Second Quarter 2025 Financial Results Conference Call August 6, 2025 Matt, an XDEMVY® Patient Today's Speakers Bobby Azamian, MD, PhD CEO & Chairman Aziz Mottiwala Chief Commercial Officer Jeff Farrow Chief Financial & Strategy Officer 2 | © Tarsus Pharmaceuticals | For Investor Purposes Only Forward-Looking Statements This presentation contains forward-looking statements that involve risks and uncertainties. These statements and the most recent Form 10-Q quarterly filing filed with the SEC include statemen ...

财务表现 - XDEMVY在上市两年内实现创纪录的季度净产品销售额1.027亿美元，同比增长152% [1] - 第二季度净产品销售额1.027亿美元，去年同期为4080万美元 [5] - 第二季度净亏损2030万美元，较去年同期的3330万美元有所改善 [5] - 截至2025年6月30日，现金及现金等价物和有价证券为3.811亿美元 [5] 产品表现 - XDEMVY成为处方眼药水领域增长最快和最畅销的产品之一 [5] - 第二季度向患者分发约9.1万瓶XDEMVY，去年同期为3.7万瓶 [5] - 超过90%的商业、Medicare和Medicaid保险覆盖XDEMVY [5] - 超过2万名眼科医生正在开具XDEMVY处方，较2025年初增长30%以上 [5] 营销活动 - 直接面向消费者的广告活动显著促进了处方增长 [5] - XDEMVY网站活跃用户自2025年初增长近400% [5] - 消费者对XDEMVY的无提示认知度自DTC活动开始以来增长超过三倍 [5] 研发进展 - 计划在2025年下半年启动TP-04治疗眼红斑痤疮的II期研究 [5] - 计划在2026年启动TP-05预防莱姆病的II期研究 [5] - 研发费用第二季度为1560万美元，去年同期为1230万美元 [5] 全球扩张 - 与日本监管机构的会议按计划将在2025年下半年进行 [5] - 预计2027年获得欧洲对无防腐剂XDEMVY配方的监管批准 [5] 产品信息 - XDEMVY是治疗蠕形螨睑缘炎的新型处方眼药水 [9] - 在涉及800多名患者的两项关键试验中达到主要和次要终点 [9] - 最常见的不良反应是10%患者报告的点刺痛和灼烧感 [9]

纪要涉及的公司和行业 - 公司：Tarsus Pharmaceuticals (TARS)，一家处于商业阶段、专注于眼保健领域的公司 [4][5] - 行业：眼保健行业 纪要提到的核心观点和论据 产品Xtampi的市场表现与销售策略 - **市场表现**：Xtampi于2023年9月推出，已进入第六个季度，需求和收入持续增长，商业覆盖早于预期，今年年初获得医保覆盖 [5][6] - **销售策略**：去年夏天新增50名销售代表，增加了对医生的拜访频率，推动了近期增长；平均需要5 - 10次拜访，医生才会对Xtampi感到放心并开始更频繁开处方；目标是让每月开处方的眼保健专业人员增加到每周开，最终达到每天开 [6][8][9][12] 销售覆盖与渗透率 - **销售覆盖**：目标是15,000名眼保健专业人员，他们开具了干眼领域约85%的处方；目前有数千名医生定期开处方 [10] - **渗透率**：已分发约225,000份处方，目标是900万患者，仍有很大增长空间 [15][16] 销售团队规模与效益 - 目前150名销售代表覆盖15,000名眼保健专业人员，认为这是合适的规模，超过此规模收益递减 [17] 季度销售指导与季节性因素 - **2Q指导**：指导范围为85,000 - 90,000，考虑了节假日、会议等因素对眼保健专业人员开处方的影响 [18][19][20] - **季节性因素**：第三季度瓶销量预计仍有增长，但增长可能会受到眼保健专业人员休假和患者就诊减少的影响，这是眼保健产品常见的季节性现象 [20] 产品 refill 情况 - **refill 率**：第三方报告显示约8 - 9%为 refill，但实际 refill 率可能更高，预计最终达到20%；目前 refill 率约为12 - 14% [24][25] - **影响因素**：患者复发时间不定，医生根据患者反馈和病情决定是否开 refill 处方；第三方数据可能未完全反映真实 refill 率 [28][29][30][32] - **对销售的影响**：refill 是增长的有利因素，但新患者才是主要增长动力 [26] 产品在其他患者群体中的使用情况 - 