公司信息 * 公司为Nutanix (NasdaqGS:NTNX) [1] 财务表现与业务动态 * 10月季度预订量略高于公司预期，但收入处于指导范围的低端 [5] * 收入低于预期的主要原因是季度末出现更多订单要求许可证在10月季度之后开始生效，导致收入从Q1推迟至未来期间 [5] * 若这些交易按预期进行，收入本应高于指导范围的高端，而非低端 [6] * 剩余履约义务(RPO)在10月季度同比增长26%，当期RPO(CRPO)同比增长17% [7] * 计入可取消订单因素后，总合同价值(TCV)预订量同比增长率约为中双位数百分比(mid-teens%)，这更能反映业务的潜在健康状况 [10] * 公司对全年预订量的展望与90天前相比保持不变 [10] * 全年营业利润率目标维持在21%-22% [62] * 由于收入确认时间调整，与收入时间挂钩的佣金费用部分被推迟至2026年之后，同时来自合作伙伴的付款（抵销费用项）预计略高于此前预期，使得营业费用降低，从而得以维持利润率目标 [63] * 公司预计营业费用将同比增长，包括为员工加薪以及在市场和研发领域进行选择性投资 [64] 客户与竞争态势 * 客户正寻求进行更多迁移，并向公司做出承诺和支付多年预付款，公司认为这是优质业务 [5] * 客户希望获得更灵活的许可证部署方式（分阶段提供），导致收入确认随时间推移进行 [5] * 此现象并非全新，但10月季度的规模（寻求灵活性的客户数量）超出预期 [11] * 主要竞争对手（Broadcom/VMware）改变了市场动态，过去客户可能从单一工作负载开始使用Nutanix并逐步扩展，现在越来越多的对话转变为完全取代，迫使客户做出二选一 [11] * 公司乐于参与此类竞争并赢得相应份额，并愿意为客户提供所需的灵活性 [11] * 公司正处于一个可能持续10年的迁移周期的第2到3年 [38] * 上季度新增约640家客户，上一财年共新增约2700家客户，其中包括超过50家全球2000强企业 [38] * 公司能够处理大规模迁移，例如一家财富500强金融服务提供商在不到一年内迁移了超过10万个核心的应用 [38] * 对于规模更大的客户（拥有数百万核心资产），迁移过程会更长、更困难 [48] * 定价市场非常动态，根据客户类型（规模）有不同反应，Broadcom非常关注金字塔顶端的最大客户，而对较小客户的支持和定价关注较少 [45] * 公司的目标不一定是成为价格领导者，而是提供比Broadcom更好的总拥有成本选项，同时为客户提供面向未来的路径（运行容器、AI、混合云）[45] 合作伙伴与生态系统 * 通过思科、戴尔、联想等OEM合作伙伴进行的业务本身并非新事物，但其占比正在增长，这为公司带来了原本可能无法触及的客户 [14] * 通过OEM合作伙伴交易时，收入确认会有一个较小的时间滞后（大约一个季度），这是因为收入确认发生在合作伙伴（如思科）发货并通知公司之后 [15][16] * 思科是与公司最契合的OEM合作伙伴，增长非常良好，且双方业务完全互补 [55] * 与戴尔的合作关系更为复杂，因为戴尔拥有自己的存储阵列，在超融合基础设施方面不会那么积极，但在外部存储方面情况则完全不同 [56] * 公司正在扩展外部存储合作伙伴关系，已支持PowerFlex，Pure Storage解决方案已于昨日全面上市，并计划未来支持戴尔PowerStore [22][43][57] * 支持外部存储有助于公司切入更广阔的市场，因为约80%的潜在市场是服务器连接外部存储的架构 [43] * 公有云合作伙伴包括AWS、微软和谷歌（最近全面上市）[57] * 与AWS的上市合作最为紧密，拥有联合项目，AWS提供迁移积分，帮助VMware客户迁移至运行在AWS上的Nutanix解决方案 [57] 产品战略与市场机会 * 公司将自己定位为一个更广泛的云平台，而不仅仅是超融合基础设施提供商 [71] * 超融合基础设施仍能为客户提供相比传统架构30%-40%的成本节约 [71] * 公司平台现在提供更广泛的配置选择：客户可以选择超融合基础设施或外部存储，可以运行虚拟机应用、容器化应用和AI应用 [72] * 在AI领域，企业采用仍处于早期阶段，公司的机会在于提供一个交钥匙的AI基础设施堆栈，用于运行AI推理和多智能体应用，方式简单、安全且成本可预测 [30] * 公司认为AI将很大程度上成为混合用例，就像其他应用一样 [32] * 公司拥有成熟的Kubernetes平台，客户可以选择在Kubernetes上运行融合了AI的现代应用，并与虚拟机平台上的传统应用混合部署 [34] * 通过拓宽平台（支持外部存储等），公司能够以更小的颠覆性切入更大部分的潜在市场 [73] 运营与风险因素 * 供应链中某些组件出现短缺的传闻开始出现，这虽与公司无直接关系（作为软件提供商），但可能影响合作伙伴，公司已将部分不确定性纳入全年指导 [17] * 客户购买软件后需要在硬件上运行，因此硬件供应问题可能影响软件部署，即使不通过OEM渠道 [18][20] * 为应对潜在的供应链中断，公司已实现硬件支持的多样化（例如新增思科合作伙伴），支持外部存储（PowerFlex， Pure Storage），并支持更广泛的服务器配置 [22][23] * 更新业务预计本财年将同比增长，为公司提供了健康的基础 [60] * 年度经常性收入对业务很重要，公司注重保留客户以保护并增长ARR基础 [61]