成就中，能为Ross Stores带来哪些对商业模式有影响的经验，以及应对关税的策略和与上次的异同 - Boot Barn和Ross Stores的核心客户在收入、年龄和种族多样性方面相似，但Boot Barn男性客户稍多，Ross Stores女性客户稍多；公司希望借鉴Boot Barn在门店环境和营销方面的经验，团结团队，制定并执行前进战略 [145][148] - 上次应对关税时，公司通过谈判成本、调整业务组合和部分提价来应对；此次预计采取类似策略，但价格调整将部分取决于市场反应；公司会频繁讨论应对策略，团队有经验，已制定策略以减轻潜在负面影响并抓住机会 [150][151] 问题17: 实现第一季度负3%同店销售指引所需的业务改善情况，以及同店销售指引范围扩大的原因 - 同店销售指引范围扩大是由于年初可见度低；公司已将2月初以来业务的改善情况纳入第一季度指引 [155] 问题18: 女士服装业务第四季度改善的驱动因素，能否在2025年持续，以及与目标表现的对比 - 团队在女士服装业务上取得了良好进展，达到了品牌目标水平，假日期间商品组合良好，反映在同店销售上；不同分类有不同趋势，仍有改进空间；公司对团队为春秋季制定的策略和方向感到满意 [161][162] 问题19: 未来几个季度改善同店销售趋势是否仅依赖天气改善，还是需要市场份额加速增长或宏观环境改善 - 天气改善会有帮助，但宏观背景很重要，不确定当前情况是市场波动的短期影响还是潜在趋势；在折扣零售行业，即使宏观经济环境不佳，公司也能通过获取更多尾货并为消费者提供更好价值来运营良好 [166][167]