除了最初的DB患者群体，Xtampi在干眼、隐形眼镜不耐受和白内障手术等患者群体中的使用频率增加；去年12月的ATU显示40%的眼保健专业人员在这些不同类别中开处方 [35] - 持续与眼保健专业人员接触和提供更多数据将推动进一步使用 [36] 直接面向消费者（DTC）的营销活动 - **活动情况**：第四季度开始流媒体DTC活动，今年1月中旬至2月开始网络电视广告；预算为7000万 - 8000万美元，可根据投资回报进行调整 [39][42] - **效果评估**：网站互动良好，但预计要到今年下半年，尤其是第四季度才能看到对处方和收入的影响；活动至少持续6 - 9个月才能评估投资回报率 [40][41][44][47] 国际市场发展计划 - **中国**：与Grand Pharma合作，已提交NDA等效文件，预计审批时间为18 - 24个月 [49][50] - **欧洲**：预计2027年下半年获得批准，监管机构要求无防腐剂配方，需12个月稳定性测试；正在进行支付方研究和市场开发工作 [52][53] - **日本**：预计今年晚些时候与监管机构讨论下一步，通常通过合作进行商业化 [53][54] 其他产品研发机会 - **眼部酒渣鼻**：去年有皮肤酒渣鼻的二期数据，显示对减少红斑和脓疱有效；计划今年下半年开展眼部酒渣鼻的二期研究，目标是减少血管数量和红斑；预计2026年下半年获得顶线数据 [58][61][63] - **莱姆病**：在24小时内杀死97%的蜱虫，效果可持续30天；计划进行2b期研究，采用生物标志物方法；三期研究需要7000 - 9000名患者，成本较高 [70][71][72] 知识产权策略 - 拥有良好的知识产权，Xtampi的物质组成专利到2032年，制造方法专利到2038年；莱姆病和酒渣鼻的专利申请可能分别到2038年和2040年 [75] 其他重要但可能被忽略的内容 - 第三方数据统计 refill 率的局限性，除非医生在处方上勾选 refill，否则可能不被计入 [28] - 眼部酒渣鼻研究正在开发可重复的评估量表，以确保不同医生评估的一致性 [62][63] - 莱姆病研究正在确定2b期研究的成本，预计明年更新 [74]

纪要涉及的公司和行业 - 公司：Tarsus Pharmaceuticals (TARS) - 行业：眼保健行业 纪要提到的核心观点和论据 产品Xtembi相关 - **市场表现**：Xtembi用于治疗睑缘炎，首发表现出色超预期，Q1营收约7820万美元，分发72000瓶，较Q4增长20%，毛净折扣约47%，预计逐季降至42%-43% [3][4]。 - **市场潜力**：美国约2500万患者受影响，目标900万就诊患者，市场潜力大，医生处方深度和广度不断提升，每周开处方医生数量增长110% [3][22]。 - **竞争优势**：相比干眼症产品，无有效竞品，是针对性解决方案，能达根源，效果显著，安全性高，获超90%保险覆盖 [9][10][11]。 - **与竞品关系**：Beatrice的pimecrilimus用于治疗睑缘炎炎症，与Xtembi可能互补，Xtembi是标准护理产品 [14][15][17]。 业务增长动力 - **销售团队**：年初销售团队扩充是近期最大增长动力，推动Q1超预期增长 [19]。 - **DTC项目**：去年底启动，先在流媒体平台测试，获大量数据，Q1拓展到网络平台，网站访问量和测验参与人数增长，预计随时间推动处方量增长 [29][30][32]。 - **MGD数据**：MGD数据在下半年将产生更大影响，相关数据在会议上受医生关注，对白内障手术等患者有积极作用 [19][26]。 - **Medicare覆盖**：Medicare覆盖减少医生处方顾虑，Q1有积极影响 [20]。 其他产品管线 - **眼部酒渣鼻**：影响美国1500 - 1800万患者，多数由蠕形螨引起，计划今年下半年开展II期研究，2026年下半年获概念验证数据 [5][58]。 - **莱姆病项目**：预防性口服治疗，去年数据显示能杀死约98%蜱虫，计划2026年开展2b期研究 [6]。 医生处方激励 - **验光师**：眼保健医疗管理向验光师转移，Xtembi使验光师可进行全面检查并按医保报销，提高收入，还能促进患者复诊 [35][36][37]。 - **眼科医生**：有效治疗患者可避免术后问题，使其专注手术 [38]。 市场规模 - 目标市场900万患者，认为总体可寻址市场（TAM）不会压缩，DTC项目将吸引更多患者，成功产品会提高诊断率和患者流入量 [45]。 数据研究 - 计划开展多项IV期研究，聚焦MGD、隐形眼镜、白内障手术等领域，部分研究可能在12 - 18个月内有数据 [48][49]。 商业合作与拓展 - **Part D覆盖**：年初Part D覆盖减少患者获取治疗的摩擦，对Q1营收有帮助，还改善医生对药物的看法，促进广泛使用 [50][51][52]。 - **国际市场**：暂无在经合组织国家（OECD）的上市计划，正在探索欧洲市场，公司控制定价和上市决策 [55][56]。 - **业务发展（BD）**：2025年后可能在眼科领域开展BD活动，关注新类别创造，对眼部酒渣鼻项目有信心，也在探索其他有协同效应的资产 [62][63][64]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **产品季节性**：仅上市一年，参考其他眼保健产品，预计Q3增长会放缓，但明年能更好预测自然增长情况 [21]。 - **再治疗情况**：多数患者在治疗数月后因年度检查或复发主动要求再治疗，医生有主动和被动两种处理方式 [41][42]。 - **IRA影响**：预计短期内IRA无影响，最惠国待遇问题尚不明朗，公司持续关注 [54]。

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年Xtendvii净产品销售额达1.801亿美元，第四季度为6640万美元 [5][21] - 2024年共向患者分发163,000瓶Xtendvii，第四季度分发58,500瓶 [5][21] - 毛利率约为93%，包括对Elanco的里程碑付款和特许权使用费 [22] - 2024年底现金及现金等价物为2.914亿美元 [22] - 2025年第一季度预计分发62,000至67,000瓶Xtendvii [23] - 2025年第一季度总净折扣率预计在46%至49%之间，年底将改善至低40% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - Xtendvii在2024年取得显著成功，超过15,000名目标眼科医生(ECPs)开始处方该产品 [6] - 销售团队从100人扩大到150人，提高了对ECPs的访问频率 [6][12] - 商业和医疗保险覆盖范围超过90%的潜在患者 [7][13] - 直接面向消费者(DTC)广告活动在2024年第四季度启动，已扩展到网络电视 [14][24] - 针对眼部红斑痤疮的TP04眼用凝胶制剂计划在2025年下半年启动II期试验 [10][18] - 针对莱姆病预防的TP05计划在2026年启动II期研究 [11][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司建立了"类别创建蓝图"，正在成为眼科护理领域的下一个领导者 [5][26] - 利用Xtendvii的成功经验，将类似方法应用于眼部红斑痤疮治疗 [10][17] - 莱姆病预防项目可能更适合长期的大型合作伙伴 [20][52] - 公司专注于眼科护理领域，不计划自行将莱姆病项目推向市场 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司非凡的一年，超出了高预期 [5][26] - 预计2025年Xtendvii将实现强劲的年度增长 [22] - 增长预计不会在2025年全年线性分布，第一季度和第三季度增长较为温和 [23] - DTC广告活动已显示出积极的早期指标，但患者反应可能需要数月时间 [15][24] - 眼部红斑痤疮市场影响约1500万至1800万美国人，是一个大而服务不足的市场 [18] 其他重要信息 - 第三方报告的分发瓶数持续高于实际数，幅度相似 [23] - 2025年DTC广告活动预计年度支出在6000万至7000万美元之间，第一季度影响约1500万美元 [24] - TP04在眼部红斑痤疮的II期研究预计成本在700万至1000万美元之间，将在2025年和2026年分摊 [24] - 公司预计2025年运营费用将增加，主要由于DTC活动和其他Xtendvii相关营销成本 [24] 问答环节所有的提问和回答 关于医生处方习惯转变 - 公司通过四个关键驱动因素促进医生从每月处方转向每日处方：销售团队扩张、提高覆盖率、DTC广告和MGD数据 [30][31][32] - 目前再治疗率处于中个位数，预计长期稳定在20%左右 [34][81] - 产品效果是推动医生改变处方习惯的主要因素 [35] 关于MGD数据影响 - MGD数据显示Xtendvii能显著改善客观疾病指标和患者结果，如视力波动 [45] - 医生需要时间了解数据并在不同患者类型中试用 [46] - 预计MGD数据将逐渐增加医生诊断和处方的倾向 [46][48] 关于眼部红斑痤疮机会 - 眼部红斑痤疮与DB有相似之处，都是由螨虫引起，但治疗方法和应用区域不同 [57][58][59] - 这是一个独立的市场机会，需要不同的治疗方法 [58] - TP04是专门设计的无菌眼用凝胶，应用于眼睑及周围组织 [18] 关于莱姆病预防项目 - TP05是一种按需口服溶液，能在蜱传播莱姆病细菌前杀死它们 [19] - FDA已明确监管路径：先进行II期研究，然后是涉及数千名参与者的III期研究 [19][67] - 公司认为该项目可能更适合大型合作伙伴长期开发 [20][52] 关于财务和运营细节 - 2024年第四季度没有明显的渠道库存增加，库存保持在约2.5周水平 [77] - 2024年第四季度DTC广告支出约800万美元，2025年第一季度将增加约700万美元 [79] - 公司目前不提供全年指导，主要由于DTC活动效果的不确定性 [88] - 网站指标与处方量之间存在良好的方向性关联，但需要更多时间确定确切相关性 [90]